Napriek nestabilnej ekonomickej situácii v mnohých krajinách prechádza maloobchod dynamickými zmenami. Každý rok sa čoraz viac pociťujú výkyvy v demografických charakteristikách kupujúcich, ich potreby, rozvíjajú sa nové formy obchodu a technológie, ktoré radikálne menia činnosť obchodných firiem. Zvýšenie tržieb zostáva naliehavou otázkou pre podnikateľov, ktorí budujú svoje podnikanie v segmente maloobchodu. Pri použití špeciálnych techník je celkom možné dosiahnuť niekoľkonásobné zvýšenie zisku v relatívne krátkom čase.
Špecifiká zvyšovania tržieb v maloobchode
Aby ste si sami vybrali najefektívnejšie metódy na zvýšenie predaja a zvýšenie zisku, musíte dobre porozumieť pojmom ako prichádzajúci tok, počet kupujúcich, priemerný účet, spätný nákup, marža. Na prijatie správne rozhodnutie tieto hodnoty je potrebné pravidelne zaznamenávať a analyzovať.
Aby ste pochopili, ako zvýšiť predaj v konkrétnej predajni, musíte vypočítať svoje ukazovatele pomocou špeciálneho vzorca: Zisk \u003d Op * M (objem predaja v peňažnom vyjadrení vynásobíme maržou). Na určenie objemu predaja sa používa iný algoritmus - počet kupujúcich sa vynásobí priemerným príjmom od 1 klienta (dá sa vypočítať vynásobením sumy priemerného šeku počtom nákupov). Na určenie počtu zákazníkov je potrebné vynásobiť počet potenciálnych zákazníkov konverziou, teda percentom ľudí, ktorí v obchode nakúpili. Spojením všetkých komponentov dostaneme nasledujúce vzorce na určenie úrovne základná línia obchod (pomôžu určiť, čo hľadať na zvýšenie predaja):
- objem predaja = potenciálni zákazníci * konverzia * priemerný príjem na klienta * počet nákupov;
- zisk = marža * počet potenciálnych zákazníkov * konverzia * priemerný výnos na klienta * počet nákupov.
Zlepšením každého ukazovateľa o približne 15% bude podnikateľ schopný zvýšiť zisk 2-krát. Ale na zvýšenie úrovne predaja jeden prístup nebude stačiť, je potrebné použiť niekoľko metód a neustále sledovať kľúčové obchodné ukazovatele.
Na zvýšenie tržieb v maloobchode sa v praxi najčastejšie využívajú tieto metódy: cenová propagácia (zľavy, zľavové karty), hromadné akcie (lotérie, lotérie). Tieto metódy zvyšovania predaja sú najvhodnejšie v prípadoch, keď potrebujete rýchlo zvýšiť obrat (v reakcii na akcie konkurentov, ak je to potrebné, upravte cenovú politiku predajne). Mnoho ľudí chce nájsť prácu, ktorá by im umožnila pochopiť, ako rýchlo zarobiť peniaze v Moskve. Na prilákanie zákazníkov preto nebude ťažké nájsť promotérov, ľudí distribuujúcich vizitky, letáky za hodinovú mzdu (nie sú to veľmi platené, ale žiadané služby).
Pri vytváraní zľavy z ceny na zvýšenie predaja v maloobchode treba pamätať na to, že veľkosť zníženia by mala byť dostatočne výrazná na to, aby sa na nich dala postaviť reklamná ponuka, aby mohli stimulovať dopyt, ale aj nie vyvolať pokles ziskov. Podpora predaja umožní výrazne zvýšiť predaj a efektívne riešiť rôzne problémy. praktické úlohy: je výhodné predať nelikvidný produkt, zvýšiť priemernú kontrolu alebo počet jednotiek v ňom, počet stálych zákazníkov, upozorniť na predajcu, úspešne uviesť na trh nový produkt a povzbudiť zákazníkov k nákupu.
Ako zvýšiť úroveň predaja?
Na zvýšenie úrovne predaja v maloobchode boli vyvinuté špeciálne techniky predaja. Aplikácia iba jedného prístupu v praxi poskytne minimálny a krátkodobý výsledok. Na dosiahnutie cieľov, ktoré sú dôležité pre efektívnu prevádzku, ako je zvyšovanie tržieb v dlhodobom horizonte, zvyšovanie lojality zákazníkov a zvyšovanie zákazníckej základne, nebude stačiť. Mnohí klienti sú navyše ekonomicky vzdelaní a vedia rýchlo analyzovať ziskovosť konkrétneho návrhu. Použitie štandardných, jednotných riešení neprinesie požadovaný výsledok. Tu je niekoľko účinných spôsobov, ako zvážiť:
Je dôležité vedieť! Katalóg franšíz je otvorený na našej webovej stránke! Prejsť do adresára...
- Maržu zvyšujeme bez navýšenia ceny („ilúzia zľavy“, to znamená, že na cenovke prečiarkneme údajne starú cenu a nastavíme novú, ktorá je pre klienta atraktívnejšia, často sa to robí pri prijímaní nová séria toho istého produktu za vyššiu cenu).
- Predražujeme tovar (princíp zvyšovania cien nebude fungovať v prípade predaja veľkého množstva, ale v maloobchode je efektívny, málo zákazníkov pozorne a pravidelne sleduje ceny v konkrétnej predajni).
- Hromadné zasielanie SMS správ zákazníkom s informáciami o nových dodávkach tovaru, akciách, výpredajoch, lotériách, žrebovaní s darčekovými poukazmi.
- Ak chcete zvýšiť priemernú nákupnú cenu a tým zvýšiť predaj, môžete použiť niekoľko trikov:
- je rozumné ponúknuť nákup drahšieho produktu (spravidla si 30-40% kupujúcich vyberie model s vyššou cenou);
- odporučiť súvisiace produkty (recepcia CrossSell) v závislosti od profilu predaja, napríklad výrobky na starostlivosť o obuv, oblečenie, doplnky, kozmetiku (tvorba širokého sortimentu výrazne zvýši predaj);
- dať malý darček určitému kupujúcemu (každú desiatu atď.);
- rabat (zariadiť vrátenie časti nákladov na tovar, ak existuje šek na určitú sumu alebo po kúpe tovaru s vysokými nákladmi).
Poradenstvo: pri organizovaní podujatí na zvýšenie predaja by ste ich mali dobre zapracovať finančný plán, pretože ich možno považovať za úspešné len vtedy, ak náklady na ich realizáciu vrátane nákladov na dary budú nižšie ako prijatý prospech (nárast obratu, zisku).
- Tvorba bonusový systém(darčekové balenie, bezplatný záručný servis, popredajný servis, online objednávka a doručenie).
- Pre zvýšenie konverzie je potrebné urobiť všetko preto, aby sa klient presunul z kategórie potenciálneho kupca do skupiny skutočného:
- návštevy mystery shopperov s cieľom identifikovať slabé miesta v systéme predaja;
- kontrola správania, ústretovosť predajcov, skvalitnenie ich úrovne komunikácie so zákazníkmi;
- pripomienka o sebe a výhodách spolupráce - SMS mailing, správy na email, v sociálne siete s upozorneniami o akciách, zľavách, zmenách v sortimente (skupinu Vkontakte môžete propagovať prakticky bez investícií)
- Počet nákupov bude možné zvýšiť vďaka ziskovým akciovým ponukám s obmedzenou dobou trvania, individuálnym prístupom ku klientovi (zavolajte po nákupe, zhodnoťte prácu maloobchodu).
Užitočné rady:
- Zľavy by sa mali poskytovať iba veľká suma nákupy alebo VIP klienti;
- odpoveď na žiadosť alebo otázku klienta musí byť poskytnutá čo najrýchlejšie;
- na prilákanie nových zákazníkov a ich motiváciu k nákupu sa oplatí využiť možnosť remarketingu.
Uložte článok 2 kliknutiami:
Časom sa účel maloobchodu v podstate nemení – je zameraný na dosahovanie zisku. Najdôležitejšie nie je, ako úspešne firma funguje podľa plánov, ale koľko spokojných zákazníkov má. Podpora predaja sa považuje za najúčinnejší nástroj na zvýšenie predaja. To sa dá dosiahnuť pomocou špeciálne vyvinutých a osvedčených techník. Vytvorenie úspešného maloobchodného zariadenia je jednou z odpovedí na otázku, ako rýchlo zbohatnúť v Rusku od nuly.
Všetci sa snažíme, aby naše podnikanie bolo úspešné, venujeme pozornosť globálnemu, niekedy sa vôbec nepozeráme na maličkosti. Navyše to nie sú vždy maličkosti...
"Nájdi začiatok všetkého a veľa pochopíš!" K. Prutkov
Predtým, ako budete hovoriť o úspešnom obchodovaní, musíte pochopiť, čo je obchodovanie? Mnoho ľudí sa mylne domnieva, že nejde o nič iné ako o výmenu tovaru za peniaze. Bohužiaľ, po testovaní technológie práce značného počtu Ruské spoločnosti malých a stredných podnikateľov, možno dospieť k rovnako neradostnému záveru, pretože sa držia stratégie: „Viac brať, viac hodiť, odpočívať, kým je to v predaji.“ Povedz, že taký obchodné stratégie neúspešné - ruka sa nezvýši. Ale pozrime sa: pre koho? Áno, nie je potrebné hádať - samozrejme, pre predajcu.
Do obchodu sa môžete zapojiť z dvoch pozícií: na základe vašej osobná skúsenosť(často veľmi odlišné), môžete - riadený marketingom a táto veda je stará viac ako 100 rokov. Predaj v marketingu sa považuje za „poskytovanie služieb spotrebiteľom tým, že sa im poskytuje nástroj na uspokojenie ich potrieb (tovar alebo služba).“
Kupujúci potrebuje tovar alebo službu. Predajca má ponuku, ktorá ich môže uspokojiť. Na prvom mieste je dopyt, nie ponuka.
Úspešným obchodom možno nazvať taký obchod, pri ktorom sú obe strany, kupujúci aj predávajúci, dlhodobo spokojné. Takáto situácia môže nastať iba vtedy, ak sa predávajúci zaoberá diagnostikou potrieb kupujúceho, zaujíma sa o to, čo skutočne potrebuje.
Ak sa predajca pri ponúkaní produktu riadi svojimi záujmami, klienta to nemôže len nahnevať. Aj keby nakúpil, je to dočasné víťazstvo. Agresiu môže mať už doma: nedostal presne (alebo vôbec) to, čo chcel. Existuje pocit, že mu bol tovar „predaný“, bol oklamaný. Je toto cieľom úspešného obchodovania?
Je dobré, ak sa klient nevráti do firmy alebo obchodu robiť škandál, ale môže urobiť oveľa horšie, povedať všetkým svojim priateľom a známym, ako ho „oklamali“! A ako viete, zem je plná klebiet ...
Smutný výsledok takéhoto predaja je indikátorom neúspešného obchodovania.
Existuje ďalší problém, ktorý bráni úspešnému obchodovaniu. Veľa predavačiek – ach, títo „odborníci“ nákupných duší! - pokúsiť sa posúdiť solventnosť zákazníkov podľa ich vzhľadu, oblečenia, obuvi, doplnkov, gest a iných neverbálnych znakov, rozhodnúť sa, či im venovať čas alebo nie.
No, čo keď kupujúci nie je oblečený „od Gucciho“? Znamená to, že teraz nemá peniaze? Možno práve teraz prišiel po Gucciho!? A táto dáma vo vyblednutých džínsoch a starých teniskách? Môže mať veľmi bohatého manžela alebo sama zarábať slušné peniaze – dnes si len oddýchne a cez víkendy nenosí „vintage“ oblečenie.
Nemenné pravidlo úspešného obchodovania: každý návštevník je potenciálny klient. A od toho, ako úspešne bola vykonaná diagnostika, závisí nálada klienta a stav peňaženky samotného predajcu.
Dospeli sme k záveru: aby bol obchod úspešný, nesnažte sa ľuďom predať tovar alebo služby, predajte im niečo, čo im pomôže uspokojiť ich potreby; riešiť problémy; zvýšiť postavenie alebo bohatstvo; urobiť darček; baviť sa atď. Jedným slovom, buď užitočný.
Jedným zo znakov úspechu v obchodovaní je množstvo stálych zákazníkov
Celá armáda rôznych špecialistov v neustálom hľadaní ciest do srdca kupujúceho. Hľadá sa nové odpovede večné otázky: ako zaujať klienta a ako si ho udržať?
Keď prichádzame do predajne s cieľom kúpiť si niečo chutné alebo zaujímavé ako spotrebitelia, nie vždy vieme, aké produkty či tovar si kúpime, na čom zatkneme oči. Naše rozhodnutie môže ovplyvniť veľa vecí. Čo je to neznáme alebo neviditeľné, čo nabáda k činnosti, disponuje postojom a neustálymi návštevami?
To sú tajomstvá, ktoré poznajú profesionáli, ktorým ich práca nie je ľahostajná. Uveďme niekoľko hlavných:
- stála dostupnosť optimálneho sortimentu produktov a služieb pre cieľové publikum vášho obchodu;
- dobré osvetlenie a vetranie;
- pohodlie prístupu do obchodu;
- výhodné podmienky na nákup tovaru;
- dostupnosť dobre vyškolených, lojálnych, správne motivovaných predajcov;
- krásne a pohodlne zdobené obchodné poschodie a vybavenie;
- kompetentné vystavenie tovaru;
- absencia v sortimente výrobkov nízkej kvality alebo výrobkov s platnosť vypršala použitie.
Zákazníka si však udržíte iba dosiahnutím jeho lojality! Ako ukazuje svetová prax, zo 100 % návštevníkov obchodu je jej verných nie viac ako 32 %.
Ľudia nakupujú tam, kde sa cítia dobre.
Sotva sa dajú vopred predvídať všetky preferencie klientov, no tak či onak, pri ich získavaní by bolo rozumné čo najviac prihliadať na záujem voličov.
Pri porovnávaní obchodov si ich buď spájame so sebou, alebo nie. Navyše, ak sa nám obchod páči, hovoríme: „Toto je obchod môjho stavu!“. Niektorí z nás chodia do najväčších a najdrahších obchodov, považujúc ich za obchody nášho postavenia a nepripúšťajú si pomyslenie na nakupovanie v iných obchodoch, hovoriac sebe a ostatným, že to nie je úctyhodné. Niektorí ľudia majú radi malé supermarkety v blízkosti domu.
Lojalita zákazníkov k predajni je kľúčom k jej stabilite a prosperite.
Lojalitu ovplyvňuje veľké množstvo faktorov a ani také silné faktory ako výhodná poloha a vhodné postavenie nedokážu prevážiť negatívny postoj k predajni. Získanie je pritom celkom jednoduché: prídete do obchodu nakúpiť, predstavíte si, čo si chcete kúpiť, no, žiaľ, to, čo teraz potrebujete, v tomto obchode nie je. Zároveň máte tri hlavné zložky na uskutočnenie nákupu: vedomú potrebu, túžbu uspokojiť ju a dostupnosť peňazí! Aký je váš názor na tento obchod potom? No nenechajte sa oklamať!
O akej lojalite môžeme hovoriť, keď po vybratí produktu, ktorý ste si želali z okna, po dosiahnutí pokladničného terminálu a už ho mentálne použiť, vám povedia, že z rôznych „dobrých“ dôvodov (neprítomnosť v systéme, nesprávne označenie, nezodpovedá cene v systéme a na štítku a pod.), nemôžete si ho kúpiť. „Ale prepáčte,“ hovoríte, „tovar stál na obchodnej podlahe v sekcii a poličke určenej na jeho predaj, bola na ňom uvedená cena. Aby som si to mohol kúpiť!"
V tomto prípade administratíva predajne otvorene klame zákazníkov, čo ovplyvňuje ich výber, do ktorej predajne ísť.
Nevytvárajte si „náročných“ klientov.
Koniec koncov, „ťažkými“ sa nerodia, ale stávajú sa. A často sa im v tom pomáha. kto by si myslel? Predajcovia.
Aby ste si nevytvorili „náročných“ klientov, nezabudnite, že existujete pre klientov, a nie pre klientov – aby ste vám priniesli peniaze. Či už ste predavač vo veľkom hypermarkete alebo v malom obchode blízko vášho bydliska, pracujete v „sektore služieb“. A v správnom prístupe, v individuálnej práci s každým – kľúčom k vášmu úspechu, lojalite zákazníkov, ziskovosti vášho podnikania a absencii „ťažkých“ prípadov.
Malá konečná úprava.
Krásne a správne vyskladaný tovar sa nakupuje oveľa lepšie ako ten, ktorý sa hromadí v regáloch. V niektorých obchodoch správa predajcov rada experimentuje na kupujúcich s pomocou rôzne druhy výpočty, presúvanie tovaru z jedného regálu a sekcie do druhého, pričom sa naivne domnievajú, že tento pohyb prinesie zvýšenie tržieb.
Niektorí z nás sa už viackrát stretli s takouto situáciou, keď namiesto regálu s potrebnými výrobkami našli predavačku predajne náhodne zametanie tovaru do vozíkov. Na legitímnu otázku: "Ako si to môžem kúpiť?" Povedali vám: „Nevidíš? Pracujeme!".
Keď na druhý deň prídete do obchodu, s prekvapením zistíte, že na mieste, kde vždy bol tovar, ktorý potrebujete, je úplne iný. Po 5-7 minútach prechádzky po obchode a nenájdení toho, čo hľadáte, idete na miesto, kde nemusíte nič hľadať, potrebné je po ruke.
Na ceste k úspešnému obchodovaniu a k úspechu vo všeobecnosti nezabúdajte, že len množstvo drobných detailov odlišuje priemernosť od dokonalosti.
Brilantné výsledky potešia každého. Vidíme, že túžba po víťazstvách v športe nenechala ľahostajnými ani multimilionárov, ktorí ich rozdelili na fanúšikov a tých, ktorí vedia behať za futbalovou loptou, trafiť sa do basketbalového koša či hádzať bejzbalkou.
Vo svete biznisu sa rovnaký obdiv dostáva ľuďom, ktorí dosiahli vysokú profesionalitu v oblasti obchodu. Niektoré spoločnosti platia svojim superprofesionálom v predaji oveľa viac ako ich prezidentom. Môžete si však spomenúť aj na tých obchodných zástupcov, ktorí pracujú sami na základe zmluvy a zarábajú viac ako ktorýkoľvek z prezidentov.
Ako teda niektorí ľudia dokážu zarobiť 400 000, 700 000 alebo dokonca 1 milión dolárov ročne? Ako vysvetliť prečo absolventská škola vykonáva hodnotenie medzi obchodnými agentmi, berúc do úvahy, ktorý z nich zarobil viac ako americký prezident?
Živnostenské remeslo možno viac ako iné profesie súvisí s psychológiou. Zahŕňa vlastnosti ako vytrvalosť, schopnosť presviedčať, schopnosť vyžarovať optimizmus a veselosť, a čo je najdôležitejšie, schopnosť vyrovnať sa s prekážkami a každodenne ich prekonávať. Navyše, obchodný zástupca musí veriť sám sebe, ako aj tomu, čo ponúka ostatným.
Každý v tejto práci môže mať veľa rôznych prístupov, najdôležitejšie je, že prinášajú výsledky. Každý predáva po svojom a klienta svojim spôsobom presviedča. Všetko záleží v každom prípade od predajcu, od tovaru a od klienta.
Osoba zaoberajúca sa obchodom by vôbec nemala preberať rolu takzvaného „pretláčača“, aby mohla. Pokojne môžeme povedať, že ide o unáhlenú taktiku. Spomeňte si, koľkokrát ste boli vystavení otravnému obliehaniu tohto druhu predajcov, ktorí chodia od dverí k dverám a snažia sa vám za každú cenu „natlačiť“ vysávač alebo encyklopédiu. Aj keď túto vec skutočne potrebujete, stále ju nekúpite od takého predajcu kvôli osobnému odporu k jeho posadnutosti.
Či už ste vodič od dverí k dverám alebo obchodná korporácia v hodnote niekoľkých miliónov dolárov, váš úspech závisí podľa priemyselného psychológa Roberta McMurrayho od vašej jedinečnej kombinácie vlastností, vlastností a vlastností. Aby váš podnik priniesol dobré výsledky, musíte v prvom rade „sami pochopiť, čo znamená pojem obchodovania, a veľmi jasne si uvedomiť, aké vlastnosti sa od vás budú vyžadovať, ak prijmete povinnosti spojené s touto profesiou“.
Aké sú tieto pojmy a vlastnosti? Nedávny výskum identifikoval štyri hlavné typy obchodovania, ako aj určité charakterové črty, profesionálne zručnosti, motiváciu správania a psychologické charakteristiky, ktoré sú vlastné špičkovým profesionálom, ktoré možno v rámci týchto typov identifikovať.
priamy obchod
Treba zdôrazniť intenzitu tohto druhu obchodu. Je to podobné ako predavačstvo, keď ponúkate svoj produkt a dodávate ho od dverí k dverám. Keďže predajca je v situácii, kedy je možný len jediný kontakt s potenciálnym, pravdepodobnosť zlyhania je tu veľmi vysoká.
Tento typ obchodovania si vyžaduje špeciálnu techniku založenú na umení presviedčania, a preto musí predajca vytvárať špeciálne emocionálne rozpoloženie, pod vplyvom ktorého klient buď rýchlo súhlasí s kúpou, alebo rýchlo odmietne. Do takýchto aktivít sa môžu úspešne zapojiť len veľmi energickí, asertívni ľudia, ktorých neotrasiteľné sebavedomie pomáha premeniť krátke stretnutie na výhodný obchod. Zvyčajne sa snažia využiť svoju emocionalitu ako nástroj, ktorým môžu ovplyvniť kupujúceho, bez toho, aby očakávali, že dostanú emocionálnu podporu od kupujúceho.
Poradenské obchodovanie
Tento druh obchodu sa zaoberá tovarom vysokej hodnoty, predajom vysoká technológia alebo služby v oblastiach ako právo, odborné poradenstvo a reklama. Schopnosť nadviazať medziľudský kontakt s kupujúcim, vytrvalosť a agresivita sú vlastnosti potrebné pre úspech. Ľudia pracujúci v tejto oblasti sa zvyčajne označujú ako obchodní inžinieri alebo obchodní konzultanti. Považujú za svoje poslanie pomáhať zákazníkom zlepšovať služby zákazníkom.
Najúspešnejšími v tejto skupine sú nezávislí sebestační (ako v priamom obchode) obchodní zástupcovia. Sami o sebe hovoria ako o vysokokvalifikovaných odborníkoch a svoj úspech pripisujú zručnosti, takmer bez ohľadu na to, že sú spravidla bystrými a asertívnymi extrovertmi. Je zvláštne poznamenať, že sú urazení, keď v rámci prevládajúceho stereotypu ľudia označujú tých, ktorí sú zapojení do obchodu, ako „pouličných predajcov“. Takíto ľudia sa snažia vytvoriť si obraz o sebe ako o osobe vysokej profesionality a dobrého vkusu, a nie ako o svetlej osobnosti s božským darom.
Obchodovanie založené na vzťahoch
Tento druh obchodu vykonávajú obchodní zástupcovia v oblasti výroby a distribúcie. Dá sa povedať, že neúspech v každodennej činnosti im nehrozí, keďže všetko je postavené predovšetkým na dlhodobých vzťahoch so spotrebiteľmi. Predajcovia tohto typu majú tendenciu meniť zamestnanie, prechádzať z jednej spoločnosti do druhej, pričom si so sebou berú väčšinu svojich obchodných kontaktov.
Najlepší z nich sú sebavedomí a konzervatívni a tiež majú tendenciu cítiť sa previnilo, ak sú nejaký čas bez práce. Dokonale kombinujú také vlastnosti, ako je trpezlivosť a vytrvalosť, pričom uprednostňujú pokojné metódy práce. Veľmi si vážia lojalitu zákazníka a robia všetko pre to, aby mu slúžili čo najlepšie, za rozumnú cenu. Možno tiež poznamenať, že spravidla pracujú v chránenej oblasti a na rozdiel od tých, ktorí pracujú v otvorenom obchode.
Obchodovanie s dopytom
Pri tomto type obchodu predajca nevyžaduje veľkú návratnosť. Neúspechy sú tu zriedkavé, pretože úspešný predaj hodnotovej ponuky nezávisí od zručnosti predajcu. Do tejto kategórie patria všetci, ktorí organizujú maloobchod, prijíma objednávky telefonicky alebo predáva cez katalóg predajne. Najlepší v tejto skupine sú priateľskí a tichí predajcovia a obchodní zástupcovia, ktorí často získajú kupujúceho spontánne (to znamená, že ho presvedčia, aby kúpil tovar alebo produkty, ktoré neplánovali kúpiť).
Firmy si pre seba vyberajú potenciálnych zamestnancov rôznymi metódami. Jedným z prístupov, ktoré zvolilo 500 firiem z Fortuny, je testovať najlepších predajcov firmy a izolovať najtypickejšie črty najúspešnejších ľudí. Výsledky testov sa používajú na vytvorenie profilu, ktorý zahŕňa vlastnosti, ktoré sú najdôležitejšie pre prácu v obchodovaní. Následne skontrolujú údaje uchádzačov o živnosť s prijatým profilom.
Nie je ľahké pracovať v obchode, nech už pracujete kdekoľvek. Aký bude výsledok, bude záležať len na vás. Svoju rolu samozrejme zohráva aj kvalita tovarov a služieb. Bez ohľadu na zarovnanie však pre všetkých predajcov platia určité pravidlá.
McMurray sleduje túto myšlienku vo svojom článku „Tajomstvo superprofesionality v obchodovaní“ (Harvard Business Review), 0n tvrdí, že profesionáli vysokej triedy majú určité kvality.
Majú spôsob myslenia, ktorý každú námietku zákazníka alebo objektívnu prekážku považuje za výzvu.
Sú energickí, majú dobre vyvinutý návyk na prácu.
Majú veľké sebavedomie a vysokú mieru vytrvalosti vo svojej práci.
Majú túžbu zarobiť peniaze.
Majú talent premeniť námietky svojich potenciálnych kupcov na formu dialektickej pasce, a tým dosiahnuť obchod alebo nákup.
Majú prirodzenú dôveru, že vôľa predávajúceho je silnejšia ako vôľa kupujúceho. Treba zdôrazniť, že tieto vlastnosti ešte nie sú predpokladom „dobrého obchodovania“, ale sú len niektorými zo spoločných čŕt, ktoré sa vyskytujú pri testovaní vysokých profesionálov. Mnohí z nich veria, že je to výzva spočívajúca v odmietnutí nákupu produktu zo strany kupujúceho a v potrebe uchýliť sa k širokému spektru metód, vďaka ktorým budú v ich profesii stúpať vyššie a vyššie.
Čo odlišuje 10 % obchodníkov, ktorí zarábajú peniaze v obchodu na trhoch z 90% kto príde o svoje peniaze?
Počet strávených hodín
Vo svojej najnovšej knihe História úspech» Malcolm Gladwell popisuje pravidlo 10 000 hodín, pričom uvádza, že kľúčom k úspech v akejkoľvek zložitej kognitívnej oblasti je do značnej miery záležitosťou dokončenia konkrétnej úlohy na cca 10 000 hodín. 10 000 hodín sú približne 4 hodiny denne počas 10 rokov. Z nejakého dôvodu väčšina ľudí, ktorí "skúšajú svoje ruky". obchodu Berte to ako schému rýchleho zbohatnutia. Myslia si, že dokážu premeniť 500 dolárov na 1 milión dolárov v krátkom čase! Práve táto mentalita viedla k prúdu ekonomická kríza vytváraním „finančných zbraní hromadného ničenia“ z trhov. Najskúsenejší obchodníci to chápu obchodu, je v tomto ohľade podobná povolaniu lekára, inžiniera, alebo akémukoľvek inému povolaniu, ktoré si vyžaduje koncentráciu a technický tréning a získanie a zdokonaľovanie príslušných zručností si vyžaduje čas. Je nepravdepodobné, že po 3 mesiacoch tréningu na simulátore uvidíte lekára, ktorý robí operáciu na otvorenom srdci. Prečo v obchodu, ako bude oblasť, ktorá si vyžaduje primerané technické zručnosti, vyžadovať menej času?
Úspech v obchodovaní prichádza s časom a musíte venovať dostatok hodín, aby ste získali zážitok, ktorý potrebujete!
Vzdelávanie, vzdelávanie a vzdelávanie
Je to staré klišé, ktoré často vyťahujú politici všetkých vrstiev, keď im nič iné nenapadá. Význam vzdelania v dosiahnutie úspechu v obchodovaní nemožno preháňať. Musíte sa naučiť, ako prinútiť najlepších obchodníkov, aby boli posadnutí učením sa, ako zvýšiť svoju trhovú výhodu a zostať na vrchole.
Mysli za seba
„Nie! nie! Nie!" ... "Bear Stearns Bank nemá žiadne problémy" ... "Neber si peniaze z Bear Stearns! Je to proste hlúposť! Nebuď hlúpy!"
To je všetko - citát od známeho guru akciový trh Jim Kremer, hovoriaci na CNBC niekoľko dní predtým, ako akcie Bear Stearns stratili 90 % svojej hodnoty. Mnoho ľudí nasledovalo tieto výzvy a v dôsledku toho utrpeli obrovské straty. Úspešní obchodníci obmedzujú sa na názory iných – zameriavajú sa na vlastnú analýzu základných a technických informácií.
Schopnosť prispôsobiť sa
Trhové podmienky zmeny a technológie sa vyvíjajú, preto vždy dochádza k zmene podmienok pre obchodu. Rast podielu mechanického obchodu je toho jasným potvrdením. Najlepší obchodníci v procese vzdelávania a adaptácie sa neustále snažia byť v popredí prebiehajúcich zmien a vyvíjať nové a efektívnejšie metódy profitovania z rozvoja trhových technológií.
Obchodné plánovanie
Najlepší obchodníci majú vždy napísaný obchodný plán. Presne vedia, čo od trhu očakávajú a vždy dodržia svoj plán. Ich príprava na obchodu začína skôr, ako začne hlavná trhová aktivita, a práve toto precízne plánovanie a hlavne dodržiavanie tohto plánu im pomáha vyhnúť sa hlavným chybám každého obchodníka s nadčasom obchodu a obchodu v snahe získať späť.
byť ako stroj
Keďže ľudské emócie hrajú v našich životoch kľúčovú úlohu, emócie obchodníka môžu byť zdrojom veľkých problémov. Psychológia obchodovania a zvládanie emócií počas obchodu hrať kľúčovú úlohu v úspech. Strach a chamtivosť môžu znížiť vaše zisky z víťazných obchodov a zvýšiť straty pri stratových obchodoch. Riadenie emócií veľmi závisí od obchodného plánu; čím prepracovanejší je váš plán, tým je menej pravdepodobné, že upadnete do emocionálnej pasce.
Poznajte svoje nástroje
Každý obchodník má sadu nástrojov, ktoré používa, cenové grafy, indikátory, zdroje správ atď. S pomocou týchto nástrojov si obchodník zarába na „chlieb“. Je to dôležitá súčasť arzenálu obchodníka, bez ktorej by nebolo možné obchodovať. Najlepší obchodníci si vyvinuli vlastné metódy vstupu na trh, vedia všetko o vlastnostiach trhov, s ktorými obchodujú. Toto zručné narábanie s ich nástrojmi umožňuje obchodníkom využívať tie najlepšie dostupné zdroje a zaručiť dokonalú realizáciu ich obchodných nápadov.
Poznaj sám seba
Najlepší obchodníci poznajú svoje chyby a vzdali sa všetkých ambícií. Sústreďujú sa na to, čo môže ísť dovnútra obchodu nesprávne a vynakladajú veľa energie na obmedzovanie a riadenie svojich rizík pred tým, než budú myslieť na zisk. Majú objektívnu sebaúctu a zameriavajú sa na sebazdokonaľovanie.
Zamerajte sa na obchodovanie
Najlepší obchodníci sa zameriavajú priamo na obchodu skôr ako zisk/stratu. Ku každému obchodu pristupujú ako k technickému cvičeniu a zameriavajú sa na to, aby z trhu vyťažili maximum v súlade s ich obchodným plánom. Nemyslia na to, že budú platiť účty a chcú zarobiť určitú sumu na splatenie hypotéky. Koncentrácia na peniaze obchodu môže viesť k strate technickej objektivity.
Záver
Väčšina úspešných obchodníkov vždy tvrdo pracujú na napredovaní a ešte vytrvalejší vo svojom úsilí udržať si vedúce postavenie. Prostredníctvom rozširovania a skúmania svojho výklenku sa neustále prispôsobujú trhu a naďalej obchodujú so ziskom v akomkoľvek trhovom prostredí. Drive, vytrvalosť a túžba uspieť sú hlavnými výhodami každého z nich úspešný obchodník.
Ahoj! Igor Zuevich je v kontakte a dnes sa s vami porozprávame o tom, čo musíte urobiť, aby ste uspeli v predaji a zvýšili počet predajov.
Existujú niektoré vlastnosti, ktoré vám umožňujú dosiahnuť obrovské predajné výsledky. Všetky tieto princípy sú úzko prepojené a prakticky nemôžete zlepšiť aspoň jednu z vlastností bez zlepšenia všetkých ostatných:
1. Šampióni sú ľahko rozpoznateľní, len čo prejdú dverami!
Ich oblečenie okamžite ukazuje ich úroveň. Môže to byť najmódnejšie a najmenej populárne. V každom prípade však majú oblečenie absolútne upravené a čisté. Dobre sa o nich starajú vzhľad a postarať sa o seba.
Pozri si video: Bežné chyby na Instagrame
2. Šampióni sú spokojní sami so sebou
Každý človek, ktorý je v predaji a považuje sa za šampióna, je so sebou nekonečne spokojný a cíti hrdosť a nič iné.
3. Každý šampión vyžaruje sebadôveru
Začiatočníci si však kladú otázku – keď neviem, čo robím?
Preto je potrebné dávať si pozor na takéto emócie, ak ste v situácii, keď neviete, čo a ako máte robiť v tento momentčas. Musíte rozvíjať svoj zmysel pre humor a sebadôveru, aby ste dosiahli ešte lepšie výsledky.
Horšie však bude, ak naopak budete pracovať s nedôverou. V tomto prípade je potrebné nejako trénovať podľa určitých zásad, aby ste boli sebavedomejším človekom.
4. Prácu musíte vnímať ako vedúcich ľudí.
Je potrebné zastaviť vo svojej mysli všetky myšlienky, že robíte zle, keď predávate ten či onen produkt ľuďom a beriete im ich vlastné peniaze.
Pri práci predajcu je potrebné používať iba pravdivé informácie a neklamať ľudí pomocou vlastných nedôstojných trikov!
To znamená, že by ste svojim zákazníkom mali predávať svoj tovar pomocou špeciálnych výkonných technológií s maximálnou starostlivosťou a vrúcnosťou, z čoho budú mať naozaj skutočné výhody.
5. Väčšina ľudí, ktorí uspejú v predaji, hľadí v prvom rade na seba.
Neporovnávajte sa s niekým iným, pretože sebavedomie stúpa!
6. Šampióni ako nikto iný nechcú zbohatnúť!
A nie je na tom nič zlé, pretože v tomto prípade môže predávajúci rýchlo nahromadiť potrebný kapitál na to, aby bol nezávislou osobou.
Najdôležitejšie je, aby ste v prvom rade prinášali ľuďom výhody a nie zbytočné problémy z predaja. hlavným cieľom, po ktorej túži každý predajca – sen o zbohatnutí.
7. Veľká túžba dosiahnuť výsledky okamžite
Ak chcete určiť stupeň svojej túžby, môžete si položiť niekoľko hlavných otázok, napríklad:
- Koľko problémov musíte vydržať, aby ste prestali predávať?
- Alebo koľko problémov alebo odmietnutia ste ochotní zažiť, kým pôjdete domov a pôjdete spať?
Ak ste skutočný šampión a chcete získať obrovské bohatstvo, musíte odpovedať na tieto otázky takto: neprestávajte, bez ohľadu na to, aké problémy musíte zažiť.
To je predsa absolútny nezmysel v porovnaní s vašou veľkou túžbou.
8. Predajcovia sa snažia čo najpodrobnejšie spoznať svoj strach.
To znamená, že vlastne študujú to, čoho sa boja. Keď si uvedomia, že sa niečoho boja, okamžite to začnú robiť a zbavia sa strachu. Prirodzene, keď človek porazí strach, začne sa cítiť sebavedomo a to je veľmi pozitívny pocit.
9. Cítiť sa dobre
Mnohí predajcovia sa cítia dobre len vtedy, keď je všetko ostatné skvelé a nadšenie tento prípad závisí nielen od predajcu, ale aj od vonkajších podmienok či iných ľudí, s ktorými sa rozprávajú. Ak máte to isté, mali by ste si položiť otázky:
- Prečo si dovoľujete tento postoj k sebe a dovoľujete, aby sa váš život hádzal z jednej strany na druhú?
- Prečo si myslíš, že si obyčajný pasažier, ktorý cestuje životom a zároveň nevie vziať volant do rúk a samostatne sa pohybovať, kam chce?
- A prečo sa cítiš dobre až vtedy, keď všetko okolo teba dobre dopadne?
To znamená, že sa vopred staviate do role takého predajcu, ktorý jednoducho stojí a čaká, kým za ním príde kupujúci a bude chcieť niečo kúpiť.
napr. ak sa rozprávate s predajcom, ktorý je veľmi úspešný, nebudete vedieť povedať, či mal podobné problémy za posledný deň alebo za poslednú hodinu. Ako sa však takému človeku darí skrývať svoje city vo svojom vnútri?
Ide o to, že skutoční predajcovia sa naozaj nechystajú skrývať svoje pocity, sú si istí, že skôr či neskôr budú mať problémy (buď tento alebo budúci týždeň) a sú na ne vždy pripravení!
napr. vedia, že počas nasledujúcich 5 rokov bude jeden rok lepší ako druhý. Sú si takmer istí, že uspejú alebo zlyhajú – to všetko sa skôr či neskôr zmení a zažijú úplne iné pocity a výsledky!
Naďalej však konajú podľa rovnakého princípu, to znamená, že nijako nemenia svoje správanie vonkajšie okolnosti a oni len zostanú šťastní ľudia, a kvôli maličkostiam ich absolútne netreba rušiť!
napr. ak sa pred predajcom objaví zákazník, ktorý je nahnevaný, kompetentný predajca si s týmto problémom ľahko poradí. Vyrieši to a hneď na to zabudne, pretože čo je hotové, je už hotové, a už sa nedá nič vrátiť!
Šampióni vedia, že medzi všetkými dobrými udalosťami bude vždy nejaká zlá udalosť, a to ich netrápi, pretože boli plní entuziazmu a sú z toho nabití aj naďalej!
10. Postarajte sa o ľudí
Profesionálnym predajcom skutočne záleží na ľuďoch, ktorým slúžia, a preto ich tak často oslovujú opakovaní kupujúci.
Ak pri rozhovore s potenciálnym kupcom premýšľate predovšetkým o tom, ako rýchlo zarobiť prehľadnú sumu, bude to jasne viditeľné vo vašich očiach a neverbálnych gestách. V tomto prípade kupujúci okamžite začne odolávať všetkým vašim ponukám.
11. Žiadny profesionálny predajca neakceptuje osobné odmietnutia.
To znamená, že ak chcel predať tovar jednému a odmietol kúpiť tovar od niekoho iného a okrem toho si zmenil telefónne číslo a odmieta kontaktovať predajcu, tak si netreba robiť vážny problém. toto.
12. V prvom rade profesionálni predajcovia investujú svoje peniaze a čas do rozvoja seba samého.
Teda jeho vlastnej hlavy, od ktorej sa v princípe všetko začína.
Ako vidíte, v predaji môže uspieť každý, len si treba vziať tieto praktické stratégie za základ a začať ich používať hneď teraz.Ako vždy, hlavnou vecou je konať správne a uspejete. Je lepšie konať spoločne a spoločne s tými ľuďmi, ktorí už majú skúsenosti a výsledky. Príďte zároveň do našich programov a zarobte viac!
S tebou,
- Igor Zuevič.
Ak nasledujúcich 5 minút môžete investovať do sebavzdelávania, potom kliknite na odkaz a prečítajte si náš ďalší článok:
Zanechajte komentár k tomuto článku nižšie
