Tri modela izgradnje agentske mreže. Aktivnosti osiguravajućeg društva na razvoju agentske mreže na primjeru Ingosstrakha. Prednosti izgradnje agentske mreže

"Organizacija prodaje proizvoda osiguranja", 2006, N 5

Novi članak poslovnog trenera Jurija Kušeljeva nastavak je članka "Kako provesti "reviziju" vlastite agencijske mreže", objavljenog u N 4 časopisa "Organizacija prodaje proizvoda osiguranja" ove godine. Ovaj će se članak usredotočiti na metodologiju planiranja razvoja agentske mreže, koja se čini vitalnom za svako maloprodajno osiguravajuće društvo.

DOME metoda

Prilikom planiranja možete koristiti jednostavan i praktičan model poznat kao DOME metoda<1>prilagodili smo za potrebe planiranja zapošljavanja, obuke i razvoja agenata. Ova kratica označava prva slova:

dijagnoza - dijagnostika i analiza trenutne situacije u vašoj tvrtki vezano uz zapošljavanje, obuku, motivaciju agenata, organizaciju agentske prodaje i razvoj agentske mreže;
ciljevi - vaši ciljevi, kao i zadaci koji pridonose ostvarenju vaših ciljeva;
metode – načini postizanja ciljeva i ciljeva. Ovo su vaši specifični koraci (aktivnosti) koje morate poduzeti da biste postigli svoje ciljeve;
evaluacija - ocjena rezultata rada i učinkovitosti planiranih i provedenih aktivnosti.

<1>Prodor na vaša tržišta / Per. s engleskog. 2. izdanje. Udruga za marketing i istraživanje životnog osiguranja (LIMRA), Hartford, Connecticut, 1988. str. 7.

Prva faza planiranja je dijagnoza i analiza situacije. Dijagnostika trenutne situacije omogućit će vam da nađete ocjenu "nula", da vidite što može biti od stvarne pomoći u postizanju vaših ciljeva, da obratite pozornost na poteškoće s kojima ćete se susresti. U tome će vam pomoći rezultati analize raspoloživih i nedostajućih resursa, kao i ranija procjena kvalitete agentske mreže.

Druga faza je formuliranje ciljeva i zadataka. Praksa pokazuje da u pravilu menadžment poduzeća formulira zajednički cilj. Na primjer: "Ove godine povećajte prodaju agencija za 30%." Ili: "Do kraja godine povećati obujam prodaje polica osiguranja imovine pojedinaca (osim osiguranja vozila) na 10 milijuna rubalja."

Imajući strateške smjernice za tekuću godinu u obliku postavljenih ciljeva, potrebno ih je preformulirati u konkretne zadatke. Na primjer, analizirali ste situaciju i odlučili da ćete za "povećanje obujma agencijske prodaje do kraja godine za 30%" morati:

"do kraja godine povećati produktivnost (mjesečni učinak) agenata za prosječno 10%";
"mjesečno povećanje broja radnika za najmanje 15%";
"smanjiti "screening out" agenata sa 80 na 60% na temelju rezultata tekuće godine." U praksi to znači da ako je prošle godine od svakih 10 angažiranih, obučenih i obučenih agenata na kraju godine u tvrtki ostalo dvoje ljudi, sada se obvezujete planirati rad tako da će tijekom godine ostati raditi četiri osobe. itd.

Kako biste povećali obujam prodaje polica osiguranja osobne imovine (osim osiguranja vozila) na 10 milijuna rubalja do kraja godine, morat ćete:

"povećati obujam prodaje od strane agenata polica osiguranja za dače i zgrade pojedinaca do kraja godine na najmanje 6 milijuna rubalja.";
"dovesti obujam prodaje polica osiguranja stanova i stambene imovine na 4 milijuna rubalja do kraja godine."

Takve jednostavne i razumljive formulacije omogućuju, prvo, da vidite kako možete postići svoj cilj. Drugo, postaju jasni kriteriji za ocjenu očekivanih rezultata (u obliku specifičnih kvantitativnih pokazatelja). Konačno, ciljevi koje ovako preformulirate zahtijevat će stvaranje uvjeta pod kojima će biti moguće ostvariti ciljeve koje ste postavili. Ti će uvjeti biti specifični događaji koje ste planirali.

Treća faza je planiranje događaja. Sve faze planiranja važne su na svoj način. Međutim, u prve dvije faze radite vrlo važan, ali pripremni rad. Treća faza se s pravom može nazvati glavnom fazom vašeg rada pri planiranju. A ako u drugoj fazi odredite strategiju svog kretanja za postizanje cilja, onda u trećoj fazi - taktiku.

To su vaše specifične aktivnosti. I što je također vrlo važno - upravo ovdje, u trećoj fazi planiranja, koristite rezultate prethodne analize kvalitete agentske mreže, raspoloživog i nedostajućeg resursa. Prilikom planiranja događaja maksimalno iskorištavate resurs koji imate i pokušavate smanjiti značaj, utjecaj resursa koji nedostaje na krajnji rezultat vašeg rada. U istom slučaju, ako resurs koji prije nije postojao ovisi o vašim naporima, trebate planirati taj resurs.

Na primjer, ako ste u drugoj fazi za sebe formulirali zadatak "povećanja produktivnosti (mjesečne proizvodnje) agenata u prosjeku za 10% do kraja godine", tada će njegovo ispunjenje svakako zahtijevati:

provesti dodatnu obuku o proizvodu;
organizirati treninge s agentima o tehnologiji prodaje;
izraditi uvjete za natječaj "Najbolji agent" itd.

Za postizanje cilja "povećanja prodaje polica osiguranja za dače i zgrade pojedinaca do kraja godine na najmanje 6 milijuna rubalja" najvjerojatnije će biti potrebno:

analizirati bazu postojećih kupaca;
provoditi nastavu s agentima o tehnologiji ponovne prodaje (postojećim kupcima);
planirati terenske izlete (do vikendica), prodajna mjesta za grupe agenata vikendom itd.

Uz aktivnosti u ovoj fazi planiraju se i resursi potrebni za njihovu provedbu (troškovi rada, tehnička podrška, financije i sl.).

Četvrta faza je procjena rezultata vašeg rada i učinkovitosti planiranih aktivnosti. Ovdje su važni kriteriji za ocjenu rezultata rada, kao i detaljan raspored provedbe svih aktivnosti, uključujući i resurse potrebne za to. Ako imate oboje, imate priliku redovito (tjedno, mjesečno, tromjesečno) pratiti svoj rad na zapošljavanju i obuci agenata, prateći rezultate prema onim objektivnim pokazateljima koje ste identificirali ranije u drugoj fazi planiranja.

Sve navedeno može se prikazati u obliku tablice u kojoj su navedena glavna pitanja za analizu u svakoj od faza planiranja koristeći DOME metodu.

DOME raspoređivanje

Faze planiranje	Što se analizira, koja se pitanja razmatraju
Dijagnoza (dijagnostika Trenutno situacija)	Analiza kvalitete agentske mreže i agenata (prema objektivni kriteriji). Analiza postojećih i izvor koji nedostaje (prema 10 faktora): slika tvrtke; ciljna tržišta na kojima agenti djeluju; raspon usluga; Naknada provizije agent kanali prodaje; servis; organizacija prodaje; upravljanje mrežom agenata; dostupnost i kvalitetu marketinško oglašavanje; prodajna mjesta. Analiza struje situacije u vezi sa zapošljavanjem, obukom (uključujući post-trening i staž), psihološki podrška, procjena učinka
Ciljevi (izbor riječi ciljevi i zadaci)	Ciljevi i ciljevi koje vam menadžment postavlja tvrtke. Redefiniranje strateških ciljeva tvrtka u ciljevima vašeg odjela: dugoročni (za godinu dana) i srednje (za kvartal, mjesec) za svaka od faza rada: skup agenata; priprema (uključujući post-trening i stažiranje), psihološki podrška, evaluacija rezultata rada. Utvrđivanje kriterija (pokazatelja) po kojima se će ocijeniti rezultate
metode (planiranje događaji)	Planiranje aktivnosti za svaki formuliran svoj cilj (zadatak). Određivanje potrebnog resursa (informacije, troškovi rada, tehnička podrška, financije itd.) za obavljanje svih aktivnosti. Koje organizacijske (odluke upravljanja; privlačenje stručnjaka iz drugih odjela) trebat će vam resurs za rješavanje skupa zadaci
Evaluacija (razred rezultati)	Izrada rasporeda događanja, odgovorni, potrebni resursi i rokovi. Definiranje plana praćenja (evaluacija rezultata), prema kojim pokazateljima: tjedno; mjesečno; kvartalno. Oblici izvješćivanja i podnošenja rezultate

Jedan od važnih elemenata planiranja razvoja agentske mreže su izračuni koji će vam omogućiti da odgovorite na sljedeća pitanja:

koliko je agenata potrebno odabrati i obučiti da bi se postigli planirani rezultati te koliko je vremena za to potrebno;
kakva bi trebala biti izvedba agenata;
kada će moći "vratiti" ulaganja koja je tvrtka uložila u razvoj agencijske mreže u vidu agencijskih plaćanja za sklopljene ugovore i sl.

Primjer ovi i drugi izračuni predloženi su u nastavku.

Na našim seminarima često se igra poslovna igra "Izračun broja sredstava potrebnih za postizanje planiranih rezultata". Igra uvijek izaziva veliko zanimanje stručnjaka osiguravajućih društava. Ispod su neki fragmenti poslovne igre. To će vam pomoći da u budućnosti samostalno napravite sve potrebne izračune. Želio bih odmah napomenuti da postoje pretpostavke i konvencije koje su ovdje predstavljene. Ovo je učinjeno isključivo kako bi se sudionicima olakšao njihov zadatak u situaciji igre. Važno je da je algoritam, metoda izračuna jasna. Prema povratnim informacijama onih sudionika koji su na kraju seminara ponovno radili ovaj rad, ovakva naizgled igra situacija im je omogućila da, uzimajući u obzir stvarne podatke, naprave stvarne izračune i koriste ih kao smjernice u praktičnom radu na razvoj agentske mreže.

Poslovna igra "Izračun broja agenata potrebnih za postizanje planiranih rezultata"

Cilj je izračunati troškove organizacije regrutacije i obuke agenata, izračun broja radnih agenata potrebnih za postizanje planiranih rezultata.

Izračunajte troškove (ulaganja) za razvoj agentske mreže.
Procijenite obujam agencijske prodaje potreban za povrat ulaganja (u obliku agencijskih naknada za prodane police).

Dodatni uvjet: portfelj agencije mora biti uravnotežen (prisutna najmanje tri proizvoda osiguranja).

Obrazložiti potreban broj radnih sredstava za postizanje planiranih rezultata.
Potražite "strategije" za poboljšanje dobivenih rezultata.

Podaci potrebni za izračune (postavljeni na početku igre):

Raspon usluga (kako bismo pojednostavili izračune, ograničavamo se na tri proizvoda osiguranja):

osiguranje od nezgode;
osiguranje imovine fizičkih osoba (osim osiguranja vozila);
osiguranje vozila (samo CASCO).

Portfelj mora biti uravnotežen (moraju biti prisutna sva tri proizvoda osiguranja). Postotni omjer obujma plaćanja osiguranja za "proizvode" u portfelju agencije (podružnice) također postavlja voditelj. Motorni prijevoz - 60%, osiguranje imovine građana (osim osiguranja prijevoza) - 25%, osiguranje od nezgode - 15%.
Empirijski koeficijenti za izračun po vrstama osiguranja:

osiguranje od nezgode - Kns = 2,2;
osiguranje imovine fizičkih osoba (osim osiguranja prijevoza) - Kifl = 4,0;
osiguranje vozila (samo CASCO) - Ktr = 10,0.

"Produktivnost" jednog agenta početnika (u prosjeku) - 10 tisuća rubalja. na mjesec.
"screening out" agenti - 80%. To znači da od 10 obučenih agenata - dva agenta rade sa zadanim učinkom ("screening out" je uzet nešto veći od prosjeka tržišta).
Troškovi koje je napravila podružnica (agencija) za razvoj agentske mreže i masovnih vrsta osiguranja (za godinu) za glavne stavke rashoda (vidi paragraf 7 u nastavku) - 220 tisuća rubalja. (na primjer).
Glavne stavke rashoda (u smislu jedne godine): plaće specijalista (platni spisak); iznajmljivanje prostora za stručnjake s punim radnim vremenom i za nastavu s agentima; tehnička podrška za rad agencije; medijsko oglašavanje (reklamno zapošljavanje agenata) i uredski troškovi (za potrebe obuke); osposobljavanje specijalista s punim radnim vremenom (seminari i treninzi za povećanje profesionalnog razvoja)<2>.

<2>Kako bismo pojednostavili situaciju u igri, ovdje je uzet u obzir samo dio troškova.

Izračun "empirijskih koeficijenata" uvijek je od velikog interesa za sudionike. Izračuni se temelje na dva pokazatelja:

neisplativost za pojedini proizvod osiguranja (skupinu proizvoda, u prosjeku);
poslovni troškovi.

Budući da oba pokazatelja ovise o mnogim okolnostima i mogu uvelike varirati u različitim tvrtkama, neprofitabilnost (nemojte biti prestrogi po tom pitanju) uzeli smo sljedeće (prosjek za tržište):

osiguranje vozila (CASCO) - 60%;
osiguranje imovine pojedinaca (osim vozila) - u prosjeku za cijeli raspon (dacha, stanovi, itd.) - 45%;
osiguranje od nezgode - 25%.

Trošak poslovanja (RVD) uzet je kao 30%. POP uključuje, između ostalog, i proviziju agentu.

Primjer izračun "empirijskih koeficijenata" uzimajući u obzir oba pokazatelja dan je u nastavku.

Izračun empirijskih koeficijenata:

auto osiguranje: K = 10,0.

Omjer gubitka \u003d 60%, RVD (uključujući KV agent) \u003d 30%, dakle, od 1 rub. agencijske naknade za ovu vrstu osiguranja, minus uplate, tvrtka ostaje 10 kopecks:

100 kop. - (60 kopejki + 30 kopejki) = 10 kopejki

Dakle, da biste dobili 1 rub. (kao prihod)<3>, potrebno je da agenti donesu 10 rubalja. premija osiguranja: 1 rub. : 10 kop. = 100 kop. : 10 kop. = 10,0. K = 10,0;

osiguranje imovine fizičkih osoba (osim KASCO): K = 4,0.

<3>Naravno, dok ne istekne ugovor, rano je govoriti o prihodima. Ovo je još jedna pretpostavka u igri - obračun se radi, kako kažu, "na blagajni".

Omjer gubitka \u003d 45%, RVD (uključujući CV) \u003d 30%, dakle, od 1 rub. premija osiguranja za ovu vrstu osiguranja, minus plaćanja, tvrtka ostaje 25 kopejki:

100 kop. - (45 kopejki + 30 kopejki) = 25 kopejki

Dakle, da biste dobili 1 rub. (u obliku prihoda), potrebno je da agenti donesu 4 rublja premije osiguranja: 1 rub. : 25 kop. = 100 kop. : 25 kop. = 4,0. K = 4,0;

osiguranje građana od nezgode: K = 2,2.

Omjer gubitka \u003d 25%, RVD (uključujući CV) \u003d 30%, dakle, od 1 rub. premija osiguranja za ovu vrstu osiguranja, minus uplate, tvrtka ostaje 45 kopecks:

100 kop. - (25 kopejki + 30 kopejki) = 45 kopejki

Dakle, da biste dobili 1 rub. (u obliku prihoda), potrebno je da agenti donesu 2,2 rublja. premija osiguranja: 1 rub. : 45 kop. = 100 kop. : 45 kop. = 2,2. K = 2,2.

Zadatak 1

Situacija: Tvrtka je odlučila otvoriti novu agenciju (novi ured agencije). Planiran je rad na organizaciji agentske mreže (od nule). Za te potrebe organizirana je grupa od dva stručnjaka - "voditelj agencije" i "menadžer za rad s agentima" (pozicije su uvjetne).

Izračun troškova (investicija) potrebnih za organiziranje zapošljavanja i obuke agenata za glavne stavke rashoda (u smislu jedne godine).

Plaće specijalista (FOTO).
Najam prostora za stručnjake s punim radnim vremenom i tečajeve s agentima.
Tehnička podrška agencije.
Oglašavanje u medijima (oglašavanje zapošljavanja agenata) i uredski troškovi (za potrebe obuke).
Obuka stručnjaka s punim radnim vremenom o trošku tvrtke (vanjski seminari i treninzi za povećanje profesionalnog razvoja).

Primjer izračun troškova u 220 tisuća rubalja.

FOT dva specijalista:

"šef agencije" - plaća od 2 tisuće rubalja. na mjesec. Godišnje - 24 tisuće rubalja.
"Menadžer za rad s agentima" - 1 tisuća rubalja. mjesečno (dodatno radi po agencijskom ugovoru, prima dio provizije). 12 tisuća godišnje

Ukupno - 36 tisuća rubalja, uključujući poreze (+ 39%) - 50 tisuća rubalja. u godini.

Najam prostorija. Na temelju cijene od 100 rubalja. za 1 sq. m mjesečno. Dvije sobe. Jedna je stalna. Drugi - za vrijeme trajanja nastave s agentima - 10 dana mjesečno.

Prva soba (15 m²): 15 m² m x 100 rubalja. x 12 mjeseci = 18 tisuća rubalja.

Drugi (30 m2): 30 m2. m x 100 rubalja. x 12 mjeseci : 3 = 12 tisuća rubalja.

Ukupno - 30 tisuća rubalja. u godini.

Tehnička podrška zaposlenicima i obrazovnom procesu:
osobno računalo (sustavna jedinica i ekran) - 18 tisuća rubalja;
pisač - 4 tisuće rubalja;
fotokopirni stroj (veliki) - 20 tisuća rubalja;
projektor sa zaslonom - 8 tisuća rubalja;
TV i video kamera - 20 tisuća rubalja;
obrazovna ploča (flipchart) - 6 tisuća rubalja;
potrošni materijal - 10 tisuća rubalja.

Ukupno - 86 tisuća rubalja.

Troškovi reklame i ureda. Najave u medijima o vrbovanju agenata. Prvih šest mjeseci dva puta tjedno u dva izdanja. Drugih šest mjeseci - dva puta tjedno u jednom izdanju.

Ukupno - 34 tisuće rubalja.

Obuka stručnjaka s punim radnim vremenom u tekućoj godini - 20 tisuća rubalja.

Ukupno - 220 tisuća rubalja.

Izvršite zadatak:

Izračunajte troškove (investicije) potrebne za organiziranje zapošljavanja i obuke agenata, prema glavnim stavkama izdataka (u smislu jedne godine).

Izračuni se rade na temelju stvarnih troškova najma prostora, mogućnosti plaćanja zaposlenika itd.

Napomena: troškovi ne bi trebali biti 220 tisuća rubalja. (kao u primjeru).

U pravilu, tijekom izračuna, sudionici seminara imaju raspon troškova od 250 tisuća do 1 milijun rubalja. (ovisno o regiji i mogućnostima tvrtke).

Kako biste bolje razumjeli kako se izvode izračuni, ponovit ćemo ih s novim podacima (kao sudionici poslovne igre).

Dakle, pretpostavimo da ste, nakon što ste izračunali stvarne troškove razvoja agencijske prodaje (kao sudionici u igri), dobili cifru od 800 tisuća rubalja.

Ako izračunate, vaši će troškovi biti približno u istom rasponu (možda, s izuzetkom grada Moskve, gdje su i plaće i najamnina za unajmljene prostorije visoke).

Zadatak 2

Koliki bi trebao biti obujam agencijske prodaje da bi se dosegla "točka povrata" troškova agencije (podružnice) za zapošljavanje i obuku agenata od 220 tisuća rubalja? Pritom portfelj po vrstama osiguranja mora biti uravnotežen (moraju biti prisutna najmanje tri proizvoda osiguranja).

Primjer izračun količine agencijske prodaje potrebne za povrat ulaganja po cijeni od 220 tisuća rubalja. a za dani "portfolio saldo".

Pretpostavimo da planiramo da će u postotku portfelj po vrstama osiguranja izgledati ovako: osiguranje motornih vozila - 60%, osiguranje od nezgode - 15%, osiguranje imovine građana - 25%.
Zatim, kako bi se pokrio 1 rub. troškove (ulaganje u razvoj agentske mreže), potrebno je da agenti u vidu plaćanja kupaca za sklopljene ugovore donesu:

0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 rubalja. Gdje:

Za pokrivanje troškova od 220 tisuća rubalja. Iznos naplaćene premije trebao bi biti:

220 000 x 7,33 \u003d 1 612 600 rubalja.

Odgovor: za pokrivanje troškova od 220 tisuća rubalja. potrebno je da obujam agencijske prodaje iznosi 1.612.600 rubalja.

Izvršite zadatak:

Izračunajte koliki bi trebao biti obujam agencijske prodaje kako bi se dosegla "točka povrata" troškova podružnice (agencija) za zapošljavanje i obuku agenata od 800 tisuća rubalja. (takvu smo figuru dobili kao sudionika igre prilikom ispunjavanja zadatka 1). Pritom treba uravnotežiti portfelj po vrstama osiguranja na isti način kao u primjeru: osiguranje prometa - 60%, osiguranje od nezgode - 15%, osiguranje imovine građana - 25%. Portfelj mora sadržavati najmanje tri proizvoda osiguranja.

Idemo izračunati.

Da biste pokrili 1 rub. troškove (ulaganje u razvoj agentske mreže), potrebno je da agenti u vidu plaćanja kupaca za sklopljene ugovore donesu:

(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 rubalja. Gdje:

10.0, 2.2 i 4.0 su empirijski koeficijenti;
0,6, 0,15 i 0,25 - planirano stanje (% proizvoda osiguranja) u portfelju.

Za pokrivanje troškova od 800 tisuća rubalja. Iznos naplaćene premije trebao bi biti:

800 000 x 7,33 \u003d 5 864 000 rubalja.

Odgovor: za pokrivanje troškova od 800 tisuća rubalja. potrebno je da obujam agencijske prodaje iznosi 5864 tisuća rubalja.

Zadatak 3

Situacija: Tvrtka je odlučila razviti svoju agentsku mrežu (odnosno regrutirati nove agente i obučiti ih) bez privlačenja (privremeno) iskusnih agenata s tržišta. Koliko je radnih agenata potrebno da se postigne obujam agencijske prodaje od 1 612 600 rubalja. Koliko će to trajati (mjeseci)?

Početni podaci za izračun (postavlja moderator):

mjesečno regrutujete grupu za obuku - ne više od 10 ljudi;
od 10 osoba, samo dvije ostaju tijekom godine ("screening out" - 80%);

Primjer izračun broja agenata potrebnih za postizanje obujma prodaje od 1.612.600 rubalja. uz mjesečnu obuku 10 osoba:

nakon 1 mjeseca - 2 x 10.000 = 20.000 bonusa;
nakon 2 mjeseca - 4 x 10.000 = 40.000 (60.000);
nakon 3 mjeseca - 6 x 10.000 = 60.000 (120.000);
nakon 4 mjeseca - 8 x 10.000 = 80.000 (200.000);
nakon 5 mjeseci - 10 x 10.000 = 100.000 (300.000);
nakon 6 mjeseci - 12 x 10.000 = 120.000 (420.000);
nakon 7 mjeseci - 14 x 10.000 = 140.000 (560.000);
nakon 8 mjeseci - 16 x 10.000 = 160.000 (720.000);
nakon 9 mjeseci - 18 x 10.000 = 180.000 (900.000);
nakon 10 mjeseci - 20 x 10.000 = 200.000 (1.100.000);
nakon 11 mjeseci - 22 x 10.000 = 220.000 (1.320.000);
nakon 12 mjeseci - 24 x 10.000 = 240.000 (1.560.000);
nakon 13 mjeseci - 26 x 10.000 = 260.000 (1.820.000).

Odgovor: S obzirom na "parametre" izračuna, da bi se postigla agencijska prodaja u iznosu od 1.612.600 rubalja, potrebno je pripremiti 26 radnih agenata.

To će trajati 13 mjeseci.

Početni podaci za izračun (isti):

mjesečno regrutujete grupu od najviše 10 ljudi za obuku;
od 10 osoba, samo 2 osobe ostaju tijekom godine ("screening out" - 80%);
produktivnost radnih agenata nije veća od 10 tisuća rubalja. mjesečno (prosječno godišnje).

Budući da su parametri isti kao u gornjem primjeru, nastavit ćemo naše izračune od 13. mjeseca (vidi tablicu 1).

stol 1

Mjesec	Broj agenata i volumen, trljati.	Akumulacija, trljati.	Mjesec	Broj agenata i volumen, trljati.	Akumulacija, trljati.
13	26 x 10 000 = 260 000	1 820 000	19	38 x 10 000 = 380 000	3 820 000
14	28 x 10 000 = 280 000	2 100 000	20	40 x 10 000 = 400 000	4 220 000
15	30 x 10 000 = 300 000	2 400 000	21	42 x 10 000 = 420 000	4 640 000
16	32 x 10 000 = 320 000	2 740 000	22	44 x 10 000 = 440 000	5 080 000
17	34 x 10 000 = 340 000	3 080 000	23	46 x 10 000 = 460 000	5 560 000
18	36 x 10 000 = 360 000	3 440 000	24	48 x 10 000 = 480 000	6 040 000

Odgovor: S obzirom na "parametre" izračuna, da bi se postigla agencijska prodaja u iznosu od 5.864.000 rubalja, potrebno je pripremiti 48 radnih agenata.

To će trajati 24 mjeseca (ili dvije godine).

Činjenica je da su dvije godine previše vremena za povrat ulaganja jedne agencije u takvo pitanje kao što je razvoj agentske mreže. Volio bih da se potrošeni novac brže vrati.

Zadatak 4

Koje se strategije mogu koristiti u radu, kako "promijeniti" parametre (uključujući u izračunima) kako bi se postigao obujam agencijske prodaje od 5.864.000 rubalja. ranije od dvije godine, na primjer, tijekom prve godine?

Naravno, prva stvar o kojoj sudionici govore je smanjenje troškova (troškova). Ali ovo je previše lako. Ne uzimamo ga u obzir. Dakle, troškovi ostaju isti.

Sudionici poslovne igre u pravilu nude sljedeće strategije.

Povećanje produktivnosti, mjesečna "proizvodnja" agenata. Tako da nije 10 tisuća rubalja. mjesečno (u prosjeku godišnje) i više.
Smanjiti "odstranjivanje" agenata na način da od 10 obučenih agenata u tvrtki ne ostanu dva agenta (po zadatku), nego više njih.
Povećati mjesečni broj obučenih agenata. Regrutirati grupu za obuku nije 10 ljudi, već više.

U pravilu su ove tri strategije dovoljne za poboljšanje "rezultata".

Na primjer, promijenite početne podatke za izračun na sljedeći način:

mjesečno ćemo regrutirati grupu za obuku od 20 ljudi (a ne 10, kao prije);
pretpostavimo da od 10 ljudi ima četiri osobe („odstranjivanje“ 60%, a ne 80%, kao prošli put);
neka prosječna produktivnost radnih agenata godišnje bude 20 tisuća rubalja. mjesečno (a ne 10, kao u prethodnim izračunima).

Pokrenite zadatak s novim parametrima izračuna:

Izračunajte koliko je radnih agenata potrebno da bi se postigla agencijska prodaja od 5 864 000 rubalja. Koliko će to trajati (mjeseci)? Kakvi će biti rezultati prodaje po cijeloj agentskoj mreži za godinu (s ovakvim parametrima), koliko će zaposlenih agenata biti u agenciji na kraju godine.

Budući da su početni podaci novi, izračun provodimo od 1. mjeseca (vidi tablicu 2).

tablica 2

Mjesec	Broj agenata i volumen, trljati.	Akumulacija, trljati.	Mjesec	Broj agenata i volumen, trljati.	Akumulacija, trljati.
1	8 x 20 000 = 160 000	160 000	7	56 x 20 000 = 1 120 000	4 480 000
2	16 x 20 000 = 320 000	480 000	8	64 x 20 000 = 1 280 000	5 760 000
3	24 x 20 000 = 480 000	960 000	9	72 x 20 000 = 1 440 000	7 200 000
4	32 x 20 000 = 640 000	1 600 000	10	80 x 20 000 = 1 600 000	8 800 000
5	40 x 20 000 = 800 000	2 400 000	11	88 x 20 000 = 1 760 000	10 560 000
6	48 x 20 000 = 960 000	3 360 000	12	96 x 20 000 = 1 920 000	12 480 000

Odgovor: S obzirom na "parametre" izračuna:

Za ostvarenje agencijske prodaje u iznosu od 5.864.000 rubalja potrebno je osposobiti 64 radna agenta. To će trajati 8 mjeseci (sljedeći mjesec agenti će donijeti 7.000.200 rubalja premije osiguranja).
S ovim "parametrima" agencije i mreže za godinu, obujam agencijske prodaje iznosit će 12 480 000 rubalja, dok će se agentska mreža na kraju godine sastojati od 96 radnih agenata.

Postoje još dvije zanimljive strategije koje će vam omogućiti značajno poboljšanje rezultata.

Inače, uravnotežite agencijski portfelj. Neka, primjerice, udio osiguranja vozila (najneisplativijeg osiguranja) ne bude 60%, nego manje. Sukladno tome treba povećati udio manje neprofitabilnih proizvoda osiguranja. Tada će, uz iste troškove, obujam agencijske prodaje za povrat ulaganja biti manji. Probajte, izračunajte pa ćete se i sami uvjeriti.
Pokušajte pronaći barem jednog iskusnog agenta po kvartalu na mreži. Praksa pokazuje da iskusni agent donosi prosječno 100 tisuća rubalja mjesečno. i više premije osiguranja (ovisi o regiji i mnogim drugim uvjetima). Iskusni agent kojeg pozovete, na primjer, u prvom kvartalu, s produktivnošću od 100 tisuća rubalja. sama će donijeti oko 1 milijun rubalja do kraja godine. plaćanja.

U ovom trenutku neki sudionici poslovne igre odmah uzvikuju: "Zašto onda ograditi vrt? Angažirali su 6-7 iskusnih agenata, a oni će donijeti istih 5-6 milijuna rubalja tijekom godine." Istina, ali ovdje postoji nekoliko problema.

Problem jedan

Unatoč prilično velikom broju agenata koji rade na tržištu osiguranja (prema različitim procjenama, od 110 do 150 tisuća ljudi), zapravo nema toliko dobrih zastupnika osiguranja, nažalost.

"Rossiyskaya Gazeta" N 240, 26. listopada 2005., str. 14 (autor - O. Sidorov):

“Zajedno s motornim vozilom građanin, na tržištu osiguranja pojavio se i ogroman broj “osagista”.To su nasumični ljudi koje nemilo nazivamo “činovnicima” jer oni osim ispisivanja police OSAGO-a ne mogu učiniti ništa, iako imaju status zastupnika u osiguranju. Takav zastupnik prijetnja je tržištu, jer narušava ugled ne samo osiguravatelja za kojeg radi, već i osiguranja općenito. Osiguravajuća društva rješenje problema vide u novim pristupima obuka i edukacija agenata."

Možemo se složiti s autorom ovog članka u pogledu potrebe za novim pristupima. No, poznato je da je prekvalifikacija uvijek teža nego odmah podučavanje. Upravo iz tog razloga zastupnički portfelj velikih univerzalnih osiguravajućih društava koja već dugo rade na tržištu osiguranja s fizičkim osobama danas je uravnoteženiji od onih osiguravatelja koji su svoju zastupničku mrežu stvorili na valu OSAGO-a. Poznato je da udio osiguranja motornih vozila (uključujući OSAGO) u portfelju nekih tvrtki doseže 95%.

Problem dva

Nažalost, velik je dio zastupnika osiguranja koji je naviknut na pozornost i prenapuhane provizije koje tvrtke često nude kako bi privukle agente s tržišta. Takvi agenti sele od poduzeća do poduzeća u potrazi za najboljim uvjetima, prije svega za sebe, svoju rodbinu, a ne za svoje klijente. Nepotrebno je reći da čim se takvom agentu nešto ne sviđa u tvrtki, odmah će je napustiti, naravno, zajedno s klijentima. Ova sredstva je najteže zadržati. I ima li potrebe za ovim?

Ne želimo da čitatelj stekne dojam da imamo pristran i negativan stav prema agentu. Govorimo samo o negativnim činjenicama, kojih se, nažalost, događa.

Što se tiče agenta, duboko smo uvjereni da će upravo zastupnik u osiguranju moći pomoći da se tržište civilizira, a osiguravateljima da budu pažljiviji prema potrebama svojih klijenata.

Problem tri

Možda se neki od čitatelja, rukovoditelja, menadžera koji rade kao agenti s tim ne slažu, ali s punim povjerenjem možemo reći: ako tvrtka odluči raditi s masovnim potrošačem usluga osiguranja i koristiti agente u osiguranju kao glavni kanal prodaje u tu svrhu - Morate razviti svoju zastupničku mrežu. Inače, može doći do izuzetno teške situacije, kada će tvrtka u jednom trenutku izgubiti većinu svojih dobrih agenata, a time i kupaca. Na primjer kada grupa stalno zaposlenih napusti tvrtku. Ili kod promjene strategije tvrtke, kada je potrebno smanjiti proviziju agentu za jedan ili više proizvoda osiguranja.

Ali vratimo se našim strategijama i poslovnoj igri. Daljnji izbor strategija za vaš rad ovisit će o mogućnostima vaše tvrtke i regionalnim uvjetima.

Objektivno će vam pomoći u odabiru jedne ili druge strategije:

brend, popularnost tvrtke na lokalnom tržištu - omogućit će vam da lakše osigurate popunjavanje grupe agenata početnika za njihovu obuku;
dostupnost administrativnih resursa i mogućnost ulaska u nove tržišne segmente u koje se mogu poslati agenti pomoći će vam u pružanju "osigurateljnog polja", što je vrlo važno za početnike;
prisutnost velikih poduzeća-klijenata. Možete pokušati pregovarati (putem uprave) da biste na njihovom teritoriju stvorili ili dodatne urede ili mrežu subagenta među zaposlenicima poduzeća za prodaju vaših polica. Imat ćete novi kanal agencijske prodaje - subagente;
atraktivan asortiman osiguravajućih proizvoda u "kutiji" za pojedince koji se dobro prodaju. Tada vam, najvjerojatnije, neće biti teško organizirati dodatnu obuku za agente i osigurati ne samo njihov visok mjesečni učinak, već i inače uravnotežiti portfelj agencije (smanjiti udio osiguranja vozila i OSAGO);
odluka uprave o osnivanju centra za obuku i zapošljavanju odgovarajućih stručnjaka. Moći ćete aktivnije djelovati na tržištu i brže postizati planirane pokazatelje;
mogućnost organiziranja kvalitetne prakse i post-training podrške za agente početnike, što će svakako utjecati na “fiksaciju” agenata i smanjiti njihovo “osipanje” itd.

Bez sumnje, jedan od važnih uvjeta za provedbu strategije koju ste odabrali i postizanje planiranih rezultata bit će sustav vašeg rada na regrutaciji, obuci i potpori profesionalnih aktivnosti agenata početnika.

Predstavljeni fragment poslovne igre pomoći će vam ne samo opravdati svoje prijedloge za daljnji razvoj mreže agenata, već ih i ukrasiti vlastitim izračunima.

Sažetak

Rad na razvoju agentske mreže je mukotrpan i dugotrajan proces koji zahtijeva ne samo veliko iskustvo, posebna znanja i vremenske troškove stručnjaka za rad s agentima, već i sustav u radu. Sa stajališta sustavnog pristupa takav se rad može prikazati u obliku uzastopnih koraka: planiranje; profesionalna selekcija; priprema (uključujući stažiranje i post-obuku); psihološka podrška za profesionalne aktivnosti agenata; procjena rezultata; procjena učinkovitosti tekućih aktivnosti.

Voditelj strukturne jedinice, koji je zadužen za razvoj agencijske prodaje, menadžer koji je pozvan u tvrtku u te svrhe, započinje svoj rad analizom stanja i procjenom resursa. Procjena raspoloživih i nedostajućih resursa u smislu razvoja agentske mreže i agentske prodaje na malo element je strateškog planiranja osiguravajućeg društva koje si je za cilj postavilo promicanje usluga masovnom potrošaču koristeći agente kao glavne kanal prodaje proizvoda osiguranja.

Za provedbu takve procjene s pozicije sustavnog pristupa potrebna je jednostavna i dostupna metoda, praktičan i učinkovit alat. Ova metoda je „marketinški pristup procjeni stanja i planiranju razvoja agentske mreže“, a „10-faktorski model procjene resursa“ upravo je takav univerzalni alat (vidi članak „Kako provesti „reviziju“ vlastita mreža agenata" objavljen u prošlom broju časopisa).

Analiza stanja sa stajališta deset faktora: imidža poduzeća; ciljani tržišni segmenti; raspon ponuđenih usluga; strategije određivanja cijena; usluge koje se pružaju kupcima; distributivni kanali; upravljanje; sustavi upravljanja: oglašavanje; ponude (prodajna mjesta) - omogućuje ne samo objektivnu procjenu prilika i prijetnji (s tržišta), prednosti i slabosti poduzeća, već i opravdanje potrebe za promjenama koje bi pridonijele stvaranju povoljnih uvjeta za daljnji razvoj agentske mreže.

Jedan od važnih elemenata procjene stanja i raspoloživih resursa je analiza kvalitete agentske mreže. Kad je riječ o kvaliteti agentske mreže, osim obilježja (parametara) koji određuju njezino dostojanstvo, misli se i na kvalitetu agentskog "portfelja".

Prilikom planiranja rada na razvoju agentske mreže, možete koristiti jednostavan i praktičan model poznat kao DOME metoda.

Važan element planiranja rada su izračuni koji će vam omogućiti da odgovorite na sljedeća pitanja:

koja su ulaganja potrebna za razvoj agentske mreže?
Kada će se novac uložen u razvoj vratiti u vidu agencijskih provizija?
Koji bi trebali biti pokazatelji uspješnosti strukturnih jedinica odgovornih za zapošljavanje, obuku i podršku agenata?
koje su strategije optimalne za postizanje planiranih rezultata? itd.

Jedan od, možda, najvažnijih uvjeta za provedbu odabrane strategije i postizanje planiranih rezultata bit će sustav vašeg rada na regrutiranju, obuci i podršci profesionalnim aktivnostima agenata početnika. Što nam još daje sustavan pristup i korištenje marketinškog modela u procjeni stanja i planiranju razvoja agentske mreže?

Prvo, daje nam vrlo važan element - element smislenosti u našem radu.

"Moram razumjeti što radim na tržištu i koji čimbenici mogu utjecati na učinkovitost mog rada; što mogu učiniti, kako utjecati na konačni rezultat, koji resurs imam, što nije dovoljno, što treba učiniti da se pojavi."

Drugo, budući da postoji odgovornost za dodijeljeno područje rada, potrebno je kontrolirati situaciju. Kontrola znači sposobnost "početi - promijeniti - završiti". Postoji li uvijek takva mogućnost? No, da biste kontrolirali situaciju, morate imati informacije (znanje). Nedostatak informacija onemogućuje kontrolu, što znači da je naše ponašanje neodgovorno.

Konačno, predloženi model je zapravo vrlo jednostavan i pristupačan alat, način planiranja, organiziranja, upravljanja i praćenja ne samo agentske mreže, već cjelokupnog maloprodajnog poslovanja u cjelini.

Zaključno, moram izraziti svoju zahvalnost stručnjacima i menadžerima osiguravajućih društava, sudionicima mojih seminara i obuka, mojim kolegama u radnji, uz čiju sam pomoć uspio ne samo prilagoditi, već i uvesti predložena rješenja u praksa stručnjaka za razvoj agencijske mreže.

Yu.F.Kushelev

poslovni trener, konzultant

Razvoj agencijske prodaje mukotrpan je i dugotrajan proces koji od stručnjaka za rad s agentima zahtijeva ne samo iskustvo, posebna znanja i puno vremena, već u određenoj mjeri i sustavan pristup. Glavno načelo učinkovite organizacijske izgradnje osiguravajućeg društva je maksimalna usmjerenost na konačni rezultat, zadovoljstvo korisnika cijenom i kvalitetom usluga osiguranja.

Sustavni pristup razvoju agentske prodaje i agentske mreže podrazumijeva rješavanje najmanje pet zadataka upravljanja: analizu postojećeg stanja, planiranje, organizaciju prodaje, upravljanje agentskom mrežom, praćenje rezultata. Kao što znate, "sustav je vrsta cjelovitosti koja se sastoji od međusobno ovisnih dijelova, od kojih svaki doprinosi karakteristikama cjeline"

Postoje dvije glavne vrste sustava: zatvoreni i otvoreni. Zatvoreni sustav ima krute fiksne granice, njegove akcije su relativno neovisne o okolini koja ga okružuje. Otvoreni sustav karakterizira interakcija s vanjskim okruženjem. Njegovo blagostanje i kvaliteta rada ovise o energiji, informacijama, materijalima koji dolaze izvana. Takav sustav nije samodostatan, mora biti prilagodljiv i prilagođavati se promjenama u vanjskom okruženju kako bi nastavio funkcionirati. Svaka poslovna organizacija je otvoreni sustav i njen opstanak ovisi o vanjskom svijetu. Sustav osposobljavanja kadrova, sustav motivacije otvoreni su sustavi i moraju biti prilagođeni uvjetima organizacije i vanjskim uvjetima, primjerice tržištu. Sustav razvoja agentske mreže također je otvoreni sustav. Sa stajališta sustavnog pristupa, može se prikazati kao uzastopni koraci ili akcije (slika 4):

Slika 4 - Sustav razvoja agentske mreže

Shema prikazana na slici 4 uklapa se u sav rad menadžera tvrtke odgovornih za razvoj agentske mreže i postizanje planiranih rezultata. Svaki od pojedinačnih elemenata ovog rada, od planiranja do evaluacije uspješnosti, pak je sustav i može se promatrati i sa stajališta sustavnog pristupa.

Planiranje je sustav koji zahtijeva analizu stanja, formuliranje ciljeva i zadataka, opravdanost konkretnih aktivnosti i proračuna za svaki od elemenata rada. I sve to usmjereno je na jedan cilj - postići planirani rezultat.

Sustav profesionalne selekcije, koji uključuje aktivnosti kvalitativnog regrutiranja agenata (prva faza), početnu obuku i polaganje testa (druga faza), stažiranje (treća faza).

Obuka agenata (trening) je sustav koji uključuje nekoliko faza uzastopno: osnovno (primarno) osposobljavanje, stažiranje (post-obuka), specijalizacija, napredno osposobljavanje agenata.

Psihološka podrška profesionalnom djelovanju je sustav koji uključuje aktivnosti podrške nakon obuke i stažiranja za agente početnike, prevenciju krize na poslu ("profesionalno sagorijevanje") za iskusne agente, aktivnosti koje pridonose formiranju (održavanju) motivacije agenata, osobnu potporu agentima. i profesionalni razvoj.

Ocjenjivanje rezultata je sustav koji vam omogućuje da formulirate kriterije ocjenjivanja (kvantitativne i kvalitativne pokazatelje), vidite objektivnu (stvarnu) procjenu dobivenog rezultata, usporedite ga s planiranim rezultatom (standardom).

Nužni i obvezni uvjeti za razvoj agencijske prodaje su:

Ciljano tržište. Ciljajte tržišne segmente potencijalnih potrošača za koje rade agenti tvrtke. Obećavajuća tržišta za tvrtku. Na koja tržišta tvrtka planira ući ove godine? Na kojim ciljnim tržištima tvrtka ima stvarne konkurentske prednosti, zbog čega.

Proizvod. Što agenti uglavnom prodaju? Raspon ponuđenih usluga za masovne potrošače. potražnja za ponuđenim uslugama. Konkurentnost ponuđenog asortimana. U kojoj mjeri stručnjaci odjela prodaje (uključujući agente) mogu utjecati na razvoj novih proizvoda osiguranja (izmjena starih)? Koliko su zaposlenici odjela prodaje (uključujući agente) zadovoljni ponudom maloprodajnih usluga za pravne i fizičke osobe?

Agencijska provizija za razne proizvode osiguranja. Vrijednost provizije agenata u usporedbi s glavnim konkurentima. Stupanj utjecaja voditelja prodajnih odjela na politiku cijena, promjene u proviziji agentu.

Servis. Kako osoblje i agenti ocjenjuju usluge koje tvrtka pruža svojim klijentima (po različitim vrstama)? Pružanje dodatnih usluga od strane tvrtke klijentu (povjerenik za nezgode, kamion za vuču, odvjetnik, privremeni smještaj itd.). Prikladan položaj ureda, dostupnost potrebnih prostorija za rad s klijentom. Kvaliteta postprodajnog servisa za korisnike od strane glavnog ureda (opravdane reklamacije kupaca). Mogućnost agenta korištenja (po potrebi) uredske opreme i telefona, e-maila i interneta. Opravdane pritužbe kupaca na rad agenata.

Kontrolni sustav. Kako je organizirano upravljanje zastupničkom mrežom u maloprodajnom sustavu tvrtke? Mjesto regrutacije i obuke agenata, trenutni rad s agentskom mrežom u strukturi poslovnih procesa poduzeća. Dostupnost propisa o prodajnim odjelima, opis poslova osoblja odgovornog za rad s agentima, drugi regulatorni dokumenti (propisi o zapošljavanju, obuci, stažiranju agenata). Prisutnost sustava materijalnih poticaja i rasta karijere agenata.

Ocjena aktivnosti agencijske mreže. Jedan od važnih elemenata u evaluaciji agentske mreže je analiza kvalitete agentske mreže. Kada govorimo o kvaliteti agentske mreže, mislimo na sljedeća svojstva, značajke koje određuju njezino dostojanstvo:

dob i obrazovanje agenata;

omjer broja zaposlenih prema ukupnom broju agenata;

učinak radnih agenata;

sredstva za probir;

dinamika naplate premije osiguranja.

Pokazatelj kvalitete agentske mreže je i kvaliteta agentskog "portfelja". Analiza portfelja također se provodi za određeno vremensko razdoblje, najčešće godinu dana. Pokazatelji se mogu analizirati kako za agencijski portfelj u cjelini, tako i za svakog agenta zasebno, posebno kada je riječ o konkurenciji među agentima:

stanje portfelja (vrste proizvoda osiguranja u postocima);

postotak produljenja starih ugovora;

broj ugovora po klijentu, prodaja dodatnih polica postojećim klijentima;

broj novih kupaca prema ukupnom broju kupaca;

neprofitabilnost (uzima se u obzir za svaki proizvod osiguranja ili za portfelj u cjelini).

Možete analizirati portfelj osiguranja koristeći takav pokazatelj kao što je bilanca portfelja na sljedeći način:

Slika 5. Razina premija osiguranja i plaćanja za izravno osiguranje, prikazana u godišnjim izvješćima Rosgosstrakh LLC (u %)

Slika 6. Dinamika uplata i premija osiguranja po vrstama osiguranja (2011.)

Dobrovoljno osiguranje prevladava u portfelju osiguranja Rosgosstrakh LLC, iu 2010. i 2011. godini. Udio premije osiguranja u 2011. godini u odnosu na 2010. godinu kod dobrovoljnih osiguranja smanjen je za 0,96% zbog pada premije životnih osiguranja za 0,02% i osiguranja imovine za 4,20%. Udio premije osiguranja obveznih osiguranja u 2011. godini u odnosu na 2010. godinu porastao je za 0,96% zbog smanjenja premije osiguranja dobrovoljnih osiguranja.

Udio uplata osiguranja u 2011. godini u odnosu na 2010. godinu kod dobrovoljnih osiguranja smanjen je za 3,49% zbog smanjenja uplata osiguranja kod osiguranja života i osiguranja imovine za 4,32%. Udio isplata osiguranja u 2011. godini u odnosu na 2010. godinu za obvezna osiguranja smanjen je za 9,01%.

Aktivnost agentske mreže možete procijeniti na sljedeći način rješavanjem problema "Izračun broja agenata za postizanje potrebnog financijskog rezultata"

Situacija: Tvrtka je odlučila razviti svoju agentsku mrežu (odnosno regrutirati nove agente i obučiti ih), bez privlačenja (privremeno) iskusnih agenata s tržišta. Koliko vam je aktivnih agenata potrebno da dosegnete obujam agencijske prodaje od 4 milijuna rubalja? Koliko će to trajati (mjeseci)?

Početni podaci za izračun:

Svaki mjesec regrutirate grupu od najviše 10 ljudi za obuku;

Od 10 osoba, samo dvije osobe ostaju tijekom godine ("screening out" 80%);

Produktivnost radnih agenata nije veća od 30 tisuća rubalja. mjesečno (prosječno godišnje).

Primjer izračuna broja agenata potrebnih za postizanje opsega prodaje od 1 milijun 612 tisuća 600 rubalja:

1. Uz mjesečnu obuku 10 osoba:

Nakon 1 mjeseca - 2 x 30.000 = 60.000 bonusa;

Nakon 2 mjeseca - 4 x 30.000 = 120.000 (180.000);

Nakon 3 mjeseca - 6 x 30.000 = 180.000 (360.000);

Nakon 4 mjeseca - 8 x 30.000 = 240.000 (600.000);

Nakon 5 mjeseci - 10 x 30.000 = 300.000 (900.000);

Nakon 6 mjeseci - 12 x 30.000 = 360.000 (1.260.000);

Nakon 7 mjeseci - 14 x 30.000 = 420.000 (1.680.000);

Nakon 8 mjeseci - 16 x 30.000 = 480.000 (2.160.000);

Nakon 9 mjeseci - 18 x 30.000 = 540.000 (2.700.000);

Nakon 10 mjeseci - 20 x 30.000 = 600.000 (3.300.000);

Nakon 11 mjeseci - 22 x 30.000 = 660.000 (3.960.000);

Nakon 12 mjeseci - 24 x 30.000 = 720.000 (4.020.000).

Zaključak: S obzirom na "parametre" izračuna, da bi se postigla agentska prodaja u iznosu od 4 milijuna rubalja, potrebno je pripremiti 24 radna agenta. To će trajati 12 mjeseci.

Klasifikacija osiguranja (3)
Sažetak >> Bankarstvo
I.V., Grigoryeva O.N., Bryzgalov D.V., Tsyganov A.A., Kolesnichenko N.A. Razvoj agencija mreže osiguranje tvrtke. metodički džeparac. Knjiga 2. - M.: BDC-press, 2006. 4. Adamchuk...
Financijska stabilnost osiguranje tvrtke
Predmet >> Bankarstvo
U skladu s metodički smjernice za inventar... agencija mreže, razina osiguranje kompetentnost svih agenata i partnera osiguranje tvrtke. Kvaliteta pripreme osiguranje... tko će se baviti razvoj agencija mreže i završetak novog...
Financijska stabilnost osiguranje tvrtke (2)
Diplomski rad >> Bankarstvo
mali i srednji tvrtke u moćnu osiguranje grupa za kombiniranje baza klijenata regionalnih i agencija mreže, kao i...
Analiza konkurentnosti osiguranje tvrtke
Predmet >> Bankarstvo
... osiguranje društvo, planovi za dalje razvoj i sudjelovanje osiguranje tvrtke ... , metodički, ... agencija mreže ... neto osiguranje tvrtke. Načini povećanja učinkovitosti // Osiguranje slučaj - 2002. - broj 6. - str.33-35. Besfamilnaya L.V. ruski osiguranje tvrtke ...
Organizacija komercijale osiguranje tvrtke
Predmet >> Bankarstvo
Komercijalni osiguranje tvrtke 21 1.5 Licenciranje osiguranje tvrtke 23 Pouzdanost reklame osiguranje tvrtke 2.1 Odabir pouzdanog osiguranje tvrtke... kao i otvaranje dodatnih ureda i razvoj agencija mreže u gradovima s manje od 50 stanovnika ...

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Subjektivni aspekti i struktura marketinga osiguranja. Analiza sustava prodaje proizvoda osiguranja u OAO "SOGAZ". Načela modeliranja i predviđanja situacija ponašanja osiguravatelja društva. Implementacija inovacija u marketinškom sustavu IC "SOGAZ".

diplomski rad, dodan 19.09.2011

Marketing u djelatnosti osiguranja. Zahtjevi za promicanje proizvoda osiguranja na tržištu. Stanje i izgledi razvoja ruskog marketinga osiguranja. Zadaće suvremenog marketinga osiguranja. Glavne vrste ruskih osiguravajućih društava.

sažetak, dodan 02.04.2010

Teorijski aspekti marketinške politike putničkog poduzeća: struktura proizvoda, unapređenje prodaje i propaganda, promocija na tržištu. Razvoj programa unapređenja prodaje. Rad s agentskom mrežom. Upravljanje marketinškim aktivnostima poduzeća.

diplomski rad, dodan 08.05.2011

Marketing kao metoda upravljanja komercijalnim aktivnostima osiguravajućih društava i istraživanje tržišta za ovu vrstu usluga. Svrha komunikacije u osiguravajućoj organizaciji je poticanje prodaje promicanjem različitih vrsta osiguravateljskih proizvoda na tržištu.

kontrolni rad, dodano 12.03.2012

Značajke strategije promocije na tržištu usluga. Najpopularniji modeli marketinga vanjskih službi. Analiza trendova na ruskom tržištu usluga osiguranja. Razvoj mjera za promicanje proizvoda osiguranja na primjeru CJSC "GUTA-Osiguranje".

seminarski rad, dodan 21.11.2010

Bit, ciljevi i kriteriji segmentacije tržišta osiguranja, geografski, demografski i psihološki (njegove bihevioralne značajke. Optimalna podjela tržišta na skupine potrošača, izdvajanje jedinstvenog proizvoda osiguranja i tarife osiguranja.

seminarski rad, dodan 13.12.2009

Specifičnosti marketinga usluga osiguranja kao posebne vrste marketinga. Analiza glavnih pravaca marketinške politike osiguravajućeg društva "AlfaStrakhovanie". Izrada preporuka i mjera za poboljšanje marketinških aktivnosti ovog poduzeća.

diplomski rad, dodan 15.12.2010

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Pojam i struktura sustava prodaje u poslovanju osiguranja. Vrste i značajke razvoja prodajnih kanala. Organizacijska struktura osiguravajućeg društva CJSC "Max". Provedba izravne prodaje osiguravateljskih proizvoda u korporativnom segmentu i stvaranje zastupničke mreže.

seminarski rad, dodan 14.11.2013

Pravni status zastupnika na tržištu osiguranja i dokumenti koji reguliraju njegovu djelatnost. Organizacijski, psihološki i stručni aspekti agentove djelatnosti. Problemi razvoja osiguravajućeg društva i zastupničke mreže i načini njihovog prevladavanja.

seminarski rad, dodan 05.11.2014

Pojam i vrste planiranja prodaje. Organizacija maloprodaje u osiguravajućem društvu. Značajke unakrsne prodaje. Faktorska analiza premija osiguranja. Ekonomska analiza djelatnosti IC "Osiguravajuća grupa MSK". Analiza dinamike i strukture prihoda.

seminarski rad, dodan 17.05.2015

Posebnosti i karakteristike sektora osiguranja. Organizacijski i pravni oblici subjekata osiguranja. Opis ustroja i djelatnosti osiguravajućeg društva. Državna regulacija djelatnosti osiguranja. Optimizacija poslovnih procesa tvrtke.

seminarski rad, dodan 14.11.2014

Obilježja proizvoda osiguranja koji se prodaju putem bankovnog prodajnog kanala. Dinamika razvoja bankarskog kanala u Ruskoj Federaciji u 2015-2016 Analiza obima prodaje proizvoda osiguranja putem bankarskog kanala prodaje u osiguravajućem društvu u razdoblju 2012.-2017.

seminarski rad, dodan 18.04.2018

Ekonomske karakteristike LLC "Suglasnost", formiranje fondova osiguranja i njihova namjena. Agenti osiguranja, njihov status, funkcije u ovoj organizaciji. Ocjena financijske stabilnosti osiguravajućeg društva, analiza stanja portfelja osiguranja.

izvješće o praksi, dodano 17.05.2015

Tržište osiguranja je optimizirajući čimbenik u formiranju platne bilance zemlje; ekonomski sadržaj, struktura, antiinflacijski učinak. Osigurateljne djelatnosti, kanali prodaje. Tržište osiguranja Rusije u sadašnjoj fazi, pravci razvoja.

seminarski rad, dodan 12.05.2011