Tri modely na budovanie siete agentov. Aktivity poisťovne na rozvoj siete agentov na príklade Ingosstrakh OJSC. Výhody budovania siete agentov

"Organizácia predaja poistných produktov", 2006, N 5

Nový článok business coach Yuri Kushelev je pokračovaním článku „Ako vykonať „audit“ vlastnej siete agentov“, uverejneného v č. 4 časopisu „Organizácia predaja poistných produktov“ pre tento rok. Tento materiál sa bude zaoberať metodológiou plánovania rozvoja sietí agentov, ktorá sa javí ako nevyhnutná pre každú retailovú poisťovňu.

metóda DOME

Pri plánovaní môžete použiť jednoduchý a pohodlný model známy ako metóda DOME<1>, nami prispôsobené na účely plánovania prác na nábore, školení a rozvoji agentov. Táto skratka znamená prvé písmená:

diagnostika - diagnostika a analýza aktuálnej situácie vo Vašej spoločnosti ohľadom náboru, školení, motivácie agentov, organizácie predaja agentov a rozvoja siete agentov;
ciele - vaše ciele, ako aj úlohy, ktoré prispievajú k dosiahnutiu vašich cieľov;
metódy – spôsoby dosiahnutia cieľov a zámerov. Toto sú vaše konkrétne kroky (udalosti), ktoré je potrebné vykonať na dosiahnutie vašich cieľov;
hodnotenie - hodnotenie výsledkov práce a efektívnosti činností, ktoré ste naplánovali a vykonali.

<1>Prienik na vaše trhy / Prel. z angličtiny 2. vydanie. Life Insurance Marketing and Research Association (LIMRA), Hartford, CT, 1988, s.

Prvou fázou plánovania je diagnostika a analýza situácie. Diagnostika aktuálnej situácie vám umožní nájsť značku „nula“, zistiť, čo môže poskytnúť skutočnú pomoc pri dosahovaní vašich cieľov, a venovať pozornosť ťažkostiam, ktorým budete musieť čeliť. Pomôžu vám k tomu výsledky analýzy dostupných a chýbajúcich zdrojov, ako aj predtým vykonané hodnotenie kvality siete agentov.

Druhou fázou je formulácia cieľov a zámerov. Prax ukazuje, že manažment spoločnosti spravidla formuluje spoločný cieľ. Napríklad: „Zvýšte predaj agentúr v tomto roku o 30 %.“ Alebo: „Do konca roka zvýšte objem predaja poistiek majetku jednotlivcov(okrem poistenia Vozidlo) až 10 miliónov rubľov."

Keď máte stanovené strategické usmernenia na aktuálny rok v podobe cieľov, musíte ich preformulovať do konkrétnych úloh. Napríklad, analyzovali ste situáciu a rozhodli ste sa, že na „zvýšenie agentúrneho predaja o 30 % do konca roka“ budete potrebovať:

„zvýšiť produktivitu (mesačnú produkciu) agentov v priemere o 10 % do konca roka“;
„zvýšiť mesačný počet pracovných zamestnancov aspoň o 15 %“;
„na základe výsledkov bežného roka znížiť „skríning“ agentov z 80 na 60 %. V praxi to znamená, že ak minulý rok z 10 prijatých, vyškolených a vyškolených agentov zostali na konci roka vo firme dvaja ľudia, teraz sa zaviažete naplánovať prácu tak, že štyria ľudia zostanú a budú pracovať počas rok atď.

Na zvýšenie objemu predaja poistenia osobného majetku (okrem poistenia vozidiel) na 10 miliónov rubľov do konca roka budete potrebovať:

„zvýšiť objem predaja poistných zmlúv agentov pre chaty a budovy jednotlivcov do konca roka na najmenej 6 miliónov rubľov“;
"do konca roka zvýšiť objem predaja poistných zmlúv na poistenie bytov a bytového majetku na 4 milióny rubľov."

Takéto jednoduché a zrozumiteľné formulácie vám v prvom rade umožnia zistiť, ako môžete dosiahnuť svoj cieľ. Po druhé, objasňujú sa kritériá hodnotenia očakávaných výsledkov (vo forme špecifických kvantitatívnych ukazovateľov). Nakoniec, úlohy, ktoré preformulujete týmto spôsobom, si budú vyžadovať vytvorenie podmienok, za ktorých bude možné dosiahnuť vaše ciele. Tieto podmienky budú predstavovať konkrétne udalosti, ktoré ste naplánovali.

Treťou fázou je plánovanie udalostí. Všetky fázy plánovania sú dôležité svojím vlastným spôsobom. V prvých dvoch fázach však robíte veľmi dôležité, no prípravné práce. Tretiu etapu možno právom nazvať hlavnou etapou vašej práce v plánovaní. A ak v druhej fáze určíte stratégiu svojho pohybu smerom k dosiahnutiu cieľa, potom v tretej - taktika.

Toto sú vaše konkrétne udalosti. A čo je tiež veľmi dôležité, je to, že práve tu, v tretej fáze plánovania, využijete výsledky predtým vykonanej analýzy kvality siete agentov, dostupných a chýbajúcich zdrojov. Pri plánovaní udalostí maximálne využívate zdroje, ktoré máte, a snažíte sa znížiť význam a vplyv chýbajúceho zdroja na konečný výsledok vašej práce. V tom istom prípade, ak zdroj, ktorý predtým neexistoval, závisí od vášho úsilia, musíte tento zdroj naplánovať.

Napríklad, ak ste si v druhej fáze sformulovali úlohu „zvýšiť produktivitu (mesačný výkon) agentov do konca roka v priemere o 10 %, potom si jej realizácia určite vyžiada:

vykonať dodatočné školenie o produkte;
organizovať školenia s agentmi o predajnej technológii;
vypracovať podmienky súťaže „Najlepší agent“ atď.

Splnenie úlohy „zvýšiť objem predaja poistných zmlúv agentov pre chaty a budovy jednotlivcov do konca roka na najmenej 6 miliónov rubľov“ bude s najväčšou pravdepodobnosťou vyžadovať:

analyzovať databázu existujúcich klientov;
viesť kurzy s agentmi o technológii opakovaného predaja (existujúcim klientom);
plánovať výlety (pre letné chatky) predajné miesta skupín agentov cez víkendy atď.

Okrem činností v tejto fáze sú potrebné zdroje potrebné na ich realizáciu (mzdové náklady, technická podpora, financie atď.).

Štvrtou fázou je hodnotenie výsledkov vašej práce a efektívnosti plánovaných aktivít. Dôležité sú tu kritériá hodnotenia výsledkov práce, ako aj podrobný harmonogram realizácie všetkých činností vrátane zdrojov potrebných na to. Ak máte oboje, máte možnosť pravidelne (týždenne, mesačne, štvrťročne) monitorovať svoje úsilie o nábor a školenie agentov a sledovať výsledky v porovnaní s objektívnymi ukazovateľmi, ktoré ste definovali skôr, v druhej fáze plánovania.

Všetky vyššie uvedené môžu byť prezentované vo forme tabuľky, ktorá uvádza hlavné problémy na analýzu v každej fáze plánovania pomocou metódy DOME.

Plánovanie pomocou metódy DOME

Etapy plánovanie	Čo sa analyzuje, aké problémy sa zvažujú
Diagnóza (diagnostika prúd situácie)	Analýza kvality siete agentov a agentov (podľa objektívne kritériá). Analýza existujúcich a chýbajúci zdroj (podľa 10 faktorov): obrázok spoločnosti; cieľové trhy, na ktorých agenti pôsobia; rozsah služieb; provízna odmena agent; predajné kanály; služba; organizácia predaja; správa siete agentov; dostupnosť a kvalitu predajná reklama; predajné miesta. Analýza prúdu situácie týkajúce sa náboru, školenia (vrátane post-školenia a stáže), psychologické podpora, hodnotenie výsledkov práce
Ciele (znenie ciele a úlohy)	Ciele a zámery, ktoré vám manažment stanoví spoločnosti. Prepracovanie strategických cieľov ciele spoločnosti pre vašu divíziu: dlhodobé (na rok) a stredne pokročilé (na štvrťrok, mesiac) za každá fáza práce: nábor agentov; Príprava (vrátane post-školenia a stáže), psychologické podpora, hodnotenie výsledkov práce. Určenie kritérií (ukazovateľov), podľa ktorých si vyhodnotíte získané výsledky
Metódy (plánovanie diania)	Plánovanie činností pre každú formulovanú váš cieľ (úloha). Definícia požadovaný zdroj (informácie, mzdové náklady, technická podpora, financie a pod.) vykonávať všetky činnosti. Aké organizačné (rozhodnutia manažmentu; prilákanie odborníkov z iných oddelení) budete potrebovať zdroj na vyriešenie problémov úlohy
Hodnotenie (stupeň výsledky)	Zostavenie harmonogramu podujatí, zodpovedný, požadované zdroje a termíny. Stanovenie plánu monitorovania (hodnotenie výsledkov), podľa akých ukazovateľov: týždenne; mesačne; štvrťročne. Ohlasovacie formuláre a prezentácie výsledky

Jeden z dôležité prvky plánovanie rozvoja siete agentov sú výpočty, ktoré vám umožnia odpovedať na nasledujúce otázky:

koľko agentov je potrebné vybrať a vyškoliť na dosiahnutie plánovaných výsledkov a koľko času je na to potrebné;
aká by mala byť produktivita agentov;
kedy sa vložené investície spoločnosti do rozvoja siete agentov „vrátia“ vo forme platieb agentov za uzatvorené zmluvy a pod.

Príklad Tieto a ďalšie výpočty sú uvedené nižšie.

Na našich seminároch často hráme obchodnú hru „Výpočet počtu agentov potrebných na dosiahnutie plánovaných výsledkov“. Hra vždy vzbudzuje veľký záujem medzi špecialistami poisťovní. Nižšie je niekoľko fragmentov obchodnej hry. To vám v budúcnosti pomôže robiť všetko sami. potrebné výpočty. Chcel by som okamžite poznamenať, že existujú predpoklady a konvencie, ktoré sú tu prezentované. Deje sa tak výlučne preto, aby sa účastníkom uľahčila ich úloha v hernej situácii. Je dôležité, aby bol algoritmus a metodika výpočtu jasná. Podľa spätnej väzby od tých účastníkov, ktorí na konci seminára robili túto prácu znova, im táto zdanlivo herná situácia umožnila, berúc do úvahy skutočné údaje, robiť skutočné výpočty a použiť ich ako usmernenia vo svojich praktická práca o rozvoji siete agentov.

Obchodná hra „Výpočet počtu agentov potrebných na dosiahnutie plánovaných výsledkov“

Cieľom je vypočítať náklady na organizáciu náboru a školenia agentov, vypočítať počet pracovných agentov potrebných na dosiahnutie plánovaných výsledkov.

Vypočítajte náklady (investície) na rozvoj siete agentov.
Odhadnite objem agentúrneho predaja potrebného na vrátenie investície (vo forme poplatkov za sprostredkovanie za predané poistky).

Dodatočná podmienka: portfólio agentúry musí byť vyvážené (musia byť aspoň tri poistné produkty).

Zdôvodnite počet pracovných zástupcov potrebných na dosiahnutie plánovaných výsledkov.
Hľadajte „stratégie“ na zlepšenie získaných výsledkov.

Údaje potrebné na výpočty (nastavené na začiatku hry):

Rozsah služieb (pre zjednodušenie výpočtov sa obmedzujeme na tri poistné produkty):

úrazové poistenie;
poistenie majetku fyzických osôb (okrem poistenia vozidiel);
poistenie vozidla (iba CASCO).

Portfólio musí byť vyvážené (musia byť prítomné všetky tri poistné produkty). Percento objem poistných platieb za „produkty“ v portfóliu agentúry (pobočky) určuje aj vedúci. Autodoprava - 60%, poistenie majetku občanov (okrem poistenia dopravy) - 25%, havarijné poistenie - 15%.
Empirické koeficienty pre výpočty podľa typu poistenia:

havarijné poistenie - Kns = 2,2;
poistenie majetku pre fyzické osoby (okrem poistenia dopravy) - Kifl = 4,0;
poistenie vozidla (iba CASCO) - Ktr = 10,0.

„Produktivita“ jedného začínajúceho agenta (v priemere) je 10 000 rubľov. za mesiac.
„Vylúčenie“ agentov je 80 %. To znamená, že z 10 vyškolených agentov pracujú dvaja agenti s danou produktivitou (tzv. „skríning“ je o niečo vyšší ako trhový priemer).
Náklady vynaložené pobočkou (agentúrou) na rozvoj siete agentov a hromadné druhy poistenia (za rok) pre hlavné nákladové položky (pozri odsek 7 nižšie) - 220 tisíc rubľov. (napríklad).
Hlavné nákladové položky (počítané na jeden rok): mzdašpecialisti (mzdy); prenájom priestorov pre špecialistov na plný úväzok a na školenia s agentmi; technická podpora pre prácu agentúry; reklama v médiách (oznámenia pre náborových agentov) a kancelárske výdavky (na vzdelávacie účely); školenie špecialistov na plný úväzok (semináre a školenia na zlepšenie profesionálneho rastu)<2>.

<2>Pre zjednodušenie hernej situácie sa tu zohľadňuje len časť nákladov.

Výpočet „empirických koeficientov“ vždy vzbudzuje medzi účastníkmi veľký záujem. Výpočty sú založené na dvoch ukazovateľoch:

škodovosť pre konkrétny poistný produkt (priemerná skupina produktov);
obchodné výdavky.

Keďže oba ukazovatele závisia od mnohých okolností a môžu sa v rôznych spoločnostiach výrazne líšiť, použili sme nasledujúci pomer strát (nebuďte príliš prísni) (trhový priemer):

poistenie vozidla (CASCO) - 60 %;
poistenie majetku fyzických osôb (okrem motorových vozidiel) - v priemere za celý rozsah (chaty, byty a pod.) - 45 %;
havarijné poistenie - 25 %.

Náklady na vedenie prípadu (CBC) boli brané ako 30 %. Súčasťou RVD je aj provízia agenta.

Príklad Výpočet „empirických koeficientov“ zohľadňujúci oba ukazovatele je uvedený nižšie.

Výpočet empirických koeficientov:

poistenie auta: K = 10,0.

Nerentabilnosť = 60 %, RVD (vrátane CF agentovi) = 30 %, teda od 1 rub. poplatky agentovi za tento typ poistenia mínus platby, spoločnosti zostáva 10 kopejok:

100 kopejok - (60 kopejok + 30 kopejok) = 10 kopejok.

Takže získať 1 rub. (vo forme príjmu)<3>, agenti si musia priniesť 10 rubľov. poistné: 1 rub. : 10 kop. = 100 kopejok : 10 kop. = 10,0. K = 10,0;

poistenie majetku pre fyzické osoby (okrem KASCO): K = 4,0.

<3>Samozrejme, kým sa zmluva neskončí, je priskoro hovoriť o príjme. Toto je ďalší predpoklad v hre - výpočet sa vykonáva, ako sa hovorí, „pri pokladni“.

Pomer strát = 45 %, RVD (vrátane CV) = 30 %, teda od 1 rub. Poistné za tento typ poistenia, mínus platby, ponecháva spoločnosti 25 kopejok:

100 kopejok - (45 kopejok + 30 kopejok) = 25 kopejok.

Takže získať 1 rub. (vo forme príjmu), agenti musia priniesť 4 ruble poistného: 1 rub. : 25 kop. = 100 kopejok : 25 kop. = 4,0. K = 4,0;

úrazové poistenie pre občanov: K = 2,2.

Pomer strát = 25 %, RVD (vrátane CV) = 30 %, teda od 1 rub. Poistné za tento typ poistenia mínus platby ponecháva v spoločnosti 45 kopejok:

100 kopejok - (25 kopejok + 30 kopejok) = 45 kopejok.

Takže získať 1 rub. (vo forme príjmu), agenti musia priniesť 2,2 rubľov. poistné: 1 rub. : 45 kop. = 100 kopejok : 45 kop. = 2,2. K = 2,2.

Problém 1

Situácia: spoločnosť sa rozhodla otvoriť novú agentúru (nová agentúra). Plánuje sa práca na organizácii siete agentov (od nuly). Na tieto účely bola zorganizovaná skupina dvoch špecialistov – „agentúrny manažér“ a „agentný manažér“ (názvy pozícií sú podmienené).

Výpočet nákladov (investícií) potrebných na organizáciu náboru a školenia agentov pre hlavné nákladové položky (počítané na jeden rok).

Platy špecialistov (mzdy).
Prenájom priestorov pre špecialistov na plný úväzok a školenia s agentmi.
Technická podpora práce agentúry.
Mediálna reklama (reklama na nábor agentov) a kancelárske náklady (na účely školenia).
Školenie špecialistov na plný úväzok na náklady spoločnosti (externé semináre a školenia na zlepšenie odborného rastu).

Príklad výpočet nákladov na 220 tisíc rubľov.

Mzdová listina dvoch špecialistov:

"vedúci agentúry" - plat 2 000 rubľov. za mesiac. Za rok - 24 tisíc rubľov.
„manažér vzťahov s agentmi“ - 1 000 rubľov. mesačne (navyše pracuje na zmluvu o sprostredkovaní a dostáva časť provízie). Za rok - 12 tisíc.

Celkom - 36 tisíc rubľov vrátane daní (+ 39%) - 50 tisíc rubľov. v roku.

Prenájom priestorov. Na základe nákladov 100 rubľov. za 1 m2 m za mesiac. Dve izby. Jeden natrvalo. Iné - po dobu vyučovania s agentmi - 10 dní v mesiaci.

Prvá izba (15 m2): 15 m2. m x 100 rubľov. x 12 mesiacov = 18 tisíc rubľov.

Druhý (30 m2): 30 m2. m x 100 rubľov. x 12 mesiacov : 3 = 12 tisíc rubľov.

Celkom - 30 tisíc rubľov. v roku.

Technická podpora pre zamestnancov a vzdelávací proces:
osobný počítač (systémová jednotka a obrazovka) - 18 000 rubľov;
tlačiareň - 4 000 rubľov;
kopírka (veľká) - 20 tisíc rubľov;
projektor s obrazovkou - 8 tisíc rubľov;
TV a videokamera - 20 tisíc rubľov;
vzdelávacia tabuľa (flipchart) - 6 000 rubľov;
spotrebný materiál - 10 tisíc rubľov.

Celkom - 86 tisíc rubľov.

Náklady na reklamu a kanceláriu. Inzeráty v médiách o nábore agentov. Prvých šesť mesiacov dvakrát týždenne v dvoch publikáciách. Druhých šesť mesiacov - dvakrát týždenne v jednej publikácii.

Celkom - 34 tisíc rubľov.

Školenie špecialistov na plný úväzok v tomto roku - 20 000 rubľov.

Celkom - 220 tisíc rubľov.

Vykonajte úlohu:

Vypočítajte náklady (investície) potrebné na organizáciu náboru a školenia agentov podľa hlavných nákladových položiek (počítané na jeden rok).

Výpočty sa robia na základe skutočnú hodnotu prenájom priestorov, možnosti vyplácania zamestnancov a pod.

Poznámka: náklady by nemali predstavovať 220 tisíc rubľov. (ako v príklade).

Účastníci seminára majú pri výpočtoch spravidla rozsah nákladov od 250 tisíc do 1 milióna rubľov. (v závislosti od regiónu a možností spoločnosti).

Aby ste lepšie pochopili, ako sa výpočty vykonávajú, zopakujeme ich s novými údajmi (ako účastníci obchodnej hry).

Predpokladajme teda, že po vypočítaní skutočných nákladov na rozvoj agentúrneho predaja (ako účastníci hry) ste dostali číslo 800 000 rubľov.

Ak si to spočítate, vaše náklady budú približne v rovnakých medziach (možno s výnimkou mesta Moskva, kde sú mzdy aj nájomné za prenajaté priestory vysoké).

Problém 2

Aký by mal byť objem agentúrneho predaja, aby sa dosiahol „bod návratnosti“ nákladov vynaložených agentúrou (pobočkou) na nábor a školenie agentov vo výške 220 000 rubľov? Zároveň musí byť portfólio podľa druhu poistenia vyvážené (musí byť minimálne tri poistné produkty).

Príklad výpočet objemu agentúrneho predaja potrebného na návratnosť investícií za cenu 220 tisíc rubľov. a pre daný „zostatok portfólia“.

Predpokladajme, že to plánujeme percentá portfólio podľa druhu poistenia bude vyzerať nasledovne: poistenie motorových vozidiel - 60%, havarijné poistenie - 15%, poistenie osobného majetku - 25%.
Potom, aby sa pokryl 1 rub. náklady (investície do rozvoja siete agentov), je potrebné, aby agenti formou klientskych platieb za uzatvorené zmluvy priniesli:

0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 rub. Kde:

Na pokrytie nákladov vo výške 220 tisíc rubľov. Objem vybraného poistného musí byť:

220 000 x 7,33 = 1 612 600 rubľov.

Odpoveď: na pokrytie výdavkov vo výške 220 tisíc rubľov. je potrebné, aby objem agentúrneho predaja predstavoval 1 612 600 rubľov.

Vykonajte úlohu:

Vypočítajte, aký by mal byť objem agentúrneho predaja, aby ste dosiahli „bod návratnosti“ nákladov vynaložených pobočkou (agentúrou) na nábor a školenie agentov vo výške 800 000 rubľov. (túto figúrku sme získali ako účastník hry pri plnení úlohy 1). V tomto prípade by portfólio podľa druhu poistenia malo byť vyvážené rovnako ako v príklade: poistenie dopravy - 60%, havarijné poistenie - 15%, poistenie osobného majetku - 25%. Portfólio musí obsahovať minimálne tri poistné produkty.

Poďme na výpočty.

Na pokrytie 1 rub. náklady (investície do rozvoja siete agentov), je potrebné, aby agenti formou klientskych platieb za uzatvorené zmluvy priniesli:

(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 rub. Kde:

10,0, 2,2 a 4,0 sú empirické koeficienty;
0,6, 0,15 a 0,25 - plánovaný zostatok (% poistných produktov) v portfóliu.

Na pokrytie nákladov vo výške 800 tisíc rubľov. Objem vybraného poistného musí byť:

800 000 x 7,33 = 5 864 000 rubľov.

Odpoveď: na pokrytie výdavkov vo výške 800 tisíc rubľov. je potrebné, aby objem agentúrneho predaja predstavoval 5864 tisíc rubľov.

Problém 3

Situácia: Spoločnosť sa rozhodla rozvíjať svoju sieť agentov (t. j. prijímať nových agentov a školiť ich) bez toho, aby prilákala (dočasne) skúsených agentov z trhu. Koľko pracovných agentov je potrebných na dosiahnutie objemu agentúrneho predaja 1 612 600 RUB? Ako dlho to bude trvať (mesiace)?

Počiatočné údaje pre výpočet (nastavené vedúcim):

Každý mesiac prijímate skupinu na školenie - nie viac ako 10 ľudí;
z 10 ľudí ostanú v priebehu roka iba dvaja („vypadnutie“ - 80 %);

Príklad výpočet počtu agentov potrebných na dosiahnutie objemu predaja 1 612 600 rubľov. s mesačným školením 10 ľudí:

po 1 mesiaci - 2 x 10 000 = 20 000 poistné;
po 2 mesiacoch - 4 x 10 000 = 40 000 (60 000);
po 3 mesiacoch - 6 x 10 000 = 60 000 (120 000);
po 4 mesiacoch - 8 x 10 000 = 80 000 (200 000);
po 5 mesiacoch - 10 x 10 000 = 100 000 (300 000);
po 6 mesiacoch - 12 x 10 000 = 120 000 (420 000);
po 7 mesiacoch - 14 x 10 000 = 140 000 (560 000);
po 8 mesiacoch - 16 x 10 000 = 160 000 (720 000);
po 9 mesiacoch - 18 x 10 000 = 180 000 (900 000);
po 10 mesiacoch - 20 x 10 000 = 200 000 (1 100 000);
po 11 mesiacoch - 22 x 10 000 = 220 000 (1 320 000);
po 12 mesiacoch - 24 x 10 000 = 240 000 (1 560 000);
po 13 mesiacoch - 26 x 10 000 = 260 000 (1 820 000).

Odpoveď: Vzhľadom na uvedené „parametre“ výpočtu, aby ste dosiahli agentúrny predaj vo výške 1 612 600 rubľov, musíte pripraviť 26 pracovných agentov.

Bude to trvať 13 mesiacov.

Počiatočné údaje pre výpočet (rovnaké):

Každý mesiac prijmete skupinu maximálne 10 ľudí na školenie;
z 10 ľudí ostanú počas roka iba 2 ľudia („vypadnutie“ - 80%);
Produktivita pracovných prostriedkov nie je väčšia ako 10 000 rubľov. za mesiac (v priemere za celý rok).

Keďže parametre sú rovnaké ako vo vyššie uvedenom príklade, budeme pokračovať vo výpočtoch od 13. mesiaca (pozri tabuľku 1).

stôl 1

mesiac	Počet agentov a objem, trieť.	Akumulácia, trieť.	mesiac	Počet agentov a objem, trieť.	Akumulácia, trieť.
13	26 x 10 000 = 260 000	1 820 000	19	38 x 10 000 = 380 000	3 820 000
14	28 x 10 000 = 280 000	2 100 000	20	40 x 10 000 = 400 000	4 220 000
15	30 x 10 000 = 300 000	2 400 000	21	42 x 10 000 = 420 000	4 640 000
16	32 x 10 000 = 320 000	2 740 000	22	44 x 10 000 = 440 000	5 080 000
17	34 x 10 000 = 340 000	3 080 000	23	46 x 10 000 = 460 000	5 560 000
18	36 x 10 000 = 360 000	3 440 000	24	48 x 10 000 = 480 000	6 040 000

Odpoveď: Pri daných výpočtových „parametroch“ je na dosiahnutie agentúrneho predaja vo výške 5 864 000 RUB potrebné zaškoliť 48 pracovných agentov.

Bude to trvať 24 mesiacov (alebo dva roky).

Faktom je, že dva roky sú príliš veľa času na návratnosť investície jednej agentúry v takej veci, akou je rozvoj siete agentov. Bol by som rád, keby sa vynaložené peniaze vrátili rýchlejšie.

Problém 4

Aké stratégie môžete použiť vo svojej práci, ako „zmeniť“ parametre (vrátane výpočtov), aby ste dosiahli objem agentúrneho predaja 5 864 000 rubľov. skôr ako dva roky, napríklad počas prvého roka?

Samozrejme, prvá vec, o ktorej účastníci hovoria, je zníženie nákladov. Ale toto je príliš ľahká cesta. Neberieme to do úvahy. Náklady teda necháme rovnaké.

Účastníci obchodnej hry spravidla ponúkajú nasledujúce stratégie.

Zvýšte produktivitu, mesačnú „výrobu“ agentov. Aby to nebolo 10 tisíc rubľov. za mesiac (v priemere za rok) alebo viac.
Znížte „vypadnutie“ agentov tak, aby z 10 vyškolených agentov nezostali v spoločnosti dvaja agenti (podľa zadania), ale viac.
Zvýšte mesačný počet vyškolených agentov. Naverbujte tréningovú skupinu nie 10 ľudí, ale viac.

Tieto tri stratégie spravidla stačia na zlepšenie „výsledku“.

Napríklad, zmeňme počiatočné údaje pre výpočet takto:

Každý mesiac prijmeme tréningovú skupinu 20 ľudí (nie 10, ako doteraz);
Predpokladajme, že z 10 ľudí ostanú štyria ľudia („odpadnutie“ je 60 %, nie 80 % ako naposledy);
Nech je priemerná produktivita pracovných agentov za rok 20 tisíc rubľov. za mesiac (a nie 10, ako v predchádzajúcich výpočtoch).

Vykonajte úlohu s novými parametrami výpočtu:

Vypočítajte, koľko pracovných agentov je potrebných na dosiahnutie objemu agentúrneho predaja 5 864 000 RUB. Ako dlho to bude trvať (mesiace)? Aké budú predajné výsledky celej siete agentov za rok (s týmito parametrami), koľko pracovných agentov bude na konci roka v agentúre.

Keďže počiatočné údaje sú nové, výpočet vykonávame od 1. mesiaca (pozri tabuľku 2).

tabuľka 2

mesiac	Počet agentov a objem, trieť.	Akumulácia, trieť.	mesiac	Počet agentov a objem, trieť.	Akumulácia, trieť.
1	8 x 20 000 = 160 000	160 000	7	56 x 20 000 = 1 120 000	4 480 000
2	16 x 20 000 = 320 000	480 000	8	64 x 20 000 = 1 280 000	5 760 000
3	24 x 20 000 = 480 000	960 000	9	72 x 20 000 = 1 440 000	7 200 000
4	32 x 20 000 = 640 000	1 600 000	10	80 x 20 000 = 1 600 000	8 800 000
5	40 x 20 000 = 800 000	2 400 000	11	88 x 20 000 = 1 760 000	10 560 000
6	48 x 20 000 = 960 000	3 360 000	12	96 x 20 000 = 1 920 000	12 480 000

Odpoveď: Vzhľadom na uvedené „parametre“ výpočtu:

Na dosiahnutie agentúrneho predaja vo výške 5 864 000 RUB je potrebné vyškoliť 64 pracovných agentov. Bude to trvať 8 mesiacov (budúci mesiac agenti prinesú poistné 7 000 200 rubľov).
S takýmito „parametrami“ práce agentúry a siete za rok bude objem agentúrneho predaja 12 480 000 rubľov, zatiaľ čo sieť agentov bude na konci roka pozostávať z 96 pracovných agentov.

Existujú ešte dve zaujímavé stratégie, ktoré vám umožnia výrazne zlepšiť vaše výsledky.

V opačnom prípade vyvážte portfólio agentov. Urobte napríklad podiel poistenia vozidla (najneziskovejší typ poistenia) nie 60 %, ale menej. V súlade s tým by sa mal zvýšiť podiel menej ziskových poistných produktov. Potom pri rovnakých nákladoch bude objem agentúrneho predaja pre návratnosť investície menší. Vyskúšajte, vypočítajte a sami uvidíte.
Pokúste sa nájsť na internete aspoň jedného skúseného agenta za štvrťrok. Prax ukazuje, že skúsený agent prináša v priemere 100 tisíc rubľov mesačne. a vyššie poistné (v závislosti od regiónu a mnohých ďalších podmienok). Skúsený agent, ktorého pozvete napríklad v prvom štvrťroku, s produktivitou 100 tisíc rubľov. sám prinesie do konca roka asi 1 milión rubľov. platby.

V tomto bode niektorí účastníci obchodnej hry okamžite zvolajú: "Načo sa potom trápiť? Najali 6-7 skúsených agentov a do roka prinesú rovnakých 5-6 miliónov rubľov." To je pravda, ale je tu niekoľko problémov.

Problém jedna

Napriek pomerne veľkému počtu agentov pracujúcich pre poistný trh(podľa rôznych odhadov od 110 do 150 tis. ľudí), žiaľ, dobrých poisťovacích zástupcov v skutočnosti veľa nie je.

"Rossijskaja Gazeta" N 240, 26.10.2005, s. 14 (autor - O. Sidorov):

„Spolu s poistením auta sa na poistnom trhu objavilo obrovské množstvo „osagistov.“ Ide o náhodných ľudí, ktorých nemilo prezývajú „pisári“, pretože nevedia nič iné, len vypísať povinné zmluvné poistenie. , hoci majú postavenie poisťovacieho agenta. Takýto agent je „hrozbou pre trh, keďže podkopáva dobré meno nielen poisťovateľa, pre ktorého pracuje, ale aj poistenia všeobecne. Poisťovne vidia riešenie problém v nových prístupoch k výcviku a vzdelávaniu agentov."

S autorom tohto článku možno súhlasiť, pokiaľ ide o potrebu nových prístupov. Je však známe, že preučenie je vždy náročnejšie ako učenie sa hneď. Práve z tohto dôvodu je dnes portfólio agentúr veľkých univerzálnych poisťovní, ktoré dlhodobo pôsobia na poistnom trhu s fyzickými osobami, vyváženejšie ako portfólio tých poisťovateľov, ktorí v nadväznosti na povinné zmluvné poistenie motorových vozidiel vytvorili vlastnú sieť agentov. Je známe, že podiel poistenia motorových vozidiel (vrátane povinného zmluvného poistenia) v portfóliu niektorých spoločností dosahuje 95 %.

Problém dva

Žiaľ, existuje veľká časť zástupcov poisťovní, ktorí sú zvyknutí na pozornosť a nadsadené provízie, ktoré spoločnosti často ponúkajú, aby prilákali agentov z trhu. Takíto agenti sa pohybujú od spoločnosti k spoločnosti a hľadajú lepšie podmienky v prvom rade pre seba, svoju rodinu a nie pre svojich klientov. Netreba dodávať, že akonáhle sa takémuto agentovi niečo na spoločnosti nepáči, okamžite ju opustí, samozrejme, aj so svojimi klientmi. Toto sú agenti, ktorí sa najťažšie udržujú. A je to potrebné?

Je nežiaduce, aby čitateľ nadobudol dojem, že máme k agentovi zaujatý a negatívny postoj. Hovoríme len o negatívnych skutočnostiach, ktoré sa, žiaľ, vyskytujú.

Čo sa týka agenta, sme hlboko presvedčení, že práve zástupca poisťovne bude schopný pomôcť scivilizovať sa trhu a poisťovniam, aby boli pozornejšie k požiadavkám svojich klientov.

Problém tri

Možno s tým niektorí čitatelia, vedúci pracovníci, manažéri pracujúci ako agenti nebudú súhlasiť, ale môžeme s úplnou istotou povedať: ak sa spoločnosť rozhodne spolupracovať s masovým spotrebiteľom poistných služieb a na tento účel použije poisťovacích agentov ako hlavný predaj kanál - musíte rozvíjať svoju sieť agentov. V opačnom prípade to môže byť extrémne ťažká situácia, keď v jednom momente spoločnosť stratí väčšinu svojich dobrých agentov, a teda aj klientov. Napríklad, kedy z firmy odchádza skupina zamestnancov na plný úväzok. Alebo pri zmene stratégie spoločnosti, keď je potrebné znížiť províziu agenta na jednom alebo viacerých poistných produktoch.

Vráťme sa však k našim stratégiám a obchodnej hre. Ďalší výber vašej pracovnej stratégie bude závisieť od možností vašej spoločnosti a regionálnych podmienok.

Objektívne vám pomôže pri výbere jednej alebo druhej stratégie:

značka, sláva spoločnosti na lokálnom trhu - uľahčí vám naplnenie skupiny začínajúcich agentov na ich školenie;
prítomnosť administratívnych zdrojov a schopnosť vstúpiť do nových segmentov trhu, kam môžu byť vyslaní agenti, vám pomôže poskytnúť „poistné pole“, ktoré je pre začiatočníkov veľmi dôležité;
prítomnosť veľkých firemných klientov. Môžete sa pokúsiť dohodnúť (prostredníctvom vedenia) na vytvorení ďalších kancelárií na ich území alebo siete subagentov spomedzi zamestnancov spoločnosti, ktorí budú predávať vaše poistky. Budete mať nový obchodný kanál agenta – podagentov;
atraktívny sortiment poistných „krabicových“ produktov pre jednotlivcov, ktorý sa dobre predáva. Potom s najväčšou pravdepodobnosťou nebude pre vás obzvlášť ťažké zorganizovať dodatočné školenia pre agentov a zabezpečiť nielen ich vysoký mesačný výkon, ale aj inak vyvážiť portfólio agentúry (znížiť podiel poistenia vozidiel a povinného zmluvného poistenia);
rozhodnutie manažmentu vytvoriť školiace stredisko a prijať relevantných špecialistov. Budete môcť aktívnejšie pracovať na trhu a rýchlejšie dosahovať plánované výsledky;
možnosť organizovať kvalitné stáže a post-tréningovú podporu pre začínajúcich agentov, čo určite ovplyvní „fixovateľnosť“ agentov a zníži ich „vypadnutie“ atď.

Samozrejme, jednou z dôležitých podmienok pre realizáciu vami zvolenej stratégie a dosiahnutie plánovaných výsledkov bude systém vašej práce na nábore, príprave a podpore odborná činnosť začínajúcich agentov.

Prezentovaný fragment obchodnej hry vám pomôže nielen zdôvodniť vaše návrhy na ďalší rozvoj siete agentov, ale tiež ich ozdobiť vlastnými výpočtami.

Zhrnutie

Rozvoj siete agentov je starostlivý a časovo náročný proces, ktorý si od špecialistov pracujúcich s agentmi vyžaduje nielen rozsiahle skúsenosti, špeciálne znalosti a čas, ale aj zavedený systém. Z pozície systematický prístup takáto práca môže byť prezentovaná vo forme po sebe nasledujúcich krokov: plánovanie; profesionálny výber; školenia (vrátane stáží a post-školenia); psychologická podpora pre profesionálnu činnosť agentov; vyhodnotenie získaného výsledku; hodnotenie efektívnosti prebiehajúcich činností.

Vedúci štrukturálnej jednotky poverenej rozvojom agentúrneho predaja alebo manažér, ktorý bol na tieto účely do spoločnosti pozvaný, začínajú svoju prácu analýzou situácie a hodnotením zdrojov. Prvkom je hodnotenie dostupných a chýbajúcich zdrojov z hľadiska rozvoja siete agentov a predaja maloobchodných agentov strategické plánovanie poisťovacia spoločnosť, ktorá si dala za cieľ propagovať služby masovému spotrebiteľovi s využitím agentov ako hlavného predajného kanála pre poistné produkty.

Na vykonanie takéhoto hodnotenia z pohľadu systematického prístupu potrebujete jednoduchú a dostupnú metódu, praktický a účinný nástroj. Takouto metódou je „marketingový prístup k hodnoteniu situácie a plánovaniu rozvoja siete agentov“ a „10-faktorový model hodnotenia zdrojov“ je práve takýmto univerzálnym nástrojom (pozri článok „Ako vykonať „audit“ vlastnej siete agentov,“ uverejnené v predchádzajúcom čísle časopisu).

Analýza situácie z pohľadu desiatich faktorov: imidž spoločnosti; cieľové segmenty trhu; rozsah ponúkaných služieb; cenové stratégie; služby poskytované klientom; predajné kanály; zvládanie; systémy riadenia: reklama; ponuky (miesta predaja) – umožňuje nielen objektívne posúdiť príležitosti a hrozby (z trhu), silné stránky a slabé stránky spoločnosti, ale aj zdôvodniť potrebu zmien, ktoré by pomohli vytvoriť priaznivé podmienky pre ďalší rozvoj siete agentov.

Jedným z dôležitých prvkov hodnotenia situácie a dostupných zdrojov je analýza kvality siete agentov. Keď hovoríme o kvalite siete agentov, máme na mysli okrem charakteristík (parametrov), ktoré určujú jej prednosti, aj kvalitu „portfólia agentov“.

Pri plánovaní úsilia o rozvoj siete agentov môžete použiť jednoduchý a pohodlný model známy ako metóda DOME.

Dôležitým prvkom plánovania vašej práce sú výpočty, ktoré by odpovedali na nasledujúce otázky:

aké investície sú potrebné na rozvoj siete agentov?
Kedy sa peniaze investované do vývoja vrátia v podobe poplatkov agentúre?
aké by mali byť ukazovatele výkonnosti? štrukturálne členenia zodpovedný za nábor, školenie a údržbu agentov?
Aké stratégie sú optimálne na dosiahnutie plánovaných výsledkov? A tak ďalej.

Jednou z azda najdôležitejších podmienok pre realizáciu vami zvolenej stratégie a dosiahnutie plánovaných výsledkov bude systém vašej práce pri nábore, školení a podpore odborných činností začínajúcich agentov. Čo nám ešte dáva systematický prístup a využitie marketingového modelu pri hodnotení situácie a plánovaní rozvoja siete agentov?

Po prvé, dáva nám veľmi dôležitý prvok – prvok významu v našej práci.

„Musím pochopiť, čo robím na trhu a čo, od akých faktorov môže závisieť efektivita mojej práce; čo môžem urobiť, ako ovplyvniť konečný výsledok, aké mám zdroje, čo mi chýba, čo treba hotový, aby sa objavil."

Po druhé, keďže existuje zodpovednosť za pridelenú oblasť práce, je potrebné situáciu kontrolovať. Ovládanie znamená schopnosť „začať – zmeniť – skončiť“. Je to vždy možné? Ale na to, aby ste mali situáciu pod kontrolou, potrebujete mať informácie (vedomosti). Nedostatok informácií znemožňuje vykonávať kontrolu, čo znamená, že naše správanie je nezodpovedné.

Napokon, navrhovaný model je v skutočnosti veľmi jednoduchým a dostupným nástrojom, spôsobom plánovania, organizovania, riadenia a monitorovania nielen siete agentov, ale celého maloobchodu a podnikania ako celku.

Na záver musím vysloviť poďakovanie špecialistom a manažérom poisťovní, účastníkom mojich seminárov a školení a kolegom na workshope, s pomocou ktorých som sa dokázal nielen prispôsobiť, ale aj implementovať navrhované riešenia do pracovná prax špecialistov na rozvoj agentúrnej siete.

Yu.F. Kushelev

obchodný kouč, konzultant

Rozvoj agentúrneho predaja je náročný a časovo náročný proces, ktorý si od špecialistov pracujúcich s agentmi vyžaduje nielen pracovné skúsenosti, špeciálne znalosti a veľa času, ale do určitej miery aj systematický prístup. Hlavným princípom efektívnej organizačnej štruktúry poisťovne je jej maximálna orientácia na konečný výsledok – spokojnosť zákazníka s cenou a kvalitou poistných služieb.

Systematický prístup k rozvoju maloobchodných agentúr predaja a siete agentov zahŕňa riešenie najmenej piatich úloh riadenia: analýza súčasnej situácie, plánovanie, organizácia predaja, riadenie siete agentov, sledovanie dosiahnutých výsledkov. Ako je známe, „systém je určitá integrita pozostávajúca zo vzájomne závislých častí, z ktorých každá prispieva k charakteristikám celku“

Existujú dva hlavné typy systémov: uzavreté a otvorené. Uzavretý systém má pevné pevné hranice, jeho akcie sú relatívne nezávislé od prostredia obklopujúceho systém. Otvorený systém je charakterizovaný interakciou s vonkajším prostredím. Jej blaho a kvalita práce závisia od energie, informácií a materiálov prichádzajúcich zvonku. Takýto systém nie je sebestačný, musí byť adaptívny a adaptovať sa na zmeny vo vonkajšom prostredí, aby mohol ďalej fungovať. Každá obchodná organizácia je otvorený systém a závisí od toho jeho prežitie vonkajší svet. Systém vzdelávania personálu a motivačný systém sú otvorené systémy a musia byť prispôsobené podmienkam organizácie a vonkajším podmienkam, napríklad trhu. Systém rozvoja siete agentov je tiež otvoreným systémom. Z pohľadu systémového prístupu môže byť prezentovaný vo forme po sebe nasledujúcich krokov alebo akcií (obrázok 4):

Obrázok 4 - Systém rozvoja siete agentov

Diagram uvedený na obrázku 4 vystihuje všetku prácu manažérov spoločnosti zodpovedných za rozvoj siete agentov a dosahovanie plánovaných výsledkov. Každý z jednotlivých prvkov tejto práce, od plánovania až po hodnotenie výkonu, je zasa systém a možno ho posudzovať aj z pohľadu systémového prístupu.

Plánovanie je systém, ktorý vyžaduje analýzu situácie, formuláciu cieľov a zámerov, zdôvodnenie konkrétnych činností a rozpočtov pre každý prvok práce. A to všetko smeruje k jedinému cieľu – dosiahnutiu plánovaného výsledku.

Profesionálny výberový systém, ktorý zahŕňa opatrenia na kvalitný nábor agentov (prvá etapa), úvodné školenie a absolvovanie testu (druhá etapa), stáž (tretia etapa).

Školenie (školenie) agentov je systém, ktorý zahŕňa postupne niekoľko etáp: základný (primárny) výcvik, stáž (doškolenie), špecializácia, pokročilý výcvik agentov.

Psychologická podpora profesijnej činnosti je systém, ktorý zahŕňa aktivity podpory po školení a stáží pre začínajúcich agentov, predchádzanie pracovnej kríze („profesionálne vyhorenie“) u skúsených agentov, aktivity, ktoré prispievajú k formovaniu (udržiavaniu) motivácie agentov, osobné a profesionálny rozvoj.

Hodnotenie výsledkov je systém, ktorý umožňuje formulovať hodnotiace kritériá (kvantitatívne a kvalitatívne ukazovatele), vidieť objektívne (skutočné) hodnotenie získaného výsledku a porovnávať ho s plánovaným výsledkom (štandardom).

Nevyhnutné a povinné podmienky vo vývoji agentúrneho predaja sú:

Cieľový trh. Cieľové segmenty trhu potenciálnych spotrebiteľov, v ktorých agenti spoločnosti pracujú. Sľubné trhy pre spoločnosť. Na ktoré trhy plánuje spoločnosť vstúpiť v tomto roku? Na ktorých cieľových trhoch má spoločnosť skutočné konkurenčné výhody, vďaka čomu?

Produkt. Čo agenti hlavne predávajú? Rozsah ponúkaných služieb pre masového spotrebiteľa. Dopyt po ponúkaných službách. Konkurencieschopnosť ponúkaného sortimentu. Do akej miery môžu špecialisti obchodného oddelenia (vrátane agentov) ovplyvniť vývoj nových poistných produktov (úpravy starých)? Ako sú spokojní pracovníci obchodného oddelenia (vrátane agentov) s rozsahom maloobchodných služieb pre právnické a fyzické osoby?

Provízie agentov za rôzne poistné produkty. Výška provízie agentov v porovnaní s ich hlavnými konkurentmi. Miera vplyvu vedúcich predajných oddelení na cenovú politiku, zmeny v provízii agenta.

servis. Ako zamestnanci a agenti hodnotia služby, ktoré spoločnosť poskytuje svojim klientom? odlišné typy)? Poskytovanie spoločnosťou doplnkové služby klientovi (pohotovostný komisár, odťahovka, právnik, dočasné bývanie a pod.). Výhodná poloha kancelárie, dostupnosť potrebných priestorov pre prácu s klientmi. Kvalita zákazníckeho servisu po predaji zamestnancami centrály (podložené sťažnosti zákazníkov). možnosť pre agenta používať (ak je to potrebné) kancelárske vybavenie a telefóny, e-mailom a internet. Oprávnené sťažnosti klientov na prácu agentov.

Riadiaci systém. Ako je organizované riadenie siete agentov v systéme maloobchodného predaja spoločnosti? Miesto náboru a školenia agentov, priebežná práca so sieťou agentov v štruktúre obchodných procesov spoločnosti. dostupnosť ustanovení o predajných divíziách, popisy práce personál zodpovedný za prácu s agentmi, iní regulačné dokumenty(ustanovenia o nábore, školení, stážach agentov). Dostupnosť systému materiálnych stimulov a kariérneho rastu pre agentov.

Posudzovanie činnosti siete agentov. Jedným z dôležitých prvkov pri hodnotení siete agentov je analýza kvality siete agentov. Keď hovoríme o kvalite siete agentov, máme na mysli nasledujúce vlastnosti, znaky, ktoré určujú jej dôstojnosť:

vek a vzdelanie agentov;

pomer počtu zamestnancov k celkovému počtu agentov;

produktivita pracovných prostriedkov;

skríning agentov;

dynamiky výberu poistného.

Ukazovateľom kvality siete agentov je aj kvalita „portfólia“ agentov. Portfóliová analýza sa tiež vykonáva za určité časové obdobie, najčastejšie za rok. Ukazovatele možno analyzovať pre portfólio agentov ako celok, ako aj pre každého agenta samostatne, najmä pokiaľ ide o konkurenciu medzi agentmi:

bilancia portfólia (druhy poistných produktov v percentuálnom vyjadrení);

percento obnovenia starých zmlúv;

počet zmlúv na klienta, predaj dodatočných poistiek existujúcim klientom;

počet nových klientov k celkovému počtu klientov;

škodový pomer (zohľadnený buď pre každý poistný produkt alebo pre portfólio ako celok).

Poistné portfólio môžete analyzovať pomocou takého ukazovateľa, akým je zostatok portfólia takto:

Obrázok 5 Výška poistného a platieb za priame poistenie uvedené v výročné správy LLC "Rosgosstrakh" (v %)

Obrázok 6 Dynamika platieb poistného a poistného podľa druhu poistenia (2011)

IN poistné portfólio Prevláda dobrovoľné poistenie LLC "Rosgosstrakh" v roku 2010 aj v roku 2011. Podiel poistného v roku 2011 v porovnaní s rokom 2010 dobrovoľné poistenie klesla o 0,96 % v dôsledku poklesu poistného v životnom poistení o 0,02 % a poistenie majetku o 4,20 %. Podiel poistného podľa povinné poistenie v roku 2011 oproti roku 2010 vzrástol o 0,96 % z dôvodu poklesu poistného na dobrovoľné poistenie.

Podiel platieb poistného v roku 2011 v porovnaní s rokom 2010 za dobrovoľné poistenie klesol o 3,49 % v dôsledku poklesu platieb poistného na životné poistenie a poistenie majetku o 4,32 %. Podiel platieb poistného v roku 2011 oproti roku 2010 za povinné zmluvné poistenie klesol o 9,01 %.

Činnosť siete agentov môžete vyhodnotiť nasledujúcim spôsobom pri riešení problému „Výpočet počtu agentov na dosiahnutie požadovaného finančného výsledku“

Situácia: Spoločnosť sa rozhodla rozvíjať svoju sieť agentov (t. j. najímať začínajúcich agentov a školiť ich), bez toho, aby prilákala (dočasne) skúsených agentov z trhu. Koľko pracovných agentov je potrebných na dosiahnutie agentúrneho predaja 4 milióny rubľov? Ako dlho to bude trvať (mesiace)?

Počiatočné údaje pre výpočet:

Každý mesiac prijmete skupinu maximálne 10 ľudí na školenie;

Z 10 ľudí ostanú v priebehu roka len dve osoby („vypadnutie“ 80 %);

Produktivita pracovných prostriedkov nie je väčšia ako 30 tisíc rubľov. za mesiac (v priemere za celý rok).

Príklad výpočtu počtu agentov potrebných na dosiahnutie objemu predaja 1 milión 612 tisíc 600 rubľov:

1. Pre mesačné školenie 10 osôb:

Po 1 mesiaci - 2 x 30 000 = 60 000 poistného;

Po 2 mesiacoch - 4 x 30 000 = 120 000 (180 000);

Po 3 mesiacoch - 6 x 30 000 = 180 000 (360 000);

Po 4 mesiacoch - 8 x 30 000 = 240 000 (600 000);

Po 5 mesiacoch - 10 x 30 000 = 300 000 (900 000);

Po 6 mesiacoch - 12 x 30 000 = 360 000 (1 260 000);

Po 7 mesiacoch - 14 x 30 000 = 420 000 (1 680 000);

Po 8 mesiacoch - 16 x 30 000 = 480 000 (2 160 000);

Po 9 mesiacoch - 18 x 30 000 = 540 000 (2 700 000);

Po 10 mesiacoch - 20 x 30 000 = 600 000 (3 300 000);

Po 11 mesiacoch - 22 x 30 000 = 660 000 (3 960 000);

Po 12 mesiacoch - 24 x 30 000 = 720 000 (4 020 000).

Záver: Vzhľadom na uvedené „parametre“ výpočtu, aby ste dosiahli agentúrny predaj vo výške 4 miliónov rubľov, musíte pripraviť 24 pracovných agentov. Bude to trvať 12 mesiacov.

Klasifikácia poistenia (3)
Abstrakt >> Bankovníctvo
I.V., Grigorieva O.N., Bryzgalov D.V., Tsyganov A.A., Kolesnichenko N.A. rozvoj agentúra siete poistenie spoločnosti. Metodický príspevok. Kniha 2. - M.: BDC-press, 2006. 4. Adamchuk...
Finančná stabilita poistenie spoločnosti
Kurz >> Bankovníctvo
V súlade s metodický Inštrukcie na inventarizáciu... agentúra siete, úroveň poistenie kompetencie všetkých agentov a partnerov poistenie spoločnosti. Kvalita prípravy poistenie... kto bude zasnúbený rozvoj agentúra siete a záver nového...
Finančná stabilita poistenie spoločnosti (2)
Diplomová práca >> Bankovníctvo
Malé a stredné spoločnosti do mocného poistenie skupiny na zjednotenie klientskych základní regionálnych a agentúra siete, a...
Analýza konkurencieschopnosti poistenie spoločnosti
Kurz >> Bankovníctvo
... poistenie spoločnosti, o plánoch do budúcnosti rozvoj a účasťou poistenie spoločnosti ... , metodický, ... agentúra siete ... net poistenie spoločnosti. Spôsoby, ako zvýšiť efektivitu // Poistenie prípad.- 2002. - č.6.- S.33-35. Besfamilnaja L.V. ruský poistenie spoločnosti ...
Organizácia obchodu poistenie spoločnosti
Kurz >> Bankovníctvo
Komerčný poistenie spoločnosti 21 1.5 Licencovanie poistenie spoločnosti 23 Spoľahlivosť obchodu poistenie spoločnosti 2.1 Výber spoľahlivého poistenie spoločnosti...ako aj otvorenie ďalších kancelárií a rozvoj agentúra siete v mestách do 50 obyvateľov...

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Subjektívne aspekty a štruktúra poistného marketingu. Analýza predajného systému poistný produkt v OJSC "SOGAZ". Princípy modelovania a prognózovania situácií správania sa poistencov spoločnosti. Zavedenie inovácií do marketingového systému IC "SOGAZ".

práca, pridané 19.09.2011

Marketing v poisťovacích činnostiach. Požiadavky na propagáciu poistných produktov na trhu. Stav a perspektívy rozvoja ruského poistného marketingu. Výzvy moderného marketingu poistenia. Hlavné typy ruských poisťovacích spoločností.

abstrakt, pridaný 4.2.2010

Teoretické aspekty marketingová politika cestovnej kancelárie: štruktúra produktov, podpora predaja a propaganda, podpora trhu. Vývoj programov na podporu predaja. Práca so sieťou agentov. Riadenie marketingových aktivít spoločnosti.

diplomová práca, pridané 08.05.2011

Marketing ako metóda riadenia komerčné aktivity poisťovne a prieskum trhu pre tento typ služieb. Účelom komunikácie v poisťovacej organizácii je stimulovať predaj prostredníctvom podpory trhu rôzne druhy poistných produktov.

test, pridané 3.12.2012

Vlastnosti propagačnej stratégie na trhu služieb. Najpopulárnejšie zahraničné modely marketingu služieb. Analýza trendov ruský trh poisťovacie služby. Vývoj opatrení na propagáciu poistného produktu na príklade JSC GUTA-Insurance.

kurzová práca, pridané 21.11.2010

Podstata, ciele a kritériá segmentácie poistného trhu, geografické, demografické a psychologické (jeho behaviorálne charakteristiky. Optimálne rozdelenie trhu na skupiny spotrebiteľov, oddelenie jedného poistného produktu a poistnej tarify.

kurz práce, pridané 13.12.2009

Špecifiká marketingových poistných služieb as špeciálny typ marketing. Analýza hlavných smerov marketingovej politiky poisťovne "AlfaStrakhovanie". Vypracovanie odporúčaní a opatrení na zlepšenie marketingových aktivít tohto podniku.

diplomová práca, pridané 15.12.2010

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Koncepcia a štruktúra systému predaja v poisťovníctve. Typy a vlastnosti rozvoja predajných kanálov. Organizačná štruktúra poisťovňa CJSC "Max". Realizácia priameho predaja poistných produktov v korporátnom segmente a vytvorenie siete agentov.

kurzová práca, pridané 14.11.2013

Právne postavenie agenta na poistnom trhu a dokumenty upravujúce jeho činnosť. Organizačné, psychologické a odborné aspekty činnosti agenta. Problémy rozvoja siete poisťovní a agentov a spôsoby ich prekonania.

kurzová práca, pridané 11.5.2014

Koncepcia a typy plánovania predaja. Organizácia maloobchodného predaja v poisťovni. Vlastnosti krížového predaja. Faktorová analýza poistné. Ekonomická analýzačinnosti poisťovne Poisťovacia skupina MSK“. Analýza dynamiky a štruktúry príjmov.

kurzová práca, pridané 17.05.2015

Charakteristické črty a charakteristiky poistného sektora. Organizačné a právne formy poisťovacích podnikateľských subjektov. Popis štruktúry a činnosti poisťovne. Nariadenie vlády poisťovníctvo. Optimalizácia podnikových procesov spoločnosti.

kurzová práca, pridané 14.11.2014

Charakteristika poistných produktov predávaných cez bankový predajný kanál. Dynamika rozvoja bankového kanála v Ruskej federácii 2015-2016. Analýza objemov predaja poistných produktov cez bankový predajný kanál v poisťovni v rokoch 2012-2017.

kurzová práca, pridané 18.04.2018

Ekonomické charakteristiky LLC "Soglasie", vytváranie poistných fondov a ich účel. Poisťovací agenti, ich postavenie, funkcie v tejto organizácii. stupeň finančná stabilita poisťovňa, analýza bilancie poistného kmeňa.

správa z praxe, pridaná 17.05.2015

Poistný trh je optimalizačným faktorom pri tvorbe platobnej bilancie krajiny; ekonomický obsah, štruktúra, protiinflačný vplyv. Poisťovacie obchodné línie, predajné kanály. Ruský poistný trh v súčasnej fáze, smery vývoja.

kurzová práca, pridané 05.12.2011