Unatoč nestabilnoj ekonomskoj situaciji u mnogim zemljama, došlo je do dinamičnih promjena u području trgovine na malo. Svake godine, fluktuacije u demografskim karakteristikama kupaca, njihove potrebe sve se osjećaju, novi oblici trgovine, tehnologije se razvijaju, u aktivnostima korijena trgovačkih tvrtki. Relevantan problem za poduzetnike koji grade svoje poslovanje u segmentu maloprodaje ostaje povećanje prodaje. Kada koristite posebne tehnike, prilično je realno postići povećanje profita nekoliko puta za relativno kratko vrijeme.
Specifikacije za povećanje prodaje u maloprodaji
Da biste sebi odabrali najučinkovitije metode povećanja prodaje i povećanje dobiti, potrebno je razjasniti takve koncepte kao dolazni protok, broj kupaca, prosječnu provjeru, ponovno kupnju, marginu. Da bi ispravno rješenje, te se vrijednosti moraju redovito zabilježiti i analizirati.
Da biste razumjeli kako povećati prodaju na određenoj točki trgovine na malo, potrebno je izračunati njezine pokazatelje za posebnu formulu: profit \u003d OP * m (pomnožite volumen prodaje u novcu koji je ekvivalentno margini). Da biste utvrdili prodaju, upotrijebite drugi algoritam - broj kupaca pomnožio na prosječni dohodak od 1 klijenta (izračunavanje ga ispada množenjem iznosa prosječnog čeka prema broju kupnje). Da biste odredili broj klijenata, morate umnožiti broj potencijalnih kupaca na konverziju, odnosno postotak ljudi koji su napravili kupnju u trgovini. Kombinirajući sve komponente, dobivamo sljedeće formule kako bismo odredili razinu osnovni pokazatelji Trgovina (oni će pomoći u određivanju što treba obratiti pozornost na prodaju prodaje):
- prodaja \u003d potencijalni kupci * konverzija * prosječni prihod od klijenta * Broj kupnje;
- dobit \u003d Margin * Broj potencijalnih kupaca * Konverzija * srednji dohodak od klijenta * Broj kupnje.
Poboljšanjem svakog pokazatelja za oko 15% poduzetnik će moći povećati dobit 2 puta. Ali za povećanje prodaje, neće biti dovoljno pristupa, potrebno je koristiti nekoliko metoda i stalno nadzirati ključne trgovinske performanse.
Najčešće u praksi koriste se sljedeće metode povećanja prodaje u maloprodaji: stimulacija cijena (popusti, popust kartice), masovne događaje (lutrije, crteže). Ove metode povećanja prodaje najprikladnije su u slučajevima kada je potrebno brzo povećati revolucije (kao odgovor na aktivnosti natjecatelja, ako je potrebno, za usklađivanje politika prodajne točke). Mnogi žele pronaći verziju za posao koja će vam omogućiti da shvatite kako brzo zaraditi novac u Moskvi. Stoga, za privlačenje kupaca bit će lako pronaći promotore, ljude koji distribuiraju posjetnice, letke za satno plaćanje (to nisu vrlo vrlo plaćene, ali tražene usluge).
Formiranje popusta na cijenu za povećanje prodaje u maloprodaji, treba pamtiti da dimenzije pada mora biti prilično opipljive tako da mogu izgraditi prijedlog za oglašavanje kako bi mogli potaknuti potražnju, ali ne i provirati pad profita , Prodajna stimulacija će dati priliku da značajno poveća prodaju i učinkovito riješimo mnoge praktični zadaci: Povoljno je ostvariti nelikvidnu robu, povećati prosječnu provjeru ili broj jedinica u njoj, broj stalni kupci, privući pozornost na maloprodajni objekt, uspješno promovirati novi proizvod na tržištu i poticati kupce da kupe.
Kako prikupiti prodaju?
Kako bi se povećala prodaja u maloprodaji, razvijene su posebne tehnike prodaje. Primjena u praksi, samo jedan pristup pružit će minimalni i kratkoročni rezultat. Neće biti dovoljno za postizanje važnih ciljeva za učinkovito djelo, kao što je povećanje prodaje u okviru dugoročnog razdoblja, povećanje lojalnosti kupaca i povećanje baze klijenata. Osim toga, mnogi kupci su ekonomski obrazovani i mogu brzo analizirati profitabilnost određene ponude. Upotreba standardnih, monotonih rješenja neće donijeti željeni rezultat. Nudimo razmotriti nekoliko učinkovitih tehnika:
Važno je znati! Na našim stranicama otvorio je katalog franšiza! Idite u katalog ...
- Povećanje marže, bez povećanja cijene ("popust iluzija", to jest, na cijeni, skočite na navodno staru cijenu i staviti novi - atraktivniji za klijenta; često to učiniti kada primite novu seriju iste robe po višoj cijeni).
- Povećamo troškove robe (načelo povećanja cijena neće raditi u slučaju prodaje velikih stranaka, ali u maloprodaji, to je učinkovito, malo kupaca pažljivo i redovito prate cijene u određenoj trgovinskoj točki).
- Masovna raspodjela SMS poruka klijentima s informacijama o novom uvozu roba, promocija, prodaje, držanja lutrije izvučenih s poklon certifikata.
- Povećati prosječnu provjeru kupnje i tako povećati prodaju, možete koristiti višestruke prijeme:
- tvrdi se da ponudi kupnju skuplje robe (pravilo, 30-40% kupaca odabire model s višom cijenom);
- preporučiti popratnu robu (primanje križanja), ovisno o profilu prodaje, na primjer, proizvodi za njegu obuće, odjeće, pribor, kozmetiku (formiranje širokog raspona će značajno povećati prodaju);
- predstavljati mali dar specifičnom kupcu (svaki deseti, itd.);
- ribeit (organizirati dio povrata vrijednosti robe u prisutnosti ček za određeni iznos ili nakon kupnje visokog troška proizvoda).
Vijeće: Organiziranje mjera za povećanje prodaje, dobro ih prati za rad u financijskom planu, jer se mogu smatrati uspješnim ako troškovi njihovog gospodarstva, uključujući i troškove darova, bit će manji od dobitka (povećanje prometa, dobit) ,
- Stvorenje bonus sustav (Poklon za omatanje, besplatna jamstvena usluga, usluga nakon prodaje, narudžbu i dostavu putem Interneta).
- Da biste povećali pretvorbu, potrebno je učiniti sve tako da se klijent iz kategorije potencijalnog kupca preseli u pravu skupinu:
- posjete tajnog kupaca da identificiraju slabe točke u prodajnom sustavu;
- kontrola ponašanja, pozdravlja prodavače, poboljšanje kvalitete njihove komunikacije s klijentima;
- podsjetnik na sebe i prednosti suradnje - SMS poruke, poruke e-pošte, u društvene mreže s obavijestima o promocijama, popustima, promjenama u asortimanu (brda skupina vkontakte može biti gotovo bez ulaganja)
- Povećanje broja kupnje bit će moguće na štetu profitabilnih prijedloga smještaja s ograničenim razdobljem, individualnim pristupom klijentu (poziv nakon kupnje, molimo procijenite rad na maloprodajnu točku).
Korisni savjeti:
- popusti treba dati samo s velikom količinom kupnje ili VIP klijenata;
- odgovor na zahtjev ili pitanje od klijenta mora biti osiguran što je brže moguće;
- za privlačenje novih kupaca i motiviranje za kupnju vrijedi koristiti mogućnost ponovnog povezivanja.
Spremite članak u 2 klika:
Tijekom vremena, cilj trgovaca se u suštini ne mijenja - usmjeren je na ostvarivanje profita. Najvažnija stvar nije koliko uspješno poduzeće radi u skladu s planiranim planovima i koliko zadovoljnih kupaca ima. Najučinkovitiji alat za povećanje prodaje je stimulacija prodaje. To se može učiniti uz pomoć posebno dizajnirane i testirane u praksi tehnika. Stvaranje uspješnog maloprodajnog objekta jedan je od opcija za odgovor na pitanje kako se brzo obogati u Rusiji od nule.
Svi nastojimo uspješno učiniti vaš posao, obratiti pozornost na globalni, ponekad ne uopće gledate na male stvari. Osim toga, ne se uvijek ne pokazuju da su trifleds ...
"Polaganje svih početka i jako ćete razumjeti!" K. Prtukhkov
Prije nego što razgovarate o uspješnom trgovanju, morate razumjeti što je trgovina? Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da je to samo razmjena dobara za novac. Nažalost, provjeravam tehnologiju značaja značajan broj na vašem osobnom iskustvu Ruske tvrtke Mala i srednja poduzeća, možete doći na isti nekretni zaključak, jer se pridržavaju strategija: "Uzmite više, bacite dalje, odmaraju se dok se prodaju." Reći to strategije trgovanja Neuspješno - Ruka neće rasti. Ali da vidimo: za koga? Da, nije potrebno pogoditi - naravno, za prodavatelja.
Možete se uključiti u trgovinu s dva mjesta: na temelju vašeg osobnog iskustva (često vrlo različito), moguće je - vođeno marketingom, a ta znanost ima više od 100 godina. Marketing prodaja smatra se "pružanjem usluga potrošačima, pružajući im alat za ispunjavanje njihovih potreba (roba ili usluga)."
Kupac ima potrebe u proizvodima ili uslugama. Prodavatelj ima prijedlog koji ih može zadovoljiti. Pružio zahtjev, a ne prijedlog.
Uspješno se može nazvati takvom trgovinom u kojoj su obje strane, kupac i prodavatelj ostaju zadovoljni dugo vremena. Takva se situacija može pojaviti samo ako se prodavatelj bavi dijagnozom potreba kupaca, pita se da on stvarno treba.
Ako prodavatelj, koji nudi robu, vođen je svojim vlastitim interesima, ne može ne iskoristiti klijenta. Čak i ako je još uvijek napravio kupnju - to je privremena pobjeda. Možda je imao agresiju već kod kuće: on nije bio u potpunosti (ili uopće ne) ono što je htio. Osjećaj se rodi da ga roba "obriše", prevario ga. Je li to cilj uspješnog trgovanja?
Pa, ako se klijent ne vrati u tvrtku ili trgovinu da dogovori skandal, ali on može učiniti mnogo gore, reći svima prijateljima i poznanicima, kao što je bio "prevaren"! I, kao što znate, glasine su pune ...
Tužan ishod ove prodaje je pokazatelj trgovine neuspješnim.
Postoji još jedan problem koji ometa trgovinu kako bi bio uspješan. Mnogi prodavači u trgovinama - oh, ovim "stručnjacima" kupnje duše! - Pokušavaju suditi solventnost kupaca prema njihovom izgledu, odjeći, cipelama, priboru, gestama i drugim neverbalnim znakovima, rješavanju hoće li provoditi vrijeme ili ne.
Pa, ako se kupac ne oblači "iz Gucci"? Znači li to da sada nema novca? Možda je sada za "Gucci" upravo došao!? I ova dama u izblijedjelim trapericama i starim tenisicama? Može imati vrlo bogat muž ili zaraditi pristojan novac same - to je danas i danas počiva, au vikendu "brand" odjeća ne nose.
Nepromjenjivo pravilo uspješnog trgovanja: svaki posjetitelj je potencijalni klijent. I o tome kako uspješno dijagnostici, klijent i stanje novčanika sama ovisi.
Zaključujemo: Da bi trgovina bila uspješna, ne pokušavajte prodati robu ili usluge ljudima, prodati ih ono što im pomaže u ispunjavanju njihovih potreba; riješiti probleme; povećati status ili dobrobit; napraviti dar; Dajte užitak itd. U riječi - do koristi.
Jedan od znakova uspjeha u trgovini - brojni redoviti kupci
Cijela vojska različitih stručnjaka u stalnom traženju načina za srce kupca. U potrazi za novim odgovorima vječna pitanja: Kako privući klijenta i kako držati?
Dolazeći u trgovinu kako bi kupili nešto ukusno ili zanimljivije kao potrošači, ne znamo uvijek koje proizvode ili robu će kupiti, kako prestati vaše mišljenje. Mnoge stvari mogu utjecati na naše rješenje. Što je nepoznato ili nevidljivo, što dolazi na akciju, koja se mora odnositi na stav i trajne posjete?
To su tajne poznate stručnjacima koji nisu ravnodušni prema svom radu. Nekoliko njih nekoliko glavnih:
- trajna dostupnost optimalnog raspona proizvoda i usluga za ciljnu publiku vaše trgovine;
- dobra rasvjeta i ventilacija;
- lakoća ulaska u trgovinu;
- prikladne uvjete za kupnju robe;
- prisutnost kompetentno pripremljenih, odan, ispravno motivirani, trgovačko osoblje;
- lijepa i prikladno dizajnirana trgovačka soba i oprema;
- kompetentan prikaz robe;
- odsutnost u asortimanu proizvoda ili proizvoda loših kvaliteta istekla Koristiti.
Ali možete zadržati klijenta, samo postići svoju odanost! Kako se globalna praksa pokazuje, od 100% posjetitelja trgovine odan je ne više od 32%.
Ljudi kupuju gdje su dobri.
Teško je da unaprijed predvidjeti sve ovisnosti kupaca, ali na ovaj ili onaj način, privlačeći ih, bilo bi razumno uzeti u obzir interes biračkog tijela.
Uspoređujući trgovine, ili ih povezujemo s njima ili ne. U isto vrijeme, ako volimo trgovinu, kažemo: "Ovo je trgovina mog statusa!". Neki od nas odlaze velikim, najskupljim trgovinama, s obzirom na njihove statusne trgovine i ne dopuštaju mislima da ode u kupovinu u druge trgovine, govoreći sebi i drugima da to nije čvrsto. Netko poput malih supermarketa u blizini kuće.
Odanost kupca trgovini je ključ njezine stabilnosti i prosperiteta.
Odanost utječe na veliki broj čimbenika, pa čak i takvi moćni čimbenici kao praktični položaj i prikladni status neće moći prevesti negativan stav u trgovinu. U međuvremenu, dobiti dovoljno jednostavno: dolazite u trgovinu kako biste napravili kupnju, možete zamisliti što želite kupiti, ali, nažalost, ono što vam je potrebno sada nije u ovoj trgovini. U isto vrijeme, imate tri glavne komponente za kupovinu: svjesna potreba, želja da ga zadovoljite i dostupnost novca! Koje je vaše mišljenje o ovoj trgovini nakon toga? Hajde, nemoj gurati!
O čemu možemo razgovarati kada, uzimajući robu iz trgovine, koju ste tako željeli doći do novčanog terminala i već ga mentalno koristiti, izjavljujete da za razne vrste "poštovanja" razloga (odsutnost u sustavu, nepravilno označavanje ne odgovara cijeni u sustavu i označavanju, itd.) Ne možete ga kupiti. "Ali dopustite mi", kažete: "Roba je stajala u trgovačkoj sobi u odjeljku namijenjenom za svoju prodaju i policu, cijena je na njemu bila naznačena. Mogu ga kupiti! "
U tom slučaju, uprava trgovine otvoreno prevare kupcima, što utječe na njihov izbor, koji pohranjuje.
Nemojte stvarati "teške" kupce.
Uostalom, oni se ne rodi, ali postaju "teški". I često im pomažu. Tko bi mislio? Prodavači.
Kako ne bi stvorili "teške" kupce, samo zapamtite da postoje za kupce, a ne kupce - kako bi vam donijeli novac. Bilo da ste prodavatelj u velikom hipermarketu ili u maloj trgovini u blizini kuće - radite u "uslužnom sferu". Iu ispravnom odnosu, u individualnom radu sa svakim - jamstvo vašeg uspjeha, lojalnosti kupaca, profitabilnost vašeg poslovanja i nedostatak "teških" slučajeva.
Malo traka za završetak.
Lijepa i ispravno postavljena roba kupuje se značajno bolji od onih koji se zlostavljaju na policama. U nekim trgovinama, uprave snage po prodavačima vole provoditi eksperimente na kupcima različite vrste Ruke, premještanje robe iz nekih polica i dijelova drugima, naivne s uobičajenim da će ovaj pokret donijeti povećanje prodaje.
Neki od nas su u više navrata naišli na takvu situaciju kada, umjesto police s proizvodima kojima je potrebno, pronađeno je osoblje shopping, kaotično brišući robu u kolicama. Na legitimnom pitanju: "Kako bih ga kupio?" Naveli ste: "Ne vidite? Mi radimo!".
Dođite sljedeći dan u trgovinu, iznenađeni ste što možete pronaći na mjestu gdje vam je potrebna roba, potpuno je drugačija. Gledajući u trgovinu oko 5-7 minuta, a ne pronalaženje željenog, vi ostavite tamo, gdje ništa ne treba gledati, potrebno - pri ruci.
Na putu do uspješnog trgovanja, i uspjeha općenito, sjetite se da se samo brojni najsitniji detalji razlikuju od mediokrivac iz savršenstva.
Briljantni rezultati dive svima. Vidimo da je želja za pobjedama u sportu nije ostavila ravnodušne čak i multimilijine, dijeleći ih na obožavatelje i one koji mogu trčati iza nogometne lopte, ući u košarkaški košaru prsten ili bacati bejzbolsku loptu.
U svijetu poslovanja, ljudi koji su postigli visoku profesionalnost u području trgovine su točno isti divljenje. Neke tvrtke plaćaju svojim superprofesionalima u trgovini mnogo više od svojih predsjednika. Ali možete se sjetiti tih trgovačkih agenata koji, radeći sami na temelju ugovora, zaraditi više od bilo kojeg od predsjednika.
Koliko ljudi uspije zaraditi 400 tisuća dolara, 700 tisuća dolara ili čak milijun dolara godišnje? Kako objasniti zašto najviša škola drži ocjenu među trgovačkim agentima, dane, koje su od njih zaradili više od američkog predsjednika?
Trade Craft, možda više od drugih profesija, povezana je s psihologijom. To uključuje takve kvalitete kao izdržljivost, sposobnost uvjerenja, sposobnost zračenja optimizma i vedrine i, što je najvažnije, sposobnost da se nose s preprekama koje ih prevladavaju svakodnevno. Osim toga, prodajni agent mora vjerovati u sebe, kao i onu koju nudi drugima.
Svi u ovom radu mogu imati mnogo različitih pristupa, najvažnije je da oni daju rezultat. Svatko prodaje na svoj način i na svoj način klijent uvjerava. Sve ovisi u svakom pojedinom slučaju od prodavatelja, od robe i od klijenta.
Trgodavac ne bi trebao preuzeti ulogu tzv. "Tick". Možemo sigurno reći da je to brza taktika. Sjetite se koliko ste puta bili podvrgnuti dosadnom opsadu ove vrste komercijalnih agenata koji idu kući i po bilo kojem trošku pokušavaju "gurati" usisivač ili enciklopediju. Čak i ako stvarno trebate ovu stvar, još uvijek nećete kupiti od takvog prodavatelja zbog osobnog neprijateljstva njegovoj opsesiji.
Bilo da radite, šireći robu kod kuće ili u trgovačkoj korporaciji s više milijuna prihoda, vaš uspjeh ovisi o riječima industrijskog psihologa Roberta Mc-Mörreya, iz jedinstvene kombinacije značajki, svojstava i kvaliteta svojstvenih vama. Vašem poduzeću dajte dobre rezultate, prije svega, potrebno je "razumjeti za sebe, što znači koncept trgovine, a to je savršeno jasno što će vam kvalitete trebati od vas ako odlučite o obvezama vezanim za ovu profesiju."
Što su ti koncepti i kvalitete? Nedavne studije pomogle su identificirati četiri glavne vrste trgovanja, kao i određene osobine karaktera, profesionalne vještine, motivaciju ponašanja i psihološke karakteristike svojstvene high-end profesionalcima, koji se mogu specificirati unutar tih vrsta.
Neposredna trgovina
Treba naglasiti intenzitet ove vrste trgovine. To je slično trgovini, kada ponudite svoju robu, širi ga kući. Budući da je prodavatelj u situaciji u kojoj je moguće samo jednokratni kontakt s procijenjenim kontaktom, vjerojatnost neuspjeha je ovdje vrlo velika.
Ova vrsta trgovine zahtijeva posebnu tehniku \u200b\u200bizgrađenu na umjetnosti kako bi se uvjerio, te stoga prodavatelj mora stvoriti poseban emocionalni stav, pod utjecajem koji je klijent ili brzo pristao kupiti, ili će brzo odbiti. Uspješno angažiran u takvim aktivnostima može biti samo vrlo energični, asertivni ljudi čije je nestabilno povjerenje pomaže da se kratko sastanak u profitabilnom dogovoru. Oni obično pokušavaju koristiti svoju emocionalnost kao alat s kojim utječu na kupca, čak ni računajući da bi dobili emocionalnu podršku od kupca.
Savjetodavna trgovina
Ova vrsta trgovine bavi se skupim robom, implementacijom visoke tehnologije ili usluge u područjima kao što su sudska praksa, profesionalno savjetovanje i oglašavanje. Sposobnost uspostavljanja s interpersonalnim kontaktom kupca, izloženošću i agresivnošću - kvalitetom potrebnom za uspjeh. Ljudi koji rade na ovom području obično se nazivaju trgovinski inženjeri ili trgovinski konzultanti. Prema njihovom zadatku, oni razmatraju pomoć za poboljšanje korisničke usluge.
Najuspješnije u ovoj grupi radite neovisno samodostatni (kao iu izravnoj trgovini) trgovačkih agenata. Oni sami govore o sebi kao visoko kvalificirani stručnjaci i pripisuju svoj uspjeh vještini, gotovo bez uzimanja u obzir da su obično svijetli i energični ekstroverti. Znatiželjno je primijetiti da su uvrijeđeni kada, u okviru stereotipa, ljudi nazivaju one koji su uključeni u trgovinu, "ulični prodavači". Takvi ljudi nastoje stvoriti ideju o sebi kao čovjek visoke profesionalnosti i dobrog ukusa, a ne kao svijetle osobe koja ima božanski dar.
Odnos
Ova vrsta trgovine provodi trgovačka agenti u području proizvodnje i distribucije. Može se reći da u njihovim svakodnevnim aktivnostima nisu ugroženi neuspjehom, jer je sve izgrađeno uglavnom na dugoročnim odnosima s potrošačima. Trgovački radnici ovog tipa su skloni mijenjati rad, krećući se s jedne tvrtke u drugu, s njima u isto vrijeme i većina njihovih poslovnih veza.
Najbolji od njih su sigurni i konzervativni, a također imaju tendenciju da doživljavaju osjećaj krivnje, ako već neko vrijeme nisu djelovali. Oni savršeno kombiniraju takve kvalitete kao strpljenje i ustrajnost, preferiraju smirene tehnike rada. Oni vrlo cijeniti lojalnost kupca i učiniti sve što je moguće da ga služe što je više moguće, po razumnoj cijeni. Također se može napomenuti da, u pravilu rade na sigurnom području i razliku od onih koji rade u otvorenoj trgovini.
Trgovina prezentacijom
Za ovu vrstu trgovine prodavatelj ne zahtijeva odličan povratak. Neuspjeli su rijetki, jer uspješna prodaja predloženih vrijednosti ne ovisi o vještini trgovinskog radnika. Ova kategorija uključuje sve one koji organiziraju maloprodaja, prihvaća narudžbe putem telefona ili prodaje na katalogu trgovine. Najbolji u ovoj skupini su prijateljski i tihi prodavači i trgovački agenti koji često postižu od kupca spontanog (to jest, uvjerite ga da kupi robu ili proizvode koji nisu planirali kupiti).
Tvrtke biraju potencijalne radnike s različitim metodama. Jedan pristup, prakticirao među 500 sretnih tvrtki, dolazi do testiranja najboljih trgovačkih djelatnika tvrtke i dodjeljuju najtipičnije značajke koje su svojstvene većini prosperitetnih ljudi. Rezultati ispitivanja koriste se za stvaranje profila koji uključuje kvalitetu najvažnije za rad u trgovini. Zatim provjeravaju podatke kandidata za trgovanje radom s primljenim profilom.
Nije lako raditi u trgovini, bez obzira na vezu radite. Što će se pojaviti rezultat ovisi o vama. Naravno, također se igra kvaliteta robe i usluge. Međutim, bez obzira na otpad, postoje određena pravila za sve prodavače.
Mac-Murrari provodi tu ideju u svom članku "Mystery of Superprofessionalizam u trgovini" ("Harvard Business Review"). 0HA tvrdi da high-end profesionalci imaju određene kvalitete.
Oni posjeduju skladište uma, koji razmatra prigovor svakog kupca ili objektivnu prepreku kao izazov.
Oni su energični, imaju dobro razvijenu naviku rada.
Oni su svojstveni velikom povjerenju i visokom stupnju upornosti u radu.
Imaju želju za zaradom.
Oni imaju dar za pretvaranje prigovora svojih potencijalnih kupaca u oblik dijalektičke zamke i na taj način traže transakciju ili kupnju.
Oni imaju prirodno povjerenje da je volja prodavatelja jača od volje kupca. Treba naglasiti da navedene kvalitete još nisu preduvjet za "dobru trgovinu", ali čine samo neke zajedničke značajke pronađene u testiranju visokih profesionalaca. Mnogi od njih vjeruju da je to izazov koji leži u odbijanju kupca za kupnju robe, kao i potrebu da se pribjegava različitim širokim rasponu metoda prisiljava da ustane više i više u svojoj profesiji.
Što razlikuje 10% trgovaca koji zarađuju novac trgovina Na tržištima od 90% koji gube novac?
Broj provedenih sati
U svojoj posljednjoj knjizi "povijest" uspjeh"Malcolm Gladwell opisuje pravilo od 10.000 sati, tvrdeći da je ključ za uspjeh U bilo kojem složenom kognitivnom području, uglavnom je pitanje obavljanja određenog zadatka za oko 10.000 sati. 10.000 sati je oko 4 sata dnevno 10 godina. Iz nekog razloga, većina ljudi koji "pokušaju svoju snagu" trgovina, Razmotrite ovo kao brzo obogaćivanje sheme. Oni misle da u kratkom vremenskom razdoblju do 500 dolara na milijun dolara! Ovo je takav mentalitet doveo do trenutne ekonomska krizaStvaranjem "financijskog oružja masovnog odstupanja" s tržišta. Najiskusniji trgovci to razumiju trgovinau tom pogledu, kao liječnička profesija, inženjer ili bilo koju drugu koncentraciju i tehnički trening specijalitet, a potrebno je kupiti i iscrpiti odgovarajuće vještine. Malo je vjerojatno da ćete vidjeti liječnika koji radi operaciju otvorenog srca nakon 3 mjeseca studiranja na simulatoru. Zašto trgovinaKao iu polju koje zahtijevaju relevantne tehničke vještine, bit će manje vremena?
Uspjeh u trgovini Dolazi s vremenom, a morate potrošiti dovoljno sati za stjecanje potrebno iskustvo!
Obrazovanje, obrazovanje i obrazovanje
Ovo je stari kliše, koji se često spominju političari svih pruga kada ne mogu smisliti ništa drugo. Važnost formiranja B. postizanje uspjeha u trgovini Ne može se pretjerivati. Morate naučiti kako zaraditi najbolje trgovce opsesije u želji da uče kako bi povećali svoju tržišnu prednost i ostaju "na konjima".
Mislim na svoje
"Ne! Ne! Ne!" ... "Banka" medvjed stearns "nema problema" ... "ne uzimajte novac od medvjeda stearns! To je samo glupo! Nemojte biti budale! "
Sve je - citat slavnog gurua tržište dionica Jim Kremer koji je proveo na HNBC nekoliko dana prije nego što je medvjed stearns dionica izgubila 90% njihove vrijednosti. Mnogi ljudi slijedili su ove pozive i kao rezultat toga pretrpio ogromne gubitke. Uspješne trgovce Ograničite se od mišljenja drugih - usredotočeni su na vlastitu analizu temeljnih i tehničkih informacija.
Sposobnost prilagodbe
Tržišni uvjeti Promjene i tehnologije se razvijaju, stoga uvijek postoji promjena uvjeta za trgovina, Rastući udio mehaničkih trgovina To je glavna potvrda. Najbolji trgovci u procesu obrazovanja i prilagodbe stalno pokušavaju biti u prvom planu promjena koje se događaju i razvijaju sve nove i učinkovitije metode za dobivanje profita od tržišnih tehnologija.
Planiranje
Najbolji trgovci uvijek imaju zabilježeni plan trgovanja. Oni točno znaju što očekuju od tržišta i uvijek slijede svoj plan. Njihova priprema K. trgovina Počinje prije početka glavne aktivnosti tržišta, a to je to skrupulozno planiranje i, najvažnije, predanost ovom planu pomaže im izbjeći velike pogreške bilo kojeg trgovaca koji prelazi način trgovina i trgovina U pokušaju da se "nadoknadi".
Biti poput automobila
Budući da ljudske emocije igraju ključnu ulogu u našim životima, emocije trgovaca mogu biti izvor velikih problema. Psihologija trgovine i upravljati svojim emocijama tijekom trgovina Igrajte ključnu ulogu u postizanje uspjeha, Strah i pohlepa mogu smanjiti vaš profit na pobjedničke transakcije i povećati gubitke gubitaka. Upravljanje emocijama je jako ovisi o planu trgovanja, što će više radova biti vaš plan, s manjom vjerojatnošću ćete pasti u emocionalnu zamku.
Upoznajte svoje alate
Svaki trgovac ima skup alata koje koristi grafikone cijena, pokazatelje, izvore vijesti itd. To je uz pomoć ovih alata trgovac zarađuje svoj "kruh". Ovo je vitalni dio trgovačkog arsenala, bez kojih bi bilo nemoguće trgovati. Najbolji trgovci su razvili svoje metode ulaska na tržište, oni znaju sve o značajkama tržišta na kojima trguju. Ova vještina žalba s njegovim alatima omogućuje trgovcu da koristi najbolje resurse koje su im dostupni i jamče savršenu izvedbu svojih ideja za trgovanje.
Znati sebe
Najbolji trgovci znaju svoje nedostatke, ispuštajući sve ambicije. Usredotočuju se na ono što može ići trgovina Ne kao što bi trebao, i trošiti mnogo snage da ograniči i upravljate rizicima prije nego što razmišljate o dobiti. Imaju objektivno samopoštovanje i koncentrirani su na samo-poboljšanje.
Koncentracija na trgovinu
Najbolji trgovci se izravno usredotočuju na trgovina, ne na dobit / gubici. Svaku transakciju smatraju tehničkom vježbom i koncentriraju se na dobivanje maksimuma s tržišta u skladu s njihovim planom trgovanja. Oni ne razmišljaju o plaćanju računa i želju da zarade određeni iznos za plaćanje hipoteke. Koncentracija na novac u trgovina Može dovesti do gubitka tehničke objektivnosti.
Zaključak
Najviše uspješne trgovce Uvijek se brineš da se krene naprijed i još uporniji u njihovim naporima za održavanje vodstva. Kroz širenje i proučavanje svojih niša, stalno se prilagođavaju tržištu i nastavljaju trgovati s dobiti u bilo kojem tržišnom okruženju. Pogon, ustrajnost i želja za uspjehom ovdje su najvažnije prednosti svakog od njih uspješan trgovac.
Hej! U kontaktu, Igor Zuevich, a danas ćemo razgovarati s vama, naučit ćete o tome što trebate učiniti kako biste uspjeli u prodaji i povećati broj prodaje.
Postoje neke karakteristike koje omogućuju postizanje kolosalnih rezultata u prodaji. Sva ova načela međusobno su isprepletena, a vi se praktički ne mogu poboljšati barem jednu od karakteristika, bez poboljšanja svih ostalih:
1. prvaci se mogu odmah prepoznati čim uđu u vrata!
Njihova odjeća odmah pokazuje njihovu razinu. Može biti kao najmodernija i manje popularna. Međutim, u svakom slučaju, njihova je odjeća apsolutno dobro uređena i čista. Gledaju svoje vanjske vrste I brinite se za sebe.
Gledaj video: Tipične pogreške U Instagramu.
2. prvaci su zadovoljni samima
Svaka osoba koja se bavi prodajom i smatra se prvakom, beskonačno je zadovoljan samim sobom i osjeća osjećaj ponosa, i ni na koji se način ne razlikuje.
3. Svaki prvak zrači samopouzdanjem
Međutim, pridošlice se pitaju - ako ne znam što radim?
Dakle, morate se čuvati sličnih emocija, ako ste u situaciji u kojoj ne znate što trebate učiniti ovaj trenutak vrijeme. Morate razviti osjećaj za humor i povjerenje kako biste postigli sve velike rezultate.
Međutim, bit će lošije ako, naprotiv, rad s osjećajem nedovoljnog povjerenja. U tom slučaju, potrebno je nekako vlak prema određenim načelima kako bi bio sigurnije osobe.
4. Morate percipirati rad kao vodstvo od strane onih ili drugih ljudi.
Potrebno je zaustaviti sve misli u njegovom umu da radite krivo kada prodajete ljudima određeni proizvod i odaberite vlastiti novac.
Potrebno je koristiti samo prave informacije u radu prodavatelja i ne obmanjuju ljude sa svojim vlastitim nevrijednim tehnikama!
To jest, morate s maksimalnom skrb i toplinom svojim klijentima prodavati robu koristeći posebne moćne tehnologije, od kojih će stvarno dobiti stvarnu korist.
5. Većina ljudi koji postižu uspjeh u prodaji, prije svega izgledaju samo na sebe.
Nemojte se usporediti s nekim drugim, kao povjerenje u svoje vlastite snage se povećava!
6. prvaci, kao i nitko drugi, želite se bogati!
I s tim ne postoji ništa loše, jer u ovom slučaju prodavatelj može brzo akumulirati potreban kapital da bude neovisna osoba.
Najvažnije je da prvo trebate donijeti ljude koristi, a ne nepotrebne probleme od naše prodaje. Glavni cilj, na koji svaki prodavatelj traži, je san da postane bogat.
7. Odlična želja da odmah postiže rezultate
Da biste odredili stupanj vaše želje, možete se zapitati nekoliko vodećih pitanja, na primjer:
- Koliko morate podnijeti nevolje da napustite prodaju?
- Ili koliko ste spremni osjetiti probleme ili neuspjehe prije odlaska kući i otići u krevet?
Ako ste pravi prvak i želite primati ogromno bogatstvo, morate odgovoriti na ova pitanja ovako: nemojte ga zatvoriti, bez obzira na nevolje da ga morate doživjeti.
Uostalom, to je apsolutna glupost u usporedbi s ogromnom željom.
8. Prodavači pokušavaju saznati svoj strah u maksimalnim detaljima.
To jest, oni zapravo istražuju ono što se boje. Kada shvate što se boji nečega, odmah počnete raditi i riješiti se straha. Naravno, nakon što osoba osvaja strah, počinje se osjećati samouvjereno i to je vrlo pozitivan osjećaj.
9. Osjećajte se dobro
Mnogi se prodavači osjećaju dobro samo ako je sve ostalo u redu, a entuzijazam u ovom slučaju ne ovisi samo od prodavatelja, već i iz vanjskih uvjeta ili drugih ljudi s kojima govore. Ako imate isto, morate se zapitati pitanja:
- Zašto priznajete taj stav prema sebi i dopustite vam da svoj život bacite s jedne strane na drugu?
- Zašto mislite da ste jednostavni putnik koji putuje kroz život, a istovremeno ne može uzeti upravljač i samostalno kretati tamo gdje želite?
- I zašto se osjećate dobro samo kad se sve oko vas ispostavi i ide dobro?
To jest, vi ste unaprijed postali uloga takvog prodavatelja koji samo postaje i čeka mu kupca i ne želi nešto kupiti.
Na primjer, Ako komunicirate s prodavateljem, koji je vrlo uspješan, onda nećete moći razumjeti je li imao takve probleme tijekom prošlog dana ili prošlog sata. Ali kako se takva osoba uspije skrivati \u200b\u200bu njegovim osjećajima?
Stvar je u tome što pravi prodavači zapravo neću skrivati \u200b\u200bvlastite osjećaje, uvjereni su da će prije ili kasnije imati problema (ili ovaj tjedan, ili sljedeći) i oni su uvijek spremni za njih!
Na primjer, Oni znaju da će tijekom sljedećih 5 godina neke godine biti bolji od još jedne godine. Praktički su uvjereni da će sreća imati ili neuspjeh - sve to prije ili kasnije promijeniti, a oni će doživjeti potpuno različite osjećaje i rezultate!
Međutim, oni i dalje djeluju u istom načelu, to jest, ne mijenjaju svoje ponašanje vanjske okolnostii oni samo ostaju sretni ljudiI zbog sitnica, oni apsolutno ne trebaju biti zabrinuti!
Na primjer, Ako se klijent pojavi ispred prodavatelja, koji je ljut, onda se kompetentni prodavatelj može lako nositi s ovim problemom. To će ga riješiti i odmah zaboraviti na to, jer ono što je učinjeno - već je učinjeno, a oni neće vratiti ništa natrag!
Championsi znaju da će se pojaviti neki neuspješni događaj između svih dobrih događaja, a oni nisu neugodno, jer su oni kao potpuni entuzijazam, a oni i dalje se naplaćuju!
10. Briga o ljudima
Profesionalni prodavači Iskreno brinu o ljudima koje služe, i zato se ljudi za ponovljene kupnje često liječe takvim prodavačima.
Ako ste kada razgovarate sa svojim potencijalnim kupcem, prije svega, razmislite o tome kako zaraditi zaraditi okrugli iznos, to će biti jasno vidljivo u vašim očima i neverbalnim gestama. U tom slučaju, kupac će se odmah početi suočiti sa svim vašim prijedlozima.
11. Svaki profesionalni prodavatelj ne prihvaća osobni plan
To jest, ako želi prodati robu sama, i odbio je kupiti robu od nekog drugog, a također je promijenio svoj telefonski broj i odbio kontaktirati prodavatelja, a onda nije potrebno napraviti ozbiljan problem od toga.
12. Prije svega, profesionalni prodavači ulažu svoj novac i vrijeme u razvoj sebe.
To jest, vaša glava, od kojih sve, u načelu počinje.
Kao što možete vidjeti, moguće je postići uspjeh u prodaji, samo trebate uzeti ove praktične strategije kao osnova i početi ih koristiti upravo sada.Kao i uvijek, glavna stvar je djelovati ispravno, a vi ćete uspjeti. Djelujte bolje zajedno i zajedno s onim ljudima koji već imaju iskustva i rezultate. Dođite u naše programe, u isto vrijeme i zaradite više!
S tobom,
- Igor Zuevich.
Ako sljedećih 5 minuta možete ulagati u samoobrazovanje, onda idite na link i pročitajte sljedećeg članka:
Ostavite komentar na ovaj članak u nastavku.
