În ciuda situației economice instabile din multe țări, industria de retail trece prin schimbări dinamice. În fiecare an, se resimt tot mai multe fluctuații în caracteristicile demografice ale cumpărătorilor, nevoile acestora, se dezvoltă noi forme de comerț, tehnologii care modifică fundamental activitățile companiilor comerciale. Creșterea vânzărilor rămâne o problemă de actualitate pentru antreprenorii care își construiesc afacerile în segmentul de retail. Atunci când utilizați tehnici speciale, este foarte posibil să obțineți o creștere a profitului de mai multe ori într-o perioadă relativ scurtă de timp.
Specificul creșterii vânzărilor în comerțul cu amănuntul
Pentru a alege singur cele mai eficiente metode de creștere a vânzărilor și de creștere a profitului, trebuie să explicați bine concepte precum fluxul de intrare, numărul de cumpărători, factura medie, achiziția repetată, marja. Pentru adopție decizie corectă aceste valori trebuie înregistrate și analizate periodic.
Pentru a înțelege cum să creșteți vânzările la un anumit punct de vânzare cu amănuntul, trebuie să vă calculați indicatorii folosind o formulă specială: Profit = Op * M (înmulțiți volumul vânzărilor în termeni monetari cu marjă). Pentru a determina volumul vânzărilor, se folosește un alt algoritm - numărul de cumpărători este înmulțit cu venitul mediu de la 1 client (se va calcula prin înmulțirea sumei cecului mediu cu numărul de achiziții). Pentru a determina numărul de clienți, trebuie să înmulțiți numărul de clienți potențiali prin conversie, adică procentul de persoane care au făcut o achiziție în magazin. Combinând toate componentele, obținem următoarele formule pentru a determina nivelul indicatori de bază comerț (vă vor ajuta la determinarea ce să căutați pentru a crește vânzările):
- volumul vânzărilor = clienți potențiali * conversie * venit mediu per client * număr de achiziții;
- profit = marja * numărul de clienți potențiali * conversie * venitul mediu per client * numărul de achiziții.
Îmbunătățind fiecare indicator cu aproximativ 15%, un antreprenor își va putea dubla profitul. Dar pentru a crește nivelul vânzărilor, o abordare nu va fi suficientă, este necesar să folosiți mai multe metode și să monitorizați în mod constant indicatorii cheie de tranzacționare.
Cel mai adesea, în practică, aceștia folosesc următoarele metode pentru a crește vânzările în retail: stimulente de preț (reduceri, carduri de reducere), evenimente în masă (loterie, tombole). Aceste metode de creștere a vânzărilor sunt cele mai potrivite în cazurile în care trebuie să creșteți rapid cifra de afaceri (ca răspuns la acțiunile concurenților, dacă este necesar, ajustați politica de prețuri a punctului de vânzare). Mulți oameni doresc să găsească o opțiune de muncă care să le permită să înțeleagă cum să câștige rapid bani la Moscova. Așadar, pentru a atrage clienți, va fi ușor să găsești promotori, oameni care distribuie cărți de vizită, fluturași contra unei taxe pe oră (acestea nu sunt servicii foarte plătitoare, ci la cerere).
Atunci când se formează o reducere de preț pentru a crește vânzările la un punct de vânzare cu amănuntul, trebuie reținut că mărimea reducerii trebuie să fie suficient de semnificativă încât să se poată construi pe ele o ofertă publicitară, astfel încât să poată stimula cererea, dar și să nu provoace un scăderea profiturilor. Promovarea vânzărilor va oferi o oportunitate de a crește semnificativ vânzările și de a rezolva în mod eficient multe sarcini practice: este profitabil să vinzi un produs nelichid, să crești cecul mediu sau numărul de unități din acesta, numărul clienți obișnuiți, atrage atenția asupra articolului de vânzare cu amănuntul, promovează cu succes un nou produs pe piață și încurajează clienții să facă o achiziție.
Cum îți poți crește vânzările?
Pentru a crește nivelul vânzărilor cu amănuntul, au fost dezvoltate tehnici speciale de vânzare. Practicarea unei singure abordări va oferi rezultate minime și pe termen scurt. Nu va fi suficient să atingeți obiective importante pentru o funcționare eficientă, cum ar fi creșterea vânzărilor pe termen lung, creșterea loialității clienților și creșterea bazei de clienți. În plus, mulți clienți sunt educați economic și pot analiza rapid profitabilitatea unei anumite oferte. Utilizarea soluțiilor standard, monotone nu va aduce rezultatul dorit. Vă sugerăm să luați în considerare câteva tehnici eficiente:
Este important să știți! S-a deschis un catalog de francize pe site-ul nostru! Mergi la catalog...
- Creștem marja fără a crește prețul („iluzia unei reduceri”, adică pe eticheta de preț tăiem prețul presupus vechi și stabilim unul nou, care este mai atractiv pentru client; acest lucru se face adesea la primire. un lot nou din același produs la un preț mai mare).
- Creștem costul mărfurilor (principiul creșterii prețurilor nu va funcționa în cazul vânzărilor la scară largă, dar în retail este eficient, puțini clienți monitorizează cu atenție și în mod regulat prețurile la un anumit punct de vânzare).
- Trimiterea în masă a mesajelor SMS către clienți cu informații despre noi livrări de mărfuri, promoții, vânzări, loterie, tombole cu certificate cadou.
- Pentru a crește comanda medie de achiziție și, astfel, a crește vânzările, puteți utiliza mai multe tehnici:
- este motivat să se ofere achiziționarea unui produs mai scump (de regulă, 30-40% dintre cumpărători aleg un model cu un preț mai mare);
- recomanda un produs aferent (receptia CrossSell) in functie de profilul de vanzari, de exemplu, produse de ingrijire a pantofilor, imbracaminte, accesorii, cosmetice (formarea unei game largi va creste semnificativ vanzarile);
- oferi un mic cadou unui anumit cumpărător (la fiecare zecime etc.);
- rabat (organizați returnarea unei părți din costul mărfurilor dacă există un cec pentru o anumită sumă sau după achiziționarea de bunuri cu valoare mare).
Sfat: atunci când organizați evenimente pentru a crește vânzările, ar trebui să le rezolvați bine plan financiar, deoarece pot fi considerate de succes doar dacă costurile implementării lor, inclusiv costul cadourilor, sunt mai mici decât beneficiile primite (creșterea cifrei de afaceri, profit).
- Creare sistem de bonusuri(împachetare cadou, serviciu gratuit de garanție, serviciu post-vânzare, comandă și livrare prin Internet).
- Pentru a crește conversia, trebuie să faceți totul pentru ca un client din categoria unui potențial cumpărător să meargă în grupul unuia real:
- Vizite de cumpărături misterioase pentru a identifica punctele slabe ale sistemului de vânzări;
- controlul comportamentului, prietenia vânzătorilor, îmbunătățirea calității nivelului lor de comunicare cu clienții;
- o reamintire a ta și a beneficiilor cooperării - trimitere prin SMS, mesaje către e-mail, v retele sociale cu notificări despre promoții, reduceri, modificări ale sortimentului (puteți promova grupul Vkontakte practic fără investiții)
- Creșterea numărului de achiziții se va realiza prin oferte promoționale profitabile cu o durată limitată, o abordare individuală a clientului (apel după cumpărare, vă rugăm să evaluați activitatea punctului de vânzare cu amănuntul).
Sfaturi utile:
- reducerile ar trebui acordate numai atunci când cantitate mare achiziții sau clienți VIP;
- răspunsul la cerere sau întrebare de la client trebuie să fie furnizat cât mai curând posibil;
- pentru a atrage noi clienți și a-i motiva să facă o achiziție, merită să folosiți oportunitatea de remarketing.
Salvați articolul în 2 clicuri:
De-a lungul timpului, scopul vânzării cu amănuntul nu se modifică în esență - vizează obținerea unui profit. Cel mai important lucru nu este cât de reușită funcționează compania conform planurilor, ci câți clienți mulțumiți are. Cel mai eficient instrument de creștere a nivelului vânzărilor este considerat a fi promovarea vânzărilor. Acest lucru se poate realiza cu ajutorul tehnicilor special dezvoltate și testate în practică. Crearea unei unități de vânzare cu amănuntul de succes este unul dintre răspunsurile la întrebarea cum să vă îmbogățiți rapid în Rusia de la zero.
Cu toții ne străduim să facem afacerea noastră de succes, să acordăm atenție globalității, uneori în ciuda lucrurilor mărunte. În plus, nu se dovedesc întotdeauna a fi fleacuri...
„Găsiți începutul tuturor și veți înțelege multe!” K. Prutkov
Înainte de a vorbi despre tranzacționare de succes, trebuie să înțelegeți ce este tranzacționarea? Mulți oameni cred în mod eronat că acesta nu este altceva decât un schimb de bunuri pentru bani. Din păcate, am verificat pe propria mea experiență tehnologia de lucru a unui număr semnificativ companiile ruseștiîntreprinderile mici și mijlocii, puteți ajunge la aceeași concluzie tristă, pentru că aderă la strategia: „Luați mai mult, aruncați mai departe, odihniți-vă cât se vinde”. A spune că așa strategii de tranzacționare nereușită - mâna nu se va ridica. Dar să ne dăm seama: pentru cine? Da, nu este nevoie să ghicești - desigur, pentru vânzător.
Puteți tranzacționa din două poziții: pe baza dvs experienta personala(adesea foarte diferit), este posibil - ghidat de marketing, iar această știință are mai mult de 100 de ani. Vânzările în marketing sunt privite ca „oferirea unui serviciu consumatorilor, oferindu-le un instrument care să le satisfacă nevoile (bunuri sau servicii)”.
Cumpărătorul are nevoie de un produs sau serviciu. Vânzătorul are o ofertă care îi poate satisface. Cererea este primară, nu oferta.
Tranzacționarea de succes poate fi numită o tranzacție în care ambele părți, cumpărătorul și vânzătorul, rămân mulțumiți pentru o perioadă lungă de timp. O astfel de situație poate apărea numai dacă vânzătorul este angajat în diagnosticarea nevoilor cumpărătorului, este interesat de ceea ce are cu adevărat nevoie.
Dacă vânzătorul, atunci când oferă un produs, se ghidează după propriile interese, acest lucru nu poate decât să enerveze clientul. Chiar dacă a făcut o achiziție, aceasta este o victorie temporară. Poate că are agresivitate deja acasă: nu a primit deloc (sau deloc) ceea ce și-a dorit. Se naște sentimentul că a fost „împins” bunurile, a fost înșelat. Acesta este scopul tranzacționării de succes?
Este bine dacă clientul nu se întoarce în companie sau magazin pentru a face scandal, dar poate face mult mai rău, spune tuturor prietenilor și cunoscuților cum a fost „înșelat”! Și, după cum știți, pământul este plin de zvonuri...
Rezultatul trist al unei astfel de vânzări este un indicator al comerțului nereușit.
Există o altă problemă care împiedică tranzacționarea să aibă succes. Mulți vânzători - o, acești „cunoscători” de suflete de cumpărături! - incearca sa judeci solvabilitatea clientilor dupa aspectul lor, haine, pantofi, accesorii, gesturi si alte semne non-verbale, hotarand daca merita sa le aloci sau nu timp.
Ei bine, ce se întâmplă dacă clientul nu este îmbrăcat „din Gucci”? Înseamnă asta că acum nu mai are bani? Poate chiar acum a venit pentru „Gucci” !? Și această doamnă în blugi uzați și adidași vechi? S-ar putea să aibă un soț foarte bogat sau să câștige ea însăși bani decenți - doar se odihnește astăzi și nu poartă haine „de epocă” în weekend.
O regulă imuabilă a tranzacționării cu succes: fiecare vizitator este un potențial client. Iar starea de spirit a clientului și starea portofelului vânzătorului depind de cât de reușite sunt diagnosticele.
Concluzionăm: pentru ca comerțul să aibă succes, nu încercați să vindeți bunuri sau servicii oamenilor, vindeți-le ceva care să-i ajute să-și satisfacă nevoile; rezolva probleme; îmbunătăți starea sau bunăstarea; Fă un cadou; distrează-te etc. Într-un cuvânt, să fie de folos.
Unul dintre semnele succesului în tranzacționare este numărul clienților obișnuiți
O întreagă armată de diferiți specialiști caută în mod constant căi către inima cumpărătorului. Caut noi răspunsuri la întrebări eterne: cum să atragi un client și cum să-l păstrezi?
Venind în magazin cu scopul de a cumpăra ceva gustos sau interesant ca consumatori, nu știm întotdeauna ce fel de produse sau mărfuri vom cumpăra, pe ce ne vom concentra. Decizia noastră poate fi influențată de multe lucruri. Ce este acest necunoscut sau invizibil, care determină la acțiune, atrage atitudine și vizite constante?
Acestea sunt secretele cunoscute de profesioniștii care nu sunt indiferenți la munca lor. Să evidențiem câteva dintre cele principale:
- disponibilitatea constantă a gamei optime de produse și servicii pentru publicul țintă al magazinului dumneavoastră;
- iluminare și ventilație bună;
- comoditatea accesului la magazin;
- condiții convenabile pentru achiziționarea mărfurilor;
- disponibilitatea personalului de vânzări instruit, loial, motivat corespunzător;
- zonă și echipamente de vânzare frumos și convenabil decorate;
- afișarea competentă a mărfurilor;
- absența în gama de produse de calitate slabă sau produse cu expirat utilizare.
Dar nu poți păstra un client decât realizându-i loialitatea! După cum arată practica mondială, din 100% dintre vizitatorii magazinului, nu mai mult de 32% îi sunt loiali.
Oamenii cumpără acolo unde se simt bine.
Cu greu se poate prevedea din timp toate preferințele clienților, dar într-un fel sau altul, atrăgându-i, ar fi rezonabil să se țină cont cât mai mult de interesul electoratului.
Comparând magazinele, fie le asociam cu noi înșine, fie nu. Mai mult, dacă ne place magazinul, spunem: „Acesta este un magazin al statutului meu!” Unii dintre noi merg la cele mai mari, cele mai scumpe magazine, considerându-le magazine de statutul nostru, și nu ne îngăduie gândul de a merge la cumpărături în alte magazine, spunându-ne nouă și celor din jur că acest lucru nu este respectabil. Unora le plac supermarketurile mici aproape de casă.
Loialitatea clienților față de magazin este o garanție a stabilității și prosperității acestuia.
Loialitatea este influențată de un număr mare de factori și chiar și factori atât de puternici precum locația convenabilă și statutul adecvat nu pot depăși atitudinea negativă față de magazin. Între timp, obținerea este destul de simplă: vii în magazin cu scopul de a face o achiziție, îți imaginezi ce vrei să cumperi, dar, din păcate, ceea ce ai nevoie acum nu se află în acest magazin. Totodata, ai trei componente principale pentru a face o achizitie: o nevoie constienta, dorinta de a o satisface si disponibilitatea banilor! După aceea, ce părere aveți despre acest magazin? Hai, nu fi viclean!
Despre ce fel de loialitate putem vorbi atunci când, luând de la vitrină marfa pe care ați dorit-o, ajungând la casa de marcat și folosind-o deja mental, vi se spune că din diverse feluri de motive „valide” (absență în sistem , etichetare incorectă, prețul nu corespunde în sistem și pe etichetă etc.), nu îl puteți cumpăra. „Dar scuzați”, spuneți, „mărfurile se aflau pe masa comercială în secția și raftul destinate vânzării, prețul era indicat pe el. Așa că îl pot cumpăra!”
În acest caz, administrația magazinului înșală în mod deschis clienții, ceea ce afectează alegerea acestora în ce magazin să meargă.
Nu vă creați clienți dificili.
Nu se nasc „dificili”, ci devin. Și sunt adesea ajutați în asta. Cine crezi? Vânzători.
Pentru a nu-ți crea clienți „dificili”, amintește-ți doar că exiști pentru clienți, nu clienți – pentru a-ți aduce bani. Fie că ești agent de vânzări într-un hipermarket mare sau într-un mic magazin din apropierea casei tale, lucrezi în „industria serviciilor”. Și în atitudinea corectă, în munca individuală cu fiecare - cheia succesului dvs., loialitatea clienților, profitabilitatea afacerii dvs. și absența cazurilor „dificile”.
O mică atingere finală.
Bunurile bine și corect așezate sunt cumpărate mult mai bine decât cele care sunt îngrămădite pe rafturi. În unele magazine, administrației, cu ajutorul vânzătorilor, îi place să experimenteze cu clienții cu ajutorul tipuri diferite amenajări, mutarea mărfurilor de la un rafturi și secțiuni la altele, crezând în același timp naiv că această mișcare va aduce o creștere a vânzărilor.
Unii dintre noi ne-am confruntat în repetate rânduri cu o astfel de situație când, în loc de un raft cu produsele de care aveam nevoie, am găsit personalul de vânzări al magazinului, care mătura haotic marfa în cărucioare. La o întrebare legitimă: „Cum aș cumpăra asta?” Ți s-a spus: „Nu vezi? Noi lucram!".
Ajunși la magazin a doua zi, ești surprins să constati că în locul în care se află întotdeauna mărfurile de care ai nevoie, există cu totul altceva. După ce te plimbi prin magazin 5-7 minute, și nu găsești ceea ce cauți, mergi acolo unde nu trebuie să cauți nimic, necesarul este la îndemână.
Pe drumul spre tranzacționare de succes și spre succes în general, amintiți-vă că doar cele mai mici detalii disting mediocritatea de perfecțiune.
Rezultatele strălucitoare îi încântă pe toată lumea. Vedem că urmărirea victoriilor în sport nu i-a lăsat indiferenți nici pe multimilionari, împărțindu-i în fani și cei care pot alerga după o minge de fotbal, pot lovi cercul unui coș de baschet sau pot arunca o minge de baseball.
În lumea afacerilor, exact aceeași admirație este generată de oamenii care au atins un înalt profesionalism în domeniul comerțului. Unele companii își plătesc superprofesioniștii mult mai mult decât președinții lor. Dar vă puteți aminti și de acei agenți de vânzări care, lucrând singuri pe bază de contract, câștigă mai mult decât oricare dintre președinți.
Cum reușesc unii oameni să câștige 400.000 de dolari, 700.000 de dolari sau chiar 1 milion de dolari pe an? Cum să explic de ce facultate se clasează printre agenții de vânzări, având în vedere care dintre ei a câștigat mai mult decât președintele Americii?
Mesajul, poate mai mult decât alte profesii, este asociat cu psihologia. Include calități precum rezistența, persuasiunea, capacitatea de a radia optimism și veselie și, cel mai important, capacitatea de a face față obstacolelor, depășindu-le zilnic. In plus, agentul de vanzari trebuie sa aiba incredere in sine cat si in cel pe care il ofera altora.
Toată lumea din această lucrare poate avea multe abordări diferite, cel mai important lucru este că oferă un rezultat. Fiecare vinde în felul său și convinge clientul în felul său. Totul depinde în fiecare caz de vânzător, de produs și de client.
O persoană angajată în comerț nu ar trebui să-și asume deloc rolul de așa-numit „împingător” pentru a. Putem spune cu siguranță că aceasta este o tactică necugetă. Amintește-ți de câte ori ai fost expus asediului enervant al acestui gen de agenți de vânzări care merg din ușă în ușă și încearcă cu orice preț să te „împingă” un aspirator sau o enciclopedie. Chiar dacă aveți nevoie cu adevărat de acest articol, tot nu îl veți cumpăra de la un astfel de vânzător din cauza antipatiei personale față de obsesia lui.
Indiferent dacă lucrați livrând bunuri la case sau într-o corporație comercială de mai multe milioane de dolari, succesul dvs. depinde, potrivit psihologului industrial Robert McMurray, de o combinație unică de trăsături, proprietăți și calități inerente în dvs. Pentru ca angajamentul dvs. să dea rezultate bune, în primul rând, este necesar „să înțelegeți singur ce înseamnă conceptul de comerț și este absolut clar să vă dați seama exact ce calități vi se vor cere dacă vă asumați obligațiile. asociat cu această profesie”.
Care sunt aceste concepte și calități? Cercetări recente au ajutat la identificarea a patru tipuri principale de tranzacționare, precum și a anumitor trăsături de personalitate, abilități profesionale, motivații comportamentale și caracteristici psihologice inerente profesioniștilor de înaltă clasă, care pot fi evidențiate în cadrul acestor tipuri.
Comerț direct
Trebuie subliniată intensitatea acestui tip de comerț. Este asemănător traficului ambulant, în care vă oferiți mărfurile livrându-le acasă. Deoarece vânzătorul se află într-o situație în care este posibil un singur contact cu potențialul, probabilitatea de eșec aici este foarte mare.
Acest tip de tranzacționare necesită o tehnică specială construită pe arta persuasiunii și, prin urmare, vânzătorul trebuie să creeze o dispoziție emoțională specială, sub influența căreia clientul fie va fi de acord rapid să cumpere, fie să refuze rapid. Doar oamenii foarte energici și asertivi se pot angaja cu succes în astfel de activități, a căror încredere indestructibilă în sine ajută la transformarea unei întâlniri scurte într-o afacere profitabilă. De obicei, încearcă să-și folosească emoționalitatea ca pe un instrument cu care influențează cumpărătorul, fără a aștepta nici măcar să primească sprijin emoțional din partea cumpărătorului.
Comerț consultativ
Acest tip de comerț se ocupă cu mărfuri scumpe, vânzări High Tech sau servicii în domenii precum drept, consultanță profesională și publicitate. Capacitatea de a stabili un contact interpersonal cu clientul, rezistența și agresivitatea sunt calitățile necesare succesului. Persoanele care lucrează în acest domeniu sunt denumite în mod obișnuit ingineri comerciali sau consultanți comerciali. Ei văd că este misiunea lor de a ajuta clienții să îmbunătățească serviciul pentru clienți.
Cei mai de succes din acest grup sunt agenții de vânzări independenți, autosuficienți (ca în comerțul direct). Ei înșiși vorbesc despre ei înșiși ca specialiști cu înaltă calificare și își atribuie succesul priceperii, aproape fără a ține cont că sunt, de regulă, extrovertiți strălucitori și aserți. Este curios de observat că sunt jigniți atunci când, în cadrul stereotipului predominant, oamenii îi numesc pe cei care fac comerț drept „vânzători stradali”. Astfel de oameni se străduiesc să creeze o imagine despre ei înșiși ca o persoană de înalt profesionalism și bun gust, mai degrabă decât ca o personalitate strălucitoare cu un dar divin.
Comerțul relațional
Acest tip de comerț este efectuat de agenții de vânzări din sectoarele de producție și distribuție. Putem spune că în activitățile lor zilnice nu sunt în pericol de eșec, întrucât toate acestea sunt construite în principal pe relații pe termen lung cu consumatorii. Agenții de vânzări de acest tip tind să schimbe locul de muncă, trecând de la o companie la alta, luând cu ei majoritatea conexiunilor lor de afaceri.
Cei mai buni dintre ei sunt încrezători și conservatori și tind să se simtă vinovați dacă nu mai lucrează pentru o perioadă. Ele îmbină perfect calitățile răbdării și perseverenței, preferând metode de lucru calme. Ei apreciază loialitatea clienților și fac tot posibilul pentru a-i servi cât mai bine, la un cost rezonabil. De asemenea, se poate observa că, de regulă, aceștia lucrează într-o zonă protejată și, spre deosebire de cei care lucrează în comerț deschis.
Comerț la vedere
Acest tip de tranzacționare nu necesită foarte mult profit din partea vânzătorului. Eșecul este rar aici, deoarece vânzarea cu succes a valorii oferite nu depinde de priceperea vânzătorului. În această categorie sunt incluși toți cei care organizează Comert cu amanuntul, acceptă comenzi telefonice sau vinde în catalogul unui magazin. Cei mai buni din acest grup sunt vânzătorii și agenții de vânzări prietenoși și liniștiți, care adesea împing cumpărătorii în mod spontan (adică îi convinge să cumpere articole sau produse pe care nu intenționau să le cumpere).
Companiile își selectează potențialii angajați pentru ele însele folosind o varietate de metode. O abordare, practicată printre cele 500 de firme ale Fortune, este de a testa cei mai buni oameni de vânzări din firmă și de a evidenția cele mai tipice trăsături ale celor mai de succes oameni. Rezultatele testelor sunt folosite pentru a crea un profil care include calitățile care sunt cele mai importante pentru tranzacționare. Apoi verifică datele candidaților la jobul de tranzacționare cu profilul rezultat.
Comerțul nu este ușor, indiferent unde lucrați. Care va fi rezultatul va depinde doar de tine. Desigur, calitatea produsului și a serviciului joacă, de asemenea, un rol. Cu toate acestea, indiferent de aliniere, există anumite reguli pentru toți vânzătorii.
McMurray întruchipează această idee în articolul său „The Secret of Superprofessionalism in Trading” (Harvard Business Review) .On susține că profesioniștii de înaltă clasă au anumite calități.
Au o mentalitate care tratează fiecare obiecție a clientului sau obstacol obiectiv ca pe o provocare.
Sunt energici și au un obicei de lucru bine dezvoltat.
Au o mare încredere în sine și un grad ridicat de perseverență în munca lor.
Au dorința de a face bani.
Ei au un dar de a transforma obiecțiile potențialilor lor cumpărători într-o capcană dialectică și, prin urmare, de a face forță pentru o înțelegere sau achiziție.
Ei au o credință firească că voința vânzătorului este mai puternică decât voința cumpărătorului. Trebuie subliniat faptul că calitățile enumerate nu sunt încă o condiție prealabilă pentru „comerț bun”, ci sunt doar câteva dintre caracteristicile comune întâlnite la testarea profesioniștilor de înaltă calitate. Mulți dintre aceștia cred că este provocarea care constă în refuzul cumpărătorului de a cumpăra produsul, precum și în necesitatea de a recurge la o varietate de metode diverse care îi fac să se ridice din ce în ce mai sus în profesie.
Ceea ce distinge cei 10% dintre comercianți care câștigă bani în comerţul pe piețele de 90% care își pierd banii?
Numărul de ore petrecute
În cea mai recentă carte a sa, Istorie succes„Malcolm Gladwell descrie regula celor 10.000 de ore, afirmând că cheia pentru succesîn orice zonă cognitivă complexă, este în mare parte o chestiune de a îndeplini o sarcină specifică timp de aproximativ 10.000 de ore. 10.000 de ore înseamnă aproximativ 4 ore pe zi timp de 10 ani. Din anumite motive, majoritatea oamenilor care „încearcă mâna” la comerţul, vedeți asta ca pe o schemă de îmbogățire rapidă. Ei cred că pot transforma 500 de dolari în 1 milion de dolari într-o perioadă scurtă de timp! Această mentalitate este cea care a condus la curent criză economică prin crearea „armelor financiare de distrugere în masă” din piețe. Majoritatea comercianților cu experiență înțeleg asta comerţul, în acest sens, se aseamănă cu profesia de medic, inginer sau orice alta care necesită concentrare și antrenament tehnic specialitate și este nevoie de timp pentru a dobândi și a perfecționa abilitățile relevante. Este puțin probabil să vezi un medic care face o intervenție chirurgicală pe cord deschis după 3 luni de antrenament pe un simulator. De ce în comerţul Cum va dura mai puțin timp într-o zonă care necesită abilitățile tehnice potrivite?
Succes în tranzacționare vine cu timpul și trebuie să petreceți suficiente ore pentru a dobândi experiența necesară!
Educație, educație și educație
Este un vechi clișeu, adesea citat de politicieni de toate categoriile, când nu se pot gândi la altceva. Importanța educației în obținerea succesului în comerț nu poate fi exagerat. Trebuie să învățați să-i faceți pe cei mai buni comercianți obsedați de căutarea de a învăța să vă creșteți avantajul pe piață și să rămâneți în top.
Gandeste pentru tine
"Nu! Nu! Nu!" ... "Bear Stearns nu are nicio problemă" ... "Nu-ți scoate banii din Bear Stearns! E doar o prostie! Nu fi prost!"
Acesta este tot - un citat de la un guru celebru bursa Jim Kremer, vorbind la CNBC cu doar câteva zile înainte ca Bear Stearns să piardă 90% din valoarea sa. Mulți oameni au urmat aceste apeluri și au suferit pierderi uriașe ca urmare. Comercianți de succes se limitează de la opiniile altora - se concentrează pe propria lor analiză a informațiilor fundamentale și tehnice.
Capacitate de adaptare
Conditiile magazinului schimbările și tehnologiile se dezvoltă, deci există întotdeauna o schimbare a condițiilor pentru comerţul... Creșterea ponderii mecanice comerţul este o confirmare vie a acestui lucru. Cei mai buni comercianți, în proces de educație și adaptare, încearcă în mod constant să fie în fruntea schimbărilor în curs și să dezvolte metode din ce în ce mai eficiente de a obține profit din dezvoltarea tehnologiilor de piață.
Planificarea comerțului
Cei mai buni comercianți au întotdeauna un plan de tranzacționare scris. Ei știu exact ce așteaptă de la piață și își urmează întotdeauna planul. Pregătirea lor pentru comerţulîncepe înainte de începerea activității principale pe piață și această planificare meticuloasă și, cel mai important, aderarea la acest plan îi ajută să evite greșelile majore ale oricărui comerciant depășit. comerţulși comerţulîn încercarea de a „recâștiga”.
Fii ca o mașină
Deoarece emoțiile umane joacă un rol cheie în viața noastră, emoțiile unui comerciant pot fi o sursă de mari probleme. Tranzacționează cu psihologia și gestionează-ți emoțiile în timpul comerţul joacă un rol cheie în atingerea succesului... Frica și lăcomia vă pot reduce profiturile la câștigarea tranzacțiilor și vă pot crește pierderile la pierderea tranzacțiilor. Managementul emoțiilor depinde în mare măsură de planul de tranzacționare. Cu cât planul tău este mai elaborat, cu atât este mai puțin probabil să cazi într-o capcană emoțională.
Cunoaște-ți instrumentele
Fiecare comerciant are un set de instrumente pe care le folosește grafice de preț, indicatori, surse de știri etc. Cu ajutorul acestor instrumente un comerciant își câștigă „pâinea”. Este o parte vitală din arsenalul unui comerciant, fără de care ar fi imposibil să faci tranzacții. Cei mai buni comercianți și-au dezvoltat propriile metode de intrare pe piață, știu totul despre particularitățile piețelor în care tranzacționează. Această manipulare abilă a instrumentelor lor permite traderului să profite de cele mai bune resurse disponibile și să asigure executarea perfectă a ideilor lor de tranzacționare.
Cunoaste-te
Cei mai buni comercianți își cunosc defectele renunțând la orice ambiție. Ei se concentrează pe ceea ce poate merge comerţul mod greșit și cheltuiesc multă energie limitându-și și gestionând riscurile înainte de a se gândi la profit. Au stima de sine obiectivă și se concentrează pe auto-îmbunătățire.
Concentrarea pe tranzacționare
Cei mai buni comercianți se concentrează direct asupra comerţul mai degrabă decât profit/pierdere. Ei văd fiecare tranzacție ca un exercițiu tehnic și se concentrează pe obținerea la maximum a pieței în conformitate cu planul lor de tranzacționare. Nu se gândesc să-și plătească facturile și să vrea să câștige o anumită sumă pentru a-și plăti ipoteca. Concentrându-te pe bani în comerţul poate duce la pierderea obiectivităţii tehnice.
Concluzie
Cel mai comercianți de succes lucrează întotdeauna din greu pentru a merge mai departe și sunt și mai persistenti în eforturile lor de a menține conducerea. Prin extinderea și explorarea nișei lor, ei se adaptează constant la piață și continuă să tranzacționeze profitabil în orice mediu de piață. Conducerea, perseverența și dorința de a reuși sunt cele mai importante beneficii ale fiecăruia. comerciant de succes.
Hei! Igor Zuevich este în legătură, iar astăzi vom vorbi cu dumneavoastră despre ceea ce trebuie să faceți pentru a obține succesul în vânzări și pentru a crește numărul de vânzări.
Există unele caracteristici care pot duce la rezultate extraordinare de vânzări. Toate aceste principii sunt strâns legate între ele, iar tu, în practică, nu poți îmbunătăți cel puțin una dintre caracteristici fără a le îmbunătăți pe toate celelalte:
1. Campionii pot fi recunoscuți cu ușurință imediat ce intră pe ușă!
Hainele lor își arată imediat nivelul. Poate fi fie cel mai la modă, fie cel mai puțin popular. Cu toate acestea, în orice caz, hainele lor sunt absolut îngrijite și curate. Au grijă de ei aspectși au grijă de ei înșiși.
Priveste filmarea: Erori tipice pe Instagram
2. Campionii sunt fericiți cu ei înșiși
Fiecare persoană care este angajată în vânzări și se consideră un Campion este infinit mulțumită de sine și simte un sentiment de mândrie și nimic altceva.
3. Fiecare campion emană încredere în sine
Totuși, începătorii se întreabă - dacă nu știu, ce fac?
Prin urmare, trebuie să te ferești de astfel de emoții dacă te afli într-o situație în care nu știi ce și cum trebuie să faci în acest moment timp. Trebuie să-ți dezvolți simțul umorului și încrederea pentru a obține rezultate din ce în ce mai multe.
Cu toate acestea, va fi mai rău dacă, dimpotrivă, lucrezi cu un sentiment de lipsă de încredere. În acest caz, este necesar să te antrenezi cumva după anumite principii pentru a fi o persoană mai încrezătoare.
4. Trebuie să percepi munca ca fiind conducerea anumitor oameni
Este necesar să suprimați toate gândurile din mintea voastră că faceți greșit atunci când vindeți acest sau acel produs oamenilor și le luați banii.
Este necesar în munca vânzătorului să folosiți doar informații veridice și să nu înșelați oamenii cu ajutorul propriilor trucuri nedemne!
Adică, cu cea mai mare grijă și căldură pentru clienții dvs., ar trebui să vindeți produsul folosind tehnologii speciale puternice, de care aceștia vor beneficia cu adevărat.
5. Majoritatea oamenilor care au succes în vânzări se uită în primul rând doar la ei înșiși.
Nu te compara cu altcineva, deoarece încrederea în sine crește!
6. Campionii vor să se îmbogățească ca nimeni alții!
Și nu este nimic în neregulă cu asta, deoarece în acest caz vânzătorul poate acumula rapid capitalul necesar pentru a fi o persoană independentă.
Cel mai important lucru este că trebuie să aduceți în primul rând beneficii oamenilor și nu probleme inutile din vânzările dvs. obiectivul principal la care aspiră fiecare vânzător este visul de a deveni bogat.
7. Dorință mare de a oferi rezultate imediat
Pentru a determina gradul de dorință, vă puteți adresa câteva întrebări principale, de exemplu:
- Câte probleme trebuie să îndurați pentru a renunța la vânzare?
- Sau cât sunteți dispus să experimentați probleme sau respingeri înainte de a merge acasă și de a merge la culcare?
Dacă ești un adevărat campion și vrei să obții o bogăție uriașă, atunci ar trebui să răspunzi la aceste întrebări astfel: să nu renunți niciodată la el, indiferent de necazurile pe care le întâmpinești.
La urma urmei, aceasta este o prostie absolută în comparație cu marea ta dorință.
8. Vânzătorii încearcă să-și afle teama cât mai detaliat.
Adică, ei studiază de fapt ceea ce se tem. Când își dau seama că le este frică de ceva, încep imediat să o facă și să scape de frică. Desigur, după ce o persoană învinge frica, începe să se simtă încrezător și acesta este un sentiment foarte pozitiv.
9. Simte-te bine
Mulți vânzători se simt bine doar atunci când totul este bine și entuziasmul pentru acest caz depinde nu numai de vânzător, ci și de condițiile externe sau de alte persoane cu care vorbesc. Dacă aveți același lucru, atunci ar trebui să vă puneți întrebări:
- De ce permiți această atitudine față de tine și permiți ca viața ta să fie aruncată dintr-o parte în alta?
- De ce crezi că ești un simplu pasager care călătorește prin viață și, în același timp, nu poate ridica volanul și nu se poate deplasa independent unde vrei?
- Și de ce te simți bine doar când totul în jurul tău merge bine și merge bine?
Adică devii în avans în rolul unui astfel de vânzător, care pur și simplu devine și așteaptă până când un cumpărător vine la el și vrea să cumpere ceva.
De exemplu, Dacă vorbești cu un agent de vânzări care are mare succes, atunci nu vei putea înțelege dacă a avut probleme similare în ultima zi sau în ultima oră. Dar cum reușește o astfel de persoană să-și ascundă sentimentele în interior?
Ideea este că vânzătorii adevărați nu își vor ascunde propriile sentimente, sunt siguri că mai devreme sau mai târziu vor avea probleme (fie săptămâna aceasta, fie următoarea) și sunt întotdeauna pregătiți pentru ei!
De exemplu, ei știu că în următorii 5 ani, un an va fi mai bun decât altul. Sunt aproape siguri că vor avea noroc sau eșec - toate acestea se vor schimba mai devreme sau mai târziu și vor experimenta sentimente și rezultate complet diferite!
Cu toate acestea, ei continuă să acționeze pe același principiu, adică nu își schimbă comportamentul în niciun fel din circumstanțe externeși pur și simplu rămân oameni fericiti, și din cauza fleacurilor, ei nu trebuie să fie îngrijorați!
De exemplu, dacă un client apare în fața vânzătorului care este supărat, atunci un vânzător competent poate face față cu ușurință acestei probleme. El îl va rezolva și va uita imediat de el, pentru că ceea ce s-a făcut este deja făcut și nimic nu poate fi returnat înapoi!
Campionii știu că între toate evenimentele bune, pentru oricine, va apărea vreun eveniment nefericit, iar asta nu-i deranjează, pentru că amândoi au fost plini de entuziasm și continuă să fie încărcați de el!
10. Ai grijă de oameni
Vânzătorilor profesioniști le pasă cu adevărat de oamenii pe care îi deservesc, motiv pentru care acești vânzători sunt foarte des abordați de oameni pentru cumpărături repetate.
Dacă, atunci când vorbești cu potențialul tău cumpărător, te gândești în primul rând cum să câștigi rapid o sumă ordonată, atunci acest lucru va fi clar vizibil în ochii tăi și în gesturile non-verbale. În acest caz, cumpărătorul va începe imediat să reziste tuturor ofertelor tale.
11. Orice agent de vânzări profesionist nu acceptă respingeri personale.
Adică, dacă a vrut să vândă produsul unuia și a refuzat să cumpere produsul de la altcineva și, în plus, și-a schimbat numărul de telefon și refuză să contacteze vânzătorul, atunci nu este nevoie să facă o problemă serioasă din aceasta.
12. În primul rând, vânzătorii profesioniști își investesc banii și timpul în dezvoltarea lor.
Adică propriul tău cap, din care totul, în principiu, începe.
După cum puteți vedea, este posibil ca toată lumea să reușească în vânzări, trebuie doar să luați aceste strategii practice ca bază și să începeți să le utilizați chiar acum.Ca întotdeauna, principalul lucru este să acționați corect și veți reuși. Este mai bine să acționați împreună și împreună cu acei oameni care au deja experiență și rezultate. Vino la programele noastre, în același timp și câștigă mai mult!
Cu tine,
- Igor Zuevich.
Dacă poți investi în autoeducație pentru următoarele 5 minute, atunci urmărește linkul și citește următorul nostru articol:
Lăsați un comentariu la acest articol mai jos
