Dz i pdz da. Kako kontrolirati potraživanja: Metode i alati. Vrste potraživanja

Tehnologija učinkovitog korekcije sukoba potraživanja

Nesphiped klijenti trebaju imati različite količine novca vašoj tvrtki. Neki iznosi su tako velik da to čini ozbiljnu štetu vašem poslovanju i mnogim "malim" dugovima, čiji se neplaćanje uzrokuje zbunjenost, također se razvija veliki iznos, Da biste ih zatražili i ne pokvarili odnose s dužnicima, potrebna je odgovarajuća tehnologija.

Daljnja prezentacija temelji se na činjenici da imate dobar proizvod, a dobro ste ispunili obveze dužnika prema ugovoru i sadašnje zakonodavstvo.

Zašto nastaje kašnjenje potraživanja

1. Dužnik ima fiskalne razloge kako ne bi vam platili.
2. Nema novca za plaćanje dužnosti.
3. Prijemnik bira i druge prioritete za potrošnju sredstava.
4. Dužnik je nediscipliniran ili zanemaren.
5. Radnici vašeg poduzeća nisu napravili potrebne radnje za pravovremenu potražnju za dugove.

U svim tim slučajevima glavni alat bi trebao biti ugovor s dužnik. Nažalost, obično sporazumi između poduzeća - formalnih radova koji ne štite nijednu od stranaka od druge.

Sporazum koji smanjuje rizik od potraživanja

Da bi ugovor bio ključ za suradnju Stranka bez sukoba, trebala bi sadržavati detaljne algoritme za djelovanje ugovornih strana u različitim situacijama.

Prije sklapanja ugovora, stranke se međusobno osiguravaju u pouzdanosti i predanosti. A što temeljito ne bi bilo pregovora, svejedno, sve nijanse nisu moguće predvidjeti. Dio ideja sudionika pregovora i razumijevanje njih ostaje drugačije. U isto vrijeme, svi važne ideje za svaki od pregovarača percipiraju ih kako je dao druga strana.

Ako se neki dijelovi nisu temeljito odrazili u ugovoru, razni razumijevanje prilože rizik od potencijalnog sukoba. Često je ugovor uključen ugovor. Uključen je sljedeći sadržaj: "Stranke prepoznaju cjelovitost ovog Ugovora i zamijenite ih svim prethodnim sporazumima između njih u pisanom obliku ili usmenom obliku." Ova ispravna fraza poništava pravo stranaka da kaže nešto što ne spada u ugovor: "I obećali ste." Ova stavka je jednaka činjenici da ne postoje pregovori prije potpisivanja ugovora. Stoga se ne nadam da vam se čini, nešto drugo obećalo dužnika. Ako je bilo, nije važno. Dužnik se brine samo o njegovim interesima, što je prirodno. Također ste dužni voditi brigu o vašem. Usput, vaša oralna obećanja su također otkazana. Nikad ne znate što su vaši prodavači bljesnuli u lijevu.

Zašto dužnik ne plaća i kako se nositi s njom

• Nema novca;
• Ima druge prioritete;
• On se ne smatra dužnika:
• To je isplativo za njega; on je uvjeren u nekažnjeno.

Dakle, da ne može platiti, ugovor mora biti osiguran uvjetima kada je profitabilnije platiti. To jest, potrebno je osigurati sankcije za kršenje obveza koje će prisiliti dužnika da promijeni svoje prioritete plaćanja, ili uzeti zajam, ili prodati vlastito imovine srca, ali platiti s vama.

Tijekom pregovora o sklapanju sporazuma, pitanje primjene sankcija treba smatrati inspekcijom druge ugovorne strane. Prigovori protiv uključivanja u sporazumu o ozbiljnim sankcijama za kašnjenje u plaćanjima trebaju se smatrati alarmantnom zvonom. Kako bi se prevladali te prigovore mogu se naznačiti na pomoć u pristojnosti ugovorne strane i uključivanje "zrcalnih" sankcija za neispunjavanje obveza prema vašem poduzeću.

Neobrtost primjene sankcija osigurava uključivanje u ugovor o lako prihvaćenoj točki sljedećeg sadržaja: "Stranke su svjesne nevaženja plaćanja za plaćanje kao odgovarajuća provedba ugovora o obveznicama prema ugovoru . "

Usput, ne zaboravite uključiti u stavke koje pružaju ograničenja, suspenziju ili prestanak ispunjenja obveza vašeg poduzeća prije dužnika u nastanku dospjelih dugova.

Algoritam ispunjenja obveza, sadržaj informacija ugovora

U svijetu ne postoji ništa očito za svakoga. Ono što vam je očito, nije takav za klijenta i obrnuto. Stoga će se detaljnije u ugovoru odraziti radnje stranaka, njihov slijed, rokovi, uvjeti Komisije, reda dokumentarnog dizajna će se odraziti, to će se preciznije obavljati dužnosti stranaka i njihove interese.

Nemojte uštedjeti na papiru na kojem će se ugovor ispisivati, odmah će se isplatiti. Predstavnici ugovorne strane mogu čitati i razumjeti veličinu teksta i deset stranica. Opisujući algoritam za ispunjavanje obveza, stranke će biti češće "na malim stvarima" da se brzo dogovore da je blagotvoran učinak na uspostavu međusobnog razumijevanja i odnosa povjerenja. Najvjerojatnije, ovaj pristup će vam omogućiti da smanjite vrijeme koordinacije ugovora u cjelini.

Tijekom izvršenja ugovora ili primjene njegovih rezultata, kupci često imaju određene poteškoće koje ne mogu unaprijed pogoditi. Na primjer, pri uvođenju tehnologije, pojedinosti koji su napisan u nastavku, može se pojaviti otpor vaših zaposlenika. Razlozi za to mogu biti: strah od promjena u redoslijedu obavljanja dužnosti, potrebu da se preispituju svoja stajališta o odnosima s predstavnicima kupaca, gubitaka osobnih materijala zbog ukidanja mogućnosti za nerazumne prihode i druge.

Pojava nepredviđenih poteškoća od strane klijenta uzrokovat će nezadovoljstvo vašim proizvodom i vama s bilo kojim moguće posljedice, Izbjeći negativne posljedice Za vas, klijent mora biti upozoren na sve potencijalne ne-očigledne poteškoće za to, što se može dogoditi čak i sa strogo ispunjavanjem obveza prema ugovoru. Da biste to učinili, uključite u ugovorne informacijske točke u kojima će se odraziti da je klijent upozorio i razumije prirodu potencijalnih poteškoća. Te stavke ne zahtijevaju usklađivanje, ne obvezuju stranke da ispune bilo kakve radnje, ali jamče vam nedostatak mišljenja od klijenta koji ste ga prevarili. Razumijevanje od strane klijenta Mogućnost poteškoća osigurava temeljitiji pristup vašem proizvodu. I to je korisno za vas, jer klijent može izbjeći te poteškoće.

Predlošci ugovora

Preporučujem da razvijete skup ugovora predlošci za različite najčešće pojavljivanje mogućnosti za vaše odnose s klijentima. To ne samo da će uštedjeti vrijeme za pripremu i koordinaciju određenog ugovora, ali neće zaboraviti razmišljati u njemu u temeljno važnim odredbama.

Predložak nije dogma. Nikada nemojte reći klijenta da se ugovor može zaključiti samo u obliku u kojem ste se razvili. Inače ćete izgubiti većinu najboljih potencijalnih kupaca. Jedina iznimka od toga može biti ugovor o privitku, koji se sastoji od dva dijela: zapravo od ugovora i nepotkrijepljenih promjena od klijenta pravila za korištenje svog proizvoda. No, u ovom slučaju, klijent može dobiti pravo na to uključiti odredbe za to i prihvatljivo za vas.

Mogu postojati paragrafe u ugovornim predlošcima, na nepovredivosti koja ne možete, već samo mora inzistirati. To su takve stavke, od kojih će iznimka gotovo neizbježno dovesti do sukoba s klijentom. Na primjer, spreman softverski proizvodi Prodan u skladu s načelom "kao što je". To jest, bez obzira koliko je očigledan klijentu ne postoji obvezna dostupnost u proizvodu funkcije ili drugog ako je programer nije implementirao, onda se ne prihvaćaju pritužbe za ovu prigodu od kupaca.

Ako potencijalni klijent inzistira na isključivanju takve stavke iz ugovora, to je više isplativo napustiti klijenta nego tada u sukobu s njom kada će odbiti platiti, koristeći izgovorene izgovore.

Zašto su vaši zaposlenici zašili iz potraživanja

Gotovo uvijek se vidi iz potraživanja od potraživanja povezanih s psihološkim preprekama koje su sami izgradili zaposlenici. Uzroci su obično:

1. Obrazovanje. Novac je jedna od dvije teme, raspravljajući o tome što čak i s najmanjim, ljudi obično imaju nelagodu. Vjerske zapovijedi, filozofska i fikcija, poslovice, izreke, anegdote tisućama godina posvećeni prezentaciji novca u negativnom svjetlu. Stoga je čak i zahtijevao novac koji legalno zarađuje ih često je teško za ljude. Oni su sramežljivi ono što bi trebalo zahtijevati novac od onih koji ih nedostaju.
2. Strahovi. Zaposlenici se boje da će dobiti odbijanje, da učine nešto ne tako, što dovodi do gubitka klijenta, imuni na negativan odgovor kolega za stvarne ili izmišljene postupke i druge.
3. Negativan stav prema proizvodu njihove tvrtke. Obratite pozornost na to kako vaši zaposlenici percipiraju incidente vezane uz korištenje vaše robe i pružanje usluga. Oni su ugrađeni o njima, sjećaju se dugo vremena, oni govore nove kolege. O redovitim situacijama šuti, vjerujući da bi to trebalo biti. Prednosti i zadovoljstvo kupaca, ako se sjećate, razmislite i oglašavanje i PR. Stoga, više puta naduti, čak i ako postoji malo, incidenti stvaraju stalno loše mišljenje o robi i uslugama njihove tvrtke. I ako je tako, onda tražiti novac od dužnika da budu nepristojne.
4. Osobni merkantilni interes. Ona manifestira dva. Jedna od manifestacija je sporazum između zaposlenika (obično od strane prodavatelja) zainteresiran za postotak iznosa "prodaje" i dužnika, koji je izražen u rastu potraživanja zbog povećanja pošiljki s kašnjenjem plaćanja s nepotpunim plaćanjem prethodnih zaliha. Druga manifestacija je primiti zaposlenika koji je dužan zaposliti dug, osobnu "naknadu" od dužnika za nepravilne performanse funkcija na zahtjev plaćanja duga.

Razvoj tehnologije dostave duga

Tehnologije upravljanja, kao i proizvodnja uključuju stroge sekvence djelovanja koje obavljaju zaposlenici. Izgradnja lanca koraka treba započeti s formulacijom posljednjeg koraka. U ovaj slučaj ovo je - računovodstveno ožičenjezatvaranje potraživanja kupaca. Formuliranje ovog koraka Zadnji put "Računovodstveno ožičenje je bilo potrebno", također je bilo potrebno dosljedno formulirati sve prethodne korake u prošlom vremenu, uključujući i korak "zabilježili su zakašnjele potraživanja".

Tekst koraka u prošlom vremenu je prijem koji omogućuje programeru da razmotri sve kako bi se osigurala izvedivost svakog koraka.

Da biste popravili pojavu dospjelih dugova, potrebno je automatski, potrebno je nastaviti tekst koraka dok se ne zaključi ugovor s klijentom. " Među njima je potrebno odražavati kretanje dokumenata i prijenos informacija o izvršenju ugovornih obveza.

Proces oporavka odricanja potraživanja bit će ugrađen odmah kada će vaši zaposlenici prepoznati o njegovoj pojavi. Da biste to učinili, potrebno je obavijestiti nadležne zaposlenike o ispunjavanju obveza prema ugovorima između vašeg poduzeća i klijenata. To jest, vaši zaposlenici moraju pisati u pisanom obliku o zaključenju svakog ugovora s kupcima, o uvjetima dostave i plaćanju roba (usluga), na činjenicama primitka plaćanja i drugih značajki ugovora. Da biste to učinili, prikladno je koristiti CRM-sustave softverskih proizvoda. Pojednostavit će i automatizirati stvaranje, pohranu i prijenos potrebnih informacija.

Dok prelazite na prethodni korak tehnologije, njegov developer automatski određuje tko od svojih zaposlenika mora obaviti ovaj korak. Otkrivene su tranzicijske točke između pojedinih zaposlenika i podjela poduzeća. Postupci za prijenos informacija i dokumenata postaju očigledni, kao i zahtjevi za kontrolu onoga što prima primanje. Stoga kriteriji prihvaćanja ili odbijanja u njemu. Dakle, na svakom koraku svaki izvođač je dužan pažljivo ispuniti svoje dužnosti.

Regulatorna tehnologija

Osim postojećeg zakonodavstva, broj dokumenata uključeni su u tehnologiju regulatorne podrške. Uključujući:

• Ugovori o kupcima;
• Primarna i dostava primarna računovodstveni dokumenti (Djela, iznad glave);
• Narudžbe za poduzeće o uvođenju tehnologije u rad i odgovornost zaposlenika za njegovo izvršenje;
• Predlošci pisama i potraživanja koje su poslali dužnici i nalozi za poduzeće o suspenziji ili ograničavanju ispunjavanja obveza prema dužnicima;
• Tehnološke upute za radnike, uključujući i zabrane na izvršenje određenih radnji.

Predlošci informacija i izvješćivanja.

Ti su dokumenti potrebni ne samo za odnose s klijentima, već da formaliziraju obavljanje poslova od strane vaših zaposlenika. Prisutnost ovih dokumenata:

1. Razine strahova radnika koji se boje patnje kažnjavanja za moguće pogreške.
2. Zabranjuje ih da ostvare štetu vašem poduzeću. (Obično su mnogi zabrani naravno. Ali budući da se ne odražavaju u trenutnom zakonodavstvu iu interni dokumenti poduzeća su dopuštena. To jest, zaposlenici mogu biti ispunjeni neznanjem da je štetan učinak zabranjen).
3. Propisuje što, kako i kada učiniti. (Radnici vam neće moći reći: "I mislio sam da je bolje na drugačiji način").
4. Pruža odgovornost zaposlenika u pisanom obliku prijaviti o izvršenim odgovornostima. Linden izvješća su nemoguća, budući da treba prezentirati određene rezultate djelovanja.

Vrlo važan dokument

to je tutorial "Kako prodati robu" x ". To nije samo najvažniji alat za prodavače i psihološku potporu radnicima, čije dužnosti uključuju potraživanja od potraživanja.

Činjenica je da obično zaposlenici poduzeća znaju iznimno malo o svojim proizvodima i uslugama. Provjerite svoje zaposlenike da li mogu barem jasno, da ne spominjem uvjerljivo odgovaranje na pitanja vezana uz vašu robu:

• Koje su prednosti vaše robe u usporedbi s konkurentnim?
• Kako rade (rade)?
• Koje zadatke rade vaši klijenti, koristeći ih?
• Koje prednosti kupci dobivaju korištenje vaših proizvoda?
• Koja jamstva i pod kojim uvjetima vaše poduzeće pruža vašu tvrtku?
• Zašto je cijena vaše robe?

Znajući odgovore na ova pitanja, zaposlenici neće biti zanemareni na vašu robu. Oni će znati da je prilično zatraženo da plati iskreno zarađeni novac. Uostalom, prodaju svoje vrijeme i trčanje u uredu, oni s osjećajem strašne pravde zahtijevat će plaću ako ga ne platite na vrijeme jer vaši dužnici nisu platili s vama.

Kako razviti ovaj dokument, možete čitati u mojoj elektroničkoj zbirci pedeset članaka "tajne uspjeha", objavljene u časopisu stroja Park. Mogu besplatno poslati ovu kolekciju na vašu prijavu. I na razvoju tehnologije u cjelini, detaljnije u mojim knjigama "iskreno na upravljanju poduzećem" i "bioreoobiolizacija zaposlenika".

Načela i tehnike za uvođenje tehnologije potraživanja duga

Prije provedbe tehnologije, nemojte se ponovno smijati kako biste sve provjerili. Naravno, idealan je nedostižan i bez promjena u radu poduzeća ne može učiniti, već se tehnologija treba u početku razviti, tako da se ne može mijenjati godinama.

Usklađenost s ovim načelom pružit će vam minimalnu otpornost radnicima u uvođenju tehnologije. Oni ne bi trebali imati razumne argumente za njezinu kritiku. Čak i ako se identificiraju neka hrapavost, pokušajte ne ući u tehnologiju. Uostalom, ako radnici osjećaju da se nešto može promijeniti, to će povećati pritisak kako bi se otkazalo tehnologiju u cjelini. Pa, ne žele se mijenjati u svom radu i svijesti, vitalni za vas.

Zaposlenici trebaju pod potpisom da se upoznaju s vašom narudžbom o uvođenju tehnologije. Potpis u okviru dokumenta obvezuje. Ona lišava zaposlenika prilike da kaže: "Nisam znao."

Da bi ispravno ispunio tehnologiju, zaposlenici bi trebali dobro znati sadržaj svojih tehnoloških uputa. Volumen svake upute može biti nekoliko desetaka stranica. Susret s imaginarnim nedostatkom vremena za učenje, oni će sabotirati uvođenje tehnologije. Kako bi se to spriječilo, potrebno je organizirati ispitivanje ispita za znanje o uputama svakog zaposlenika. Dva - tri dana za pripremu za ispit je dovoljan, jer upute nisu nužno poznate po srcu. Ona je radni alat koji bi trebao biti "pri ruci" u slučaju da morate razjasniti ispravnost ispunjenja dužnosti.

Provođenje ispita će radnicima lišiti priliku da ne znaju što i kako su dužni obavljati. U isto vrijeme, provjerite odnos koji je uključen u tehnologiju na njihov stav prema vašim narudžbama i općenito ispuniti svoje dužnosti.

U prvim tjednima uvođenja tehnologije, morate svaki dan provjeriti izvješća zaposlenika o ispunjavanju odgovornosti. Oni moraju vidjeti i osjetiti vašu odlučnost da je ozbiljno i zauvijek.

Za tri do četiri tjedna od dana prolaska ispita, a možda i brže, vaši zaposlenici moraju ispuniti zahtjeve tehnologije. Njihove će užad primjetno oslabiti. Možete se pregledati osobno u pravilnosti dnevnih čekova izvješćivanja. Ali zaposlenici uvijek trebaju znati da kontrola neće oslabiti i nikada neće biti prekinuta.

Vaši radnici bi trebali dobro znati i osjećati da ne ispisujete i ne budite novac da se njihova plaća isplaćuje iz sredstava koja vaša tvrtka dobiva od kupaca. Razvijanje i provedba tehnologije potraživanja, stvorit ćete osnovu za sustavni razvoj vašeg poslovanja.

2015. - 2016. ,. Sva prava pridržana.

Kada je riječ o potraživanjima, važno je procijeniti razmjeru gubitaka na vrijeme i pronaći novu učinkovitu poslovnu shemu. U 2012. godini uspjeli smo smanjiti razinu dospjelih potraživanja 2.5 puta - od 24% do 9,5%, a financijski promet Društva povećati za 15%. To je rezultat koordinirane aktivnosti triju odjela odjednom: financijske, prodajne i sigurnosne usluge. Kako ispravno provesti algoritam rada s dužnicima?

U bazi podataka naše tvrtke oko 800 stalnih kupaca. S ovim volumenom prometa teško je kontrolirati razinu potraživanja. Na primjer, ako smo u siječnju implementirali robu na 100 tisuća rubalja. (uvjetno) s prosječnim odgođenim 30 dana, to znači da u veljači treba primiti 100 tisuća rubalja na našim troškovima. Međutim, često smo naveli ne više od 70 tisuća, a preostali iznos je vraćen u ožujku ili čak kasnije. Tako je u 2011. godini mjesečna razina dospjelog duga dosegla 24%, a iznos neopozivih debata iznosio je 0,05% od ukupnog financijskog priljeva. Ne samo da smo izgubili dio profita - tvrtka oštro smanjila promet novackoji je usporio daljnje aktivnosti. Postalo je jasno da je potrebno pronaći način kako se nositi s dužnicima, Već u 2012. godini, razina potraživanja smanjila se na 9,5%, a razina neplaćenog - do 0,005%. Razmotrite glavne korake zgrade novi sustav upravljanje i kontrola potraživanja i kreditni dug Za veleprodajnu tvrtku koja djeluje u B2B sektoru, s nekoliko milijardi rubalja. u godini.

Kako se nositi s dužnicima: 5 koraka

Korak 1. Potrebno je promijeniti motivaciju prodajnih menadžera za oporavak dugova od dužnika

Ako Društvo koristi odgođenu shemu plaćanja, pitanje motivacije prodajnih menadžera je iznimno važno, a provedba poslovnog procesa treba se temeljiti na osobnom interesu zaposlenika. Ranije u našoj tvrtki, prodavatelj je dobio nagradu ovisno o količini robe koju je dostavljao klijent i izrezao je za prekoračenje norme dospjelih devata, sada za svaki prodajni upravitelj, točku od najmanje primitka sredstava od klijenta Određuje se, također je referentna točka za razgraničenje premije. Minimalna točka ovisi o prekidu tvrtke. Na primjer, niži prag mjesečnih prihoda uvjetno bi trebao biti 100 tisuća rubalja. Jasno je da ako tvrtka zapošljava deset menadžera (a promet od njih je oko istog), minimalna točka je 10 tisuća rubalja. Razgraničenje premium kamata počinje nakon što upravitelj prođe ovu točku, koja se određuje pojedinačno za svakog zaposlenika, uzimajući u obzir neke čimbenike ( slika 1). Minimalna točka postavljena je za određeno razdoblje, na primjer za godinu dana.

Hitno provjerite svoje partnere!

Znaš li to porezi prilikom provjere mogu se držati bilo kakve sumnjive tvornice? Stoga je vrlo važno provjeriti one s kojima radite. Danas možete dobiti informacije o čekovima vašeg partnera besplatno, a najvažnije dobiti popis identificiranih kršenja!

Ako upravitelj ne dosegne svoju minimalnu točku, prima samo plaću (mi ćemo biti raspoloženi iznos plaće ovisno o iskustvu i prodaji određenog zaposlenika, minimalna ponuda - 25 tisuća rubalja.).

Dakle, upravitelj prati rezultat, koji se sastoji od nekoliko izvora (plaćanje unaprijed, tekućih plaćanja ili dospjelih primitaka) i nastoji osigurati maksimalni novčani tok. Za tvrtku, to je prilično povoljna shema rada: ako se netko iz kupaca ne uklapa u raspored plaćanja, upravitelj je zainteresiran za pronalaženje opcija za zamjenu plaćanja u svojoj skupini klijenata.

Korak 2. Tjedna financijska kontrola potraživanja i kreditnog duga

Prije toga, upravitelj je izradio kontrolirao razinu potraživanja jednom mjesečno (obično na kraju), a često su plaćanja došla neujednačeno - vrhunac je održan na kraju mjeseca, kada je cijeli odjel konvulzivno počeo prikupljati novac. Situacija se promijenila nakon uvođenja tjednog sustava kontrole potraživanja i kreditnog duga: Financijski odjel čini iznos dospjelih potraživanja za svaku fakturu i distribuira informacije u prodajnoj službi. Menadžeri čine komentare - "Klijent je već platio, čekaju vjerodajnice sredstava", rekao sam klijentu, on će platiti sutra "- i poslati informacije glavama komercijalnih i financijskih odjela. U nestandardnim slučajevima čini se "Klijent traži pomirenje i nakon potpisivanja je spreman platiti", voditelj je također dužan obavijestiti financijsku službu i njezin vođu.

Na temelju podataka o dospjelim potraživanjima u proteklom mjesecu formira se crnac dužnika - korisnici koji sustavno krše disciplinu plaćanja do 10-12 dana. Nakon pisane obavijesti, takav kupac je preveden 50-100% prijevremenom plaćanjem za razdoblje do tri mjeseca.

Korak 3. Praćenje očekivanih plaćanja

Prema unaprijed određenom rasporedu plaćanja gotovine (najmanje četiri tjedna unaprijed), upravitelj organizira daljnje radnje. Čim je roba otpremljena i primljena od strane klijenta, potrebno je saznati ima li problema s količinom, asortimanom i kvalitetom isporuke te se sjećaju planirano vrijeme plaćanja. Tjedan dana prije razdoblja plaćanja, upravitelj podsjeća na klijenta o potrebi da naš račun u rasporedu plaćanja (ranije mnoge isplate nisu dosegle na vrijeme, jer je klijent jednostavno zaboravio na to). Također, podsjetnik se šalje tri dana prije plaćanja, a uoči od datuma planiranog primitka sredstava. Dakle, minimizirali smo kašnjenje u plaćanjima, oporavkom duga iz dužnika, a ako klijent ne može naplatiti naknadu postavi vrijeme, u pravilu, upozorava na to unaprijed. Ipak, rizik od neplaćanja i dalje postoji.

Ako plaćanje nije došlo na vrijeme, Tada upravitelj za deset radnih dana nakon završenog datuma plaćanja samostalno radi na povratku sredstava - slanje podsjetnika, vodi telefonske razgovore. Tijekom tog razdoblja potrebno je dokumentirati sve faze komunikacije s klijentom: za spremanje slova, održavanje registra telefonskog poziva ( stol 1). Automatski svi kupci s kašnjenjem spadaju u popis zaustavljanja, a program ne dopušta upravitelju da se formira daljnju pošiljku.

Ako za deset dana od klijenta dolazi novi poredakA naknada za prethodni nalog još nije stigao, samo financijski odjel može dopustiti pošiljku nakon provjere klijenta (zaposlenici odjela voditi statistiku na pravovremenost plaćanja) iu nazočnosti službenog jamstvenog pisma.

Kupci koji odgađaju plaćanja više od dva tjednaTakođer se kreće na popis zaustavljanja. Financijska služba Šalje pismo-obavijest klijentu o potpunom prestanku pošiljke do primitka sredstava na računu. Osim toga, klijent mora osigurati raspored očekivanih plaćanja. Obično pokušavamo pregovarati s ugovorom i koordinirati rješenje za pitanje koje dotiče obje strane. Kada se ne uspije složiti, upravitelj šalje kupcu jedan od tvrdnji ( slika 2.). Novi uvjeti su fiksni na razdoblje od jednog do tri mjeseca, ovisno o učestalosti kupnje klijenata. Povratak na prethodni sustav rada moguć je podložno financijskoj disciplini.

Ako se u roku od 21 dana problem ne može riješiti(Klijent ne dolazi u kontakt ili traži značajne preferencije), započinju predstavnici sigurnosne službe. Podaci o rezultatima rada formiraju se kao izvješće (Tablica 2).

Ako plaćanje nije učiniloPrikupljanje svih dokumenata vezanih uz ugovor počinje (količina robe, prikupljanje nadzemnih) za moguću žalbu sudske vlasti, Ali ovo je iznimno rijetka mjera - uglavnom kupci popis novca čak i na fazi uzimajući u zaustavljanje pošiljke.

Korak 4. Da biste razumjeli kako se nositi s dužnicima, potrebno je strukturirati potraživanja

Često se problem kašnjenja može biti skriven u neriješenim pitanjima papira. Na primjer, pomirenje se ne izvodi i postoji nejednak dug, povratak robe nije proveden, oglašavanje nije zatvoreno. Kako bismo izbjegli takve probleme, razvrstani smo račune prema vrsti: dug o akciji (na primjer, robu za otvaranje trgovine), povrat robe, zlouporabe, drugih pritužbi. Sve informacije ide tjedno. Zahtjev za rješenje odmah se šalje relevantnoj usluzi, koji rastavlja i rješava problem (u odjelu za rad s oglašavanjem, u Odjelu za uslugu). Sva ta pitanja također kontroliraju i upravitelja i predstavnike financijskog odjela.

Korak 5. Sukladnost s granicama i formiranjem prioriteta pošiljki

Još jedna inovacija je ograničenje brodova. Upravitelj nema pravo na slanje (prodati) volumen klijenta koji premašuje vrijednost prosječnog mjesečnog poretka u posljednja tri mjeseca. Prethodno je prodavatelj radio s bilo kojom aplikacijom, a klijent bi mogao priuštiti odgoda plaćanja. Sada, ako je prosječna mjesečna narudžba (uvjetno) 5 milijuna rubalja, a klijent šalje zahtjev za 7 milijuna, upravitelj je dužan koordinirati s komercijalnom ravnateljem, kao i s čelnicima sigurnosne službe i financija Odjel, koji mora potvrditi solventnost ili zahtijevati jamstveno pismo od tvrtke -Clin.

Kao rezultat toga, tvrtka praktički ne "vruća" petka (razdoblje hitne prikupljanja sredstava u proteklom tjednu) i nije uspio, u smislu financiranja financija, prvog tjedna u mjesecu. Raspored pošiljki i plaćanja bio je značajno usklađen.

Treba naglasiti da se prioritet u pošiljkama daje prvenstveno onim tvrtkama koje rade na plaćanju ili daju pravodobno plaćanje prema ugovoru. Dakle, u 2012. godini povećali smo promet novca za 15% i povećali razinu kontrole potraživanja i kreditnog duga dva puta.

Mišljenje

Što učiniti ako Uredba ne radi

Maxim Tarasov,

ravnatelj prodaje, Rockwool

U praksi se događa da se kompetentne radnje izvode samo na papiru, a stvarni rad je u suprotnosti s pravilima. Neki tipične pogreške Prilikom rada sa sustavom: stvaranje neradničkih formalnih procesa, nedostatak procjene kriterija za rezultat i mehanizam korektivnih i preventivnih akcija, zanemarujući redovnu kontrolu uspješnosti, nedovoljnu uključenost upravljanja Društva, nedostatak motivacije i dobro definirane zadatke od zaposlenika. Da bi se to izbjeglo, potrebno je povremeno pratiti rad s propisima na svim razinama - i priručnicima i menadžerima srednje veze i običnim izvođačima.

U nekim slučajevima, ima smisla revidirati pokazatelje poslovnog procesa: možda stavite previsoki bar? Na primjer, mislili smo to djelotvoran pokazatelj Naš rad je minimum oglašavanja. Istraživanje naših kupaca pokazalo je da su mnogi nezadovoljni brzinom odgovora na pritužbe (do dva tjedna, au udaljenim regijama, na primjer, na Dalekom istoku, a još duže).

Proveli smo unutarnji rad i revidirane pokazatelje učinkovitosti. Kriterij izvedbe bio je pokazatelj "klijenta odgovor" (najviše tri dana), a ne nedostatak pritužbi općenito, kao što je bio prije. Ponavljanje kupaca pokazalo je da je to brzina reakcije na pritužbu koja je postala glavna prednost naše tvrtke na natjecatelje.

Poduzetnička aktivnost je rizična. Danas tvrtka dobiva dobit, a sutra podrazumijeva gubitke. Dužnici tvrtke postaju i druge organizacije i pojedinci.

Uzroci potraživanja:

• klijent ne plaća usluge;
• društvo prebacuje poreze i kazne;
• organizacija izdaje kredite.

Koja se potraživanja smatraju zakašnjenjem?

Ako klijenti tvrtke ne plaćaju za proizvode ili usluge u vremenu, formiraju se dugovi. Normalni dug nastaje kada je klijent dobio robu, ali nije imao vremena za plaćanje. Dospjeli dug podijeljen je u beznadan i sumnjiv. Porezni broj čini jasnoću pitanje kakve razlike između vrsta duga.

• Sumnjive dugove. Stavak 1. članka 266 Porezni broj Instalirao sam ako ugovorne strane ne plaćaju na vrijeme ili proizvode, dug postaje sumnjičan.
• Lady Dugove.

Nemojte se nadati za plaćanje ako je isteklo vrijeme ograničenje Ili se obveza ne može izvršiti (stavak 2. članka 266. Poreznog zakonika).

Tri razloga koji dovode do činjenice da se plaćanje ne može dobiti:

• tvrtka, zbog novca, likvidira ili je u stečajnim fazama;
• pojam za podnošenje zahtjeva je gotov;
• dužnik ne može donijeti novac od banke "Problem".

Metode povrata

U praksi, dužnici se ne žuri da ispune uvjete ugovora. Kada se potraživanja smatraju zakašnjenjem, nemojte savjetovati sjediti, sklopljene ruke. Razgovarajte s metodama ugovorne strane otplate duga, a zatim otpisate dospjela potraživanja.

3 načina kako vratiti dug:

• Dogovorite se o ratama. Registrirajte se u dodatnom ugovoru s rasporedom plaćanja ugovora i iznosa.
• Razmjenu proizvodnje ili usluge.
• Dopustite plaćanje vrijednosnim papirima.

Načini izbjegavanja pojave dugova:

1. Pokažite pozornost na detalje.

Pitajte klijenta da detaljno pošalje i razmotri kopije gostionice, svjedočanstvo koje potvrđuje registraciju i povelje.

1. Provjerite informacije.

Idite na web-mjesto FTS: egrul.nalog.ru. Provjerite informacije navedene u iscjedku. Ne odbacujte od računa da vaši potencijalni partneri mogu podnijeti lažne dokumente.

Provjerite ovlasti.

Obratite pozornost na razdoblje odvjetnika. Ako je pojam istekao, vaš partner nema ovlasti za potpisivanje ugovora.

Saznajte financijsku situaciju.

Navedite na FNS web-lokaciji financijski položaj partnera. Saznajte ako organizacija nije u fazi likvidacije: www.estranik-gosreg.ru/publ/vgr/.

Razjasnite da li sudionici poslovnih potraživanja imaju zahtjev za vašeg partnera.

Poglavlje najvišeg arbitražnog suda pomoći će biti svjestan slučaja. Napravite podatke o organizaciji na web-lokaciji: kad.arbitr.ru i dobiti informacije.

Analizirati informacije o financijama ugovorne strane.

Istražiti računovodstveno izvješćivanje Ugovorna strana prethodne godine. Red Ministarstva financija br. 34n od 29. srpnja 1998. utvrdio je da je računovodstveno izvješćivanje otvoreno. Stoga ne žurite potpisati dogovor. Prvo pitajte ugovorno izvješćivanje o računovodstvu.

Problemi za otpis duga

Tvrtke se suočavaju s problemima ako nema osnova za otpis duga, onda je potrebno koristiti postupak naplate duga.

4 glavna problema u radu s dugom:

• ugovor nije potpisan ili odsutan;
• zakon o inventaru nije sastavljen;
• nije ispunjen iznad glave;
• nepravilno ispunjeni primarni računovodstveni dokumenti.

Iskusni odvjetnik pomoći će u rješavanju problema. Povjerenje raditi s profesionalcima potraživanja. Kontaktirajte web-lokaciju "33 odvjetnik.ru" kako biste postavili pitanje odvjetnik online. Stručnjaci savjetuju i objašnjavaju suptilnost zakonodavstva Ruske Federacije.

Kompetentno sastaviti ugovor, poslati zahtjev, pripremiti razloge za otpis duga. Opravdati i zaštititi položaj klijenta u sudska sjednica, Koji se koristi pravni način Uvjeriti sud u ispravnost položaja klijenta.

11.09.2012

U proizvodnoj i tehnološkoj organizaciji s različitim proizvodima, uslugama i stalno širenjem baze klijenata, nije lako pratiti koliko jasni kupci obavljaju svoje obveze. Iskustvo u izgradnji sustava za kontrolu potraživanja u takvim organizacijama podijeljeno je na njegov članak Elizabeth Ivanova, Financijski direktor Dizel Technologies LLC.

Sustav kontrole izgradnje potraživanja

- Važnu komponentu obrtnog kapitala bilo koje organizacije. "Diesel Technologies" nije iznimka. Pružamo usluge za rad i popravak opreme za dizelsku goriva. Auto Business razvija, a broj profilnih tvrtki se povećava s njom. Neprestano trebate biti u dobrom stanju. Korištenje takvog stimulatora prodaje kao pružanje trgovinskog zajma i odgode plaćanja nipošto nije višak instrumenta u borbi za potencijalne kupce. Uprava potraživanja izravno utječe na profitabilnost Društva i određuje politiku pružanja kredita i popusta kupcima.

Glavni elementi kontrolnog sustava potraživanja uključuju: kontrolu i računovodstvo ugovora s kupcima, praćenje provedbe prodaje robe, osnivanje prirode potraživanja. Osim toga, zadaci financijskog stručnjaka naše tvrtke u upravljanju potraživanjima uključuju:

1) utvrđivanje rizika od insolventnosti kupaca,

2) izračun predviđene vrijednosti rezerve za sumnjive dugove,

Važno je napomenuti da sustav za kontrolu potraživanja treba pokriti sve faze prodajnih proizvoda - od trenutka zaključenja ugovora s kupcem prije stvarne provedbe robe.

U našoj tvrtki, izgradnja sustava kontrole potraživanja započeo je stvaranjem kreditnog odbora. Iskustvo formiranja takve jedinice u organizaciji koju sam primio, radila je u području prodaje drva. Ovo je prilično usko tržište, a konkurencija na njemu je vrlo visoka. Kreditni odjel omogućio je kontrolu odnosa s klijentima, pri čemu stvara udobne uvjete za suradnju. Kada se problematični klijenti pojavile u "Diesel Technologies", ideja da razvije sličan sustav, uzimajući u obzir karakteristike ovog pojedinog poslovanja, najprije se činilo nerealiziranim. Previše različitih struktura organizacija i drugačiji profil aktivnosti. Međutim, kao rezultat toga, koncept je još uvijek razvijen, a sada je projekt u fazi aktivne provedbe.

Funkcija kreditnog odjela "Diesel Technologies" uključuje organizaciju i provedbu sustava za kontrolu potraživanja, kao i daljnje održavanje na odgovarajućoj razini. Počeo odrediti razinu odgovornosti u donošenju odluka koje zahtijevaju odobrenje članovima kreditnog odbora.

Odvjetnici su razvili jedinstveni oblik ugovora za dostavu robe s kašnjenjem plaćanja, obvezno za sve podjele Društva.

Ovaj oblik ugovora donio je poseban redoslijed generalnog direktora organizacije. Ugovor o isporuci s odgodom plaćanja zaključen u drugom obliku, prestao je i biti obnovljen. O ovim kupcima upozoreno je zasebnim informativnim pismom poslanim u druge ugovorne strane novi oblik ugovor.

Osim drugog unosa ugovora o isporuci, odgoda plaćanja sadrži sljedeće odredbe (ekstrakcija):

4.3. Izračuni za robu izrađuju se u sljedećem redoslijedu:

Tijekom ___ (___________) radnog dana od datuma dostavnice / fakture / specifikacije, kupac navodi iznos od 100% troškova roba navedenih u specifikacijama, fakturi, računu na tekući račun dobavljača.

4.4. Kašnjenje u plaćanju u skladu s točkom 4.3. Ugovor je osiguran ugovornoj strani pod uvjetom mjesečnog volumena nabave robe prema ovom Ugovoru u iznosu od najmanje _____________ (_____________) rublje mjesečno.

4.5. Dug kupaca prije dobavljača za isporučenu robu ne može premašiti _____________ (_____________) rubalja.

4.6. Sa zadanim uvjetom navedenom u odredbi 4.4., Kašnjenje plaćanja može se smanjiti ili zamijeniti sa 100% unaprijed.

Ova promjena u postupku izračuna za isporučenu robu mora biti ukrašena posebnom primjenom.

4.7. U slučaju korištenja robnog zajma, kupac se obvezuje da će osigurati ispravno ovjerene kopije sljedeći dokumenti pravna osoba (Ekstrakt iz osnivanja, potvrde o registraciji, potvrda o poreznoj registraciji, pismu Banke na otvorenim računima namire, računovodstveno izvješćivanje (Obrazac 1, Obrazac 2), punomoć za potpisivanje ugovora). Svi dokumenti moraju sadržavati natpis "Kopija Vernea" i biti certificirani potpisom ravnatelja i kupca pečata.

4.8. Obveza kupca plaćanja roba smatra se ispunjenim nakon kreditiranja sredstava na račun dobavljača. "

Osim toga, na posljednjem listu naših primjeraka ugovora predviđa obvezno posjećivanje nekoliko predstavnika tvrtke: komercijalni i financijski direktori, direktor tvrtke, Odgovornost za potpisivanje ujedinjeni oblik Ugovori i potpunost popratne dokumentacije dodijeljena je odgovornom voditelju prodaje.

Zatim smo napravili odgovarajuće promjene u algoritmu registracije transakcije u informacijskom sustavu tvrtke. Za razliku od ugovora s prepaid sustavom koji su sami registrirani menadžeri prodaje, registracija ugovora s odgođenom uplatom odnosila se na nadležnost financijskog upravitelja. U isto vrijeme, provjerava cjelovitost priložene dokumentacije, dostupnost potpisa odgovornih osoba i uspostavlja relevantne uvjete robnog kredita (kreditni limit, kašnjenje u danima) u informacijskom sustavu. Prilikom instaliranja ovih ograničenja - višak kreditnog ograničenja ili prisutnosti kašnjenja plaćanja - roba se automatski ne može otpremiti.

Sljedeća faza stvaranja jasnog sustava kontroliranja potraživanja bila je broj ključnih pokazatelja prodajnih menadžera od stavka "udio dospjelih potraživanja,%". Ovaj se pokazatelj prati mjesečno i sudjeluje u izračunu kada se mjesečni bonus obračunava.

Potraživanja LLC "xxxxx" od ___________ 2012

Stručnjak za financijski odjel za 1. dan u mjesecu nakon izvještavanja je izvješće o statusu potraživanja, uključujući zakašnjelo. Dobiveni financijski voditelj rezultati pružaju financijske i komercijalne direktore. S druge strane, komercijalni direktor donosi rezultate inspekcije na odgovorne prodajne menadžere, kako bi se kontrolirala potraživanja i definiranje daljnjih aktivnosti o otplati duga.

Također su identificirali faze oporavka dospjelih potraživanja i odgovornih osoba u svakoj fazi ovog postupka.

Stoga je organizacija izgrađena sustav za kontrolu potraživanja, pokrivajući sve faze prodaje robe od trenutka njegovog pojavljivanja prije stvarnog primitka sredstava za tekući račun Društva tijekom oporavka dospjelih potraživanja.

Nekoliko riječi o kontroli valjanosti iznosa ograničenja zajma. Mjesečno, na posljednji datum tekućeg mjeseca, predsjednik kreditnog odbora dolazi u izvješće o statusu potraživanja, koji sadrži informacije ne samo o tekućim transakcijama s kašnjenjem plaćanja, već i podacima o prodaji akumulativnog rezultata Od početka godine i prosječne mjesečne prodaje za svakog klijenta:

Ovo izvješće vam omogućuje da procijenite koliko dobro klijent izdrži uvjete pružanja robnog zajma utvrđenog u okviru ugovora (vidi stavak 4.4. Ugovori) i ako je potrebno, izvršiti relevantne prilagodbe.

I.Prodajna pravila kao alat za kontrolu potraživanja

Važna faza izgradnje sustava za kontrolu potraživanja bila je razvoj i provedba propisa o upravljanju prodaje.

Svrhu uvođenja ovog unutarnjeg regulatorni dokument Postojala je minimizacija pogrešaka pri prodaji robe i razdvajanja zona odgovornosti zaposlenika pri provedbi ovog poslovnog procesa. Budući da je pružanje robnog zajma jedan od prodajnih alata, algoritam za kontrolu potraživanja također je ušla u određenu uredbu.

Prodajna organizacija za jasnu shemu omogućuje brzo upravljanje prodajnim procesom i komunikacijom kupaca.

Uredba za upravljanje prodajom uključuje:

• opis poslovnog procesa prodaje robe, dok je varijabilnost postojećih u organizaciji načina za provedbu proizvoda uzeti u obzir:
• opskrbu robe o unaprijed plaćanju unaprijed;
• opskrbu robe s kašnjenjem plaćanja;
• provedba robe za izvoz.
• strukturna shema za prodaju robe i službi za korisnike;
• glavne i sekundarne dužnosti voditelja prodaje, kao i skladišno i računovodstveno osoblje;
• događaji za kontrolu potraživanja.

Propisi utvrđuju uvjete odobravanja trgovačko kreditiranje Kupci. To su se složili ova operacija Provodi se samo s obzirom na kupce koji imaju pozitivnu povijest nabave najmanje 6 prethodnih mjeseci, u nazočnosti stalnih revolucija i odsutnosti nerazumnih povrata i potraživanja od kupca. Maksimalno razdoblje plaćanja dodijeljenom odgodu kupca ne smije prelaziti 45 kalendarski dani Od trenutka isporuke robe.

Također definira granice odgovornosti upravitelja različitih razina pri donošenju odluke o vrijednosti kreditnog ograničenja za klijenta. Odluka o osiguranju ograničenja kredita u iznosu od preko 50.000 i do 500.000 rubalja dogovoren je s financijskim i komercijalnim direktorima. Više od 500 000 rubalja - s generalnim direktorom.

Važno je napomenuti da je upis uvjeta ugovora o isporuci s utvrđenim kreditno ograničenje Informacijski sustav tvrtke odnosi se na dužnosti financijskog upravitelja, a ne upravitelja prodaje. Ako je to ili taj uvjet premašen, proces prodaje robe automatski blokira sustav, a pošiljka robe postaje nemoguće. Samo financijski upravitelj može promijeniti uvjete kreditiranja klijenata u informacijskoj bazi tvrtke, ostatak Društva ima ta prava.

Naglasiti to ispravljanje pogrešaka informacijski sistem Tvrtke pod odgovarajućim zahtjevima za kontrolu duga je obavezno stanje Stvaranje sustava radnog upravljanja potraživanja.

Prodajna faza s kašnjenjem plaćanja također se ne zanemaruje. Ako postoji kašnjenje u plaćanju za prethodnu pošiljku, voditelj prodaje dužan je obustaviti sve naknadne pošiljke od strane klijenta do kašnjenja otplate duga, ili učiniti naknadne pošiljke uz prethodnu uplatu. U skladu s propisima, obveza kontrole primitka sredstava u ostvarivanju isporuke robe s odgođenom uplatom dodjeljuje se voditelj prodaje.

Ii.Preventivni rad i mehanizam za oduzimanje kašnjenja potraživanja

Osim regulacije faza ulaska u sporazum, ponuda, prodaja robe, povrat robe od strane kupca i unutarnji kretanje roba, propisi o upravljanju prodaje sadrže algoritam za radnje zaposlenika u oduzimanju dospjelih potraživanja i održavanje preventivnog rada na njegovom pojavljivanju.

Dakle, prodajni menadžeri osiguravaju usklađenost sa sljedećim postupcima upravljanja potraživanja:

1) Od 1 do 30 dana od dana dospjelih obveza, odgovorni voditelj prodaje jednom tjedno (svaki ponedjeljak) šalje podsjetnik na plaćanje.

2) 2-3 dana prije razdoblja plaćanja, voditelj prodaje za telefon podsjeća na klijenta o kraju razdoblja odgođenog i potrebe za otplatom duga.

3) Kada neplaćanje na vrijeme, voditelj prodaje obavlja dnevne pozive kako bi odredio uzroke i formiranje rasporeda otplate duga.

4) istovremeno s ovim razdobljem od 1 do 60 dana odgode, odgovorni voditelj prodaje jednom tjedno (svaki ponedjeljak) šalje prvi zahtjev za plaćanje na adresu klijenta. 2 dana nakon slanja upravitelj zahtjeva dužan je nazvati Klijentu da prati činjenicu dobivanja ovog zahtjeva i zatražite informacije o aktivnostima koje je preuzeo klijent.

U slučaju kašnjenja u plaćanju više od 60 dana otplate duga provodi se financijskim i pravnim odjelima Središnjeg ureda. Financijski upravitelj donosi sve moguće mjere predraspravno naselje i povratak dospjelih potraživanja, uključujući i drugi zahtjev za plaćanje klijentu.

Kada se dostigne 180-dnevno razdoblje odgode pravni odjel Formira paket dokumenata za prijenos poslovanja na arbitražni sud ili prikupljanje potraživanja, pred-slanje odgovarajućeg pisma klijentu.

Sve gore navedene metode uklanjanja dospjelih potraživanja postupno se prilagođavaju sferi "dizelskih tehnologija". Predložena tehnika omogućuje kontrolu potraživanja u svim fazama njegovog pojavljivanja i postojanja, a također značajno smanjuje rizike povezane s komercijalnim kreditiranjem korisnika.

Važno je napomenuti da je za veću učinkovitost potrebno povezati sustav motivacije menadžera prodaje s sustavom kontrole potraživanja. Na primjer, uvesti volumen (udio) dospjelih potraživanja u ukupnim "degradatorima" kao jedan od ključnih pokazatelja aktivnosti kao jedan od datuma izvještavanja.

Neke organizacije pribjegavaju zajmove za osiguranje - protiv nepredviđenih gubitaka beznadnog duga. Ali ja bih savjetovati, prije donošenja konačne odluke o stjecanju takve zaštite, procjenu očekivanog prosječnog gubitka beznadnog duga, financijska sposobnost tvrtke da izdrže ove gubitke i neposrednu cijenu osiguranja.

Elizabeth Ivanova, financijski direktor Dizel Technologies LLC