Trei modele pentru construirea unei rețele de agenți. Activitățile unei companii de asigurări pentru a dezvolta o rețea de agenți folosind exemplul OJSC Ingosstrakh. Avantajele construirii unei rețele de agenți

„Organizarea vânzărilor de produse de asigurare”, 2006, N 5

articol nou antrenorul de afaceri Yuri Kushelev este o continuare a articolului „Cum să efectuați un „audit” al propriei rețele de agenți”, publicat în nr. 4 al revistei „Organizarea vânzărilor de produse de asigurare” pentru acest an. Acest material va discuta despre metodologia de planificare a dezvoltării rețelelor de agenți, care pare vitală pentru orice companie de asigurări cu amănuntul.

Metoda DOME

Când planificați, puteți utiliza un model simplu și convenabil cunoscut sub numele de metoda DOME<1>, adaptat de noi în scopul planificării lucrărilor de recrutare, formare și dezvoltare a agenților. Această abreviere reprezintă primele litere:

• diagnostic - diagnoza si analiza situatiei actuale din firma dumneavoastra privind recrutarea, pregatirea, motivarea agentilor, organizarea vanzarilor agentilor si dezvoltarea unei retele de agenti;
• obiective – scopurile tale, precum și sarcinile care contribuie la atingerea obiectivelor tale;
• metode – modalități de atingere a scopurilor și obiectivelor. Aceștia sunt pașii (evenimentele) dvs. specifici care trebuie parcurși pentru a vă atinge obiectivele;
• evaluare - evaluarea rezultatelor muncii și a eficacității activităților pe care le-ați planificat și desfășurat.

<1>Pătrunderea în piețele dvs. / Transl. din engleza editia a 2-a. Asociația de marketing și cercetare a asigurărilor de viață (LIMRA), Hartford, CT, 1988, p. 7.

Prima etapă a planificării este diagnosticarea și analiza situației. Diagnosticarea situației actuale vă va permite să găsiți nota „zero”, să vedeți ce vă poate oferi un ajutor real în munca pentru a vă atinge obiectivele și să acordați atenție dificultăților cu care va trebui să vă confruntați. Rezultatele unei analize a resurselor disponibile și lipsă, precum și a unei evaluări efectuate anterior a calității rețelei de agenți, vă vor ajuta în acest sens.

A doua etapă este formularea scopurilor și obiectivelor. Practica arată că, de regulă, conducerea companiei formulează un scop comun. De exemplu: „Crește vânzările agențiilor în acest an cu 30%.” Sau: „Până la sfârșitul anului, crește volumul vânzărilor polițelor de asigurare a proprietății indivizii(cu excepția asigurărilor Vehicul) până la 10 milioane de ruble."

Având linii directoare strategice pentru anul în curs sub formă de obiective stabilite pentru dvs., trebuie să le reformulați în sarcini specifice. De exemplu, ați analizat situația și ați decis că pentru a „crește vânzările agenției cu 30% până la sfârșitul anului”, veți avea nevoie de:

• „creșterea productivității (producția lunară) a agenților cu o medie de 10% până la sfârșitul anului”;
• „creșterea numărului lunar de agenți lucrători cu cel puțin 15%”;
• „pe baza rezultatelor anului curent, reduceți „screeningul” agenților de la 80 la 60%.” În practică, asta înseamnă că, dacă anul trecut din 10 agenți recrutați, instruiți și instruiți, două persoane au rămas în companie la sfârșitul anului, acum vă angajați să planificați munca astfel încât patru persoane să rămână și să lucreze pe parcursul an etc.

Pentru a crește volumul vânzărilor polițelor de asigurare a bunurilor personale (cu excepția asigurării vehiculelor) la 10 milioane de ruble până la sfârșitul anului, veți avea nevoie de:

• „să crească volumul vânzărilor de către agenții de polițe de asigurare pentru casele și clădirile persoanelor fizice până la sfârșitul anului la cel puțin 6 milioane de ruble”;
• „să ridice volumul vânzărilor de polițe de asigurare a apartamentelor și proprietății apartamentelor la 4 milioane de ruble până la sfârșitul anului.”

Astfel de formulări simple și ușor de înțeles vă permit, în primul rând, să vedeți cum vă puteți atinge scopul. În al doilea rând, criteriile de evaluare a rezultatelor așteptate (sub formă de indicatori cantitativi specifici) devin clare. În sfârșit, sarcinile pe care le reformulezi în acest fel vor necesita crearea condițiilor în care să devină posibilă atingerea scopurilor tale. Aceste condiții vor fi evenimentele specifice pe care le-ați planificat.

A treia etapă este planificarea evenimentelor. Toate etapele de planificare sunt importante în felul lor. Cu toate acestea, în primele două etape faci o muncă foarte importantă, dar pregătitoare. A treia etapă poate fi numită pe bună dreptate etapa principală a muncii tale în planificare. Și dacă în a doua etapă determini strategia mișcării tale către atingerea scopului, atunci la a treia - tactica.

Acestea sunt evenimentele dumneavoastră specifice. Și ceea ce este, de asemenea, foarte important este că aici, la a treia etapă de planificare, utilizați rezultatele unei analize efectuate anterior a calității rețelei de agenți, a resurselor disponibile și lipsă. Când planificați evenimente, profitați la maximum de resursa pe care o aveți și încercați să reduceți semnificația și impactul resursei lipsă asupra rezultatului final al muncii dvs. În același caz, dacă o resursă care anterior nu a existat depinde de eforturile dvs., trebuie să planificați această resursă.

De exemplu, dacă în a doua etapă ați formulat pentru dvs. sarcina de a „crește productivitatea (producția lunară) a agenților cu o medie de 10% până la sfârșitul anului”, atunci implementarea sa va necesita cu siguranță:

• desfășurați instruire suplimentară cu privire la produs;
• organizeaza training-uri cu agenti pe tehnologia vanzarilor;
• elaborați termenii competiției „Cel mai bun agent” etc.

Îndeplinirea sarcinii de „creștere a volumului vânzărilor de către agenții de polițe de asigurare pentru casele și clădirile persoanelor fizice până la sfârșitul anului la cel puțin 6 milioane de ruble va necesita cel mai probabil:

• analiza baza de date a clientilor existenti;
• desfășurați cursuri cu agenți despre tehnologia de vânzări repetate (clienților existenți);
• planificați ieșiri (pentru cabane de vara) punctele de vânzare ale grupurilor de agenți în weekend etc.

Pe lângă activitățile din această etapă, resursele necesare implementării acestora (costuri cu forța de muncă, suport tehnic, finanțe etc.).

A patra etapă este evaluarea rezultatelor muncii dvs. și a eficacității activităților planificate. Importante aici sunt criteriile de evaluare a rezultatelor muncii, precum și un program detaliat pentru implementarea tuturor activităților, inclusiv resursa necesară pentru aceasta. Dacă le aveți pe amândouă, aveți ocazia să vă monitorizați în mod regulat (săptămânal, lunar, trimestrial) eforturile de a recruta și pregăti agenți, urmărind rezultatele în raport cu acei indicatori obiectivi pe care i-ați definit mai devreme, în a doua etapă de planificare.

Toate cele de mai sus pot fi prezentate sub forma unui tabel, care enumeră principalele probleme de analiză în fiecare etapă de planificare folosind metoda DOME.

Planificare folosind metoda DOME

Etape planificare	Ce se analizează, ce probleme sunt luate în considerare
Diagnostic (diagnostic actual situatii)	Analiza calității rețelei de agenți și a agenților (de către criterii obiective). Analiza existente si resursă lipsă (cu 10 factori): imagine companii; piețele țintă în care își desfășoară activitatea agenții; gama de servicii; Remunerația comisionului agent; Canalele de vânzări; serviciu; organizarea vânzărilor; managementul rețelei de agenți; disponibilitate si calitate publicitate de vânzări; puncte de vânzare. Analiza curentului situații privind recrutarea, formarea (inclusiv post-formare și stagiu), psihologic suport, evaluarea rezultatelor muncii
Obiective (cuvântare obiective și sarcini)	Scopurile și obiectivele pe care managementul ți le stabilește companiilor. Reformularea obiectivelor strategice obiectivele companiei pentru divizia dvs.: pe termen lung (pentru un an) și intermediare (pentru un sfert, o lună) pt fiecare etapă de lucru: recrutarea agenților; Pregătirea (inclusiv post-formare și stagiu), psihologic suport, evaluarea rezultatelor muncii. Determinarea criteriilor (indicatorilor) după care dumneavoastră veti evalua rezultatele obtinute
Metode (planificare evenimente)	Planificarea activităților pentru fiecare formulat obiectivul tău (sarcina). Definiție resursa necesara (informații, costuri cu forța de muncă, suport tehnic, finanţe etc.) să desfăşoare toate activităţile. Ce organizatoric (deciziile de management; atragerea de specialiști din alte departamente) veți avea nevoie de resursa pentru a rezolva problemele sarcini
Evaluare (grad rezultate)	Întocmirea unui program de evenimente, responsabil, resursele necesare și termenele limită. Determinarea planului de monitorizare (evaluarea rezultatelor), după ce indicatori: săptămânal; lunar; trimestrial. Formulare de raportare și prezentări rezultate

Unul dintre elemente importante planificarea dezvoltării unei rețele de agenți sunt calcule care vă vor permite să răspundeți la următoarele întrebări:

• câți agenți trebuie selectați și instruiți pentru a obține rezultatele planificate și cât timp este necesar pentru aceasta;
• care ar trebui să fie productivitatea agenților;
• când vor fi „restituite” investițiile realizate de companie în dezvoltarea rețelei de agenți sub formă de plăți de agenți pentru contractele încheiate etc.

Exemplu Aceste și alte calcule sunt prezentate mai jos.

La seminariile noastre jucăm adesea jocul de afaceri „Calculul numărului de agenți necesari pentru a obține rezultatele planificate”. Jocul trezește întotdeauna un mare interes în rândul specialiștilor companiilor de asigurări. Mai jos sunt câteva fragmente din jocul de afaceri. Acest lucru vă va ajuta să faceți totul singur în viitor. calculele necesare. Aș dori să notez imediat că există presupuneri și convenții care sunt prezentate aici. Acest lucru se face numai pentru a facilita participanților sarcina lor într-o situație de joc. Este important ca algoritmul și metodologia de calcul să fie clare. Conform feedback-ului de la acei participanți care, la sfârșitul seminarului, au făcut din nou această lucrare, această situație aparent de joc le-a permis, ținând cont de date reale, să facă calcule reale și să le folosească ca ghid în cadrul lor. munca practica privind dezvoltarea unei rețele de agenți.

Joc de afaceri „Calculul numărului de agenți necesari pentru a obține rezultatele planificate”

Scopul este de a calcula costurile de organizare a recrutării și pregătirii agenților, de a calcula numărul de agenți de lucru necesar pentru atingerea rezultatelor planificate.

1. Calculați costurile (investițiile) pentru dezvoltarea unei rețele de agenți.
2. Estimați volumul vânzărilor agenției necesare pentru returnarea investiției (sub formă de comisioane de agenție pentru polițele vândute).

Condiție suplimentară: portofoliul agenției trebuie să fie echilibrat (trebuie să existe cel puțin trei produse de asigurare).

1. Justificați numărul de agenți de lucru necesar pentru a obține rezultatele planificate.
2. Căutați „strategii” pentru a îmbunătăți rezultatele obținute.

Date necesare pentru calcule (setate la începutul jocului):

1. Gamă de servicii (pentru a simplifica calculele, ne limităm la trei produse de asigurare):

• asigurare de accidente;
• asigurarea proprietății persoanelor fizice (cu excepția asigurării vehiculelor);
• asigurare auto (doar CASCO).

1. Portofoliul trebuie să fie echilibrat (trebuie să fie prezente toate cele trei produse de asigurare). Procent volumul plăților de asigurare pentru „produse” din portofoliul agenției (sucursalei) este stabilit și de lider. Transport auto - 60%, asigurare de proprietate a cetățenilor (cu excepția asigurării de transport) - 25%, asigurare de accidente - 15%.
2. Coeficienți empirici pentru calcule pe tip de asigurare:

• asigurare de accidente - Kns = 2,2;
• asigurare de proprietate pentru persoane fizice (cu excepția asigurării de transport) - Kifl = 4,0;
• asigurare auto (doar CASCO) - Ktr = 10,0.

1. „Productivitatea” unui agent începător (în medie) este de 10 mii de ruble. pe luna.
2. „Excluderea” agenților este de 80%. Aceasta înseamnă că din 10 agenți instruiți, doi agenți lucrează cu o anumită productivitate („screeningul” este luat puțin mai sus decât media pieței).
3. Costurile suportate de sucursală (agenție) pentru dezvoltarea rețelei de agenți și tipuri de asigurări în masă (pe an) pentru principalele elemente de cheltuieli (a se vedea paragraful 7 de mai jos) - 220 de mii de ruble. (de exemplu).
4. Elemente principale de cheltuieli (calculate pentru un an): salariu specialisti (statul de plata); închiriere de spații pentru specialiști cu normă întreagă și pentru instruire cu agenți; suport tehnic pentru activitatea agenției; publicitate în mass-media (anunțuri pentru agenții de recrutare) și cheltuieli de birou (în scop educațional); formarea specialiștilor cu normă întreagă (seminare și training-uri pentru îmbunătățirea creșterii profesionale)<2>.

<2>Pentru a simplifica situația de joc, aici se ia în considerare doar o parte din costuri.

Calculul „coeficienților empirici” trezește întotdeauna un interes puternic în rândul participanților. Calculele se bazează pe doi indicatori:

• rata pierderilor pentru un anumit produs de asigurare (grup de produse, în medie);
• cheltuieli de afaceri.

Deoarece ambii indicatori depind de multe circumstanțe și pot diferi foarte mult de la o companie diferită, am luat următorul raport de pierdere (nu fiți prea strict în acest sens) (media de piață):

• asigurare auto (CASCO) - 60%;
• asigurarea proprietății persoanelor fizice (cu excepția autovehiculelor) - în medie pentru întreaga gamă (dachas, apartamente etc.) - 45%;
• asigurare de accidente - 25%.

Costurile de desfășurare a cazului (CBC) au fost considerate ca 30%. RVD include și comisionul agentului.

Exemplu Calculul „coeficienților empirici” luând în considerare ambii indicatori este prezentat mai jos.

Calculul coeficienților empirici:

• asigurare auto: K = 10,0.

Neprofitabilitate = 60%, RVD (inclusiv CF către agent) = 30%, astfel, de la 1 frecare. comisioane de agent pentru acest tip de asigurare, minus plăți, compania mai are 10 copeici:

100 de copeici - (60 copeici + 30 copeici) = 10 copeici.

Deci, pentru a obține 1 frecare. (sub formă de venit)<3>, agenții trebuie să aducă 10 ruble. prima de asigurare: 1 rub. : 10 cop. = 100 copeici : 10 cop. = 10,0. K = 10,0;

• asigurare de proprietate pentru persoane fizice (cu excepția CASCO): K = 4,0.

<3>Desigur, până la încheierea contractului, este prea devreme să vorbim despre venituri. Aceasta este o altă presupunere în joc - calculul se face, după cum se spune, „la casa de marcat”.

Rata pierderilor = 45%, RVD (inclusiv CV) = 30%, deci, de la 1 frecare. Prima de asigurare pentru acest tip de asigurare, minus plățile, lasă compania cu 25 de copeici:

100 de copeici - (45 copeici + 30 copeici) = 25 copeici.

Deci, pentru a obține 1 frecare. (sub formă de venit), agenții trebuie să aducă 4 ruble de primă de asigurare: 1 rub. : 25 cop. = 100 copeici : 25 cop. = 4,0. K = 4,0;

• asigurare de accidente pentru cetățeni: K = 2,2.

Rata pierderilor = 25%, RVD (inclusiv CV) = 30%, deci, de la 1 frecare. Prima de asigurare pentru acest tip de asigurare, minus plățile, lasă 45 de copeici în companie:

100 de copeici - (25 copeici + 30 copeici) = 45 copeici.

Deci, pentru a obține 1 frecare. (sub formă de venit), agenții trebuie să aducă 2,2 ruble. prima de asigurare: 1 rub. : 45 cop. = 100 copeici : 45 cop. = 2,2. K = 2,2.

Problema 1

Situație: compania a decis să deschidă o nouă agenție (nou birou de agenție). Sunt planificate lucrări pentru organizarea unei rețele de agenți (de la zero). În aceste scopuri, a fost organizat un grup de doi specialiști - „director de agenție” și „director de agent” (titlurile posturilor sunt condiționate).

Calculul costurilor (investițiilor) necesare organizării recrutării și formării agenților pentru principalele articole de cost (calculat pentru un an).

1. Salariile specialistilor (statul de plata).
2. Inchiriere spatii pentru specialisti full-time si training cu agenti.
3. Suport tehnic pentru activitatea agenției.
4. Publicitate media (reclame de recrutare de agenți) și cheltuieli de birou (în scopuri de instruire).
5. Formarea specialiștilor cu normă întreagă pe cheltuiala companiei (seminare și traininguri externe pentru îmbunătățirea creșterii profesionale).

Exemplu calcularea costurilor de 220 de mii de ruble.

1. Salarizarea a doi specialisti:

• „șef de agenție” - salariu 2 mii de ruble. pe luna. Pe an - 24 mii de ruble.
• „manager de relații cu agenți” - 1 mie de ruble. pe lună (în plus, el lucrează în baza unui contract de agenție și primește o parte din comision). Timp de un an - 12 mii.

Total - 36 de mii de ruble, inclusiv taxe (+ 39%) - 50 de mii de ruble. intr-un an.

1. Închiriere de spații. Pe baza costului de 100 de ruble. pentru 1 mp. m pe lună. Doua camere. Unul pe o bază permanentă. Altele - pe durata cursurilor cu agenți - 10 zile pe lună.

Prima camera (15 mp): 15 mp. m x 100 rub. x 12 luni = 18 mii de ruble.

Al doilea (30 mp): 30 mp. m x 100 rub. x 12 luni : 3 = 12 mii de ruble.

Total - 30 de mii de ruble. in an.

1. Suport tehnic pentru angajați și proces educațional:
2. computer personal (unitate de sistem și ecran) - 18 mii de ruble;
3. imprimantă - 4 mii de ruble;
4. copiator (mare) - 20 mii de ruble;
5. proiector cu ecran - 8 mii de ruble;
6. TV și cameră video - 20 mii de ruble;
7. tablă educațională (flipchart) - 6 mii de ruble;
8. consumabile - 10 mii de ruble.

Total - 86 mii de ruble.

1. Publicitate și cheltuieli de birou. Reclame în mass-media despre recrutarea de agenți. Primele șase luni de două ori pe săptămână în două publicații. Al doilea șase luni - de două ori pe săptămână într-o publicație.

Total - 34 mii de ruble.

1. Formarea specialiștilor cu normă întreagă în acest an - 20 de mii de ruble.

Total - 220 mii de ruble.

Efectuați o sarcină:

Calculați costurile (investițiile) necesare organizării recrutării și formării agenților, în funcție de principalele articole de cheltuieli (calculate pentru un an).

Calculele se fac pe baza valoare realaînchiriere de spații, opțiuni de plată a angajaților etc.

Notă: costurile nu ar trebui să se ridice la 220 de mii de ruble. (ca în exemplu).

De regulă, atunci când fac calcule, participanții la seminar au o gamă de costuri de la 250 de mii la 1 milion de ruble. (în funcție de regiune și de capabilitățile companiei).

Pentru a înțelege mai bine cum sunt efectuate calculele, le vom repeta cu date noi (cum ar fi participanții la un joc de afaceri).

Deci, să presupunem că, după ce ați calculat costurile reale de dezvoltare a vânzărilor agenției (în calitate de participanți la joc), ați primit o cifră de 800 de mii de ruble.

Dacă faci calculul, costurile tale vor fi aproximativ în aceleași limite (poate cu excepția orașului Moscova, unde atât salariile, cât și chiria pentru spațiile închiriate sunt mari).

Problema 2

Care ar trebui să fie volumul vânzărilor agenției pentru a ajunge la „punctul de recuperare” a costurilor suportate de agenție (filiala) pentru recrutarea și formarea agenților de 220 de mii de ruble? Totodata, portofoliul pe tipuri de asigurare trebuie sa fie echilibrat (trebuie sa existe cel putin trei produse de asigurare).

Exemplu calcularea volumului vânzărilor agenției necesare pentru rentabilitatea investiției la un cost de 220 de mii de ruble. și pentru un „sold de portofoliu” dat.

1. Să presupunem că planificăm asta în procent portofoliul pe tipuri de asigurare va arăta astfel: asigurări de transport auto - 60%, asigurări de accidente - 15%, asigurări de bunuri personale - 25%.
2. Apoi, pentru a acoperi 1 frecare. costuri (investiții pentru dezvoltarea unei rețele de agenți), este necesar ca agenții, sub forma plăților clienților pentru contractele încheiate, să aducă:

0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 frec. Unde:

1. Pentru a acoperi costurile de 220 de mii de ruble. Volumul primei colectate trebuie să fie:

220.000 x 7,33 = 1.612.600 de ruble.

Răspuns: pentru a acoperi cheltuielile de 220 de mii de ruble. este necesar ca volumul vânzărilor agenției să fie de 1.612.600 de ruble.

Efectuați o sarcină:

Calculați care ar trebui să fie volumul vânzărilor agenției pentru a ajunge la „punctul de recuperare” a costurilor suportate de sucursală (agenție) pentru recrutarea și formarea agenților de 800 de mii de ruble. (am obținut această cifră ca participant la joc când am finalizat sarcina 1). În acest caz, portofoliul pe tip de asigurare ar trebui echilibrat în același mod ca în exemplu: asigurare de transport - 60%, asigurare de accidente - 15%, asigurare de bunuri personale - 25%. Portofoliul trebuie să conțină cel puțin trei produse de asigurare.

Hai să facem calculele.

1. Pentru a acoperi 1 frecare. costuri (investiții pentru dezvoltarea unei rețele de agenți), este necesar ca agenții, sub forma plăților clienților pentru contractele încheiate, să aducă:

(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 frec. Unde:

• 10,0, 2,2 și 4,0 sunt coeficienți empirici;
• 0,6, 0,15 și 0,25 - sold planificat (% din produsele de asigurare) în portofoliu.

1. Pentru a acoperi costurile de 800 de mii de ruble. Volumul primei colectate trebuie să fie:

800.000 x 7,33 = 5.864.000 de ruble.

Răspuns: pentru a acoperi cheltuielile de 800 de mii de ruble. este necesar ca volumul vânzărilor agenției să fie de 5864 mii de ruble.

Problema 3

Situație: compania a decis să-și dezvolte rețeaua de agenți (adică să recruteze noi agenți și să-i instruiască) fără a atrage de pe piață agenți cu experiență (temporar). Câți agenți lucrători sunt necesari pentru a obține un volum de vânzări în agenție de 1.612.600 RUB? Cât va dura acest lucru (luni)?

Date inițiale pentru calcul (setate de lider):

• În fiecare lună recrutați un grup pentru formare - nu mai mult de 10 persoane;
• din 10 persoane rămân doar două în cursul anului („abandon” - 80%);

Exemplu calcularea numărului de agenți necesari pentru a atinge un volum de vânzări de 1.612.600 de ruble. cu instruire lunară a 10 persoane:

• dupa 1 luna - 2 x 10.000 = 20.000 prima;
• după 2 luni - 4 x 10.000 = 40.000 (60.000);
• după 3 luni - 6 x 10.000 = 60.000 (120.000);
• după 4 luni - 8 x 10.000 = 80.000 (200.000);
• după 5 luni - 10 x 10.000 = 100.000 (300.000);
• după 6 luni - 12 x 10.000 = 120.000 (420.000);
• după 7 luni - 14 x 10.000 = 140.000 (560.000);
• după 8 luni - 16 x 10.000 = 160.000 (720.000);
• după 9 luni - 18 x 10.000 = 180.000 (900.000);
• după 10 luni - 20 x 10.000 = 200.000 (1.100.000);
• după 11 luni - 22 x 10.000 = 220.000 (1.320.000);
• după 12 luni - 24 x 10.000 = 240.000 (1.560.000);
• după 13 luni - 26 x 10.000 = 260.000 (1.820.000).

Răspuns: Având în vedere „parametrii” de calcul dați, pentru a obține vânzări de agenție în valoare de 1.612.600 de ruble, trebuie să pregătiți 26 de agenți de lucru.

Acest lucru va dura 13 luni.

Date inițiale pentru calcul (aceleași):

• În fiecare lună recrutați un grup de cel mult 10 persoane pentru antrenament;
• din 10 persoane rămân doar 2 persoane în cursul anului („abandon” - 80%);
• Productivitatea agenților de lucru nu este mai mare de 10 mii de ruble. pe lună (în medie pe tot parcursul anului).

Deoarece parametrii sunt aceiași ca în exemplul de mai sus, vom continua calculele din luna a 13-a (a se vedea tabelul 1).

tabelul 1

Lună	Numărul de agenți și volum, frecați.	Acumulare, freca.	Lună	Numărul de agenți și volum, frecați.	Acumulare, freca.
al 13-lea	26 x 10.000 = 260 000	1 820 000	19	38 x 10.000 = 380 000	3 820 000
al 14-lea	28 x 10.000 = 280 000	2 100 000	al 20-lea	40 x 10.000 = 400 000	4 220 000
al 15-lea	30 x 10.000 = 300 000	2 400 000	21	42 x 10.000 = 420 000	4 640 000
al 16-lea	32 x 10.000 = 320 000	2 740 000	22	44 x 10.000 = 440 000	5 080 000
al 17-lea	34 x 10.000 = 340 000	3 080 000	23	46 x 10.000 = 460 000	5 560 000
al 18-lea	36 x 10.000 = 360 000	3 440 000	24	48 x 10.000 = 480 000	6 040 000

Răspuns: Având în vedere „parametrii” de calcul dat, pentru a realiza vânzări de agenție în valoare de 5.864.000 RUB, trebuie instruiți 48 de agenți de lucru.

Acest lucru va dura 24 de luni (sau doi ani).

Faptul este că doi ani este prea mult timp pentru o rentabilitate a investiției de către o agenție într-o chestiune precum dezvoltarea unei rețele de agenți. As dori ca banii cheltuiti sa fie returnati mai repede.

Problema 4

Ce strategii puteți folosi în munca dvs., cum să „schimbați” parametrii (inclusiv în calcule) pentru a obține un volum de vânzări la agenție de 5.864.000 de ruble. mai devreme de doi ani, de exemplu, în primul an?

Desigur, primul lucru despre care vorbesc participanții este reducerea costurilor. Dar aceasta este o cale prea ușoară. Nu o luăm în calcul. Astfel, lăsăm costurile la fel.

De regulă, participanții la un joc de afaceri oferă următoarele strategii.

1. Creșteți productivitatea, „producția” lunară de agenți. Ca să nu fie de 10 mii de ruble. pe lună (în medie pe an) sau mai mult.
2. Reduceți „abandonul” agenților, astfel încât din 10 agenți instruiți să nu rămână doi agenți în companie (conform misiunii), ci mai mulți.
3. Creșteți numărul lunar de agenți instruiți. Recrutați un grup de formare format nu din 10 persoane, ci mai multe.

De regulă, aceste trei strategii sunt destul de suficiente pentru a îmbunătăți „rezultatul”.

De exemplu, să modificăm datele inițiale pentru calcul după cum urmează:

• În fiecare lună vom recruta un grup de instruire de 20 de persoane (nu 10, ca până acum);
• Să presupunem că din 10 persoane rămân patru persoane („abandonul” este de 60%, nu de 80% ca data trecută);
• Fie ca productivitatea medie a agenților de lucru pe an să fie de 20 de mii de ruble. pe lună (și nu 10, ca în calculele anterioare).

Executați sarcina cu noii parametri de calcul:

Calculați câți agenți de lucru sunt necesari pentru a obține un volum de vânzări de agenție de 5.864.000 RUB. Cât va dura acest lucru (luni)? Care vor fi rezultatele de vânzări ale întregii rețele de agenți pe an (cu acești parametri), ce număr de agenți lucrători vor fi în agenție la sfârșitul anului.

Deoarece datele inițiale sunt noi, efectuăm calculul din prima lună (vezi Tabelul 2).

masa 2

Lună	Numărul de agenți și volum, frecați.	Acumulare, freca.	Lună	Numărul de agenți și volum, frecați.	Acumulare, freca.
1	8 x 20.000 = 160 000	160 000	al 7-lea	56 x 20.000 = 1 120 000	4 480 000
al 2-lea	16 x 20.000 = 320 000	480 000	al 8-lea	64 x 20.000 = 1 280 000	5 760 000
al 3-lea	24 x 20.000 = 480 000	960 000	al 9-lea	72 x 20.000 = 1 440 000	7 200 000
al 4-lea	32 x 20.000 = 640 000	1 600 000	al 10-lea	80 x 20.000 = 1 600 000	8 800 000
al 5-lea	40 x 20.000 = 800 000	2 400 000	al 11-lea	88 x 20.000 = 1 760 000	10 560 000
al 6-lea	48 x 20.000 = 960 000	3 360 000	al 12-lea	96 x 20.000 = 1 920 000	12 480 000

Răspuns: Având în vedere „parametrii” de calcul dat:

1. Pentru a obține vânzări de agenție de 5.864.000 RUB, 64 de agenți lucrători trebuie să fie instruiți. Acest lucru va dura 8 luni (luna viitoare agenții vor aduce 7.000.200 de ruble în primă de asigurare).
2. Cu astfel de „parametri” ai activității agenției și a rețelei pentru anul, volumul vânzărilor agenției va fi de 12.480.000 de ruble, în timp ce rețeaua de agenți la sfârșitul anului va fi formată din 96 de agenți care lucrează.

Există încă două strategii interesante care vă vor permite să vă îmbunătățiți semnificativ rezultatele.

1. În caz contrar, echilibrați portofoliul de agenți. Faceți, de exemplu, ponderea asigurării vehiculelor (cel mai neprofitabil tip de asigurare) să nu fie de 60%, ci mai puțin. În consecință, ponderea produselor de asigurare mai puțin neprofitabile ar trebui mărită. Apoi, pentru aceleași costuri, volumul vânzărilor agenției pentru rentabilitatea investiției va fi mai mic. Încearcă, calculează-l și vei vedea singur.
2. Încercați să găsiți online cel puțin un agent cu experiență pe trimestru. Practica arată că un agent cu experiență aduce în medie 100 de mii de ruble pe lună. si mai multa prima de asigurare (in functie de regiune si multe alte conditii). Un agent cu experiență pe care îl invitați, de exemplu, în primul trimestru, cu o productivitate de 100 de mii de ruble. în sine va aduce aproximativ 1 milion de ruble până la sfârșitul anului. plăți.

În acest moment, unii participanți la jocul de afaceri exclamă imediat: „De ce să te deranjezi atunci au angajat 6-7 agenți cu experiență și vor aduce aceleași 5-6 milioane de ruble într-un an”. Așa este, dar există câteva probleme aici.

Problema unu

În ciuda numărului destul de mare de agenți care lucrează pentru piata asigurarilor(după diverse estimări, de la 110 la 150 de mii de oameni), din păcate, de fapt, nu sunt mulți reprezentanți buni ai asigurărilor.

„Rossiyskaya Gazeta” N 240, 26.10.2005, p. 14 (autor - O. Sidorov):

„Împreună cu polița de asigurare auto, pe piața asigurărilor au apărut un număr foarte mare de „osagiști”, aceștia sunt persoane aleatorii care sunt supranumiți „scribi” pentru că nu pot face altceva decât să întocmească o poliță de asigurare obligatorie de răspundere civilă auto. , deși au statutul de agent de asigurări, un astfel de agent reprezintă o amenințare pentru piață, deoarece subminează reputația nu numai asigurătorului pentru care lucrează, dar și companiile de asigurări în general văd o soluție în noi abordări de formare și educare a agenților.”

Se poate fi de acord cu autorul acestui articol în ceea ce privește necesitatea unor noi abordări. Cu toate acestea, se știe că reînvățarea este întotdeauna mai dificilă decât învățarea imediată. Tocmai din acest motiv, portofoliul de agenții al marilor companii de asigurări universale, care lucrează de mult timp pe piața asigurărilor cu persoane fizice, este astăzi mai echilibrat decât cel al acelor asigurători care, în urma asigurării obligatorii de răspundere civilă auto, și-au creat propria rețea de agenți. Se știe că ponderea asigurărilor auto (inclusiv asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto) în portofoliul unor companii ajunge la 95%.

Problema doi

Din păcate, există o mare parte a reprezentanților asigurărilor care sunt obișnuiți cu atenția și comisioanele umflate pe care companiile le oferă adesea pentru a atrage agenți de pe piață. Astfel de agenți se deplasează de la companie la companie în căutarea unor condiții mai bune, în primul rând, pentru ei, familia lor, și nu pentru clienții lor. Inutil să spun că, de îndată ce unui astfel de agent nu-i place ceva la companie, o va părăsi imediat, desigur, împreună cu clienții săi. Aceștia sunt cei mai greu de reținut. Și este nevoie de asta?

Nu este de dorit ca cititorul să aibă impresia că avem o atitudine părtinitoare și negativă față de agent. Vorbim doar despre fapte negative, care, din păcate, apar.

In ceea ce priveste agentul, suntem profund convinsi ca reprezentantul asigurarilor este cel care va putea ajuta piata sa se civiliza si asiguratorii sa fie mai atenti la solicitarile clientilor lor.

Problema trei

Poate că unii dintre cititorii, directorii, managerii care lucrează ca agenți nu vor fi de acord cu acest lucru, dar putem spune cu deplină încredere: dacă o companie decide să lucreze cu consumatorul în masă de servicii de asigurare și să folosească agenții de asigurări în acest scop ca principale vânzări canal - trebuie să vă dezvoltați rețeaua de agenți. Altfel, ar putea fi extrem de mult o situație dificilă, când la un moment dat compania își va pierde majoritatea agenților buni și, în consecință, clienții. De exemplu, când un grup de angajați cu normă întreagă părăsește compania. Sau la schimbarea strategiei companiei, cand este necesara reducerea comisionului agentului pe unul sau mai multe produse de asigurare.

Dar să revenim la strategiile și jocul nostru de afaceri. Alegerea ulterioară a strategiilor dumneavoastră de lucru va depinde de capacitățile companiei dumneavoastră și de condițiile regionale.

Obiectiv vă va ajuta să alegeți o strategie sau alta:

• marca, faima companiei pe piața locală - vă va face mai ușor să vă asigurați că grupul de agenți începători este completat pentru pregătirea lor;
• prezența resurselor administrative și capacitatea de a pătrunde pe noi segmente de piață unde pot fi trimiși agenți te vor ajuta să oferi un „domeniu de asigurări”, care este foarte important pentru începători;
• prezența clienților întreprinderi mari. Puteți încerca să fiți de acord (prin management) să creați fie birouri suplimentare pe teritoriul lor, fie o rețea de subagenți din rândul angajaților companiei pentru a vă vinde polițele. Veți avea un nou canal de vânzări agent - subagenți;
• o gamă atractivă de produse „la cutie” de asigurări pentru persoane fizice, care se vinde bine. Apoi, cel mai probabil, nu vă va fi deosebit de dificil să organizați formare suplimentară pentru agenți și să asigurați nu numai producția lor lunară ridicată, ci și să echilibrați portofoliul agenției (reduceți ponderea asigurării auto și a asigurării obligatorii de răspundere civilă auto);
• decizia managementului de a crea un centru de formare și de a recruta specialiști relevanți. Veți putea lucra mai activ pe piață și veți obține mai rapid rezultatele planificate;
• posibilitatea de a organiza stagii de înaltă calitate și suport post-formare pentru agenții începători, ceea ce va afecta cu siguranță „fixabilitatea” agenților și va reduce „abandonul” acestora etc.

Desigur, una dintre condițiile importante pentru implementarea strategiei alese și pentru obținerea rezultatelor planificate va fi sistemul muncii tale de recrutare, pregătire și sprijin activitate profesională agenți începători.

Fragmentul prezentat al jocului de afaceri vă va ajuta nu numai să vă justificați propunerile pentru dezvoltarea ulterioară a rețelei de agenți, ci și să le decorați cu propriile calcule.

rezumat

Dezvoltarea unei rețele de agenți este un proces minuțios și consumator de timp, care necesită specialiștii care lucrează cu agenții nu numai să aibă o experiență vastă, cunoștințe speciale și timp, ci și să aibă un sistem în vigoare. Din poziție abordare sistematica o astfel de muncă poate fi prezentată sub forma unor etape succesive: planificare; selecție profesională; formare (inclusiv stagiu și post-training); suport psihologic pentru activitățile profesionale ale agenților; evaluarea rezultatului obtinut; evaluarea eficacității activităților în desfășurare.

Șeful unei unități structurale însărcinată cu dezvoltarea vânzărilor agenției, sau un manager care a fost invitat în companie în aceste scopuri, își încep activitatea analizând situația și evaluând resursa. Evaluarea resurselor disponibile și lipsă în ceea ce privește dezvoltarea rețelei de agenți și a vânzărilor agenților de retail este un element planificare strategica o companie de asigurări care și-a propus ca obiectiv promovarea serviciilor către consumatorul de masă folosind agenți ca principal canal de vânzare pentru produsele de asigurare.

Pentru a efectua o astfel de evaluare din perspectiva unei abordări sistematice, aveți nevoie de o metodă simplă și accesibilă, un instrument practic și eficient. O astfel de metodă este „abordarea de marketing pentru evaluarea situației și planificarea dezvoltării unei rețele de agenți”, iar „modelul de evaluare a resurselor cu 10 factori” este doar un instrument universal (a se vedea articolul „Cum se efectuează un „audit” a propriei rețele de agenți”, publicată în numărul precedent al revistei).

Analiza situației din perspectiva a zece factori: imaginea companiei; segmente de piata tinta; gama de servicii oferite; strategii de stabilire a prețurilor; servicii oferite clienților; Canalele de vânzări; management; sisteme de management: publicitate; oferte (locuri de vânzare) - permite nu numai evaluarea obiectivă a oportunităților și amenințărilor (de pe piață), punctelor forte și părțile slabe companie, dar și să justifice necesitatea unor schimbări care să contribuie la crearea condițiilor favorabile dezvoltării în continuare a rețelei de agenți.

Unul dintre elementele importante de evaluare a situației și a resursei disponibile este analiza calității rețelei de agenți. Când vorbim despre calitatea unei rețele de agenți, pe lângă caracteristicile (parametrii) care determină meritul acesteia, ne referim și la calitatea „portofoliu” de agent.

Când vă planificați eforturile de dezvoltare a rețelei de agenți, puteți utiliza un model simplu și convenabil cunoscut sub numele de metoda DOME.

Un element important al planificării muncii dvs. sunt calculele care ar răspunde la următoarele întrebări:

• ce investiții sunt necesare pentru a dezvolta o rețea de agenți?
• Când vor fi returnați banii investiți în dezvoltare sub formă de comisioane de agenție?
• care ar trebui să fie indicatorii de performanță? diviziuni structurale responsabil pentru recrutarea, formarea și menținerea agenților?
• Ce strategii sunt optime pentru a obține rezultatele planificate? Și așa mai departe.

Una dintre, poate, cele mai importante condiții pentru implementarea strategiei alese și obținerea rezultatelor planificate va fi sistemul muncii dumneavoastră în recrutarea, formarea și susținerea activităților profesionale ale agenților începători. Ce altceva ne oferă o abordare sistematică și utilizarea unui model de marketing în evaluarea situației și planificarea dezvoltării unei rețele de agenți?

În primul rând, ne oferă un element foarte important - un element de semnificație în munca noastră.

„Trebuie să înțeleg ce fac pe piață și ce, de ce factori poate depinde eficiența muncii mele, ce pot să fac, cum să influențez rezultatul final, ce resurse am, ce îmi lipsește, ce trebuie făcut să apară”.

În al doilea rând, deoarece există responsabilitate pentru zona de lucru alocată, este necesar să se controleze situația. Control înseamnă abilitatea de a „începe – schimba – termina”. Este asta întotdeauna posibil? Dar pentru a controla situația, trebuie să ai informații (cunoștințe). Lipsa de informații face imposibilă exercitarea controlului, ceea ce înseamnă că comportamentul nostru este iresponsabil.

În fine, modelul propus, de fapt, este un instrument foarte simplu și accesibil, o modalitate de planificare, organizare, gestionare și monitorizare nu numai a rețelei de agenți, ci a întregului retail și a afacerii în ansamblu.

În concluzie, trebuie să-mi exprim recunoștința specialiștilor și managerilor companiilor de asigurări, participanților la seminariile și trainingurile mele și colegilor mei din workshop, cu ajutorul cărora am putut nu doar să adaptez, ci și să implementez soluțiile propuse în practica de lucru a specialiștilor în dezvoltarea rețelei de agenții.

Yu.F. Kushelev

coach de afaceri, consultant

Dezvoltarea vânzărilor prin agenție este un proces minuțios și consumator de timp, care necesită de la specialiștii care lucrează cu agenții nu doar experiență de lucru, cunoștințe speciale și mult timp, ci și, într-o anumită măsură, o abordare sistematică. Principiul principal al structurii organizaționale eficiente a unei companii de asigurări este concentrarea maximă a acesteia pe rezultatul final - satisfacția clienților cu prețul și calitatea serviciilor de asigurare.

O abordare sistematică a dezvoltării rețelei de agenți de vânzare cu amănuntul și a rețelei de agenți presupune rezolvarea a cel puțin cinci sarcini de management: analiza situației actuale, planificarea, organizarea vânzărilor, gestionarea rețelei de agenți, monitorizarea rezultatelor obținute. După cum se știe, „un sistem este o anumită integritate constând din părți interdependente, fiecare dintre acestea contribuind la caracteristicile întregului”

Există două tipuri principale de sisteme: închis și deschis. Sistem inchis are limite rigide fixe, acțiunile sale sunt relativ independente de mediul care înconjoară sistemul. Un sistem deschis se caracterizează prin interacțiunea cu mediul extern. Bunăstarea ei și calitatea muncii depind de energia, informațiile și materialele care vin din exterior. Un astfel de sistem nu este autosuficient, trebuie să fie adaptativ și să se adapteze la schimbările din mediul extern pentru a continua să funcționeze. Orice organizație de afaceri este sistem deschis, iar supraviețuirea lui depinde de lumea de afara. Sistemul de pregătire a personalului și sistemul de motivare sunt sisteme deschise și trebuie adaptate la condițiile organizației și la condițiile externe, de exemplu la piață. Sistemul de dezvoltare a rețelei de agenți este, de asemenea, un sistem deschis. Din perspectiva unei abordări de sistem, aceasta poate fi prezentată sub forma unor pași sau acțiuni succesive (Figura 4):

Figura 4 - Sistem de dezvoltare a rețelei de agenți

Diagrama prezentată în Figura 4 se potrivește cu întreaga activitate a managerilor companiei responsabili cu dezvoltarea rețelei de agenți și obținerea rezultatelor planificate. Fiecare dintre elementele individuale ale acestei lucrări, de la planificare la evaluarea performanței, la rândul său, este un sistem și poate fi luat în considerare și din perspectiva unei abordări de sistem.

Planificarea este un sistem care necesită analiza situației, formularea scopurilor și obiectivelor, justificarea activităților specifice și a bugetelor pentru fiecare element de lucru. Și toate acestea vizează un singur scop - atingerea rezultatului planificat.

Sistem de selecție profesională, care include măsuri pentru recrutarea de înaltă calitate a agenților (prima etapă), pregătirea inițială și promovarea testului (etapa a doua), stagiu (etapa a treia).

Pregătirea (formarea) agenților este un sistem care cuprinde succesiv mai multe etape: pregătire de bază (primară), stagiu (post-formare), specializare, pregătire avansată a agenților.

Sprijinul psihologic pentru activitatea profesională este un sistem care include activități de sprijin post-formare și stagiu pentru agenții începători, prevenirea crizelor de muncă (“professional burnout”) pentru agenții cu experiență, activități care contribuie la formarea (menținerea) motivației agenților, personal si dezvoltare profesionala.

Evaluarea rezultatelor este un sistem care vă permite să formulați criterii de evaluare (indicatori cantitativi și calitativi), să vedeți o evaluare obiectivă (reală) a rezultatului obținut și să o comparați cu rezultatul planificat (standard).

Necesar și conditii obligatoriiîn dezvoltarea vânzărilor prin agenție sunt:

Piața țintă. Segmentele de piata tinta ale potentialilor consumatori in care lucreaza agentii companiei. Piețe promițătoare pentru companie. Pe ce piețe intenționează compania să intre în acest an? Pe ce piețe țintă compania are avantaje competitive reale, din cauza a ce?

Produs. Ce vând în principal agenții? Gama de servicii oferite consumatorului de masă. Cererea pentru serviciile oferite. Competitivitate a sortimentului oferit. În ce măsură pot influența specialiștii departamentului de vânzări (inclusiv agenții) dezvoltarea de noi produse de asigurare (modificarea celor vechi)? Cât de mulțumit este personalul departamentului de vânzări (inclusiv agenții) de gama de servicii de retail oferite persoanelor juridice și persoanelor fizice?

Comisioane ale agentilor pentru diverse produse de asigurare. Valoarea comisionului agenților comparativ cu principalii lor concurenți. Gradul de influență a șefilor departamentelor de vânzare asupra politicii de prețuri, modificări în comisionul agentului.

Serviciu. Cum evaluează personalul și agenții serviciile pe care compania le oferă clienților săi? tipuri diferite)? Furnizare de către companie servicii aditionale către client (comisar de urgență, camion de remorcare, avocat, locuință temporară etc.). Locație convenabilă a biroului, disponibilitatea spațiilor necesare pentru a lucra cu clienții. Calitatea serviciului post-vânzare pentru clienți de către personalul de la sediul central (reclamații justificate ale clienților). Posibilitatea agentului de a utiliza (dacă este necesar) echipamente de birou și telefoane, prin e-mailși internetul. Plângeri justificate din partea clienților cu privire la activitatea agenților.

Sistem de control. Cum este organizat managementul rețelei de agenți în sistemul de vânzare cu amănuntul al companiei? Locul de recrutare și formare a agenților, lucru în derulare cu rețeaua de agenți în structura proceselor de afaceri ale companiei. Disponibilitatea prevederilor privind diviziile de vânzare, descrierea postului personalul responsabil de lucrul cu agenții, alții documente de reglementare(dispoziții privind recrutarea, pregătirea, stagiul de agenți). Disponibilitatea unui sistem de stimulente materiale și creșterea carierei pentru agenți.

Evaluarea activităților rețelei de agenți. Unul dintre elementele importante atunci când se evaluează o rețea de agenți este analiza calității rețelei de agenți. Când vorbim despre calitatea unei rețele de agenți, ne referim la următoarele proprietăți, semne care determină demnitatea acesteia:

vârsta și educația agenților;

raportul dintre numărul de angajați și numărul total de agenți;

productivitatea agenților de muncă;

screening-ul agentului;

dinamica colectării primelor de asigurare.

Un indicator al calității rețelei de agenți este și calitatea „portofoliului” agentului. Analiza portofoliului se realizează și pe o anumită perioadă de timp, cel mai adesea un an. Indicatorii pot fi analizați atât pentru portofoliul de agenți în ansamblu, cât și pentru fiecare agent separat, mai ales când vine vorba de concurența dintre agenți:

soldul portofoliului (tipuri de produse de asigurare ca procent);

procentul de reînnoire a vechilor contracte;

numărul de contracte per client, vânzarea de polițe suplimentare către clienții existenți;

numărul de clienți noi la numărul total de clienți;

rata pierderilor (luat în considerare fie pentru fiecare produs de asigurare, fie pentru portofoliu în ansamblu).

Puteți analiza portofoliul de asigurări folosind un astfel de indicator precum soldul portofoliului, după cum urmează:

Figura 5 Nivelul primelor de asigurare și al plăților pentru asigurarea directă prezentat în rapoarte anuale SRL „Rosgosstrakh” (în%)

Figura 6 Dinamica plăților și primelor de asigurare pe tip de asigurare (2011)

ÎN portofoliul de asigurări Asigurarea voluntară SRL „Rosgosstrakh” prevalează, atât în ​​2010, cât și în 2011. Ponderea primelor de asigurare în 2011 față de 2010 asigurare voluntară a scăzut cu 0,96% din cauza scăderii primelor de asigurări de viaţă cu 0,02% şi asigurare de proprietate cu 4,20%. Ponderea primelor de asigurare de către asigurare obligatorie in 2011 fata de 2010 a crescut cu 0,96% ca urmare a scaderii primelor de asigurare pentru asigurarile facultative.

Ponderea plăților de asigurări în 2011 față de 2010 pentru asigurările voluntare a scăzut cu 3,49% din cauza scăderii plăților de asigurări pentru asigurările de viață și asigurările de bunuri cu 4,32%. Ponderea plăților de asigurări în 2011 față de 2010 pentru asigurarea obligatorie a scăzut cu 9,01%.

Puteți evalua activitatea unei rețele de agenți în felul următor prin rezolvarea problemei „Calculul numărului de agenți pentru a obține rezultatul financiar necesar”

Situație: compania a decis să-și dezvolte rețeaua de agenți (adică să recruteze agenți începători și să-i instruiască), fără a atrage de pe piață agenți cu experiență (temporar). Câți agenți de lucru sunt necesari pentru a obține vânzări de agenție de 4 milioane de ruble? Cât va dura acest lucru (luni)?

Date inițiale pentru calcul:

În fiecare lună recrutați un grup de cel mult 10 persoane pentru antrenament;

Din 10 persoane, doar două persoane rămân în cursul anului („abandon” 80%);

Productivitatea agenților de lucru nu depășește 30 de mii de ruble. pe lună (în medie pe tot parcursul anului).

Un exemplu de calcul al numărului de agenți necesari pentru a atinge un volum de vânzări de 1 milion 612 mii 600 de ruble:

1. Pentru instruirea lunară a 10 persoane:

După 1 lună - 2 x 30.000 = 60.000 prime;

După 2 luni - 4 x 30.000 = 120.000 (180.000);

După 3 luni - 6 x 30.000 = 180.000 (360.000);

După 4 luni - 8 x 30.000 = 240.000 (600.000);

După 5 luni - 10 x 30.000 = 300.000 (900.000);

După 6 luni - 12 x 30.000 = 360.000 (1.260.000);

După 7 luni - 14 x 30.000 = 420.000 (1.680.000);

După 8 luni - 16 x 30.000 = 480.000 (2.160.000);

După 9 luni - 18 x 30.000 = 540.000 (2.700.000);

După 10 luni - 20 x 30.000 = 600.000 (3.300.000);

După 11 luni - 22 x 30.000 = 660.000 (3.960.000);

După 12 luni - 24 x 30.000 = 720.000 (4.020.000).

Concluzie: Având în vedere „parametrii” de calcul dat, pentru a obține vânzări de agenție în valoare de 4 milioane de ruble, trebuie să pregătiți 24 de agenți de lucru. Acest lucru va dura 12 luni.

1. Clasificarea asigurărilor (3)

   Rezumat >> Bancar

   I.V., Grigorieva O.N., Bryzgalov D.V., Tsyganov A.A., Kolesnichenko N.A. Dezvoltare agenţie retelelor asigurare companiilor. Metodic indemnizatie. Cartea 2. - M.: BDC-press, 2006. 4. Adamchuk...

2. Stabilitate Financiară asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   În conformitate cu metodic Instrucțiuni de inventar... agenţie retelelor, nivel asigurare competența tuturor agenților și partenerilor asigurare companiilor. Calitatea pregătirii asigurare... cine se va logodi dezvoltare agenţie retelelorși încheierea noului...

3. Stabilitate Financiară asigurare companiilor (2)

   Teză >> Bancar

   Mici și mijlocii companiilorîntr-un puternic asigurare grup pentru a uni bazele de clienți ale regionale și agenţie retelelor, și...

4. Analiza competitivitatii asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   ... asigurare companie, despre planurile de viitor dezvoltare si participare asigurare companiilor ... , metodic, ... agenţie retelelor ... net asigurare companiilor. Modalități de creștere a eficienței // Asigurare cazul.- 2002. - Nr. 6.- P.33-35. Besfamilnaya L.V. Rusă asigurare companiilor ...

5. Organizarea comercială asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   Comercial asigurare companiilor 21 1.5 Licențiere asigurare companiilor 23 Fiabilitatea comercială asigurare companiilor 2.1 Alegerea unui sistem de încredere asigurare companiilor...precum și deschiderea de birouri suplimentare și dezvoltare agenţie retelelorîn orașe cu o populație mai mică de 50...

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Aspecte subiective și structura marketingului asigurărilor. Analiza sistemului de vânzări produs de asigurare la OJSC „SOGAZ”. Principii de modelare și prognoză a situațiilor de comportament ale asiguraților companiei. Introducerea de inovații în sistemul de marketing al IC „SOGAZ”.

teză, adăugată 19.09.2011


Marketing in activitati de asigurare. Cerințe pentru promovarea produselor de asigurare pe piață. Starea și perspectivele dezvoltării marketingului rusesc al asigurărilor. Provocările marketingului modern al asigurărilor. Principalele tipuri de companii de asigurări rusești.

rezumat, adăugat 04.02.2010


Aspecte teoretice politica de marketing a unei companii de turism: structura produsului, promovarea vânzărilor și propaganda, promovarea pieței. Dezvoltarea programelor de promovare a vanzarilor. Lucrul cu o rețea de agenți. Managementul activitatilor de marketing ale companiei.

teză, adăugată 08.05.2011


Marketingul ca metodă de management activitati comerciale companii de asigurări și studii de piață pentru acest tip de servicii. Scopul comunicării într-o organizație de asigurări este de a stimula vânzările prin promovarea pe piață tipuri variate produse de asigurare.

test, adaugat 03.12.2012


Caracteristicile strategiei de promovare pe piata serviciilor. Cele mai populare modele străine de marketing de servicii. Analiza tendințelor piata ruseasca servicii de asigurare. Dezvoltarea măsurilor de promovare a unui produs de asigurare folosind exemplul SA GUTA-Asigurări.

lucrare de curs, adăugată 21.11.2010


Esența, scopurile și criteriile de segmentare a pieței de asigurări, geografice, demografice și psihologice (caracteristicile sale comportamentale. Împărțirea optimă a pieței în grupuri de consumatori, separarea unui singur produs de asigurare și a tarifului de asigurare.

lucrare de curs, adăugată 13.12.2009


Specificul serviciilor de asigurare de marketing ca tip special marketing. Analiza principalelor direcții ale politicii de marketing a companiei de asigurări „AlfaStrakhovanie”. Elaborarea de recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale acestei întreprinderi.

teză, adăugată 15.12.2010

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul și structura sistemului de vânzări în domeniul asigurărilor. Tipuri și caracteristici ale dezvoltării canalului de vânzări. Structura organizationala societatea de asigurări CJSC „Max”. Realizarea vanzarilor directe de produse de asigurare pe segmentul corporate si crearea unei retele de agenti.

lucrare curs, adaugat 14.11.2013


Statutul juridic al unui agent pe piața asigurărilor și documentele care îi reglementează activitățile. Aspecte organizaționale, psihologice și profesionale ale activităților agentului. Probleme de dezvoltare a unei companii de asigurări și a rețelei de agenți și modalități de a le depăși.

lucrare curs, adăugată 11.05.2014


Concept și tipuri de planificare a vânzărilor. Organizarea vânzărilor cu amănuntul într-o companie de asigurări. Caracteristicile vânzării încrucișate. Analiza factorilor prime de asigurare. Analiză economică activitățile companiei de asigurări Grupul de asigurări MSK". Analiza dinamicii şi structurii veniturilor.

lucrare curs, adăugată 17.05.2015


Trăsături și caracteristici distinctive ale sectorului asigurărilor. Forme organizatorice și juridice ale entităților comerciale de asigurări. Descrierea structurii și activităților companiei de asigurări. Regulament guvernamental afaceri de asigurare. Optimizarea proceselor de afaceri ale companiei.

lucrare de curs, adăugată 14.11.2014


Caracteristicile produselor de asigurare vândute prin canalul de vânzare bancar. Dinamica dezvoltării canalului bancar în Federația Rusă 2015-2016. Analiza volumelor de vânzări de produse de asigurare prin canalul de vânzări bancar într-o companie de asigurări în perioada 2012-2017.

lucru curs, adăugat 18.04.2018


Caracteristici economice SRL „Soglasie”, formarea fondurilor de asigurări și scopul acestora. Agenti de asigurari, statutul lor, funcțiile în această organizație. Nota stabilitate Financiară societate de asigurări, analiza soldului portofoliului de asigurări.

raport de practică, adăugat la 17.05.2015


Piața asigurărilor este un factor de optimizare în formarea balanței de plăți a țării; continut economic, structură, impact anti-inflaționist. Linii de afaceri de asigurări, canale de vânzare. Piața de asigurări din Rusia în stadiul actual, direcții de dezvoltare.

lucrare curs, adăugată 05.12.2011