Formula postotka dospjelih potraživanja. Sustav upravljanja potraživanjima. Dekodiranje omjera duga

U tržišnim uvjetima rad poduzeća povezan je s velikim količinama nagodbi s različitim ugovornim stranama.

Dospjela potraživanja su propust dužnika da na vrijeme ispuni uvjete iz ugovora za danu imovinu.

Njegova prisutnost nepovoljno utječe na financijsku stabilnost i učinkovitost svakog poslovnog subjekta.

Glavni razlog za pojavu dugova je taj što u fazi potpisivanja ugovora većina tvrtki ne procjenjuje moguće rizike, ne uzima u obzir reputaciju ugovornih strana i stvarne prilike.

Općenito, svaka tvrtka ima potraživanja. Teško je bez toga. No, sve ovisi o prihvatljivoj stopi zaduženosti, kada je pokrivena primicima od drugih klijenata - nema problema.

Navigacija članaka

Obveze i potraživanja: glavna stvar

Računi prema dobavljačima ("ovo je ono što dugujemo") - dugovi poduzeća prema poslovnim subjektima: dobavljačima, izvođačima, osoblju, osiguravateljima, državi. proračun, stanari, itd. Njegova prisutnost u bilanci poduzeća povećava radni kapital i pomaže u izbjegavanju zastoja u proizvodnji ako nema raspoloživih sredstava za plaćanje zaliha.

Prije analize stanja potraživanja izračunava se njihov udio i tome se posvećuje posebna pozornost. Pokazatelj se izračunava pomoću formula:
Udio potraživanja u imovini poduzeća = (Odgovorna imovina / imovina) x 100
u vrijednosti kratkotrajne imovine = (DZ / kratkotrajna imovina) x 100
koeficijent DZ = DZ/prihod (informira koliko proizvoda koji još nije plaćen po rublji prodaje)
rok otplate duga = (obveza x trajanje razdoblja)/prihodi od prodaje (pomoću ovog pokazatelja procjenjuje se razdoblje u kojem će se dug otplaćivati)

Pri analizi potraživanja posebnu pozornost treba obratiti na navedeni pokazatelj. Trend povećanja udjela dospjelih dugova ukazuje na smanjenje likvidnosti poduzeća.
Upravljanje dugom: dio financijskog upravljanja poduzećem
Kao dio računovodstvene, ali i marketinške politike poduzeća, upravljanje dugom usmjereno je na proširenje prodaje proizvoda, pružanje usluga i optimizaciju ukupnog iznosa duga. Da bi upravljanje dugom bilo učinkovito potrebno je:
utvrditi dugove na svaki datum izvještavanja
proučiti i analizirati čimbenike koji negativno utječu na dug
stalno pratiti stanje duga

Problem potraživanja postaje sve gorući u razdoblju inflacije, kada novac počinje gubiti vrijednost. U takvim uvjetima poduzeće gubi više od polovice svoje dobiti.
Kontrolne funkcije su:
planiranje – procjena odluka menadžmenta, preliminarni financijski izračuni, formuliranje učinkovite strategije, odabir razumnih vrijednosti za “potraživanja”
organizacija upravljanja - provođenje tekućih poslova na računima potraživanja od strane rukovoditelja poduzeća, značajnija je transparentnost, pravovremenost i relevantnost dobivanja podataka o dužnicima, iznosima plaćanja, pravodobno izdanim i neplaćenim računima i sl.
motivacija je skup administrativnih i psiholoških aspekata koji određuju ponašanje menadžera poduzeća
analiza i kontrola - proučavanje čimbenika koji utječu na odstupanje stvarnih pokazatelja stanja duga od planiranih

Dakle, pravilno organizirano upravljanje će poboljšati poduzeće, omogućit će vam da odaberete prave metode utjecaja na dužnike, omogućit će kontrolu duga i razviti prave mjere za njegovo smanjenje.
Otplata potraživanja: pokazatelj učinkovitog odnosa s kupcima

Otplata duga vrši se na način propisan uvjetima ugovora.
Pri ocjeni financijske stabilnosti poduzeća koriste pokazatelj “rok otplate potraživanja”.
To je vremenski period tijekom kojeg se tvrtka nada dobiti novcem za svoje proizvode, a ujedno je i pokazatelj učinkovitog odnosa s klijentom.
Za uspješno upravljanje dospijećem duga potrebna vam je učinkovita strategija upravljanja dugom.
Njegovi glavni elementi su: grupa kupaca i među njima identificiranje onih s kojima je tvrtka spremna raditi bez predujma, sankcije za kašnjenje u otplati obveza, te s dužnicima u slučaju kašnjenja.
Rok otplate duga se utvrđuje na sljedeći način:
Vrijeme otplate kredita = (360*Prosječni godišnji iznos kredita) / Prihod od prodaje
Prosječni godišnji obujam duga = Iznos duga na kraju dana / Broj radnih dana

Otplata potraživanja - plaćanja od pravnih ili fizičkih osoba kao rezultat odnosa s poduzećem. Glavna stvar koju treba zapamtiti je da se veliki iznos potraživanja formira u onim poduzećima gdje je kontrola nad njegovom otplatom odsutna ili neučinkovita.
Odsutnost potraživanja: prvi prioritet svakog poduzeća
Primarni zadatak svakog poduzeća je poduzimanje potrebnih mjera za sprječavanje nastanka duga. Da biste to učinili, važno je imati potpune informacije o drugoj ugovornoj strani, njenom ugledu i financijskom stanju.
Ako postoji hitna potreba, prije potpisivanja ugovora možete kontaktirati relevantne stručnjake kako biste ga dobili. Osim toga, kako bi se spriječio nastanak duga, učinkovitije je raditi na potpunoj/djelomičnoj otplati unaprijed.

Neke tvrtke, boreći se za klijente, često koriste prodaju proizvoda ili na kredit. Ali ovaj put vodi do odgođenih plaćanja i duga.
Poduzeća, u nadi da će vratiti sredstva i povećati profit, često, iz različitih razloga, ne mogu naplatiti dugove od drugih ugovornih strana. Potraživanja "vise" na neodređeno vrijeme, značajno smanjujući profitabilnost poduzeća. Stoga je sprječavanje nastanka dospjelog duga najbolja garancija njegovog izostanka.
Štoviše, menadžeri poduzeća trebaju se voditi sljedećim:
Prije nego počnete raditi s potencijalnim klijentima, provjerite njihovu reputaciju i prikupite sve aktualne informacije
saznajte čime su se kupci rukovodili pri određivanju redoslijeda plaćanja i pokušajte biti “na početku liste”
češće organizirati “preventivne razgovore” s klijentima
detaljno odrediti uvjete plaćanja, uvjete rada, voditi evidenciju o iznosima, rokovima, ugovorima te se po potrebi pozivati na iste
ako je moguće, primati avansne uplate od klijenata i pratiti njihova druga plaćanja
zatražite sve kontakt informacije

Nemogućnost otplate duga može biti privremena pojava ili, obrnuto, početni fokus beskrupuloznog kupca na prijevaru. Stoga će pravilno prikupljeni podaci o klijentima i njihova pravovremena analiza pomoći u sprječavanju nastanka dugova i posljedične “borbe” za kapital.
O naplati potraživanja u videu govori odvjetnik:
Pošaljite svoje pitanje u obrazac ispod

Financijske i ekonomske publikacije veliku pozornost posvećuju problemima upravljanja potraživanjima. To nije iznenađujuće, jer ova tekuća imovina odražava i stvarnu prodaju i zamrznuta sredstva u izračunima. Članci i studije često pružaju iskustvo u interakciji s klijentima u slučaju kašnjenja i raspravljaju o mjerama usmjerenim na njihovo obuzdavanje ili smanjenje. Služimo se medicinskom terminologijom, oni nude mogućnosti liječenja „bolesti“ (povećanje dospjelog duga ili njegovog udjela u ukupnom iznosu duga). Ali "bolest" je lakše spriječiti nego liječiti...

Upozorenje je u odabiru najoptimalnijih kriterija za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima i povezivanju sustava motivacije komercijalnih usluga s njima.

Implementacija učinkovitog upravljanja potraživanjima provodi se preko komercijalnog odjela i osoba koje rade direktno s klijentima (prodajni predstavnici, voditelji prodaje). Zadatak financijskih službi je ugraditi u podsvijest komercijalnih struktura algoritam djelovanja za upravljanje dugom. To je moguće samo ako je pokazatelj uspješnosti upravljanja dugom povezan sa sustavom motivacije menadžera i prodajnih predstavnika. Stoga je potrebno utvrditi kriterij ocjenjivanja učinkovitosti upravljanja potraživanjima, na čije standarde će se nadovezati sustav poslovne motivacije.

Kao što praksa pokazuje, poduzeća u različitim djelatnostima koriste vlastite kriterije za procjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima. Na izbor kriterija utječu razine distribucije proizvoda i konkurencija koja se razvila na tržištu. U našem slučaju, razmislite Osnovni, temeljni kriteriji koji se koriste u trgovačkim distribucijskim tvrtkama, čija je glavna zadaća dovesti proizvode u maloprodajna mjesta (ključna i tradicionalna maloprodaja).

Kriteriji za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima, najčešće korišteni u ruskoj distribuciji:

postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu duga;
prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima;
postotak ispunjenja plana novčanog toka;
postotak dospjelih potraživanja prema prometu.

Analizirajmo ove kriterije i odredimo prednosti i nedostatke svakog od njih. Napominjemo da je uvjet korištenje kriterija i njegov obvezni utjecaj na sustav motivacije prodajnog odjela (voditelja).

1.Postotak dospjelog duga u ukupnim potraživanjima(%PDZ). Ovaj kriterij pokazuje udio dospjelog duga u ukupnim potraživanjima:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%,

gdje je PDZ iznos dospjelih potraživanja;

DZ - ukupan iznos potraživanja.

PRIMJER

U tablici 1. prikazani su podaci trgovačko-distributivnog poduzeća o dinamici potraživanja i dospjelih potraživanja prema kriteriju „postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja“.

Tablica 1. Dinamika potraživanja i njihova kašnjenja korištenjem kriterija upravljanja “potraživanja” %PDZ
Razdoblje (kraj tjedna)	Upravitelj Ivanov		Upravitelj Semenov		Upravitelj Petrov
Razdoblje (kraj tjedna)	DZ, utrljati.	PDZ, rub.	DZ, utrljati.	PDZ, rub.	DZ, utrljati.	PDZ, rub.
1. tjedan
2. tjedan
3. tjedan
4. tjedan
5. tjedan
Standard

Glavne prednosti korištenja ovog kriterija za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima:

sposobnost povezivanja odjela prodaje sa zakašnjelim standardima. U poduzeću o kojem je riječ, standardi su uključeni kašnjenje do 20%, bonus za to je gospodarstvenicima isplaćen u cijelosti. S ovim kriterijem, odjel prodaje će pokušati održati kašnjenje unutar granica ne više od utvrđenog standarda. Treba reći da standard kašnjenja za tvrtke može biti drugačiji.Onovisi o razini konkurencije u industriji, dostupnosti analognih proizvoda itd.;
rast i (ili) preraspodjela prodaje do kraja mjeseca.Slučaj je da služba prodaje, kako bi „razvodnila“ dospjele obveze u ukupnim potraživanjima, kad god je to moguće, preraspodjela prodaje do datuma izvještavanja (konets mjeseca).

Ako analiziramoTablični podaci 1,onda se može pratiti za sve menadžere: ukupna “potraživanja” na kraju 5. tjedna (na kraju mjeseca) bitno se razlikuju od ostalih datuma. To je posebno jasno kod menadžera Semenova. Uz održavanje stabilnih neplaćenih obveza u iznosu od 800.000-900.000 rubalja. on namjerno preopterećuje klijente u 5. tjednu, povećavajući ukupni dug i "nagrizajući" zaostatke u njemu. Ali ovo povećanje nije dovoljno za pad u standard od 20%: uz zadržavanje apsolutnog iznosa od 900.000 rubalja. nedostaci 1 500 000 RUB. (900 000 rub. / 20% - 3 000 000 rub.) dodatna prodaja.

U ovoj situaciji upravitelj Semenov, koji zna da neće dobiti bonus za upravljanje potraživanjima, ne fokusira se na naplatu dospjelih računa. Menadžeri Ivanov i Petrov također blago povećavaju prodaju na kraju izvještajnog datuma, ali i smanjuju dospjele obveze na kraju mjeseca. To im omogućuje ispunjavanje standarda delinkvencije i dobivanje bonusa za upravljanje potraživanjima.

Na nedostatke Ovaj kriterij uključuje činjenicu da ne doprinosi ubrzanju naplate sredstava (barem na kraju izvještajnog datuma – mjeseca). Uvijek postoje klijenti koji odgađaju plaćanja (poput menadžera Semenova, čiji je PD u apsolutnim brojkama gotovo stabilan na kraju svakog tjedna), i onih koji su spremni platiti ranije ili čak naknadno za dodatni popust. Ali prodajni predstavnik će u većini slučajeva navesti solventnog dužnika da plati točno na vrijeme, a ne ranije, poboljšavajući tako postotak plaćanja na datum izvještavanja, tako da je kašnjenje namjernog neplatiša „zamagljeno“ u tekući dug pouzdanih dužnika.

2. Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima(T PDZ). Ovaj kriterij je određen prosječno ponderiranom aritmetičkom formulom i pokazuje prosječan broj dana kašnjenja za sve fakture svakog pojedinog prodajnog predstavnika (menadžera):

T PD = Σ(PD × T PDZ) / ΣDZ.

Tablica 2 prikazuje detaljne podatke za upravitelja Ivanova, čije je prosječno razdoblje kašnjenja 2,0 dana. Odnosno, sredstva za otpremljenu robu vraćaju se u prosjeku 2 dana nakon što je plaćanje dospjelo (prosječno kašnjenje plus 2 dana prosječnog kašnjenja):

T PDZ = Σ((50 000 RUB × 21 dan) + (150 000 RUB × 14 dana) + (125 000 RUB × 7 dana) + (125 000 RUB × 1 dan) + (150 000 RUB × 0 dana) + … + ( 375 000 rub. × 0 dana)) / 2 100 000 rub. = 2,0 dana.

Ovaj pokazatelj ima iste ekonomske prednosti i nedostatke kao %PDZ:

„ispiranje“ isteklih računa (TTN br. 1-4) na račun tekućih (TTN br. 5-10);
preraspodjela prodaje do datuma izvještavanja (TTN br. 7-10).

Tablica 2. Izračun razdoblja kašnjenja u danima
Upravitelj Ivanov: na kraju 5. tjedna
br. TTN kronološkim redom	DZ, utrljati.	PDZ, rub.	TPDZ, dana










Ukupno u prosjeku	2 100 000

Obično, ovaj se kriterij ne koristi za povezivanje sa sustavom poticaja za komercijalne usluge, budući da ne zadovoljava jedno od osnovnih načela sustava nagrađivanja - načelo jasnoće i jednostavnosti obračuna pri obračunu plaća. Može nadopuniti %PDZ i zajedno pružiti potpuniju sliku učinkovitosti upravljanja dugom.

3. Postotak ispunjenja plana novčanog toka(%VP ds). Ovaj kriterij vezan je za postavljene planove novčanog toka i stvarnu naplatu sredstava:

%VP ds = F ds / P ds × 100%,

gdje je F ds stvarno primljena sredstva;

P ds - planirani primitak sredstava.

Za potrebe učinkovitog upravljanja potraživanjima Preporučljivo je uključiti u plan novčanog toka:

primitak tekućih potraživanja u izvještajnom razdoblju ( DZ t);
primitak dospjelih potraživanja u izvještajnom razdoblju ( PDZ);
novčani priljev temeljem plana prodaje za izvještajni mjesec i prosječne odgode plaćanja po ugovorima s kupcima ( Da);
novčani priljev temeljem plana prodaje za izvještajni mjesec za prepaid korisnike ( T str).

Tako, plan novčanog toka (P ds) može se izračunati na sljedeći način:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T str.

U tablici 3 prikazan je izračun plana novčanog toka prema podacima u tablici. 1. Dakle, prema menadžeru Ivanovu, opći plan novčanog toka je 4 300 000 RUB., od kojih:

tekući računi potraživanja na kraju trećeg tjedna - 1 750 000 RUB;
dospjela potraživanja na kraju mjeseca - 350.000 RUB;
plan novčanog toka prema planu prodaje za sljedeći mjesec (plan - 3.000.000 rubalja, prosječno kašnjenje - 20 dana) - 2.000.000 rubalja. (3.000.000 RUB / 30 dana × 20 dana);
plan za klijente koji rade na osnovi avansa i ni na koji način ne spadaju u potraživanja - 200.000 rubalja.

Tablica 3. Određivanje plana novčanog tijeka i izračun postotka izvršenja plana
Menadžer	Stvarni primitak novca (F ds), tisuća rubalja.	Stvarna prodaja (T o), tisuća rubalja.	Plan priljeva novca (P ds), tisuća rubalja.					%VP ds
Menadžer	Stvarni primitak novca (F ds), tisuća rubalja.	Stvarna prodaja (T o), tisuća rubalja.	plan naplate tekućih potraživanja	Plan naplate PDZ (iznos na kraju mjeseca)	plan novčanog toka prema planu prodaje (na temelju prosječnog kašnjenja od 20 dana i plana prodaje od 3 milijuna rubalja)	plan novčanog toka za prepaid klijente	plan, sve	%VP ds

Naime, prikupljanje sredstava za upravitelja Ivanova iznosilo je 3 500 000 RUB., ili 81,4 % od postavljenog plana. Neispunjenje plana novčanog toka objašnjava se:

neostvarivanje plana prodaje (nema potrebne prodaje - nema potrebnog iznosa potraživanja, a samim time ni novčanog tijeka od njega);
prisutnost dospjelih potraživanja na kraju mjeseca.

Uz ispravno postavljene planove prodaje, menadžer nikada neće dostići pokazatelj %VP ds = 100%, jer za to treba naplatiti sve zaostale obveze na nulu i ispuniti plan prodaje 100%. Ispunjavanje ova dva uvjeta na tržištu gdje svi imaju isti proizvod i nekoliko konkurenata uglavnom je nemoguće.

Na dobrobiti Ovaj sustav učinkovitog upravljanja “potraživanjima” može uključivati ubrzanje naplate potraživanja na teret solventnih dužnika, kao i primitak novca za otpremu unaprijed ili po plaćanju. Odnosno, menadžeri će u ovom slučaju (za razliku od prethodna dva kriterija) biti zainteresirani za izradu plana primitka sredstava na teret solventnih dužnika i zatvaranje plana primitka zaostalih obveza za klijente za koje nije bilo moguće prikupiti ga u izvještajnom razdoblju. Istovremeno, dodatno će se raditi na radu s “teškim” klijentima kako bi na vrijeme otplaćivali svoja dugovanja.

Na nedostatke Ovaj sustav može se zahvaliti činjenici da sustav izdavanja planova (osobito prodaje) mora biti što točniji i pravedniji. Dakle, ako je plan prodaje precijenjen, plan novčanog toka također će biti precijenjen. A ovo su dva kriterija koji će utjecati na smanjenje veličine bonusa voditelja prodaje. Odnosno, ako plan prodaje nije ispunjen, plan novčanog toka također neće biti automatski ispunjen. Naime, može se ispostaviti da će zbog neispunjavanja plana prodaje upravitelj biti kažnjen dva puta: za prodaju i za primitak novca, što nije mogao ispuniti, jer nije bilo odgovarajuće prodaje.

3.Postotak dospjelih potraživanja prema prometu(%PDZ T). Ovaj pokazatelj izračunava se kao omjer dospjelih potraživanja (OPR) i prometa (prodaje) tekućeg mjeseca (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100 %.

U tablici 4. prikazan je izračun postotka dospjelih potraživanja u prometu.

Tablica 4. Izračun postotka dospjelih potraživanja u prometu
Menadžer	Stvarna prodaja (T o), rub.	PDZ, rub.	%PDZ T

U analiziranom poduzeću normativni pokazatelj nije bio veći od 15 % (0,15 rubalja kašnjenja po 1 rublji trenutne prodaje). Istovremeno, zbog niske sezonalnosti standard je usklađen koeficijentom sezonalnosti.

Na dobrobiti Ovaj kriterij uključuje želju voditelja prodaje da što prije zatvori dospjela i tekuća potraživanja (kako „potraživanje“ nakon nekog vremena ne bi postalo dospjeli dug), što se ne može reći prema prva dva kriterija. Osim toga, kako bi se "razrijedilo" kašnjenje, komercijalni odjel nastojat će povećati prodaju.

Ovaj je kriterij relativno nedavno postao široko rasprostranjen, ali već ga aktivno koriste mnoge distribucijske tvrtke.

Da bismo saželi pružene informacije, predstavljamo glavne izračune u tablici. 5.

Tablica 5. Sažeti prikaz prednosti i nedostataka kriterija koji se u praksi koriste za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima
Kriterij	Prednosti	Mane
1. Postotak dospjelog duga u ukupnom iznosu potraživanja	Orijentacija komercijalnih usluga na standard dospjelih potraživanja (%APR), na plaćanje točno na odgodu	Usporavanje naplate solventnih dužnika
2. Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima		Usporavanje naplate solventnih dužnika
3. Postotak ispunjenja plana novčanog toka	Ubrzavanje prikupljanja sredstava, pojava klijenata koji su spremni raditi unaprijed ili po isporuci uz dodatni popust	Sustav izdavanja planova trebao bi biti što točniji i pravedniji
4. Postotak dospjelih potraživanja u prometu	Povećana prodaja, povećana naplata gotovine	Moguća isporuka za "zamagljivanje" kašnjenja nepouzdanim kupcima

zaključke

Optimalan kriterij za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima je postotak dospjelih potraživanja od prometa, budući da nema značajnih nedostataka, a pozitivni aspekti uključuju promjene u dvije glavne varijable - smanjenje dospjelih potraživanja i povećanje prodajni.

Rješenju upravljanja potraživanjima potrebno je pristupiti cjelovito i sustavno. Optimalan sustav je onaj u kojem motivacija voditelja prodaje ovisi o jednom kriteriju (postotak dospjelih potraživanja), a motivacija njihovog rukovoditelja ovisi o drugom (postotak ispunjenja plana novčanog toka). U tom slučaju, tvrtka će dobiti podsvjesnu želju menadžera prodaje da smanji kašnjenja (zadatak prodajnog tima), a to će im omogućiti da ispune plan novčanog tijeka (zadatak komercijalnog direktora).

Pokazatelji „Postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja” i „Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima” služit će samo kao referentni i pomoćni pokazatelji koji odražavaju učinkovitost predloženog modela upravljanja potraživanjima (kroz %PDZ T i %VP ds kao glavni kriterij ocjene učinkovitosti upravljanja potraživanjima).

N. N. Rodin, zamjenik financijskog direktora BSP LLC

Indikativan za komparativnu analizu potraživanja i potraživanja je poseban koeficijent koji karakterizira omjer potraživanja i potraživanja. Izračunava se kao omjer salda obaveza prema dobavljačima i stanja potraživanja na početku i na kraju razdoblja koje se proučava i pokazuje koji se udio obveza institucije može otplatiti kada se primi sredstva institucije preusmjerena na potraživanja.

Online kalkulator za izračun kazni

Kazna je zatezna kamata koju je nemarna druga ugovorna strana dužna platiti za zakašnjelo plaćanje duga.

Kazna se određuje kao postotak dospjelog iznosa za svaki dan kašnjenja.

Visinu kazne određuju same stranke prilikom potpisivanja ugovora. Na primjer, kazna od 0,1% odgovarat će 36,5% godišnje. U slučaju da je došlo do djelomične otplate dospjelog duga, penali se obračunavaju posebno za svaku dospjelu uplatu, uzimajući u obzir broj dana kašnjenja za svaku otplatu.

Izračun roka i iznosa trgovačkog kredita

Što tjera poduzeće da daje trgovinske zajmove svojim partnerima? Konkurencija tjera mnoge tvrtke da svojim kupcima sve više nude prodaju na odgodu plaćanja. A ako je svrha odgode plaćanja za isporučenu robu ili usluge povećanje količine prodaje, onda je druga strana ovog „novčića“ povećanje količine sumnjivih dugova.

Stoga je potrebno realno procijeniti sve prednosti i gubitke, uzeti u obzir pozicije konkurenata i razviti najfleksibilniju politiku po ovom pitanju.

Sredstva primljena od dužnika jedan su od glavnih izvora prihoda za proizvodna poduzeća.

U nestabilnom tržišnom gospodarstvu povećava se rizik od neplaćanja ili kašnjenja plaćanja računa od strane kupaca, što dovodi do pojave potraživanja. Pojava potraživanja dovodi do manjka gotovine, povećava potrebe organizacije za tekućim sredstvima za financiranje tekućih aktivnosti i pogoršava financijsko stanje.

Obračun prometa potraživanja

Formula za izračun prometa potraživanja iz udžbenika financijske analize ima manjkavosti, au praksi financijaši griješe pri njezinoj primjeni. Nudimo prilagođenu metodologiju izračuna. RTD – razdoblje prometa potraživanja u danima; DZn i DZk – njegova veličina, odnosno na početku i na kraju razdoblja u rubljama; B – prihod u rubljima; CD – broj dana u razdoblju.

Lukave brojke: zašto nije dovoljno znati "plan" i "činjenicu" za izračun KPI-ja

Oleg, dobar dan. Odlučio sam se pridružiti raspravi.1. Dobar članak zbog korištenja specifičnosti u opisu modela.

Postaje jasno što su htjeli reći svojim izračunima.2.

Mislim da je vaš koncept "baze" dobra točka za ograničavanje i pojašnjenje izračuna učinkovitosti zaposlenika.

Koliko ja razumijem, specifičnosti formula za izračun i same baze stvar su samih menadžera određenog poduzeća.3.

Prema računovodstvenim standardima, potraživanja definirana su kao iznosi koji duguju poduzeću ili drugoj osobi od kupaca ili drugih dužnika. Najčešća vrsta potraživanja je dug kupaca i kupaca za robu, materijal, usluge koje su im isporučene, izvršene radove, a nisu na vrijeme plaćene; višak duga po zajmovima koje je organizacija izdala svojim zaposlenicima u odnosu na zajmove primljene u te svrhe.

Plansko-ekonomski odjel

“iz zadnjeg paragrafa izračuna proizlazi da postoji prag na kojem upravitelju s dospjelim nepodmirenim obvezama od 300.000 uopće nije isplativo smanjivati ukupan iznos duga (1.300.000) na račun solventnih klijenata, jer

u ovom slučaju, njegov koeficijent će se smanjiti!

nego mu je isplativije ne uzimati novac od solventnih klijenata. Tada takva motivacija ne ide u prilog poslodavcu. PDZ mora nužno sudjelovati u motivaciji!

Tražim odgovor na što to “povezati” u izračunu?” Odgovor Tatjane: Citirat ću dotični odlomak: „Izbacite 1 300 000 rubalja.

Analiza potraživanja i obveza

Razinu potraživanja određuju mnogi čimbenici:

primijenjeni oblici bezgotovinskog plaćanja ovih proizvoda
vrsta proizvoda za koji se vrše plaćanja
stupanj zasićenosti tržišta ovom vrstom proizvoda
kapacitet tržišta

Analizom treba utvrditi dinamiku potraživanja.

oni. promjena njegove veličine tijekom analiziranog razdoblja; razmislite o njegovom sastavu.

Potrebno je kontrolirati potraživanja poduzeća ne samo radi analize i praćenja potrebnih podataka o dužnicima, već i kako bi menadžment poduzeća uvijek imao pristup stvarnim informacijama o stanju obrtnih sredstava za određeno razdoblje. .

Poštovani čitatelji! U članku se govori o tipičnim načinima rješavanja pravnih pitanja, ali svaki je slučaj individualan. Ako želite znati kako riješi točno tvoj problem- obratite se konzultantu:

PRIJAVE I POZIVI SE PRIMAJU 24/7 i 7 dana u tjednu.

Brz je i BESPLATNO!

Takvi dugovi od pojedinaca, pravnih osoba ili čak državnih agencija prijete poduzeću financijskim gubicima i rizikom gubitka materijalne imovine. Stoga moraju biti pod kontrolom, a kako to učiniti, trebali biste detaljnije proučiti metode i sheme.

Što je

Kontrola potraživanja je namirenje, upravljanje i računovodstvo iznosa dugova u poduzeću koje čine korisnici obrtnih sredstava pravne osobe - dužnici (dužnici), a to mogu biti i druga poduzeća, poduzeća, organizacije, kao i pojedinci.

Važnost takve kontrole bitna je ne samo za velike korporacije, koncerna ili industrije, već i za mala i srednja poduzeća. Što će se dogoditi ako ne kontrolirate takozvana "potraživanja" za poduzeće?

U tom slučaju mogu se razviti sljedeći scenariji:

Moguće je izgubljene količine novca, i to u impresivnim iznosima, koje će biti vrlo teško pronaći. Morat ćemo dodatno angažirati stručnjake, revizore i stručnjake za provođenje istrage o financijama poduzeća. Gubitak iznosa može se posebno dogoditi kada surađujete s tvrtkama koje se bave letećim poslovima, na primjer.
Financijska nestabilnost u poduzeću bilježit će se iz mjeseca u mjesec. To će se pak odraziti na urednost plaćanja radnicima, otplatu obveza prema državi - poreza ili režija i sl.
Javlja se neučinkovitost u trošenju baze resursa poduzeća. Zbog činjenice da će biti potrebno uključiti napore svih ključnih dužnosnika (direktora, računovođa, menadžera, odvjetnika i drugih), novi projekti će biti usporeni, a troškovi odvjetničkih naknada u sporovima s dužnicima jednostavno će se smanjiti. prihod poduzeća.
Poslovni ugled poduzeća može patiti pred novim kupcima koji će shvatiti da im prijete kašnjenja u isporukama ili proizvodnji narudžbi zbog smanjenja baze novčanih resursa poduzeća od strane njegovih dužnika.
Stupanj konkurentnosti se smanjuje zbog činjenice da zbog potraživanja poduzeće ima nepotrebne troškove.

Kao što vidite, sve ide kao lanac - zbog nečijih dugova poduzeće počinje gubiti svoju aktivnost, stabilnost, pouzdanost i produktivnost.

Ali glavna opasnost kada se zanemari ova točka računovodstva i revizije je da će poduzeće jednostavno doći do neizbježnog i nekontroliranog povećanja duga i materijalnih gubitaka. A to će zauzvrat stvoriti velike prepreke poslovnom razvoju i rastu.

Potraživanja se percipiraju kao imovina (odnosno, sredstva koja se mogu vratiti smatraju se nadopunom blagajne, dijelom imovine poduzeća) i razlikuju se prema sljedećoj klasifikaciji:

Kratkoročni dug uključuje poduzeće koje prima zaostala plaćanja u roku od 1 kalendarske godine, ako uzmemo datum izvještavanja kao početnu točku.

U dugoročnoj opciji, uvjeti se povećavaju i prelaze 12 mjeseci nakon datuma izvješća. Kada se utvrdi trenutni dug, to znači da se isplate očekuju u ugovorenom roku.

U slučaju sumnjivih dugova, samo poduzeće je uvjereno da će dobiti svoj novac natrag, unatoč činjenici da je dužnik već propustio rok za svoja plaćanja.

Nenaplativi dug ukazuje na nemogućnost otplate duga i nepostojanje stvarnih načina i mogućnosti za vraćanje duga.

Bilješka! Velike korporacije ili tvrtke, ili, obrnuto, male tvrtke, mogu uspostaviti vlastite vrste potraživanja. Sve ovisi o opsegu djelatnosti pravne osobe.

Kako kontrolirati

Razuman pristup vođenju poslovnih aktivnosti je mjerenje i uzimanje u obzir svih financijskih pokazatelja, uključujući i potraživanja, što točnije i stalno, metodično.

Kako bi se osigurala kompetentna kontrola potraživanja, svaki rukovoditelj poduzeća mora znati niz važnih aktivnosti koje treba provesti.

“Potraživanja” treba kontrolirati prema određenom algoritmu radnji, koji se izražava u sljedećim fazama:

Imenovanje službene osobe ovlaštene za redoviti nadzor stanja potraživanja. Ova se pozicija često jednostavno naziva revizor.
Identifikacija datuma za kontrolne radnje.
Ako se koristi mehanizam kao što je odgoda plaćanja, onda uvesti specifične i razumljive propise za prijenos proizvoda i pratiti njihovu provedbu.
Računovodstvene radnje za količine i iznose duga.
Uspostavljanje limita na odgodu plaćanja i njihovo trajanje za sve druge ugovorne strane bez iznimke.
Vaganje sastava duga – koliki je dug i kada je nastao.
Provođenje usporedne analize između vremena razduživanja i vremena dobivanja kredita.
Provođenje kalkulacija naplate pomoću posebnih koeficijenata koji bi pokazali koliki je udio plaćanja izvršen za tekuće vremensko razdoblje prije nego što su proizvodi otpremljeni.

Pri svemu tome vrlo je važno voditi stalnu evidenciju tvrtki, poduzeća, organizacija pa i pojedinaca s kojima poduzeće na ovaj ili onaj način ostvaruje partnerske odnose.

Nije bitno koliko će suradnja između strana biti dugoročna ili kratkoročna. Istovremeno se vodi evidencija svih izvođača koji se već smatraju dužnicima tvrtke.

Takvi manevri omogućit će vam pravovremeno praćenje rokova, tko duguje i koliko. A takav pravovremeni izlaz omogućuje pravovremeno poduzimanje određenih mjera kako bi se dugovi što prije vratili ili imali visok stupanj jamstva povrata.

Procedura za kontrolu potraživanja je sljedeća:

isporuka gotovih proizvoda potrošaču;
kontrolirati da se plaćanja za otpremljene proizvode izvrše na vrijeme;
popis duga;
izdavanje kazni prekršitelju ugovornih obveza u slučaju kašnjenja u plaćanju;
pravni postupci za naplatu dugova od dužnika;
priključak sredstava pričuve.

Metode

U posljednje vrijeme većina poduzeća osjeća teret sve većeg rasta potraživanja. Prema mišljenju stručnjaka i istraživača, ovo se stanje najčešće manifestira zbog sporosti platnog prometa (prometa) između organizacija, tvrtki i poduzeća.

Da bi se to postiglo, kako bi se izbjegle takve pojave, potrebno je stalno upravljati dugom. U isto vrijeme, zajedno s upravljanjem, "potraživanja" moraju odgovarati drugim točkama opće financijske politike poduzeća.

Istovremeno, kontrola i upravljanje takvim dugom također mora biti u skladu s marketinškom politikom.

Postoje prilično optimalne metode za kontrolu potraživanja, a to su:

Praćenje stanja potraživanja.
Rangiranje dužnika, gdje se identificiraju dužnici s velikim dugovima.
Analiza zaduženja po vrsti proizvoda, isplativoj i nerentabilnoj robi.
Realna procjena vrijednosnih papira i mogućnosti njihove isplative prodaje.
Provođenje rada s dužnicima u sudskim i pretkaznenim postupcima.
Praćenje stanja obveza i potraživanja.
Širenje tržišta, porast potrošača.
Pronalaženje načina za optimizaciju kreditne politike.
Motivirajte zaposlenike koji rade na prodaji proizvoda.
Promicati i poticati rano i pravovremeno plaćanje proizvoda.

Pri rješavanju problema koji kontroliraju potraživanja, koriste se posebnim pokazateljima, koji se prikazuju u relativnim vrijednostima, pa čak iu dinamici u određenom vremenskom razdoblju - kvartalima, godinama.

Najvažniji pokazatelji su sljedeći:

omjer naplate - zahvaljujući njemu možete odrediti iznos i vrijeme primitka novca od prodaje u određenom vremenskom razdoblju, to su očekivani primici od prodaje proizvoda;

koeficijent obrtaja potraživanja;

razdoblje u kojem se “potraživanje” otplaćuje;

koeficijent normalne otplate “potraživanja”.

Rezultati iz izračuna koji su napravljeni pomoću takvih formula mogu se čak koristiti za praćenje i upravljanje kreditnom politikom organizacije.

Postoje i načini refinanciranja potraživanja koji se sastoje od sljedećih metoda - faktoringa, forfaitinga, knjiženja i zaloga mjenica kao kolaterala, kao i drugih oblika financiranja potraživanja na kratko vrijeme.

Kada se proučava sastav duga, nužno se uzimaju u obzir rezultati analize podataka o rezervama, sumnjiva dugovanja i gubici koji se vode kao stvarni.

Kako biste spriječili rast potraživanja, možete uzeti u obzir i koristiti sljedeće metode za njegovu optimizaciju:

Zahtijevajte avansno plaćanje od novih kupaca prije slanja proizvoda.
Osigurati jamstvo plaćanja od strane potrošača u obliku kolaterala, jamstva ili neke vrste bankovne garancije.
Začepite "rupe" na računima potraživanja s računima prema dobavljačima.
Povežite akreditiv - treću stranu koja može riješiti pitanje solventnosti potrošača proizvoda.
Dobivanje kredita kao refinanciranje duga.

Bilješka! Usluga akreditiva je vrlo skupa, pa se koristi izuzetno rijetko, pa zbog toga nije osobito popularna kod rješavanja problema s potraživanjima.

Interna kontrola potraživanja

Valja napomenuti da ne postoje univerzalne metode za borbu protiv rasta potraživanja.

Sve je toliko relativno i svaki pojedinačni slučaj ima svoje specifičnosti da stručnjaci svaki put moraju tražiti sve nove načine kontrole i upravljanja potraživanjima.

Na mnoge načine veliku ulogu igra ekonomska aktivnost samog poduzeća, koji iznosi prolaze između računovodstvenog odjela i kupaca ili klijenata, kao i situacija na samom tržištu, u niši u kojoj organizacija posluje.

Ali već postoje provjerene metode koje će u standardnoj situaciji djelovati kao klasična metoda interne kontrole “potraživanja”:

Uvijek treba postojati planirana razina duga. Ako je razina veća od planirane, poduzimaju se mjere za smanjenje rasta duga.
Korištenje odgode plaćanja ili kredita, ali ne za sve klijente, već za one kojima je zajamčeno vraćanje duga. U tom slučaju uvijek trebate odrediti određeno razdoblje odgode i to osigurati dodatnim ugovorom uz ugovor o suradnji. Obično se koristi odgoda od 15 ili 30 dana.
Motivirajte zaposlenike za povećanje produktivnosti. Ovdje je poželjno koristiti sustav koji bi isplatu primanja zaposlenicima mogao dovesti u usku ovisnost o vremenu nastanka potraživanja.
Razviti samu shemu prema kojoj će se odvijati postupak odgođenog plaćanja klijentima.
Važno je utvrditi parametre i ocijeniti informacije koje potrošač daje o vrijednoj imovini kojom se mogu namiriti potraživanja u slučaju njihovog intenzivnog rasta.
Potrebno je pravilno raspodijeliti odgovornosti koje pravne, komercijalne i financijske službe, odjeli društva snose prilikom praćenja potraživanja.

Potraživanja se klasificiraju:

prema dospijeću (kratkoročni - plaćanja se očekuju unutar 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja; dugoročni - plaćanja se očekuju više od 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja);
prema stupnju mogućnosti naplate (tekući - dug unutar rokova plaćanja utvrđenih ugovorom; sumnjiv - rok otplate je već prekršen, ali je tvrtka uvjerena da će sredstva biti primljena; loša - dugovanja koja su nerealna za kolekcija).

Ovisno o veličini svojih operacija, tvrtke mogu uspostaviti vlastitu klasifikaciju potraživanja.

Kako spriječiti sumnjiva i loša potraživanja

Postoji nekoliko načina da se spriječi ili minimizira loš dug.

1. Plaćanje unaprijed

Ako postoji opasnost od problema s kupcem, bolje je s njim sklopiti ugovor o avansnom plaćanju. Štoviše, plaćanje unaprijed u ovom slučaju mora biti 100%. Tada vi kao dobavljač nećete imati problema s dugovima.

2. Osiguranje u obliku kolaterala, jamstva, bankovne garancije

3. Protudug (obveze)

Kada postoji protudug, možete relativno sigurno slati proizvode bez plaćanja unaprijed, bez kolaterala ili drugih opcija sigurnosne mreže. Ako postoje obveze prema dobavljačima i potraživanja, uvijek ih je moguće pokriti prijebojem.

4. Akreditiv

Ovo je prilično egzotična opcija, iako nezasluženo zaboravljena. Akreditiv je jedan od oblika bezgotovinskog plaćanja, čije je značenje sljedeće: kada obje strane ugovora (na primjer, za opskrbu) ne vjeruju jedna drugoj (to jest, dobavljač ne vjeruje kupac, jer se boji da neće platiti, a kupac se boji avansno platiti jer niste sigurni da će dobavljač poslati robu), problem može riješiti treća neovisna strana koju zastupa banka (banka izdavatelj).

U tom slučaju banka otvara akreditiv: dio sredstava na tekućem računu kupca prenosi se na poseban račun u ovoj banci, a kupac određeno vrijeme nema pravo raspolagati tim novcem. Banka zatim obavještava dobavljača da je novac za njega “rezerviran” na posebnom računu i taj novac će mu biti doznačen čim dostavi dokumente koji potvrđuju pošiljku.

Nažalost, ova usluga nije jako popularna. Vjerojatno zato što nije jeftino. No s financijskog i građanskopravnog gledišta, ovo je dobra opcija za sprječavanje gomilanja dugova.

6 metoda interne kontrole potraživanja

Mora se odmah reći da ne postoje univerzalne metode za kontrolu potraživanja. Sve je vrlo specifično, a puno ovisi o aktivnostima poduzeća, njegovom opsegu, obrađenim količinama, klijentima i tržištu na kojem poduzeće posluje. Previše je faktora koje treba uzeti u obzir. Međutim, možete se usredotočiti na nekoliko važnih kriterija.

1. Planirana razina potraživanja

Najviši dopušteni iznos potraživanja utvrđuje se obračunom. Izražava se u apsolutnim vrijednostima i/ili kao postotak prihoda.

Govorimo o iznosu duga koji tvrtka može podnijeti bez ozbiljne štete za svoje financijske i gospodarske aktivnosti. Bolje je postaviti ovaj iznos u fiksnom iznosu, to jest u rubljima. Osim toga, možete ga postaviti kao postotak prihoda.

2. Uvjeti za davanje odgode plaćanja (kredita) klijentima

Tvrtka može imati određeni rok - 15 ili 30 dana, na primjer. Ali jedan rok ne radi svima s kojima radi.

Ako je riječ o ključnom ili stalnom klijentu, tada rok za njega može biti duži. Uostalom, on u pravilu radi velike narudžbe i redovito ispunjava svoje obveze.

Ako se pojavi novi klijent za kojeg tvrtka još nije sigurna, onda ima smisla revidirati rok prema dolje. Problematični klijent treba postaviti ili minimalno razdoblje ili čak inzistirati na plaćanju unaprijed.

3. Motivacija zaposlenika

Preporučljivo je razviti sustav u kojem će plaća zaposlenika ovisiti o razdoblju potraživanja.

4. Postupak odobravanja odgode plaćanja klijentima

Podaci prikupljeni o njemu igraju veliku ulogu u donošenju odluke o odobravanju kredita klijentu.

Možete započeti analizom informacija iz otvorenih izvora i informacija koje se traže od kupaca. Koliko su dugo na tržištu? Kojeg od njihovih partnera možete kontaktirati za povratne informacije? Koliko su točno izračunati? Mnogo vrijednih informacija za analizu može se izvući s web stranice tvrtke.

Najbolje je osobno posjetiti ured kupca. To će vam dati predodžbu o tome koliko će biti riskantno raditi s njim.

5. Utvrđivanje parametara za procjenu informacija koje daje klijent

U ovom slučaju važno je uzeti u obzir dostupnost imovine putem koje se može otplatiti dug, veličinu i dinamiku obveza, potencijalne financijske poteškoće i probleme s solventnošću.

6. Raspodjela odgovornosti za vođenje računa potraživanja između komercijalnih, financijskih i pravnih službi

Sve ovisi o veličini poduzeća, ali čak iu malom poduzeću ima smisla odrediti tko je za što odgovoran u poslovanju s potraživanjima i kako je odgovornost raspoređena.

S logičnog stajališta, komercijalni odjel trebao bi biti odgovoran za osiguranje odgode plaćanja i kontrolu nad tekućim potraživanjima. Područje rada pravne službe su sumnjiva i beznadna potraživanja (osobni sastanci, pregovori, korespondencija, potraživanja, tužbe). Računovodstvo obuhvaća knjiženje, kontrolu evidentiranja i otpisa potraživanja.