Dz și pdz asta. Cum de a controla creanțele: metode și instrumente. Tipuri de creanțe

Tehnologia corectării eficiente a conflictelor de creanțe

Clienții nesclificați ar trebui să aibă diferite sume de bani companiei dvs. Unele sume sunt atât de mari încât face deteriorarea serioasă a afacerii dvs. și multe datorii "mici", a căror neplată cauzează să se confrunte, de asemenea, se dezvoltă o cantitate mare. Pentru a le cere și a nu strica relațiile cu debitorii, este necesară o tehnologie adecvată.

Prezentarea ulterioară se bazează pe faptul că aveți un produs bun și ați îndeplinit în mod corespunzător obligațiile față de debitor în conformitate cu contractul și cu legislația în vigoare.

De ce rezultă creanțe restante

Debitorul are motive fiscale pentru a nu vă plăti.
El nu are bani să plătească datorie.
Receantul alege alte priorități pentru finanțarea fondurilor.
Debitorul este nedisciplinat sau ignorant.
Lucrătorii din întreprinderea dvs. nu au făcut acțiunile necesare pentru cererea în timp util a datoriilor.

În toate aceste cazuri, instrumentul principal ar trebui să fie un acord cu debitorul. Din păcate, de obicei acordurile între întreprinderi - lucrări oficiale care nu protejează niciuna dintre părțile din cealaltă.

Acordul care reduce riscul de creanțe

Pentru ca contractul să fie cheia cooperării fără conflicte a părților, ar trebui să conțină algoritmi detaliați pentru acțiunea contrapartidelor în diferite situații.

Înainte de a încheia contractul, părțile se asigură reciproc în fiabilitatea și angajamentul lor. Și ce temeinic nu ar exista negocieri, la fel, toate nuanțele nu sunt posibile pentru a prevedea. O parte din ideile participanților la negociere și înțelegerea acestora rămân diferite. În același timp, toate ideile importante pentru fiecare negociatori sunt percepute de aceștia, după cum este dată de cealaltă parte.

Dacă unele părți nu sunt reflectate temeinic în contract, diverse înțelegeri anexează riscul de potențial conflict. Adesea, un acord este inclus în contract. În continuare, se include următorul cuprins: "Părțile recunosc caracterul complet al acestui acord și le înlocuiesc cu toate acordurile anterioare între ele în scris sau formă orală". Această expresie corectă anulează dreptul părților de a spune ceva care nu intră în contract: "Și ați promis". Acest articol este echivalent cu faptul că nu au existat negocieri înainte de semnarea contractului. Prin urmare, nu sperați că vă pare că altceva a promis debitorului. Dacă ar fi fost, nu contează. Debitorul îi pasă doar de interesele sale, care sunt naturale. De asemenea, sunteți obligat să aveți grijă de dvs. Apropo, promisiunile dvs. orale sunt, de asemenea, anulate. Niciodată nu știți ce vrăjitori v-au aprins în distribuție.

De ce debitorul nu plătește și cum să se ocupe de ea

El nu are bani;
El are alte priorități;
El nu se consideră debitor:
Este profitabil pentru el; el este încrezător în impunitatea sa.

Pentru ca el să nu poată plăti, contractul trebuie să fie prevăzut cu condițiile atunci când este mai profitabil să plătească. Adică, este necesar să se acorde sancțiuni pentru încălcarea obligațiilor care ar obliga debitorul să-și schimbe prioritățile de plată sau să ia un împrumut sau să-și vândă propriul activ de inimă, dar să plătească cu dvs.

În timpul negocierilor privind încheierea acordului, problema aplicării sancțiunilor ar trebui considerată ca o inspecție a contrapartidei. Obiecțiile împotriva incluziunii în acordul sancțiunilor grave pentru întârzierea plăților ar trebui percepute ca un clopot alarmant. Pentru a depăși aceste obiecții pot fi indicate pe asistența în decență făcută de contrapartidă și includerea sancțiunilor "oglindă" pentru neîndeplinirea obligațiilor față de întreprinderea dvs.

Neconfuzarea aplicării sancțiunilor este asigurată de includerea în contractul punctului ușor acceptat al următorului conținut: "Părțile sunt conștiente de invalidarea plății pentru a plăti ca o punere în aplicare adecvată a contractului de obligații în temeiul contractului . "

Apropo, nu uitați să includeți în contractele care prevede restricții, suspendare sau reziliere a îndeplinirii obligațiilor întreprinderii dvs. în fața debitorului în apariția datoriilor restante.

Algoritmul de îndeplinire a obligațiilor, conținutul de informații al contractului

Nu este nimic evident în lume pentru toată lumea. Ceea ce este evident pentru dvs., nu este de natură pentru client și viceversa. Prin urmare, în detaliu în contract, acțiunile părților vor fi reflectate, secvența lor, termenele limită, condițiile Comisiei, ordinea designului documentar va fi reflectată, cu atât mai precis sunt îndeplinite îndatoririle părților și interesele lor.

Nu salvați pe hârtie pe care va fi tipărită contractul, acesta va plăti instantaneu. Reprezentanții contrapartidei sunt capabili să citească și să înțeleagă dimensiunea textului și zece pagini. Descrierea algoritmului pentru îndeplinirea obligațiilor, părțile vor fi mai des "pe lucrurile mici" pentru a ajunge rapid la acordul că efectul benefic asupra înființării relațiilor de înțelegere și încredere reciprocă. Cel mai probabil, această abordare vă va permite să reduceți timpul de coordonare a contractului în ansamblu.

În cursul executării contractului sau aplicarea rezultatelor sale, clienții au adesea anumite dificultăți pe care nu le pot ghici în avans. De exemplu, atunci când introduceți tehnologia, detaliile cărora sunt scrise mai jos, poate apărea rezistența angajaților dvs. Motivele acestui lucru pot fi: teama de schimbări în ordinea îndeplinirii îndatoririlor, necesitatea de a-și reconsidera opiniile cu privire la relațiile cu reprezentanții clienților, pierderile materiale personale datorită eliminării oportunităților de venituri nerezonabile și altele.

Apariția dificultăților neprevăzute ale clientului va cauza nemulțumirea față de produsul dvs. și cu dvs. cu dvs. consecințele posibile. A evita consecințe negative Pentru dvs., clientul trebuie avertizat cu privire la toate potențialele dificultăți non-evidente pentru aceasta, care pot apărea chiar și cu îndeplinirea strictă a obligațiilor conform contractului. Pentru a face acest lucru, includeți în punctele de informare a contractului în care se vor reflecta că clientul este avertizat și înțelege natura dificultăților potențiale. Aceste elemente nu necesită armonizare, nu obligă părțile să îndeplinească orice acțiuni, dar vă garantează lipsa unui aviz din partea clientului pe care l-ați înșelat. Înțelegerea de către client Posibilitatea de dificultăți asigură o abordare mai aprofundată a funcționării produsului dvs. Și este benefic pentru dvs., deoarece clientul poate evita aceste dificultăți.

Șabloane de contract

Vă recomandăm să dezvoltați un set de șabloane de contract pentru diferitele opțiuni cele mai des apărare pentru relațiile cu clienții dvs. Acest lucru nu numai că va economisi timp pentru pregătirea și coordonarea unui anumit contract, dar nu va uita să reflecte în ea prevederi fundamentale importante pentru dvs.

Șablonul nu este o dogmă. Nu spuneți niciodată clientului că contractul poate fi încheiat numai în forma în care ați dezvoltat. În caz contrar, veți pierde majoritatea celor mai buni clienți potențiali. Singura excepție de la acest lucru poate fi un acord de atașament, care constă din două părți: de fapt din contract și schimbări nefondate de la client regulile de utilizare a produsului său. Dar, în acest caz, clientul poate avea dreptul de a include prevederile importante pentru aceasta și acceptabile pentru dvs.

Pot exista paragrafe din șabloanele de contract, despre inviolabilitatea căreia nu puteți doar, ci trebuie să insistați. Acestea sunt astfel de articole, ceea ce va duce aproape în mod inevitabil la un conflict cu clientul. De exemplu, gata produse de software Vândute conform principiului "ca este". Aceasta este, indiferent cât de evidentă pentru Client nu există disponibilitate obligatorie în produsul unei funcții sau alta dacă dezvoltatorul nu a implementat acest lucru, atunci nu sunt acceptate plângeri cu privire la această ocazie de la cumpărători.

Dacă un potențial client insistă la excluderea unui astfel de element din contract, este mai profitabil să abandoneze clientul decât să se confrunte cu acesta când va refuza să plătească, folosind pretexte controversate.

De ce angajații dvs. sunt cusute din creanțele de revendicare

Este aproape întotdeauna să vadă din revendicarea creanțelor asociate cu barierele psihologice construite de angajați la ei înșiși. Cauzele sunt de obicei:

Educaţie. Banii sunt unul dintre cele două subiecte, discutarea care chiar și cu cel mai mic, oamenii au de obicei disconfort. Porunci religioase, filosofice și ficțiune, proverbe, zicale, anecdote de mii de ani dedicate prezentării banilor în lumină negativă. Prin urmare, chiar cerând că banii câștigați în mod legal este adesea dificil pentru oameni. Sunt timizi de ceea ce ar trebui să necesite bani de la cei care le lipsesc.
Temerile. Angajații se tem să primească un refuz, să facă ceva, ceea ce duce la pierderea clientului, imun la răspunsul negativ al colegilor pentru acțiuni reale sau fictive și altele.
Atitudinea negativă față de produsul companiei lor. Acordați atenție modului în care angajații dvs. percep incidentele legate de utilizarea bunurilor dvs. și furnizarea de servicii. Ei discută cu grijă, își amintesc de mult timp, spun noi colegi. Despre situațiile regulate sunt tăcute, crezând că ar trebui să fie. Beneficii și satisfacția clienților, dacă vă amintiți, luați în considerare atât publicitatea cât și PR. Prin urmare, în mod repetat umflat, chiar dacă există puține, incidentele creează o opinie constantă cu privire la bunurile și serviciile companiei lor. Și dacă da, atunci să cereți bani de la debitori pentru ca ei să fie indecenți.
Interesul personal Mercantile. Ea manifestă două. Una dintre manifestări este un acord între angajat (de obicei de către vânzător) interesat de procentul de "vânzări" și debitor, care este exprimat în creșterea creanțelor datorită creșterii transferurilor cu o întârziere de plată cu plata incompletă a aprovizionării anterioare. A doua manifestare este de a primi un angajat care este obligat să recruteze datorie, o remunerație personală "de la debitor pentru o performanță necorespunzătoare a funcțiilor la cererea plății datoriei.

Dezvoltarea tehnologiei de livrare a datoriilor

Tehnologiile de management, precum și producția, includ secvențe stricte de acțiuni efectuate de angajați. Construirea unui lanț de pași ar trebui să fie inițiată cu formularea ultimului pas. ÎN acest caz aceasta este - contabilitate de contabilitateÎnchiderea creanțelor clienților. Formularea acestei etape Ultima dată "Cablarea contabilă a fost făcută", a fost, de asemenea, necesară formularea în mod consecvent a tuturor etapelor anterioare în trecut, inclusiv pasul "a înregistrat creanțe restante".

Formularea pașilor din trecut este recepția care permite dezvoltatorului să ia în considerare totul pentru a asigura fezabilitatea fiecărui pas.

Pentru a stabili apariția datoriilor restante au avut loc automat, este necesar să continuăm formularea pașilor până la încheierea contractului cu clientul ". Dintre acestea, este necesar să se reflecte circulația documentelor și transferul de informații privind executarea obligațiilor contractuale.

Procesul de recuperare a creanțelor restante va fi încorporat imediat când angajații dvs. vor recunoaște despre apariția sa. Pentru a face acest lucru, este necesar să se informeze angajații relevanți cu privire la îndeplinirea obligațiilor în temeiul contractelor între întreprinderea și clienții dvs. Adică, angajații dvs. trebuie să scrie în scris între ei despre încheierea fiecărui contract cu clienții, despre termenii de transport maritim și plata mărfurilor (serviciilor), cu privire la faptele de primire a plăților și alte caracteristici ale contractelor. Pentru a face acest lucru, este convenabil să utilizați produsele software CRM-Systems. Acesta va simplifica și automatiza crearea, stocarea și transferul informațiilor necesare.

Pe măsură ce treceți la pasul anterior de tehnologie, dezvoltatorul său determină automat cine de la angajații săi trebuie să efectueze acest pas. Punctele de tranziție dintre angajații individuali și diviziile întreprinderii sunt dezvăluite. Procedurile de transfer de informații și documente devin evidente, precum și cerințele privind controlul a ceea ce primește primirea. Prin urmare, criteriile de acceptare sau refuz în ea. Astfel, la fiecare pas, fiecare interpret este obligat să își îndeplinească cu atenție îndatoririle.

Tehnologia de reglementare

În plus față de legislația în vigoare, o serie de documente sunt incluse în sprijinul de reglementare a tehnologiei. Inclusiv:

Contracte de clienți;
Recepție și livrare primară documente contabile (Fapte, deasupra capului);
Comenzi pentru întreprinderea privind introducerea tehnologiei în funcțiune și responsabilitatea angajaților pentru executarea sa;
Șabloane de scrisori și revendicări trimise de debitori și ordine privind întreprinderea privind suspendarea sau restricționarea îndeplinirii obligațiilor față de debitori;
Instrucțiuni tehnologice pentru lucrători, inclusiv și interzicerea comiterii anumitor acțiuni.

Șabloane de informații și documente de raportare.

Aceste documente sunt necesare nu numai pentru relațiile cu clienții, ci și formalizarea îndeplinirii obligațiilor de către angajații dvs. Prezența acestor documente:

Nivelurile temerilor lucrătorilor care se tem de pedeapsa suferinței pentru posibile greșeli.
Interzice-le să realizeze deteriorarea întreprinderii dvs. (De obicei, multe interdicții în sine sunt, desigur, dar deoarece nu se reflectă în legislația actuală și în documente interne întreprinderile sunt permise. Adică, angajații pot fi îndepliniți prin ignoranță că efectul dăunător este interzis).
Se prescrie ce, cum și când să faci. (Lucrătorii nu vă vor putea spune: "Și am crezut că este mai bine într-un mod diferit").
Oferă responsabilitatea angajaților în scris pentru a raporta responsabilitățile efectuate. Rapoartele Linden sunt imposibile, deoarece ar trebui prezentate rezultate specifice ale acțiunilor.

Un document foarte important

Este tutorial "Cum de a vinde bunurile" x "." Acesta nu este doar cel mai important instrument pentru vânzători și sprijinul psihologic al lucrătorilor, ale cărui îndatoriri includ pretențiile creanțelor.

Faptul este că, de obicei, angajații întreprinderilor știu foarte puțini despre produsele și serviciile lor. Verificați angajații dvs. dacă pot cel puțin clar, ca să nu mai vorbim de răspuns în mod convingător la întrebările legate de bunurile dvs .:

Care sunt avantajele bunurilor dvs. în comparație cu competitivitatea?
Cum funcționează (funcționează)?
Ce sarcini vă rezolvă clienții, folosind-le?
Ce beneficii fac clienții să utilizeze produsele dvs.?
Ce garanții și în ce condiții oferă companiei dvs. întreprinderea dvs.?
De ce este prețul bunurilor dvs. doar?

Cunoscând răspunsurile la aceste întrebări, angajații nu vor fi ignorați bunurilor dvs. Ei vor ști că este destul de cerut să plătească bani câștigați sincer. La urma urmei, vânduți timpul și alergarea în birou, ei cu un sentiment de justiție înfricoșătoare va cere un salariu dacă nu îl plătiți la timp pentru că debitorii dvs. nu au plătit cu dvs.

Cum de a dezvolta acest document, puteți citi în colecția mea electronică de cincizeci de articole "secrete de succes", publicată în revista Parcului de mașini. Pot trimite o colecție gratuită pentru aplicația dvs. Și pe dezvoltarea tehnologiei în ansamblu, mai detaliate în cărțile mele "sincer privind gestionarea întreprinderii" și "bioreobotizarea angajaților".

Principii și tehnici de introducere a tehnologiei de revendicare a datoriilor

Înainte de a implementa tehnologia, nu râdeți încă o dată pentru a verifica totul. Desigur, idealul este de neatins și fără schimbări în activitatea întreprinderii nu poate face, dar tehnologia ar trebui să fie inițial dezvoltată astfel încât să nu fie modificată de ani de zile.

Respectarea acestui principiu vă va oferi o rezistență minimă la lucrători în introducerea tehnologiei. Ei nu ar trebui să aibă argumente rezonabile pentru criticile ei. Chiar dacă se identifică o anumită rugozitate, încercați să nu introduceți tehnologia. La urma urmei, dacă muncitorii simt că ceva poate fi schimbat, va crește presiunea pentru a anula tehnologia în ansamblu. Ei bine, ei nu vor să se schimbe în munca lor și în conștiință, vital pentru tine.

Angajații ar trebui să se afle sub semnătură pentru a se familiariza cu comanda dvs. despre introducerea tehnologiei. Semnătura în temeiul documentului obligă. Ea privează un angajat al oportunității de a spune: "Nu am știut".

Pentru a îndeplini în mod corespunzător tehnologia, angajații ar trebui să știe bine conținutul instrucțiunilor lor tehnologice. Volumul fiecărei instrucțiuni poate fi câteva zeci de pagini. Întâlnire cu deficitul imaginar de timp pentru a studia, ei vor sabotiza introducerea tehnologiei. Pentru a preveni acest lucru, este necesar să se organizeze examinarea examenului pentru cunoașterea instrucțiunilor fiecărui angajat. Două - trei zile pentru a vă pregăti pentru examen sunt suficiente, deoarece instrucțiunile nu sunt neapărat cunoscute de inimă. Ea este un instrument de lucru care ar trebui să fie "la îndemână" în cazul în care trebuie să clarificați corectitudinea îndeplinirii îndatoririlor.

Efectuarea examenului va lipsi lucrătorilor ocazia de a nu ști ce și cum sunt obligați să efectueze. În același timp, verificați relația implicată în tehnologie la atitudinea lor față de comenzile dvs. și, în general, să-și îndeplinească îndatoririle.

În primele săptămâni de introducere a tehnologiei, trebuie să faceți în fiecare zi să verificați rapoartele angajaților cu privire la îndeplinirea responsabilităților. Ei trebuie să vadă și să simtă hotărârea că este gravă și pentru totdeauna.

Timp de trei până la patru săptămâni de la data trecerii examenului și poate mai repede, angajații dvs. trebuie să îndeplinească cerințele tehnologiei. Cablurile lor vor slăbi considerabil. Puteți să vă oferiți personal în mod personal în regularitatea verificărilor zilnice de raportare. Dar angajații ar trebui să știe întotdeauna că controlul nu va slăbi și nu va fi niciodată reziliat.

Lucrătorii dvs. ar trebui să știe bine și să simtă că nu tipăriți și nu treziți bani că salariul lor este plătit din fondurile pe care compania dvs. o primește de la clienți. Dezvoltarea și implementarea tehnologiei creanțelor, veți crea o bază pentru dezvoltarea sistematică a afacerii dvs.

2015 - 2016 ,. Toate drepturile rezervate.

Când vine vorba de creanțe, este important să se evalueze amploarea pierderilor la timp și să găsim o nouă schemă de afaceri eficientă. În 2012, am reușit să reducem nivelul creanțelor restante de 2,5 ori - de la 24% la 9,5%, iar cifra de afaceri financiară a companiei crește cu 15%. Acesta a fost rezultatul unei activități coordonate a trei departamente: servicii financiare, de vânzare și securitate. Cum să implementați corect algoritmul de lucru cu debitorii?

În baza de date a companiei noastre aproximativ 800 de clienți permanenți. Cu acest volum de cifră de afaceri, este dificil să se controleze nivelul creanțelor. De exemplu, dacă în ianuarie am implementat bunuri la 100 mii de ruble. (condițional) cu o medie amânată de 30 de zile, înseamnă că, în februarie, 100 de mii de ruble ar trebui să fie primite pe cheltuiala noastră. Cu toate acestea, am enumerați adesea mai mult de 70 de mii, iar suma rămasă a fost returnată în martie sau chiar mai târziu. Astfel, în 2011, nivelul lunar de datorie restante a ajuns la 24%, iar cantitatea de dezbateri irevocabile a fost de 0,05% din fluxul financiar total. Nu numai că am pierdut o parte din profituri - compania a scăzut brusc cifra de afaceri banicare a încetinit activitatea ulterioară. A devenit clar că este necesar să se găsească o cale cum să se ocupe de debitori. Deja în 2012, nivelul creanțelor a scăzut la 9,5%, iar nivelul de nerestru - până la 0,005%. Luați în considerare pașii principali ai clădirii sistem nou Gestionarea și controlul creanțelor și datoria de credit Pentru compania angro care operează în sectorul B2B, cu o schimbare de mai multe miliarde de ruble. în anul.

Cum să se ocupe de debitori: 5 pași

Pasul 1. Este necesar să se modifice motivația managerilor de vânzări pentru a recupera datoriile de la debitor

În cazul în care societatea utilizează o schemă de plată întârziată, problema motivării managerilor de vânzări este extrem de importantă, iar punerea în aplicare a procesului de afaceri ar trebui să se bazeze pe interesul personal al angajatului. Mai devreme în compania noastră, vânzătorul a primit un premiu în funcție de volumul mărfurilor expediate de client și a redus-o pentru depășirea normei debitorilor restante, acum pentru fiecare director de vânzări, un punct de primire a fondurilor de la client este determinată, este, de asemenea, un punct de referință pentru angajamentul premium. Punctul minim depinde de punctul de întrerupere al companiei. De exemplu, pragul inferior al veniturilor lunare ar trebui să fie de 100 de mii de ruble. Este clar că, dacă compania utilizează zece manageri (și cifra de afaceri a fiecăruia dintre ele este cam aceeași), punctul minim este de 10 mii de ruble. Accrutarea dobânzii primelor începe după ce managerul trece acest punct, care este determinat individual pentru fiecare angajat, luând în considerare anumiți factori ( imaginea 1.). Punctul minim este stabilit pentru o anumită perioadă, de exemplu timp de un an.

Verificați urgent partenerii dvs.!

Știi că impozite atunci când verificarea se poate agața de orice fabrică suspectă? Prin urmare, este foarte important să verificați pe cei cu care lucrați. Astăzi, puteți obține informații despre cecurile partenerului dvs. gratuit și, cel mai important, obțineți o listă de încălcări identificate!

Dacă managerul nu atinge punctul său minim, acesta primește salariu (vom varia valoarea salariului în funcție de experiența și vânzările unui anumit angajat, oferta minimă - 25 de mii de ruble.).

Astfel, managerul monitorizează rezultatul, care constă din mai multe surse (plata anticipată, plăți curente sau chitanțe restante) și urmărește să asigure fluxul maxim de numerar. Pentru companie, aceasta este o schemă de lucru destul de favorabilă: dacă cineva de la clienți nu se încadrează în programul de plată, managerul este interesat să găsească opțiuni pentru înlocuirea primirii plăților în grupul său de clienți.

Pasul 2. Controlul financiar săptămânal al creanțelor și datoriei de credit

Anterior, managerul a produs controlat nivelul de creanțe o dată pe lună (de obicei la sfârșit), iar de multe ori plățile au venit inegal - vârful a avut loc la sfârșitul lunii, când întregul departament a început să colecteze bani. Situația sa schimbat după introducerea unui sistem de control săptămânal al creanțelor și datoriei de credit: Departamentul financiar formează suma creanțelor restante pentru fiecare factură și distribuie informații în serviciul de vânzări. Managerii fac comentarii - "Clientul a plătit deja, așteptând acreditările fondurilor", am spus clientului, el va plăti mâine "- și trimite informații șefilor departamentelor comerciale și financiare. În cazurile non-standard, se pare că "clientul solicită reconcilierea și după semnarea este pregătită să plătească", managerul este, de asemenea, obligat să notifice serviciul financiar și liderul său.

Pe baza datelor privind creanțele restante în ultima lună, se formează o listă neagră de debitori - clienții care încalcă în mod sistematic disciplina de plată timp de până la 10-12 zile. După o notificare scrisă, un astfel de client este tradus cu o plată anticipată de 50-100% pentru perioada de până la trei luni.

Pasul 3. Monitorizarea plăților preconizate

Conform unui program de plată predeterminat de numerar (cel puțin patru săptămâni înainte), managerul organizează alte acțiuni. De îndată ce mărfurile au fost expediate și primite de către client, este necesar să se afle dacă s-au înregistrat probleme cu suma, sortimentul și calitatea livrării și să reamintească timpul de plată planificat. Cu o săptămână înainte de perioada de plată, managerul reamintește clientului despre necesitatea de a face contul nostru în programul de plată (mai devreme multe plăți nu au ajuns la timp, deoarece clientul a uitat pur și simplu despre el). De asemenea, mementoul este trimis cu trei zile înainte de plată și în ajunul datei primării planificate a fondurilor. Astfel, am redus la minimum întârzierea plăților, prin recuperarea datoriei de la debitor și dacă clientul nu poate face o taxă în regleaza ora, de regulă, avertizează în avans. Cu toate acestea, riscul de neplată există încă.

Dacă plata nu a venit la timp, apoi managerul pentru zece zile lucrătoare după o dată de plată restante, funcționează independent la fondurile de returnare - trimiterea de mementouri, conduce convorbirile telefonice. În această perioadă, este necesar să se documenteze toate etapele comunicării cu clientul: pentru a salva scrisori, mențineți registrul de apeluri telefonice ( tabelul 1). În mod automat, toți clienții cu întârziere se încadrează în lista de oprire, iar programul nu permite managerului să formeze o expediere suplimentară.

Dacă timp de zece zile de la client vine o nouă ordineIar taxa pentru ordinea anterioară nu a sosit încă, numai departamentul financiar poate permite expedierea după verificarea clientului (angajații departamentului conduc statistici la actualitatea plăților) și în prezența unei scrisori oficiale de garanție.

Clienții care întârzie plățile mai mult de două săptămâniDe asemenea, treceți la lista de oprire. Asistență financiară Trimite o scrisoare de notificare clientului cu privire la încetarea completă a expedierii până la primirea de fonduri în cont. În plus, clientul trebuie să furnizeze un program de plăți preconizate. De obicei, încercăm să negociem cu contrapartida și să coordonăm soluția la problema care se asigură ambele părți. Când nu este de acord, managerul trimite clientului una dintre revendicările ( figura 2.). Noi condiții sunt fixate pentru o perioadă de una până la trei luni, în funcție de frecvența achizițiilor clienților. Revenirea la sistemul anterior de lucru este posibilă sub rezerva disciplinei financiare.

Dacă în termen de 21 de zile, problema nu a putut fi rezolvată(Clientul nu vine să contacteze sau să solicite preferințe semnificative), au început reprezentanți ai serviciului de securitate. Datele privind rezultatele lucrării sunt formate ca un raport (masa 2).

Dacă plata nu a făcut-o, începe colectarea tuturor documentelor referitoare la contract (cantitatea de bunuri, colectarea cheltuielilor) pentru posibilele apeluri autoritățile judiciare. Dar aceasta este o măsură extrem de rară - în cea mai mare parte clienți lista de bani chiar și în stadiul de a intra în transportul de oprire.

Pasul 4. Pentru a înțelege cum să se ocupe de debitori, este necesar să se structureze creanțele

Adesea, problema plăților târzii poate fi ascunsă în probleme de hârtie nerezolvate. De exemplu, nu se efectuează o reconciliere și există o datorie inegală, returnarea mărfurilor nu a fost efectuată, publicitatea nu este închisă. Pentru a evita astfel de probleme, am clasificat conturi după tipul: datoria pe acțiune (de exemplu, mărfurile pentru deschiderea magazinului), returnarea mărfurilor, utilizarea abuzivă, alte plângeri. Toate informațiile merg săptămânal. Cererea de soluționare este trimisă imediat serviciului relevant, care dezasamblează și rezolvă problema (în departamentul de lucru cu publicitate, în departamentul de servicii). Toate aceste întrebări controlează, de asemenea, atât managerul, cât și reprezentanții departamentului financiar.

Pasul 5. Respectarea limitei și formarea priorității transporturilor

O altă inovație este limita de expediere. Managerul nu are dreptul la navă (vinde) volumul clientului care depășește valoarea ordinii sale lunare medii în ultimele trei luni. Anterior, vânzătorul a lucrat cu orice aplicație, iar clientul și-a putut permite să întârzie plățile. Acum, dacă ordinul mediu lunar este (condițional) 5 milioane de ruble, iar Clientul trimite o cerere de 7 milioane, managerul este obligat să o coordoneze cu directorul comercial, precum și cu șefii serviciului de securitate și de finanțe Departamentul, care trebuie să confirme solvabilitatea sau să solicite o scrisoare de garanție de la compania -lline.

Ca urmare, compania practic nu "fierbinte" vineri (perioada de colectare urgentă de fonduri în ultima săptămână) și a eșuat, în ceea ce privește finanțarea finanțelor, în prima săptămână a lunii. Programul transporturilor și plăților a fost aliniat semnificativ.

Trebuie subliniat faptul că prioritatea în transporturi este acordată în primul rând companiilor care lucrează la plata anticipată sau să producă plata în timp util în cadrul contractului. Astfel, în 2012, am sporit cifra de afaceri a banilor companiei cu 15% și am crescut nivelul de control al creanțelor și datoriei de credit de două ori.

Expert de opinie

Ce să facă dacă regulamentul nu funcționează

Maxim Tarasov.,

director de vânzări, Rockwool

În practică, se întâmplă ca acțiunile competente să fie efectuate numai pe hârtie, iar munca reală este contrară regulilor. niste erori tipice Atunci când lucrează cu sistemul: crearea de procese formale nefuncționale, lipsa criteriilor de evaluare pentru rezultatul și mecanismul acțiunilor corective și preventive, neglijarea controlului periodic al performanței, implicarea insuficientă a managementului societății, lipsa motivației și bine definită sarcini de la angajați. Pentru a evita acest lucru, este necesar să se monitorizeze periodic activitatea cu reglementările de la toate nivelurile - și manualele și managerii la mijlocul legăturilor și artiștii obișnuiți.

În unele cazuri, este logic să revizuiți indicatorii procesului de afaceri: poate că ați pus un bar prea înalt? De exemplu, am crezut asta indicator eficient Lucrarea noastră este un minim de publicitate. Studiul cumpărătorilor noștri a arătat că mulți sunt nemulțumiți de viteza de răspuns la plângeri (până la două săptămâni și în regiunile îndepărtate, de exemplu, în Orientul Îndepărtat și chiar mai mult).

Am efectuat o activitate internă și am revizuit indicatori de eficiență. Criteriul de performanță a fost indicatorul "răspunsului clientului" (maximum trei zile), și nu lipsa plângerilor în general, așa cum a fost înainte. Recurgentele clienților au arătat că a fost viteza de reacție la plângere care a devenit principalul avantaj al companiei noastre competitori.

Activitatea antreprenorială este riscantă. Astăzi, compania primește un profit, iar mâine implică pierderi. Debitorii companiei devin alți organizații și indivizi.

Cauzele creanțelor:

clientul nu plătește pentru servicii;
compania impozitează impozitele și sancțiunile;
organizația emite împrumuturi.

Ce creanțe sunt considerate a fi întârziate?

Dacă clienții companiei nu plătesc pentru produse sau servicii în timp, se formează arierate. Datoria normală apare atunci când clientul a primit bunurile, dar nu a avut timp să plătească. Datoria întârziată este împărțită în speranță și dubioasă. Codul fiscal face claritatea problemei diferenței dintre tipurile de datorie.

Datorii dubioase. Articolul 2 alineatul (1) din articolul 266 Codul fiscal Am instalat dacă contrapartidele nu plătesc la timp sau produse, datoria devine dubioasă.
Datory datorii.

Nu sperați pentru plată dacă timpul a expirat de limitare Sau obligația nu poate fi efectuată (articolul 266 alineatul (2) din Codul Fiscal).

Trei motive care duc la faptul că plata nu poate fi obținută:

compania, datorită banilor, este lichidată sau se află în etapele falimentului;
termenul de depunere a revendicării se termină;
debitorul nu poate aduce bani de la banca "Problemă".

Metode de returnare

În practică, debitorii nu se grăbesc să îndeplinească termenii contractului. Când creanțele sunt considerate a fi întârziate, nu vă sfătuiți cu mâinile așezate, pliate. Discutați cu metodele contrapărții de rambursare a datoriei și apoi scrieți creanțele restante.

3 moduri de returnare a datoriei:

Sunt de acord în rate. Înscrieți-vă în acordul avansat la Tratatul de Plăți și cuantumul sumelor.
Schimb de producție sau servicii.
Permiteți plata la titluri de valoare.

Modalități de a evita apariția datoriilor:

Arătați atenție detaliilor.

Adresați-vă unui client să prezinte și să ia în considerare în detaliu copiile Inn, mărturia care confirmă înregistrarea și Carta.

Verificați informațiile.

Mergeți la site-ul FTS: Egrul.Nalog.ru. Verificați informațiile specificate în descărcare. Nu aruncați din facturile pe care potențialii dvs. parteneri îl pot trimite documente false.

Verificați puterile.

Acordați atenție perioadei de avocat. Dacă termenul a expirat, partenerul dvs. nu are autoritatea de a semna acordul.

Aflați situația financiară.

Specificați poziția financiară a partenerului FNS al partenerului. Aflați dacă organizația nu este în stadiul de lichidare: www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/.

Clarificați dacă participanții despre afirmațiile de afaceri au o revendicare partenerului dvs.

Capitolul celui mai înalt tribunal arbitral va contribui la cunoașterea cazului. Faceți date despre organizația de pe site: kad.arbitr.ru și obțineți informații.

Analizați informațiile despre finanțele contrapartidei.

Explora raportarea contabilă Contrapartidă pentru anul precedent. Ordinul Ministerului Finanțelor nr. 34n din 29 iulie 1998 a constatat că raportarea contabilă este deschisă. Prin urmare, nu vă grăbiți să semnați un acord. Primul Cerere contrapartidă arată raportarea contabilă.

Probleme de scriere a datoriilor

Companiile cu care se confruntă probleme dacă nu există motive pentru scrierea datoriilor, atunci este necesar să se utilizeze procedura de colectare a datoriilor.

4 Probleme majore în lucrul cu datorii:

contractul nu este semnat sau absent;
inventarul actului nu este compilat;
nu este umplut cu deasupra capului;
au umplut incorect documente contabile primare.

Un avocat cu experiență va ajuta la rezolvarea problemelor. Încredere lucrează cu profesioniștii de creanți. Contactați site-ul "33 avyer.ru" pentru a pune o întrebare un avocat online. Specialiștii consiliază și explică subtilitatea legislației Federației Ruse.

Componează competent un contract, trimite o reclamație, va pregăti motivele pentru scrierea datoriilor. Justificați și protejați poziția clientului în sESIUNEA CURȚIILOR. Folosit moduri juridice Pentru a convinge instanța în corectitudinea poziției clientului.

11.09.2012

Într-o organizație de producție și tehnologică cu o varietate de produse, servicii și o bază de clienți în continuă extindere, nu este ușor să urmăriți cât de clar clienții își îndeplinesc obligațiile. Experiența în construirea unui sistem de control al creanțelor în astfel de organizații este împărțită în articolul său Elizabeth Ivanova., Director financiar al Diesel Technologies LLC.

Sistemul de control al creanțelor de creanțe

- o componentă importantă a capitalului de lucru al oricărei organizații. "Tehnologiile diesel" nu face excepție. Oferim servicii pentru operarea și repararea echipamentelor de combustibil diesel. Afacerea auto dezvoltă și numărul de companii de profil crește cu el. Trebuie să aveți în mod constant în formă bună. Utilizarea unui astfel de stimulator de vânzări ca furnizarea unui împrumut comercial și amânarea plății nu este în niciun caz un instrument în exces în lupta pentru potențialii clienți. Gestionarea creanțelor afectează în mod direct rentabilitatea Companiei și determină politica de furnizare a împrumuturilor și a reducerilor clienților.

Principalele elemente ale sistemului de control al creanțelor includ: controlul și contabilizarea contractelor cu cumpărători, monitorizarea implementării vânzării de bunuri, stabilirea naturii creanțelor. În plus, sarcinile specialistului financiar al companiei noastre în gestionarea creanțelor includ:

1) Determinarea riscului de insolvabilitate a cumpărătorilor,

2) Calculul valorii prognozate a rezervei pentru datorii îndoielnice,

Este important de menționat că sistemul de control al creanțelor ar trebui să acopere toate etapele de vânzare a bunurilor - din momentul încheierii contractului cu cumpărătorul înainte de punerea în aplicare efectivă a mărfurilor.

În compania noastră, construirea unui sistem de control al creanțelor a început cu crearea unui comitet de credit. Experiența formării unei astfel de unități în organizația pe care am primit-o, care lucrează în domeniul vânzărilor de cherestea. Aceasta este o piață destul de îngustă, iar concurența pe ea este foarte mare. Departamentul de Credit a făcut posibilă controlul relațiilor cu clienții, creând în același timp condiții confortabile pentru cooperare. Atunci când clienții problematici au apărut în "tehnologii diesel", ideea de a dezvolta un sistem similar, ținând cont doar de caracteristicile acestei afaceri particulare, mai întâi părea nerealizată. Structuri prea diferite ale organizațiilor și un profil diferit al activităților. Cu toate acestea, ca rezultat, conceptul a fost încă dezvoltat, iar acum proiectul se află în etapa de implementare activă.

Funcția Departamentului de Credit al "Tehnologiilor Diesel" include organizarea și implementarea unui sistem de control al creanțelor, precum și o întreținere în continuare la nivelul corespunzător. A început să determine nivelurile de responsabilitate în luarea deciziilor care necesită aprobarea membrilor Comitetului de Credit.

Avocații au dezvoltat o formă unificată de contract pentru furnizarea de bunuri cu o întârziere de plată, obligatoriu pentru toate diviziile societății.

Această formă a contractului a fost adoptată de un ordin separat al directorului general al organizației. Contractul de livrare cu o amânare de plată a fost încheiat într-o altă formă, a încetat și a fi reînnoit. Despre acest Clienți au fost avertizați de o scrisoare de informare separată trimisă la contrapartidă împreună cu formă nouă contracta.

În plus față de alte contract de livrare unificate, amânarea de plată conține următoarele dispoziții (extracție):

4.3. Calculele pentru bunuri sunt realizate în următoarea ordine:

În timpul ___ (___________) zile lucrătoare de la data facturii / facturii / specificații, cumpărătorul enumeră suma de 100% din costul bunurilor specificate în specificații, factură, factură în contul curent al furnizorului.

4.4. Întârzierea plății în conformitate cu clauza 4.3. Contractul este prevăzut cu o contrapartidă cu condiția volumului lunar al achiziției mărfurilor în temeiul prezentului acord în valoare de cel puțin ____________ (_____________) ruble pe lună.

4.5. Limita datoriilor cumpărătorului înainte de furnizorul pentru bunurile livrate nu poate depăși _____________ (_____________) Rubles.

4.6. Cu implicit, starea specificată în clauza 4.4., Întârzierea plății poate fi redusă sau înlocuită cu plata anticipată de 100%.

Această modificare a procedurii de calcul pentru mărfurile livrate trebuie decorată cu o aplicație separată.

4.7. În cazul utilizării împrumutului de mărfuri, cumpărătorul se angajează să furnizeze copii certificate corespunzător următoarele documente entitate legală (Extras din încorporare, certificatul de înregistrare, certificatul de înregistrare fiscală, scrisoarea unei bănci privind conturile de decontare deschisă, raportarea contabilă (formularul 1, formularul 2), procura pentru semnarea unui tratat). Toate documentele trebuie să conțină inscripția "Copia Verne" și să fie certificată prin semnătura directorului general și a sigiliului cumpărătorului.

4.8. Obligația cumpărătorului de a plăti pentru bunuri este considerată îndeplinită după creditarea fondurilor în contul furnizorului. "

În plus, pe ultima foaie a copiilor noastre ale contractului prevede vizitarea obligatorie a mai multor reprezentanți ai companiei: directori comerciali și financiari, cEO. Responsabilitatea pentru semnare forma unificată Contractele și completitudinea documentației însoțitoare au fost atribuite unui manager de vânzări responsabil.

Apoi, am făcut modificări adecvate în algoritmul de înregistrare a tranzacțiilor din sistemul informatic al companiei. Spre deosebire de contractele cu un sistem preplătit care au înregistrat managerii de vânzări, înregistrarea contractelor cu o plată amânată menționată la competența unui director financiar. În același timp, se verifică caracterul complet al documentației însoțitoare furnizate, disponibilitatea semnăturilor persoanelor responsabile și stabilește condițiile relevante ale împrumutului de mărfuri (limită de credit, întârziere în zile) în sistemul informațional. La instalarea acestor restricții - excesul de limită de credit sau prezența întârzierii plății - mărfurile nu au putut fi expediate automat.

Următoarea etapă a creării unui sistem clar de control al creanțelor a fost numărul indicatorilor-cheie ai managerilor de vânzări ai paragrafului "Ponderea creanțelor restante,%". Acest indicator este monitorizat lunar și participă la calculul când bonusul lunar este acumulat.

Creanțe LLC "XXXXX" din ___________ 2012

Specialistul departamentului financiar pentru prima zi a lunii următoare raportării este un raport privind statutul de creanțe, inclusiv restante. Rezultatele obținute de manager financiar oferă directorilor financiari și comerciali. La rândul său, directorul comercial aduce rezultatele inspecției managerilor de vânzări responsabili, pentru a controla creanțele și definirea acțiunilor viitoare privind rambursarea datoriei.

A identificat, de asemenea, etapele de recuperare a creanțelor restante și a persoanelor responsabile în fiecare etapă a acestei proceduri.

Astfel, organizația a fost construită un sistem de control al creanțelor, acoperind toate etapele vânzării de bunuri din momentul apariției sale înainte de primirea efectivă a fondurilor pentru contul curent al companiei în timpul recuperării creanțelor restante.

Câteva cuvinte despre controlul valabilității valorii limitei de împrumut furnizate. Lunar, la ultima dată a lunii curente, președintele Comitetului de Credit vine la un raport privind statutul de creanțe, care conține informații nu numai despre tranzacțiile curente cu o întârziere de plată, ci și date privind vânzările rezultatului acumulativ De la începutul anului și vânzările lunare medii pentru fiecare client:

Acest raport vă permite să evaluați cât de bine clientul rezistă condițiilor unui împrumut de mărfuri stabilite în temeiul contractului (a se vedea punctul 4.4. Tratatele) și, dacă este necesar, efectuează ajustări relevante.

I.Reguli de vânzări ca instrument pentru controlul creanțelor

O fază importantă de construire a unui sistem de control al creanțelor a fost dezvoltarea și implementarea reglementărilor de gestionare a vânzărilor.

Scopul introducerii acestui interne document de reglementare. A existat o minimizare a erorilor la vânzarea de bunuri și separarea zonelor de responsabilitate a angajaților la implementarea acestui proces de afaceri. Deoarece furnizarea unui împrumut de mărfuri este unul dintre instrumentele de vânzare, algoritmul pentru controlul creanțelor a intrat, de asemenea, la regulamentul specificat.

Organizația de vânzări pentru o schemă clară face posibilă gestionarea rapidă a procesului de vânzări și a comunicării clienților.

Regulamentul privind gestionarea vânzărilor include:

descrierea procesului de afaceri de vânzare a bunurilor, în timp ce variabilitatea existentă în organizarea de modalități de implementare a produsului este luată în considerare:
furnizarea de bunuri în termeni de plată anticipată;
furnizarea de bunuri cu o întârziere de plată;
implementarea bunurilor pentru export.
schema structurală pentru vânzarea de bunuri și servicii pentru clienți;
obligații majore și secundare ale managerilor de vânzări, precum și a personalului de depozitare și contabilitate;
evenimente pentru controlul creanțelor.

Reglementările stabilesc termenii de acordare Împrumut comercial Cumpărători. Au fost de acord această operație Se efectuează numai în ceea ce privește clienții care au o istorie pozitivă de achiziții publice timp de cel puțin 6 luni anterioare, în prezența unor revoluții constante și absența unor returnări nerezonabile și revendicări din partea cumpărătorului. Perioada maximă de plată furnizată la plata întârziată a clientului nu poate depăși 45 zile calendaristice Din momentul transportului de bunuri.

De asemenea, definește limitele responsabilității managerilor de diferite niveluri atunci când iau o decizie cu privire la valoarea limitei de credit pentru client. Decizia de a oferi o limită de împrumut în valoare de peste 50.000 și 500.000 de ruble este convenită cu directorii financiari și comerciali. Peste 500 000 de ruble - cu directorul general.

Este important de menționat că înregistrarea termenilor contractului de livrare cu cele stabilite limita de credit Sistemul informațional al companiei se referă la îndatoririle unui director financiar, nu la un manager de vânzări. Dacă aceasta sau această condiție este depășită, procesul de vânzare a mărfurilor este blocat automat de sistem, iar expedierea de bunuri devine imposibilă. Numai un manager financiar poate schimba condițiile de creditare a clienților în baza de informații a companiei, restul companiei are aceste drepturi.

Subliniați-vă că depanarea sistem informatic Companiile aflate în conformitate cu cerințele relevante pentru controlul datoriilor sunt condiție obligatorie Crearea unui sistem de gestionare a creanțelor.

Faza de vânzări cu o întârziere de plată nu este, de asemenea, ignorată. Dacă există o întârziere de plată pentru expedierea anterioară, managerul de vânzări este obligat să suspende toate expedițiile ulterioare de către Client până la rambursarea datoriei restante este rambursarea sau efectuarea expedierilor ulterioare cu plata prealabilă. În conformitate cu reglementările, obligația de a controla primirea fondurilor în exercitarea transportului de mărfuri cu plata amânată este atribuită managerului de vânzări.

II.Lucrări preventive și mecanismul de confiscare a creanțelor restante

În plus față de reglementarea etapelor de încheiere a unui acord, furnizarea, vânzările de bunuri, returnarea mărfurilor de către cumpărător și circulația internă a mărfurilor, reglementările privind gestionarea vânzărilor conțin un algoritm pentru acțiunile angajaților în confiscarea creanțelor restante și menținerea lucrărilor preventive la apariția acestuia.

Astfel, managerii de vânzări asigură respectarea următoarelor proceduri de gestionare a creanțelor:

1) De la 1 la 30 de zile de la ziua arieratelor, managerul de vânzări responsabil o dată pe săptămână (în fiecare luni) trimite un memento de plată.

2) Cu 2-3 zile înainte de perioada de plată, managerul de vânzări pentru telefonul reamintește clientului despre sfârșitul perioadei de amânare și necesitatea de a rambursa datoria.

3) În cazul în care nu plătiți la timp, managerul de vânzări efectuează apeluri zilnice pentru a determina cauzele și formarea programului de rambursare a datoriilor.

4) Simultan cu această perioadă de la 1 la 60 de zile de întârziere, managerul de vânzări responsabil o dată pe săptămână (în fiecare luni) trimite prima solicitare de plată la adresa clientului. Timp de 2 zile după trimitere, managerul cerințelor este obligat să apeleze clientului pentru a monitoriza obținerea acestei cerințe și a solicita informații cu privire la acțiunile întreprinse de client.

În cazul întârzierii în plată, mai mult de 60 de zile de rambursare a datoriilor se desfășoară de către departamentele financiare și juridice ale Oficiului Central. Managerul financiar face toate măsurile posibile decontarea pre-proces și returnarea creanțelor restante, inclusiv cea de-a doua cerință de plată pentru client.

Când se atinge perioada de întârziere de 180 de zile departamentul legal Formează un pachet de documente pentru transferul unei afaceri la o instanță de arbitraj sau o colecție de creanțe, pre-trimiterea unei scrisori corespunzătoare clientului.

Toate metodele de eliminare a creanțelor restante sunt adaptate treptat la sfera "tehnologiilor diesel". Tehnica propusă vă permite să controlați creanțele în toate etapele apariției și existenței sale și, de asemenea, reduce semnificativ riscurile asociate creditării comerciale a clienților.

Este important de menționat că, pentru o mai mare eficiență, este, de asemenea, necesar să se conecteze sistemul de motivare a managerilor de vânzări cu sistemul de control al creanțelor. De exemplu, pentru a introduce volumul (particular) de creanțe restante în totalul "debitorilor" ca unul dintre indicatorii-cheie de activitate ca fiind una dintre datele de raportare.

Unele organizații recurg la împrumuturi de asigurare - împotriva pierderilor neprevăzute de datorie fără speranță. Dar aș sfătui, înainte de a lua o decizie finală privind achiziționarea unei astfel de protecție, pentru a evalua pierderea medie așteptată a datoriei fără speranță, capacitatea financiară a companiei de a rezista acestor pierderi și costului imediat al asigurărilor.

Elizabeth Ivanova, director financiar al Diesel Technologies LLC