"Sığorta məhsullarının satışının təşkili", 2006, N 5
Biznes-məşqçi Yuri Kuşelevin yeni məqaləsi bu il “Sığorta məhsullarının satışının təşkili” jurnalının N 4-də dərc olunmuş “Öz agentlik şəbəkənizin “auditini” necə aparmaq olar” məqaləsinin davamıdır. Bu məqalə hər hansı bir pərakəndə sığorta şirkəti üçün həyati əhəmiyyət kəsb edən agent şəbəkələrinin inkişafının planlaşdırılması metodologiyasına yönəldiləcəkdir.
DOME metodu
Planlaşdırarkən, DOME metodu kimi tanınan sadə və rahat bir modeldən istifadə edə bilərsiniz<1>agentlərin işə götürülməsi, təlimi və inkişafının planlaşdırılması məqsədləri üçün tərəfimizdən uyğunlaşdırılmışdır. Bu abbreviatura ilk hərfləri ifadə edir:
- diaqnostika - agentlərin işə götürülməsi, təlimi, motivasiyası, agent satışının təşkili və agent şəbəkəsinin inkişafı ilə bağlı şirkətinizdə mövcud vəziyyətin diaqnostikası və təhlili;
- məqsədlər - məqsədləriniz, habelə məqsədlərinizə çatmağa kömək edən vəzifələr;
- üsullar - məqsəd və vəzifələrə çatmaq yolları. Bunlar məqsədlərinizə çatmaq üçün atmalı olduğunuz konkret addımlarınızdır (fəaliyyətiniz);
- qiymətləndirmə - işin nəticələrinin və sizin tərəfindən planlaşdırılan və həyata keçirilən tədbirlərin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi.
Planlaşdırmanın ilk mərhələsi vəziyyətin diaqnozu və təhlilidir. Mövcud vəziyyətin diaqnozu sizə "sıfır" işarəsi tapmağa, məqsədlərinizə çatmaqda nəyin real kömək edə biləcəyini görməyə, qarşılaşacağınız çətinliklərə diqqət yetirməyə imkan verəcəkdir. Bu, mövcud və çatışmayan resursların təhlilinin nəticələrinə, həmçinin agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin daha əvvəl qiymətləndirilməsinə kömək edəcəkdir.
İkinci mərhələ məqsəd və vəzifələrin formalaşdırılmasıdır. Təcrübə göstərir ki, bir qayda olaraq, şirkət rəhbərliyi ümumi məqsəd formalaşdırır. Misal üçün: "Bu il agentlik satışlarını 30% artırın." Və ya: "İlin sonuna qədər, fiziki şəxslərin əmlakının sığortası üçün polislərin satış həcmini (avtomobil sığortası istisna olmaqla) 10 milyon rubla qədər artırın."
Sizin qarşınıza qoyulan məqsədlər şəklində cari il üçün strateji təlimatlara sahib olmaqla, onları konkret vəzifələrə çevirməlisiniz. Misal üçün, vəziyyəti təhlil etdiniz və qərara gəldiniz ki, "ilin sonuna agentlik satışlarının həcmini 30% artırmaq" üçün sizə lazım olacaq:
- “ilin sonunadək agentlərin məhsuldarlığını (aylıq məhsuldarlığını) orta hesabla 10 faiz artırmaq”;
- “işçi agentlərin sayı hər ay ən azı 15% artırılsın”;
- "Cari ilin nəticələrinə əsasən agentlərin "ekrandan çıxarılması" 80-dən 60%-ə endirilməsi." Praktikada bu o deməkdir ki, əgər keçən il işə qəbul edilmiş, öyrədilmiş və öyrədilmiş hər 10 agentdən ilin sonunda şirkətdə iki nəfər qalmışdısa, indi siz iş planlaşdırmağı öhdəsinə götürürsünüz ki, il ərzində dörd nəfər qalıb işləsin. və s.
İlin sonuna qədər fiziki şəxslərin əmlak sığortası polislərinin satış həcmini (nəqliyyat vasitələrinin sığortası istisna olmaqla) 10 milyon rubla çatdırmaq üçün sizə lazım olacaq:
- "ilin sonuna qədər fiziki şəxslərin bağ evləri və binaları üçün sığorta polislərinin agentləri tərəfindən satış həcmini ən azı 6 milyon rubla qədər artırmaq.";
- "İlin sonuna qədər mənzillərin və mənzil əmlakının sığortası üçün polislərin satış həcmini 4 milyon rubla çatdırmaq."
Belə sadə və başa düşülən formulalar, ilk növbədə, məqsədinizə necə nail ola biləcəyinizi görməyə imkan verir. İkincisi, gözlənilən nəticələrin qiymətləndirilməsi meyarları (konkret kəmiyyət göstəriciləri şəklində) aydın olur. Nəhayət, bu şəkildə yenidən tərtib etdiyiniz məqsədlər qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün şərait yaratmağı tələb edəcəkdir. Bu şərtlər planlaşdırdığınız xüsusi tədbirlər olacaq.
Üçüncü mərhələ tədbirin planlaşdırılmasıdır. Planlaşdırmanın bütün mərhələləri özünəməxsus şəkildə vacibdir. Bununla belə, ilk iki mərhələdə siz çox vacib, lakin hazırlıq işləri görürsünüz. Üçüncü mərhələni haqlı olaraq planlaşdırarkən işinizin əsas mərhələsi adlandırmaq olar. İkinci mərhələdə məqsədə çatmaq üçün hərəkətinizin strategiyasını müəyyənləşdirirsinizsə, üçüncü mərhələdə - taktika.
Bunlar sizin xüsusi fəaliyyətlərinizdir. Həm də çox vacib olan budur - planlaşdırmanın üçüncü mərhələsində agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin, mövcud və çatışmayan resursun əvvəlki təhlilinin nəticələrindən istifadə edirsiniz. Tədbirləri planlaşdırarkən siz malik olduğunuz resursdan maksimum istifadə edir və əhəmiyyətini, çatışmayan resursun işinizin yekun nəticəsinə təsirini azaltmağa çalışırsınız. Eyni halda, əvvəllər mövcud olmayan resurs sizin səylərinizdən asılıdırsa, bu resursu planlaşdırmalısınız.
Misal üçün, əgər ikinci mərhələdə özünüz üçün "ilin sonuna qədər agentlərin məhsuldarlığını (aylıq məhsuldarlığını) orta hesabla 10% artırmaq" tapşırığını tərtib etsəniz, onun yerinə yetirilməsi mütləq tələb edəcəkdir:
- məhsul üzrə əlavə təlim keçirmək;
- satış texnologiyası üzrə agentlərlə təlimlər təşkil etmək;
- "Ən yaxşı agent" müsabiqəsinin şərtlərini hazırlamaq və s.
"İlin sonuna qədər fiziki şəxslərin bağ evləri və binaları üçün sığorta polislərinin satışını agentlər tərəfindən ən azı 6 milyon rubla çatdırmaq" məqsədinə nail olmaq üçün böyük ehtimalla:
- mövcud müştərilərin məlumat bazasını təhlil etmək;
- təkrar satış texnologiyası üzrə agentlərlə dərslər keçirmək (mövcud müştərilərə);
- həftə sonları agent qrupları üçün sahə səfərləri (yay kotteclərinə) satış nöqtələrini planlaşdırmaq və s.
Bu mərhələdəki fəaliyyətlərlə yanaşı, onların həyata keçirilməsi üçün zəruri olan resurs da (əmək xərcləri, texniki dəstək, maliyyə və s.) nəzərdə tutulur.
Dördüncü mərhələ işinizin nəticələrinin və planlaşdırılan fəaliyyətlərin effektivliyinin qiymətləndirilməsidir. Burada işin nəticələrinin qiymətləndirilməsi meyarları, həmçinin bunun üçün tələb olunan resurs daxil olmaqla, bütün fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi üçün ətraflı cədvəl vacibdir. Əgər sizdə hər ikisi varsa, siz mütəmadi olaraq (həftəlik, aylıq, rüblük) agentlərin işə götürülməsi və təlimi üzrə işinizə nəzarət etmək, nəticələri ikinci planlaşdırma mərhələsində əvvəllər müəyyən etdiyiniz obyektiv göstəricilərlə müqayisə etmək imkanınız var.
Yuxarıda göstərilənlərin hamısı DOME metodundan istifadə edərək planlaşdırmanın hər bir mərhələsində təhlil üçün əsas sualları sadalayan cədvəl şəklində təqdim edilə bilər.
DOME Planlaşdırılması
| Mərhələlər planlaşdırma | Nələr təhlil edilir, hansı məsələlərə baxılır | |||
| Diaqnoz (diaqnostika cari vəziyyət) | Agent şəbəkəsinin və agentlərin keyfiyyətinin təhlili (müvafiq olaraq obyektiv meyarlar). Mövcudların təhlili və çatışmayan resurs (10 faktora görə): şəkil şirkətlər; agentlərin fəaliyyət göstərdiyi hədəf bazarlar; xidmətlərin çeşidi; Komissiya haqqı agent satış kanalları; xidmət; satışın təşkili; agent şəbəkəsinin idarə edilməsi; mövcudluq və keyfiyyət marketinq reklamı; satış nöqtələri. Cərəyanın təhlili işə qəbul, təlim ilə bağlı vəziyyətlər (o cümlədən post-təlim və təcrübə), psixoloji dəstək, performansın qiymətləndirilməsi | |||
| Məqsədlər (ifadə məqsədləri və tapşırıqlar) | Rəhbərliyin sizin üçün təyin etdiyi məqsəd və vəzifələr şirkətlər. Strateji Məqsədlərin yenidən müəyyən edilməsi bölmənizin məqsədlərində şirkət: uzunmüddətli (bir il üçün) və ara (rüb, bir ay) üçün iş mərhələlərinin hər biri: agentlər dəsti; hazırlıq (o cümlədən post-təlim və təcrübə), psixoloji dəstək, iş nəticələrinin qiymətləndirilməsi. Hansı meyarların (göstəricilərin) müəyyən edilməsi nəticələrini qiymətləndirəcək |
|||
| üsulları (planlaşdırma hadisələr) | Hər bir formalaşdırılmış fəaliyyət üçün planlaşdırma məqsədiniz (tapşırıq). Tələb olunan resursun müəyyən edilməsi (məlumat, əmək xərcləri, texniki dəstək, maliyyə və s.) bütün fəaliyyətləri həyata keçirmək. Hansı təşkilati (idarəetmə qərarları; digər şöbələrdən mütəxəssislərin cəlb edilməsi) dəsti həll etmək üçün sizə resurs lazımdır tapşırıqlar | |||
| Qiymətləndirmə (sinif nəticələr) | Tədbirlər cədvəlinin tərtib edilməsi, məsuliyyətli, zəruri resurslar və son tarixlər. Monitorinq planının müəyyən edilməsi (nəticələrin qiymətləndirilməsi), hansı göstəricilərə görə: həftəlik; aylıq; rüblük. Hesabat və təqdimetmə formaları nəticələr | |||
Agent şəbəkəsinin inkişafının planlaşdırılmasının vacib elementlərindən biri aşağıdakı suallara cavab verməyə imkan verəcək hesablamalardır:
- planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün nə qədər agent seçmək və təlim keçmək lazımdır və bunun üçün nə qədər vaxt lazımdır;
- agentlərin performansı necə olmalıdır;
- şirkət tərəfindən agentlik şəbəkəsinin inkişafına yatırılan investisiyalar bağlanmış müqavilələr üzrə agentlik ödənişləri şəklində “qaytarmaq” mümkün olduqda və s.
Misal bu və digər hesablamalar aşağıda təklif olunur.
Seminarlarımızda tez-tez “Planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün tələb olunan agentlərin sayının hesablanması” işgüzar oyunu oynanılır. Oyun sığorta şirkətlərinin mütəxəssisləri arasında həmişə böyük maraq doğurur. Aşağıda işgüzar oyunun bəzi fraqmentləri verilmişdir. Bu, gələcəkdə müstəqil olaraq bütün lazımi hesablamaları aparmağa kömək edəcəkdir. Dərhal qeyd etmək istərdim ki, burada təqdim olunan fərziyyələr və konvensiyalar var. Bu, yalnız oyun vəziyyətində iştirakçıların tapşırıqlarını asanlaşdırmaq üçün edilir. Alqoritmin, hesablama metodunun aydın olması vacibdir. Seminarın sonunda yenidən bu işi görən iştirakçıların rəylərinə görə, belə bir oyun vəziyyəti onlara real məlumatları nəzərə alaraq real hesablamalar aparmağa və onlardan öz praktiki işlərində təlimat kimi istifadə etməyə imkan verib. agent şəbəkəsinin inkişafı.
İşgüzar oyun "Planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün tələb olunan agentlərin sayının hesablanması"
Məqsəd agentlərin işə qəbulu və təliminin təşkili xərclərinin hesablanması, planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün zəruri olan işçi agentlərin sayının hesablanmasıdır.
- Agent şəbəkəsinin inkişafı üçün xərcləri (investisiyaları) hesablayın.
- İnvestisiyanı qaytarmaq üçün tələb olunan agentlik satışlarının həcmini təxmin edin (satılan siyasətlər üçün agentlik haqları şəklində).
Əlavə şərt: agentlik portfeli balanslaşdırılmış olmalıdır (ən azı üç sığorta məhsulu olmalıdır).
- Planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün tələb olunan işçi agentlərin sayını əsaslandırın.
- Əldə edilmiş nəticələri yaxşılaşdırmaq üçün "strategiyaları" axtarın.
Hesablamalar üçün tələb olunan məlumatlar (oyunun əvvəlində təyin olunur):
- Xidmətlərin çeşidi (hesablamaları sadələşdirmək üçün özümüzü üç sığorta məhsulu ilə məhdudlaşdırırıq):
- qəza sığortası;
- fiziki şəxslərin əmlak sığortası (nəqliyyat vasitələrinin sığortası istisna olmaqla);
- avtomobil sığortası (yalnız KASKO).
- Portfel balanslaşdırılmış olmalıdır (hər üç sığorta məhsulu olmalıdır). Agentliyin (filialın) portfelindəki “məhsullar” üzrə sığorta ödənişlərinin həcminə faiz nisbəti də rəhbər tərəfindən müəyyən edilir. Avtomobil nəqliyyatı - 60%, vətəndaşların əmlak sığortası (nəqliyyat sığortası istisna olmaqla) - 25%, bədbəxt hadisələrdən sığorta - 15%.
- Sığorta növləri üzrə hesablamalar üçün empirik əmsallar:
- qəza sığortası - Kns = 2,2;
- fiziki şəxslərin əmlak sığortası (nəqliyyat sığortası istisna olmaqla) - Kifl = 4,0;
- avtomobil sığortası (yalnız KASKO) - Ktr = 10.0.
- Bir təcrübəsiz agentin "məhsuldarlığı" (orta hesabla) - 10 min rubl. hər ay üçün.
- "ekran" agentləri - 80%. Bu o deməkdir ki, 10 təlim keçmiş agentdən - iki agent müəyyən bir performansla işləyir ("ekran" bazar orta göstəricisindən bir qədər yüksək alınır).
- Filialın (agentliyin) agent şəbəkəsinin və kütləvi sığorta növlərinin inkişafı üçün çəkdiyi xərclər (il üçün) əsas xərc maddələri (aşağıda 7-ci bəndə bax) - 220 min rubl. (misal üçün).
- Əsas xərc maddələri (bir il müddətində): mütəxəssislərin əmək haqqı (əmək haqqı); tam ştatlı mütəxəssislər və agentlərlə dərslər üçün binaların icarəsi; agentliyin işinə texniki dəstək; media reklamı (agentlərin reklam üzrə işə qəbulu) və ofis xərcləri (təlim məqsədləri üçün); tam ştatlı mütəxəssislərin hazırlanması (peşəkar inkişafı artırmaq üçün seminarlar və təlimlər)<2>.
“Empirik əmsalların” hesablanması həmişə iştirakçıların böyük marağına səbəb olur. Hesablamalar iki göstəriciyə əsaslanır:
- konkret sığorta məhsulu (orta hesabla məhsullar qrupu) üzrə mənfəətsizlik;
- biznes xərcləri.
Hər iki göstərici bir çox hallardan asılı olduğundan və müxtəlif şirkətlərdə çox fərqli ola bildiyindən, mənfəətsizlik (bununla bağlı çox sərt olmayın) aşağıdakıları götürdük (bazar üçün orta):
- avtomobil sığortası (KASKO) - 60%;
- fiziki şəxslərin əmlakının sığortası (nəqliyyat vasitələri istisna olmaqla) - orta hesabla bütün çeşiddə (daçalar, mənzillər və s.) - 45%;
- qəza sığortası - 25%.
Biznesin aparılması xərcləri (RVD) 30% olaraq götürülüb. RİA-ya başqa şeylər arasında agentə komissiya daxildir.
Misal hər iki göstərici nəzərə alınmaqla “empirik əmsalların” hesablanması aşağıda verilmişdir.
Empirik əmsalların hesablanması:
- avtomobil sığortası: K = 10.0.
Zərər nisbəti \u003d 60%, RVD (KV agenti daxil olmaqla) \u003d 30%, beləliklə, 1 rubldan. bu sığorta növü üzrə agentlik haqları, ödənişləri çıxmaqla, şirkət 10 qəpik olaraq qalır:
100 qəpik. - (60 qəpik + 30 qəpik) = 10 qəpik
Beləliklə, 1 rubl almaq üçün. (gəlir kimi)<3>, agentlərin 10 rubl gətirməsi lazımdır. sığorta haqqı: 1 rub. : 10 qəpik. = 100 qəpik. : 10 qəpik. = 10.0. K = 10,0;
- fiziki şəxslərin əmlak sığortası (KASKO istisna olmaqla): K = 4.0.
Zərər nisbəti \u003d 45%, RVD (CV daxil olmaqla) \u003d 30%, beləliklə, 1 rubldan. Bu sığorta növü üzrə sığorta haqqı, ödənişləri çıxmaqla, şirkət 25 qəpik olaraq qalır:
100 qəpik. - (45 qəpik + 30 qəpik) = 25 qəpik
Beləliklə, 1 rubl almaq üçün. (gəlir şəklində) agentlərin 4 rubl sığorta haqqı gətirmələri lazımdır: 1 rub. : 25 qəpik. = 100 qəpik. : 25 qəpik. = 4.0. K = 4.0;
- vətəndaşların bədbəxt hadisələrdən sığortası: K = 2.2.
Zərər nisbəti \u003d 25%, RVD (CV daxil olmaqla) \u003d 30%, beləliklə, 1 rubldan. Bu sığorta növü üzrə sığorta haqqı, ödənişlər çıxılmaqla şirkət 45 qəpik olaraq qalır:
100 qəpik. - (25 qəpik + 30 qəpik) = 45 qəpik
Beləliklə, 1 rubl almaq üçün. (gəlir şəklində), agentlərin 2,2 rubl gətirməsi lazımdır. sığorta haqqı: 1 rub. : 45 qəpik. = 100 qəpik. : 45 qəpik. = 2.2. K = 2.2.
Tapşırıq 1
Vəziyyət: Şirkət yeni agentlik (yeni agentlik ofisi) açmaq qərarına gəldi. Agent şəbəkəsinin təşkili üzrə işlər (sıfırdan) planlaşdırılır. Bu məqsədlər üçün iki mütəxəssisdən ibarət qrup təşkil edilib - “agentlik rəhbəri” və “agentlərlə iş üzrə menecer” (vəzifələr şərtidir).
Əsas xərc maddələri üzrə agentlərin işə qəbulu və təliminin təşkili üçün tələb olunan xərclərin (investisiyaların) hesablanması (bir il müddətində).
- Mütəxəssislərin əmək haqqı (FOTO).
- Tam ştatlı mütəxəssislər üçün binaların icarəsi və agentlərlə dərslər.
- Agentliyin texniki dəstəyi.
- Media reklamı (agentlərin reklam üzrə işə qəbulu) və ofis xərcləri (təlim məqsədləri üçün).
- Şirkət hesabına tam ştatlı mütəxəssislərin hazırlanması (peşəkar artımın artırılması üçün kənar seminarlar və təlimlər).
Misal xərclərin hesablanması 220 min rubl.
- İki mütəxəssisin FOT-u:
- "agentlik rəhbəri" - əmək haqqı 2 min rubl. hər ay üçün. İllik - 24 min rubl.
- "Agentlərlə iş üzrə menecer" - 1 min rubl. ayda (agentlik müqaviləsi əsasında əlavə olaraq işləyir, komissiyanın bir hissəsini alır). ildə 12 min
Cəmi - 36 min rubl, o cümlədən vergilər (+ 39%) - 50 min rubl. bir ildə.
- Obyektlərin icarəsi. 100 rubl dəyərinə əsasən. 1 kv. ayda m. İki otaqlı. Biri daimidir. Digəri - agentlərlə dərslərin müddəti üçün - ayda 10 gün.
Birinci otaq (15 m²): 15 m² m x 100 rubl. x 12 ay = 18 min rubl.
İkinci (30 kv.m.): 30 kv.m. m x 100 rubl. x 12 ay : 3 = 12 min rubl.
Cəmi - 30 min rubl. ildə.
- İşçilərə və təhsil prosesinə texniki dəstək:
- fərdi kompüter (sistem bloku və ekran) - 18 min rubl;
- printer - 4 min rubl;
- surətçıxarma maşını (böyük) - 20 min rubl;
- ekranlı proyektor - 8 min rubl;
- TV və video kamera - 20 min rubl;
- təhsil lövhəsi (flipchart) - 6 min rubl;
- istehlak materialları - 10 min rubl.
Cəmi - 86 min rubl.
- Reklam və ofis xərcləri. Mediada agentlərin işə qəbulu ilə bağlı elanlar. İlk altı ay həftədə iki dəfə iki nəşrdə. İkinci altı ay - həftədə iki dəfə bir nəşrdə.
Cəmi - 34 min rubl.
- Cari ildə tam ştatlı mütəxəssislərin hazırlanması - 20 min rubl.
Cəmi - 220 min rubl.
Tapşırığı yerinə yetirin:
Agentlərin işə qəbulu və təliminin təşkili üçün tələb olunan xərclərin (investisiyaların) əsas xərc maddələrinə uyğun olaraq (bir il müddətində) hesablanması.
Hesablamalar binaların icarəyə götürülməsinin real dəyərinə, işçilərin maaşlarını ödəmək imkanlarına və s.
Qeyd: xərclər 220 min rubl olmamalıdır. (nümunədə olduğu kimi).
Bir qayda olaraq, hesablamalar zamanı seminar iştirakçıları 250 mindən 1 milyon rubla qədər xərclərin yayılmasına malikdirlər. (regiondan və şirkətin imkanlarından asılı olaraq).
Hesablamaların necə aparıldığını daha yaxşı başa düşməyiniz üçün onları yeni məlumatlarla (işgüzar oyunun iştirakçıları kimi) təkrarlayacağıq.
Beləliklə, tutaq ki, agentlik satışını inkişaf etdirmək üçün real xərcləri hesablayaraq (oyunun iştirakçıları kimi) 800 min rubl məbləğində bir rəqəm aldınız.
Hesablasanız, xərcləriniz təxminən eyni diapazonda olacaq (bəlkə də, Moskva şəhəri istisna olmaqla, burada həm əmək haqqı, həm də icarəyə götürülmüş binaların kirayəsi yüksəkdir).
Tapşırıq 2
220 min rubl agentlərin işə götürülməsi və öyrədilməsi üçün agentlik (filial) tərəfindən çəkilən xərclərin "geri ödəmə nöqtəsinə" çatmaq üçün agentlik satışlarının həcmi nə qədər olmalıdır? Eyni zamanda, sığorta növləri üzrə portfel balanslaşdırılmış olmalıdır (ən azı üç sığorta məhsulu olmalıdır).
Misal 220 min rubl dəyərində investisiyanın qaytarılması üçün tələb olunan agentlik satışlarının həcminin hesablanması. və verilmiş "portfel balansı" üçün.
- Tutaq ki, sığorta növləri üzrə portfelin faiz ifadəsində belə olacağını planlaşdırırıq: avtonəqliyyat vasitələrinin sığortası - 60%, qəza sığortası - 15%, fiziki şəxslərin əmlak sığortası - 25%.
- Sonra 1 rub örtmək üçün. xərclər (agent şəbəkəsinin inkişafına investisiya), bağlanmış müqavilələr üçün müştəri ödənişləri şəklində agentlərin aşağıdakıları gətirməsi lazımdır:
0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 rubl. Harada:
- 220 min rubl xərcləri ödəmək üçün. Toplanan mükafatın məbləği aşağıdakı kimi olmalıdır:
220.000 x 7.33 \u003d 1.612.600 rubl.
Cavab: 220 min rubl xərcləri ödəmək. agentlik satışlarının həcminin 1.612.600 rubl olması lazımdır.
Tapşırığı yerinə yetirin:
800 min rubl agentlərin işə götürülməsi və öyrədilməsi üçün filialın (agentlik) çəkdiyi xərclərin "geri ödəmə nöqtəsinə" çatmaq üçün agentlik satışlarının həcminin nə qədər olması lazım olduğunu hesablayın. (1-ci tapşırığı yerinə yetirərkən oyunun iştirakçısı kimi belə bir rəqəm əldə etdik). Eyni zamanda, sığorta növləri üzrə portfel nümunədə olduğu kimi balanslaşdırılmalıdır: nəqliyyat sığortası - 60%, qəza sığortası - 15%, fiziki şəxslərin əmlak sığortası - 25%. Portfeldə ən azı üç sığorta məhsulu olmalıdır.
Gəlin hesablamaları aparaq.
- 1 rub örtmək üçün. xərclər (agent şəbəkəsinin inkişafına investisiya), bağlanmış müqavilələr üçün müştəri ödənişləri şəklində agentlərin aşağıdakıları gətirməsi lazımdır:
(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 rubl. Harada:
- 10.0, 2.2 və 4.0 empirik əmsallardır;
- 0,6, 0,15 və 0,25 - portfeldə planlaşdırılmış qalıq (sığorta məhsullarının %-i).
- 800 min rubl dəyəri ödəmək üçün. Toplanan mükafatın məbləği aşağıdakı kimi olmalıdır:
800.000 x 7.33 \u003d 5.864.000 rubl.
Cavab: 800 min rubl xərcləri ödəmək. agentlik satışlarının həcminin 5864 min rubl olması lazımdır.
Tapşırıq 3
Vəziyyət: Bir şirkət bazardan (müvəqqəti) təcrübəli agentləri cəlb etmədən agent şəbəkəsini inkişaf etdirmək (yəni, yeni agentləri işə götürmək və onları öyrətmək) qərarına gəlib. 1.612.600 rubl agentlik satış həcminə çatmaq üçün nə qədər işçi agent lazımdır. Nə qədər vaxt aparacaq (aylar)?
Hesablama üçün ilkin məlumatlar (moderator tərəfindən təyin olunur):
- hər ay təlim üçün bir qrup cəlb edirsiniz - 10 nəfərdən çox deyil;
- 10 nəfərdən yalnız ikisi il ərzində qalır ("ekran" - 80%);
Misal 1.612.600 rubl satış həcminə nail olmaq üçün tələb olunan agentlərin sayının hesablanması. 10 nəfərlik aylıq təlimlə:
- 1 aydan sonra - 2 x 10.000 = 20.000 bonus;
- 2 aydan sonra - 4 x 10 000 = 40 000 (60 000);
- 3 aydan sonra - 6 x 10 000 = 60 000 (120 000);
- 4 aydan sonra - 8 x 10 000 = 80 000 (200 000);
- 5 aydan sonra - 10 x 10 000 = 100 000 (300 000);
- 6 aydan sonra - 12 x 10 000 = 120 000 (420 000);
- 7 aydan sonra - 14 x 10 000 = 140 000 (560 000);
- 8 aydan sonra - 16 x 10 000 = 160 000 (720 000);
- 9 aydan sonra - 18 x 10.000 = 180.000 (900.000);
- 10 aydan sonra - 20 x 10.000 = 200.000 (1.100.000);
- 11 aydan sonra - 22 x 10.000 = 220.000 (1.320.000);
- 12 aydan sonra - 24 x 10.000 = 240.000 (1.560.000);
- 13 aydan sonra - 26 x 10.000 = 260.000 (1.820.000).
Cavab: Hesablamanın "parametrlərini" nəzərə alaraq, 1.612.600 rubl məbləğində agentlik satışına nail olmaq üçün 26 işçi agent hazırlamaq lazımdır.
Bu 13 ay çəkəcək.
Hesablama üçün ilkin məlumatlar (eyni):
- hər ay 10 nəfərdən çox olmayan bir qrup təlim üçün cəlb edirsiniz;
- 10 nəfərdən il ərzində yalnız 2 nəfər qalır (“skrininq” – 80%);
- işləyən agentlərin məhsuldarlığı 10 min rubldan çox deyil. ayda (orta hesabla ildə).
Parametrlər yuxarıdakı misaldakı kimi olduğu üçün biz 13-cü aydan etibarən hesablamalarımızı davam etdirəcəyik (Cədvəl 1-ə bax).
Cədvəl 1
| ay | Agentlərin sayı və həcmi, rub. | Akkumulyasiya, sürtmək. | ay | Agentlərin sayı və həcmi, rub. | Akkumulyasiya, sürtmək. |
|
| 13 | 26 x 10,000 = 260 000 | 1 820 000 | 19 | 38 x 10,000 = 380 000 | 3 820 000 | |
| 14 | 28 x 10,000 = 280 000 | 2 100 000 | 20 | 40 x 10.000 = 400 000 | 4 220 000 | |
| 15 | 30 x 10,000 = 300 000 | 2 400 000 | 21 | 42 x 10.000 = 420 000 | 4 640 000 | |
| 16 | 32 x 10.000 = 320 000 | 2 740 000 | 22 | 44 x 10,000 = 440 000 | 5 080 000 | |
| 17 | 34 x 10,000 = 340 000 | 3 080 000 | 23 | 46 x 10,000 = 460 000 | 5 560 000 | |
| 18 | 36 x 10,000 = 360 000 | 3 440 000 | 24 | 48 x 10,000 = 480 000 | 6 040 000 |
Cavab: Hesablamanın "parametrlərini" nəzərə alaraq, 5.864.000 rubl məbləğində agentlik satışına nail olmaq üçün 48 işçi agent hazırlamaq lazımdır.
Bu 24 ay (və ya iki il) çəkəcək.
Fakt budur ki, agent şəbəkəsinin inkişafı kimi bir məsələdə bir agentlik tərəfindən investisiyanın qaytarılması üçün iki il çox vaxtdır. İstərdim ki, xərclənən pullar daha tez qaytarılsın.
Tapşırıq 4
İşdə hansı strategiyalardan istifadə edilə bilər, 5.864.000 rubl olan agentlik satış həcminə nail olmaq üçün parametrləri (hesablamalarda daxil olmaqla) necə "dəyişdirmək" olar. iki ildən əvvəl, məsələn, birinci il ərzində?
Təbii ki, iştirakçıların danışdıqları ilk şey xərclərin (xərclərin) azaldılmasıdır. Amma bu çox asandır. Biz bunu nəzərə almırıq. Beləliklə, xərclər eyni qalır.
Bir qayda olaraq, işgüzar oyunun iştirakçıları aşağıdakı strategiyaları təklif edirlər.
- Məhsuldarlığı, agentlərin aylıq "istehsalını" artırın. Beləliklə, 10 min rubl olmasın. ayda (orta hesabla ildə) və daha çox.
- Agentlərin "yoxlanmasını" elə azaldın ki, 10 öyrədilmiş agentdən şirkətdə iki agent (tapşırıq üzrə) deyil, daha çox olsun.
- Aylıq təlim keçmiş agentlərin sayını artırın. Təlim üçün bir qrup işə götürmək 10 nəfər deyil, daha çoxdur.
Bir qayda olaraq, bu üç strategiya “nəticəni” yaxşılaşdırmaq üçün kifayətdir.
Misal üçün, hesablama üçün ilkin məlumatları aşağıdakı kimi dəyişdirin:
- hər ay 20 nəfərdən ibarət təlim üçün bir qrup işə götürəcəyik (əvvəlki kimi 10 deyil);
- fərz edək ki, 10 nəfərdən dörd nəfər var (“keçən dəfə olduğu kimi 80% yox, 60% yoxlanış”);
- ildə işləyən agentlərin orta məhsuldarlığı 20 min rubl olsun. ayda (və əvvəlki hesablamalarda olduğu kimi 10 deyil).
Tapşırığı yeni hesablama parametrləri ilə yerinə yetirin:
5.864.000 rubl agentlik satış həcminə nail olmaq üçün neçə işçi agentə ehtiyac olduğunu hesablayın. Nə qədər vaxt aparacaq (aylar)? İl ərzində bütün agent şəbəkəsi tərəfindən satışların nəticələri necə olacaq (belə parametrlərlə), ilin sonunda agentlikdə neçə işçi agent olacaq.
İlkin məlumatlar yeni olduğundan hesablamanı 1-ci aydan həyata keçiririk (Cədvəl 2-ə bax).
cədvəl 2
| ay | Agentlərin sayı və həcmi, rub. | Akkumulyasiya, sürtmək. | ay | Agentlərin sayı və həcmi, rub. | Akkumulyasiya, sürtmək. |
|
| 1-ci | 8 x 20,000 = 160 000 | 160 000 | 7-ci | 56 x 20,000 = 1 120 000 | 4 480 000 | |
| 2-ci | 16 x 20,000 = 320 000 | 480 000 | 8-ci | 64 x 20,000 = 1 280 000 | 5 760 000 | |
| 3-cü | 24 x 20,000 = 480 000 | 960 000 | 9-cu | 72 x 20,000 = 1 440 000 | 7 200 000 | |
| 4-cü | 32 x 20.000 = 640 000 | 1 600 000 | 10 | 80 x 20.000 = 1 600 000 | 8 800 000 | |
| 5-ci | 40 x 20.000 = 800 000 | 2 400 000 | 11 | 88 x 20,000 = 1 760 000 | 10 560 000 | |
| 6 | 48 x 20,000 = 960 000 | 3 360 000 | 12 | 96 x 20,000 = 1 920 000 | 12 480 000 |
Cavab: Hesablamanın "parametrləri" nəzərə alınmaqla:
- 5.864.000 rubl məbləğində agentlik satışına nail olmaq üçün 64 işçi agenti öyrətmək lazımdır. Bu, 8 ay çəkəcək (gələn ay agentlər 7 000 200 rubl sığorta haqqı gətirəcəklər).
- İl üçün agentlik və şəbəkənin bu "parametrləri" ilə agentlik satışlarının həcmi 12.480.000 rubl olacaq, ilin sonunda agent şəbəkəsi isə 96 işçi agentdən ibarət olacaq.
Nəticəni əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırmağa imkan verəcək daha iki maraqlı strategiya var.
- Əks halda, agentlik portfelini balanslaşdırın. Məsələn, nəqliyyat vasitələrinin sığortasının (ən gəlirsiz sığorta növü) payını 60% yox, daha az təşkil edin. Müvafiq olaraq, daha az rentabelli sığorta məhsullarının payı artırılmalıdır. Sonra, eyni xərclə, investisiyanın qaytarılması üçün agentlik satışlarının həcmi daha az olacaq. Sınayın, hesablayın və özünüz görəcəksiniz.
- İnternetdə hər rübdə ən azı bir təcrübəli agent tapmağa çalışın. Təcrübə göstərir ki, təcrübəli agent ayda orta hesabla 100 min rubl gətirir. və daha çox sığorta haqqı (regiondan və bir çox digər şərtlərdən asılıdır). Dəvət etdiyiniz təcrübəli agent, məsələn, birinci rübdə məhsuldarlığı 100 min rubl. özü isə ilin sonuna qədər təxminən 1 milyon rubl qazanacaq. ödənişlər.
Bu zaman işgüzar oyunun bəzi iştirakçıları dərhal qışqırırlar: "Bəs niyə bağçanı hasara al? Onlar 6-7 təcrübəli agent işə götürüblər və il ərzində eyni 5-6 milyon rubl gətirəcəklər". Düzdür, amma burada bir neçə problem var.
Problem bir
Sığorta bazarında çalışan agentlərin kifayət qədər çox olmasına baxmayaraq (müxtəlif hesablamalara görə, 110-150 min nəfər), təəssüf ki, əslində o qədər də yaxşı sığorta nümayəndələri yoxdur.
"Rossiyskaya qazeta" N 240, 26.10.2005, s. 14 (müəllif - O. Sidorov):
"Sığorta bazarında avtonəqliyyat vasitəsi vətəndaşı ilə birlikdə çoxlu sayda "osaqistlər" peyda oldular. Bunlar təsadüfi insanlardır ki, onları nalayiq şəkildə "kargüzar" adlandırırlar, çünki onlar OSAGO siyasətini yazmaqdan başqa, heç nə edə bilmirlər, baxmayaraq ki, onlar var. sığorta agenti statusu.Belə agent bazar üçün təhlükədir, çünki bu, təkcə onun işlədiyi sığortaçının deyil, ümumilikdə sığortanın reputasiyasına xələl gətirir.Sığorta şirkətləri problemin həllini yeni yanaşmalarda görürlər. təlim və maarifləndirici agentlər."
Yeni yanaşmaların zəruriliyi ilə bağlı bu məqalənin müəllifi ilə razılaşa bilərik. Ancaq məlumdur ki, yenidən hazırlıq həmişə dərhal öyrətməkdən daha çətindir. Məhz bu səbəbdən sığorta bazarında fiziki şəxslərlə uzun müddət işləyən iri universal sığorta şirkətlərinin agentlik portfeli bu gün OSAGO dalğasında öz agentlik şəbəkəsini yaradan sığortaçılardan daha balanslıdır. Məlumdur ki, bəzi şirkətlərin portfelində avtonəqliyyat vasitələrinin sığortasının (OSAGO daxil olmaqla) payı 95%-ə çatır.
Problem ikinci
Təəssüf ki, sığorta nümayəndələrinin böyük bir hissəsi şirkətlərin bazardan agentləri cəlb etmək üçün tez-tez təklif etdikləri diqqətə və şişirdilmiş komissiyalara öyrəşiblər. Belə agentlər müştəriləri üçün deyil, ilk növbədə özləri, yaxınları üçün ən yaxşı şərait axtarışında şirkətdən şirkətə keçirlər. Söz yox ki, belə bir agent şirkətdə nəyisə bəyənməyən kimi, onu dərhal tərk edəcək, təbii ki, müştərilərlə birlikdə. Bu agentləri saxlamaq ən çətindir. Və buna ehtiyac varmı?
Oxucuda agentə qərəzli və mənfi münasibət bəslədiyimiz təəssüratı yaratmasını istəmirik. Söhbət ancaq təəssüf ki, baş verən neqativ faktlardan gedir.
Agentə gəlincə, biz dərindən əminik ki, məhz sığorta nümayəndəsi bazarın sivilizasiyasına, sığortaçılara isə müştərilərinin ehtiyaclarına daha diqqətli olmağa kömək edə biləcək.
Problem üçüncü
Ola bilsin ki, bəzi oxucular, rəhbər işçilər, agent kimi çalışan menecerlər bununla razılaşmır, lakin tam əminliklə deyə bilərik: əgər şirkət sığorta xidmətlərinin kütləvi istehlakçısı ilə işləmək qərarına gəlsə və bunun üçün əsas satış kanalı kimi sığorta agentlərindən istifadə etsə - Agentlik şəbəkənizi inkişaf etdirməlisiniz. Əks təqdirdə, şirkət bir anda yaxşı agentlərinin əksəriyyətini və müvafiq olaraq müştərilərini itirəcək olduqca çətin bir vəziyyət yarana bilər. Misal üçün bir qrup tam ştatlı işçi şirkətdən ayrıldıqda. Və ya şirkətin strategiyasını dəyişdirərkən, bir və ya bir neçə sığorta məhsulu üçün agent üçün komissiya haqqını azaltmaq lazım olduqda.
Ancaq strategiyalarımıza və biznes oyunumuza qayıdaq. İşiniz üçün strategiyaların sonrakı seçimi şirkətinizin imkanlarından və regional şəraitdən asılı olacaq.
Bu və ya digər strategiyanı seçməkdə sizə obyektiv kömək edəcək:
- brend, şirkətin yerli bazarda populyarlığı - onların təlimi üçün yeni başlayan agentlər qrupunun doldurulmasını daha asan təmin etməyə imkan verəcək;
- inzibati resursların mövcudluğu və agentlərin göndərilə biləcəyi yeni bazar seqmentlərinə daxil olmaq imkanı sizə yeni başlayanlar üçün çox vacib olan “sığorta sahəsini” təmin etməyə kömək edəcək;
- iri müəssisələrin-müştərilərin olması. Onların ərazisində ya əlavə ofislər, ya da siyasətlərinizi satmaq üçün müəssisənin işçiləri arasından subagentlər şəbəkəsi yaratmaq üçün danışıqlar aparmağa (idarəetmə vasitəsilə) cəhd edə bilərsiniz. Yeni agentlik satış kanalınız olacaq - subagentlər;
- yaxşı satılan şəxslər üçün cəlbedici sığorta "qutulu" məhsulları. Onda, çox güman ki, agentlər üçün əlavə təlimlər təşkil etmək və nəinki onların yüksək aylıq məhsuldarlığını təmin etmək, həm də başqa şəkildə agentliyin portfelini balanslaşdırmaq (avtomobil sığortası və OSAGO-nun payını azaltmaq) sizin üçün çətin olmayacaq;
- tədris mərkəzinin yaradılması və müvafiq mütəxəssislərin işə cəlb edilməsi barədə rəhbərliyin qərarı. Siz bazarda daha aktiv işləyə və planlaşdırılan göstəricilərə daha tez nail ola biləcəksiniz;
- təcrübəsiz agentlər üçün yüksək keyfiyyətli təcrübə və təlimdən sonrakı dəstək təşkil etmək imkanı, bu, mütləq agentlərin "fiksasiyasına" təsir edəcək və onların "çıxmalarını" azaldacaq və s.
Şübhəsiz ki, seçdiyiniz strategiyanın həyata keçirilməsi və nəzərdə tutulan nəticələrin əldə edilməsi üçün mühüm şərtlərdən biri də naşı agentlərin işə qəbulu, təlimi və peşəkar fəaliyyətlərinin dəstəklənməsi üzrə işiniz sistemi olacaqdır.
Təqdim olunan işgüzar oyun fraqmenti sizə agentlər şəbəkəsinin gələcək inkişafı ilə bağlı təkliflərinizi əsaslandırmaqla yanaşı, həm də onları öz hesablamalarınızla bəzəməyə kömək edəcəkdir.
Xülasə
Agent şəbəkəsinin inkişafı üzrə iş agentlərlə işləmək üzrə mütəxəssislərdən təkcə geniş təcrübə, xüsusi bilik və vaxt xərcləri deyil, həm də əməliyyat sistemi tələb edən əziyyətli və vaxt aparan prosesdir. Sistemli yanaşma nöqteyi-nəzərindən belə iş ardıcıl addımlar şəklində təqdim edilə bilər: planlaşdırma; peşəkar seçim; hazırlıq (staj və post-təlim daxil olmaqla); agentlərin peşəkar fəaliyyətinə psixoloji dəstək; nəticənin qiymətləndirilməsi; davam edən fəaliyyətlərin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi.
Agentlik satışının inkişafı ilə məşğul olan struktur bölmənin rəhbəri, bu məqsədlər üçün şirkətə dəvət olunmuş menecer öz işinə vəziyyətin təhlili və resursun qiymətləndirilməsi ilə başlayır. Agent şəbəkəsinin inkişafı və pərakəndə agent satışı baxımından mövcud və çatışmayan resursların qiymətləndirilməsi, agentlərdən istifadə edərək kütləvi istehlakçıya xidmətlərin təşviq edilməsini qarşısına məqsəd qoyan sığorta şirkətinin strateji planlaşdırmasının elementidir. sığorta məhsulları üçün satış kanalı.
Belə bir qiymətləndirməni sistemli yanaşma mövqeyindən həyata keçirmək üçün sadə və əlçatan bir üsul, praktik və effektiv vasitə lazımdır. Bu metod "vəziyyətin qiymətləndirilməsinə və agent şəbəkəsinin inkişafının planlaşdırılmasına marketinq yanaşmasıdır" və "10 faktorlu resursun qiymətləndirilməsi modeli" məhz belə bir universal vasitədir (bax "Audit"in necə aparılması" öz agent şəbəkəniz" jurnalının əvvəlki sayında dərc edilmişdir).
Vəziyyətin on amil nöqteyi-nəzərindən təhlili: şirkətin imici; hədəf bazar seqmentləri; təklif olunan xidmətlərin çeşidi; qiymət strategiyaları; müştərilərə göstərilən xidmət; paylama kanalları; idarəetmə; nəzarət sistemləri: reklam; təkliflər (satış nöqtələri) - yalnız imkan və təhdidləri (bazardan), şirkətin güclü və zəif tərəflərini obyektiv qiymətləndirməyə deyil, həm də müştərilər üçün əlverişli şəraitin yaradılmasına kömək edəcək dəyişikliklərə ehtiyacı əsaslandırmağa imkan verir. agent şəbəkəsinin daha da inkişafı.
Vəziyyətin və mövcud resursların qiymətləndirilməsinin vacib elementlərindən biri agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin təhlilidir. Agent şəbəkəsinin keyfiyyətindən söhbət gedəndə onun ləyaqətini müəyyən edən xüsusiyyətlərdən (parametrlərdən) əlavə, agent “portfelinin” keyfiyyətini də nəzərdə tuturuq.
Agent şəbəkəsinin inkişafı üzrə işləri planlaşdırarkən, DOME metodu kimi tanınan sadə və rahat modeldən istifadə edə bilərsiniz.
İşinizi planlaşdırmağın vacib elementi aşağıdakı suallara cavab verməyə imkan verən hesablamalardır:
- agent şəbəkəsini inkişaf etdirmək üçün hansı investisiyalara ehtiyac var?
- İnkişafa yatırılan pul agentlik haqları şəklində nə vaxt qayıdacaq?
- Agentlərin işə qəbulu, təlimi və dəstəyinə cavabdeh olan struktur bölmələrin fəaliyyət göstəriciləri hansı olmalıdır?
- planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün hansı strategiyalar optimaldır? və s.
Seçdiyiniz strategiyanın həyata keçirilməsi və planlaşdırılan nəticələrə nail olmaq üçün, bəlkə də, ən vacib şərtlərdən biri, təcrübəsiz agentlərin işə götürülməsi, təlimi və peşəkar fəaliyyətinin dəstəklənməsi üzrə iş sisteminiz olacaqdır. Situasiyanın qiymətləndirilməsində və agent şəbəkəsinin inkişafının planlaşdırılmasında sistemli yanaşma və marketinq modelindən istifadə bizə başqa nə verir?
Birincisi, bu, bizə çox vacib bir element verir - işimizdə mənalılıq elementi.
"Bazarda nə etdiyimi və nə etdiyimi, işimin effektivliyinə hansı amillərin təsir edə biləcəyini anlamalıyam; nə edə bilərəm, son nəticəyə necə təsir edə bilərəm, məndə hansı resurs var, nə çatmır, nəyə ehtiyacım var? görünməsi üçün edilməlidir”.
İkincisi, təyin edilmiş iş sahəsi üçün məsuliyyət olduğundan, vəziyyətə nəzarət etmək lazımdır. Nəzarət “başlamaq – dəyişmək – bitirmək” qabiliyyəti deməkdir. Həmişə belə bir ehtimal varmı? Amma situasiyaya nəzarət etmək üçün informasiyaya (biliyə) sahib olmaq lazımdır. İnformasiya çatışmazlığı nəzarəti həyata keçirməyi qeyri-mümkün edir, bu da davranışımızın məsuliyyətsiz olması deməkdir.
Nəhayət, təklif olunan model, əslində, çox sadə və əlçatan bir vasitədir, təkcə agent şəbəkəsini deyil, bütövlükdə bütün pərakəndə biznesi planlaşdırmaq, təşkil etmək, idarə etmək və nəzarət etmək üsuludur.
Sonda sığorta şirkətlərinin mütəxəssislərinə və menecerlərinə, seminar və təlimlərimin iştirakçılarına, dükandakı həmkarlarıma minnətdarlığımı bildirməliyəm ki, onların köməyi ilə nəinki uyğunlaşa bildim, həm də təklif olunan həlləri tətbiq edə bildim. agentlik şəbəkəsinin inkişafı üzrə mütəxəssislərin təcrübəsi.
Yu.F.Kuşelev
biznes-məşqçi, məsləhətçi
Agentlik satışının inkişafı zəhmətli və vaxt aparan prosesdir və agentlərlə işləməkdə mütəxəssislərdən təkcə təcrübə, xüsusi bilik və çox vaxt tələb etmir, həm də müəyyən dərəcədə sistemli yanaşma tələb edir. Sığorta şirkətinin səmərəli təşkilati qurulmasının əsas prinsipi onun son nəticəyə maksimum diqqət yetirməsi, sığorta xidmətlərinin qiymətindən və keyfiyyətindən müştəri məmnunluğundan ibarətdir.
Pərakəndə agent satışının və agent şəbəkəsinin inkişafına sistemli yanaşma ən azı beş idarəetmə vəzifəsinin həllini nəzərdə tutur: mövcud vəziyyətin təhlili, planlaşdırma, satışın təşkili, agent şəbəkəsinin idarə edilməsi, nəticələrin monitorinqi. Bildiyiniz kimi, “sistem bir-birindən asılı olan hissələrdən ibarət, hər biri bütövün xüsusiyyətlərinə töhfə verən bir növ bütövlükdür”.
Sistemlərin iki əsas növü var: qapalı və açıq. Qapalı sistemin sərt sabit sərhədləri var, onun hərəkətləri sistemi əhatə edən mühitdən nisbətən müstəqildir. Açıq sistem xarici mühitlə qarşılıqlı əlaqə ilə xarakterizə olunur. Onun rifahı və işinin keyfiyyəti xaricdən gələn enerji, məlumat, materiallardan asılıdır. Belə bir sistem özünü təmin etmir, fəaliyyətini davam etdirmək üçün uyğunlaşmalı və xarici mühitdəki dəyişikliklərə uyğunlaşmalıdır. İstənilən biznes təşkilatı açıq sistemdir və onun yaşaması xarici aləmdən asılıdır. Kadr hazırlığı sistemi, motivasiya sistemi açıq sistemlərdir və təşkilatın şərtlərinə və xarici şərtlərə, məsələn, bazara uyğunlaşdırılmalıdır. Agent şəbəkəsinin inkişafı sistemi də açıq sistemdir. Sistemli yanaşma nöqteyi-nəzərindən o, ardıcıl addımlar və ya hərəkətlər kimi təqdim edilə bilər (Şəkil 4):
Şəkil 4 - Agent şəbəkəsinin inkişaf sistemi
Şəkil 4-də təqdim olunan sxem agent şəbəkəsinin inkişafına və planlaşdırılan nəticələrin əldə edilməsinə cavabdeh olan şirkət menecerlərinin bütün işlərinə uyğundur. Bu işin planlaşdırılmasından tutmuş fəaliyyətin qiymətləndirilməsinə kimi ayrı-ayrı elementlərinin hər biri öz növbəsində sistemdir və sistemli yanaşma nöqteyi-nəzərindən də nəzərdən keçirilə bilər.
Planlaşdırma vəziyyətin təhlilini, məqsəd və vəzifələrin formalaşdırılmasını, iş elementlərinin hər biri üçün konkret fəaliyyətlərin və büdcələrin əsaslandırılmasını tələb edən bir sistemdir. Bütün bunlar isə bir məqsədə - nəzərdə tutulan nəticəyə nail olmağa yönəlib.
Agentlərin keyfiyyətli işə qəbulu (birinci mərhələ), ilkin hazırlıq və sınaqdan keçmə (ikinci mərhələ), staj (üçüncü mərhələ) üzrə fəaliyyətləri özündə birləşdirən peşəkar seçim sistemi.
Agent hazırlığı (təlim) ardıcıl olaraq bir neçə mərhələni özündə cəmləşdirən sistemdir: əsas (ibtidai) hazırlıq, təcrübə (təlimdən sonrakı), ixtisaslaşma, agentlərin təkmilləşdirməsi.
Peşəkar fəaliyyətin psixoloji dəstəyi təcrübəsiz agentlər üçün təlimdən sonrakı və stajdan sonrakı dəstək fəaliyyətlərini, təcrübəli agentlər üçün işdə böhranın qarşısının alınması (“peşəkar tükənmişlik”), agentlərin motivasiyasının formalaşmasına (saxlanmasına) töhfə verən fəaliyyətləri, şəxsi fəaliyyətləri əhatə edən bir sistemdir. və peşəkar inkişaf.
Nəticənin qiymətləndirilməsi qiymətləndirmə meyarlarını (kəmiyyət və keyfiyyət göstəriciləri) formalaşdırmağa, əldə edilmiş nəticənin obyektiv (faktiki) qiymətləndirilməsinə baxmağa, onu planlaşdırılan nəticə (standart) ilə müqayisə etməyə imkan verən sistemdir.
Agentlik satışının inkişafı üçün zəruri və məcburi şərtlər bunlardır:
Hədəf bazarı. Şirkətin agentlərinin çalışdığı potensial istehlakçıların hədəf bazar seqmentləri. Şirkət üçün perspektivli bazarlar. Şirkət bu il hansı bazarlara çıxmağı planlaşdırır? Hansı hədəf bazarlarda şirkət nəyə görə real rəqabət üstünlüklərinə malikdir.
Məhsul. Agentlər əsasən nə satırlar? Kütləvi istehlakçılar üçün təklif olunan xidmətlərin çeşidi. təklif olunan xidmətlərə tələbat. Təklif olunan çeşidin rəqabət qabiliyyəti. Satış şöbəsinin mütəxəssisləri (agentlər də daxil olmaqla) yeni sığorta məhsullarının hazırlanmasına (köhnələrinin modifikasiyası) nə dərəcədə təsir göstərə bilər? Satış şöbəsinin əməkdaşları (agentlər də daxil olmaqla) hüquqi və fiziki şəxslər üçün təklif olunan pərakəndə satış xidmətlərinin çeşidindən nə dərəcədə razıdırlar?
Müxtəlif sığorta məhsulları üçün agentlər komissiyası. Əsas rəqiblərlə müqayisədə agentlərin komissiyasının dəyəri. Satış şöbələrinin rəhbərlərinin qiymət siyasətinə təsir dərəcəsi, agentə komissiyada dəyişikliklər.
Xidmət. İşçilər və agentlər şirkətin müştərilərinə göstərdiyi xidməti (müxtəlif növlər üzrə) necə qiymətləndirirlər? Şirkət tərəfindən müştəriyə əlavə xidmətlərin göstərilməsi (qəza müvəkkili, evakuator, vəkil, müvəqqəti yaşayış yeri və s.). Ofisin rahat yerləşməsi, müştəri ilə işləmək üçün lazımi binaların olması. Baş ofis işçiləri tərəfindən satışdan sonra müştəri xidmətinin keyfiyyəti (əsaslandırılmış müştəri şikayətləri). Agentin ofis avadanlığından və telefonlardan, elektron poçtdan və internetdən (lazım olduqda) istifadə etmək imkanı. Agentlərin işi ilə bağlı əsaslandırılmış müştəri şikayətləri.
Nəzarət sistemi. Şirkətin pərakəndə satış sistemində agent şəbəkəsinin idarə edilməsi necə təşkil olunur? Şirkətin biznes proseslərinin strukturunda agentlərin işə qəbulu və təlimi yeri, agent şəbəkəsi ilə cari iş. Satış şöbələri haqqında əsasnamələrin, agentlərlə işləmək üçün məsul olan işçilərin vəzifə təlimatlarının, digər normativ sənədlərin (agentlərin işə qəbulu, təlimi, stajı haqqında əsasnamə) mövcudluğu. Maddi həvəsləndirmə və agentlərin karyera yüksəlişi sisteminin olması.
Agentlik şəbəkəsinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi. Agent şəbəkəsinin qiymətləndirilməsində mühüm elementlərdən biri agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin təhlilidir. Agent şəbəkəsinin keyfiyyətindən danışarkən biz onun ləyaqətini müəyyən edən aşağıdakı xassələri, xüsusiyyətləri nəzərdə tuturuq:
agentlərin yaşı və təhsili;
işçilərin sayının agentlərin ümumi sayına nisbəti;
işçi agentlərin fəaliyyəti;
skrininq agentləri;
sığorta haqlarının yığılmasının dinamikası.
Agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin göstəricisi həm də agent “portfelinin” keyfiyyətidir. Portfel təhlili də müəyyən müddət ərzində, çox vaxt bir il ərzində aparılır. Göstəricilər həm bütövlükdə agentlik portfeli, həm də hər bir agent üçün ayrıca təhlil edilə bilər, xüsusən agentlər arasında rəqabətə gəldikdə:
portfel balansı (faizlə sığorta məhsullarının növləri);
köhnə müqavilələrin uzadılma faizi;
müştəriyə düşən müqavilələrin sayı, mövcud müştərilərə əlavə siyasətlərin satışı;
yeni müştərilərin sayı müştərilərin ümumi sayına;
mənfəətsizlik (hər bir sığorta məhsulu, ya da bütövlükdə portfel üçün nəzərə alınır).
Portfel balansı kimi bir göstəricidən istifadə edərək sığorta portfelini aşağıdakı kimi təhlil edə bilərsiniz:
Şəkil 5 Rosgosstrakh MMC-nin illik hesabatlarında təqdim olunan sığorta haqlarının və birbaşa sığorta üzrə ödənişlərin səviyyəsi (%)
Şəkil 6 Sığorta növləri üzrə sığorta ödənişlərinin və sığorta haqlarının dinamikası (2011)
“Rosqosstrax” MMC-nin sığorta portfelində həm 2010, həm də 2011-ci illərdə könüllü sığorta üstünlük təşkil edir. 2011-ci ildə sığorta haqlarının 2010-cu illə müqayisədə könüllü sığorta üzrə xüsusi çəkisi həyat sığortası üzrə sığorta haqlarının 0,02%, əmlak sığortası üzrə isə 4,20% azalması hesabına 0,96% azalıb. 2011-ci ildə icbari sığorta üzrə sığorta haqlarının xüsusi çəkisi 2010-cu illə müqayisədə könüllü sığorta üzrə sığorta haqlarının azalması hesabına 0,96% artıb.
2011-ci ildə könüllü sığorta üzrə sığorta ödənişlərinin payı 2010-cu illə müqayisədə həyat sığortası və əmlak sığortası üzrə sığorta ödənişlərinin 4,32% azalması hesabına 3,49% azalıb. 2011-ci ildə sığorta ödənişlərinin payı 2010-cu illə müqayisədə icbari sığorta üzrə 9,01% azalıb.
“Tələb olunan maliyyə nəticəsini əldə etmək üçün agentlərin sayının hesablanması” məsələsini həll etməklə agent şəbəkəsinin fəaliyyətini aşağıdakı kimi qiymətləndirə bilərsiniz.
Vəziyyət: Bir şirkət bazardan (müvəqqəti) təcrübəli agentləri cəlb etmədən öz agent şəbəkəsini inkişaf etdirmək (yəni, yeni agentləri işə götürmək və onları öyrətmək) qərarına gəlib. 4 milyon rubl agentlik satış həcminə çatmaq üçün neçə aktiv agent lazımdır? Nə qədər vaxt aparacaq (aylar)?
Hesablama üçün ilkin məlumatlar:
Hər ay təlim üçün 10 nəfərdən çox olmayan qrup cəlb edirsiniz;
10 nəfərdən il ərzində yalnız iki nəfər qalır ("ekran" 80%);
İşləyən agentlərin məhsuldarlığı 30 min rubldan çox deyil. ayda (orta hesabla ildə).
1 milyon 612 min 600 rubl satış həcminə nail olmaq üçün tələb olunan agentlərin sayının hesablanmasına bir nümunə:
1. Aylıq 10 nəfərlik təlimlə:
1 aydan sonra - 2 x 30 000 = 60 000 bonus;
2 aydan sonra - 4 x 30 000 = 120 000 (180 000);
3 aydan sonra - 6 x 30 000 = 180 000 (360 000);
4 aydan sonra - 8 x 30 000 = 240 000 (600 000);
5 aydan sonra - 10 x 30 000 = 300 000 (900 000);
6 aydan sonra - 12 x 30 000 = 360 000 (1 260 000);
7 aydan sonra - 14 x 30 000 = 420 000 (1 680 000);
8 aydan sonra - 16 x 30 000 = 480 000 (2 160 000);
9 aydan sonra - 18 x 30 000 = 540 000 (2 700 000);
10 aydan sonra - 20 x 30 000 = 600 000 (3 300 000);
11 aydan sonra - 22 x 30 000 = 660 000 (3 960 000);
12 aydan sonra - 24 x 30 000 = 720 000 (4 020 000).
Nəticə: Hesablamanın "parametrlərini" nəzərə alaraq, 4 milyon rubl məbləğində agent satışına nail olmaq üçün 24 işçi agent hazırlamaq lazımdır. Bu 12 ay çəkəcək.
Sığorta təsnifatı (3)
Xülasə >> Bank işiİ.V., Qriqoryeva O.N., Brızqalov D.V., Tsıqanov A.A., Kolesniçenko N.A. İnkişaf agentlik şəbəkələr sığorta şirkətlər. metodik müavinət. Kitab 2. - M.: BDC-press, 2006. 4. Adamçuk...
Maliyyə sabitliyi sığorta şirkətlər
Kurs işi >> Bank işiUyğun olaraq metodik inventar qaydaları... agentlik şəbəkələr, səviyyə sığorta bütün agentlərin və tərəfdaşların səlahiyyətləri sığorta şirkətlər. Hazırlıq keyfiyyəti sığorta... kiminlə məşğul olacaq inkişaf agentlik şəbəkələr və yeni yekun...
Maliyyə sabitliyi sığorta şirkətlər (2)
Dissertasiya işi >> Bank işikiçik və orta şirkətlər güclüyə çevrilir sığorta regional və müştəri bazalarını birləşdirmək üçün qrup agentlik şəbəkələr, eləcə də...
Rəqabətliliyin təhlili sığorta şirkətlər
Kurs işi >> Bank işi... sığorta şirkət, gələcək üçün planlar inkişaf və iştirak sığorta şirkətlər ... , metodik, ... agentlik şəbəkələr ... xalis sığorta şirkətlər. Səmərəliliyin artırılması yolları // Sığorta iş.- 2002.- No 6.- S.33-35. Besfamilnaya L.V. rus sığorta şirkətlər ...
Ticarətin təşkili sığorta şirkətlər
Kurs işi >> Bank işiKommersiya sığorta şirkətlər 21 1.5 Lisenziyalaşdırma sığorta şirkətlər 23 Kommersiya etibarlılığı sığorta şirkətlər 2.1 Etibarlının seçilməsi sığorta şirkətlər... həmçinin əlavə ofislərin açılması və inkişaf agentlik şəbəkələrəhalisi 50-dən az olan şəhərlərdə ...
Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin
Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.
Oxşar Sənədlər
Sığorta marketinqinin subyektiv aspektləri və strukturu. "SOGAZ" ASC-də sığorta məhsulunun satış sisteminin təhlili. Firmanın sığortaçılarının davranış situasiyalarının modelləşdirilməsi və proqnozlaşdırılması prinsipləri. “SOGAZ” İC-nin marketinq sistemində yeniliklərin tətbiqi.
dissertasiya, 19/09/2011 əlavə edildi
Sığorta fəaliyyətində marketinq. Sığorta məhsullarının bazarda təşviqi üçün tələblər. Rusiya sığorta marketinqinin vəziyyəti və inkişaf perspektivləri. Müasir sığorta marketinqinin vəzifələri. Rusiya sığorta şirkətlərinin əsas növləri.
mücərrəd, 04/02/2010 əlavə edildi
Turizm şirkətinin marketinq siyasətinin nəzəri aspektləri: məhsulun strukturu, satışın təşviqi və təbliğatı, bazarda təşviqi. Satışın təşviqi proqramlarının hazırlanması. Agent şəbəkəsi ilə işləmək. Şirkətin marketinq fəaliyyətinə rəhbərlik.
dissertasiya, 08/05/2011 əlavə edildi
Marketinq sığorta şirkətlərinin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi və bu xidmət növü bazarının tədqiqi metodu kimi. Sığorta təşkilatında ünsiyyətin məqsədi müxtəlif növ sığorta məhsullarını bazarda tanıtmaqla satışı stimullaşdırmaqdır.
nəzarət işi, 03/12/2012 əlavə edildi
Xidmət bazarında təşviq strategiyasının xüsusiyyətləri. Ən məşhur xarici xidmət marketinq modelləri. Rusiya sığorta xidmətləri bazarındakı tendensiyaların təhlili. “GUTA-Sığorta” QSC-nin timsalında sığorta məhsulunun təşviqi üzrə tədbirlərin hazırlanması.
kurs işi, 21/11/2010 əlavə edildi
Sığorta bazarının mahiyyəti, məqsədləri və seqmentləşdirilməsi meyarları, coğrafi, demoqrafik və psixoloji (onun davranış xüsusiyyətləri. Bazarın istehlak qruplarına optimal bölünməsi, vahid sığorta məhsulunun və sığorta tarifinin ayrılması.
kurs işi, 12/13/2009 əlavə edildi
Marketinqin xüsusi növü kimi sığorta xidmətlərinin marketinqinin spesifikliyi. "AlfaStrakhovanie" sığorta şirkətinin marketinq siyasətinin əsas istiqamətlərinin təhlili. Bu müəssisənin marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin və tədbirlərin işlənib hazırlanması.
dissertasiya, 12/15/2010 əlavə edildi
Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin
Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.
Oxşar Sənədlər
Sığorta işində satış sisteminin konsepsiyası və strukturu. Satış kanallarının inkişafının növləri və xüsusiyyətləri. "Maks" QSC sığorta şirkətinin təşkilati strukturu. Korporativ seqmentdə sığorta məhsullarının birbaşa satışının həyata keçirilməsi və agent şəbəkəsinin yaradılması.
kurs işi, 11/14/2013 əlavə edildi
Sığorta bazarında agentin hüquqi statusu və onun fəaliyyətini tənzimləyən sənədlər. Agentin fəaliyyətinin təşkilati, psixoloji və peşəkar tərəfləri. Sığorta şirkəti və agentlik şəbəkəsinin inkişaf problemləri və onların aradan qaldırılması yolları.
kurs işi, 11/05/2014 əlavə edildi
Satışın planlaşdırılması anlayışı və növləri. Sığorta şirkətində pərakəndə satışın təşkili. Çarpaz satışın xüsusiyyətləri. Sığorta haqlarının faktor təhlili. "Sığorta Qrupu MSK" IC-nin fəaliyyətinin iqtisadi təhlili. Gəlirlərin dinamikasının və strukturunun təhlili.
kurs işi, 05/17/2015 əlavə edildi
Sığorta sektorunun fərqli xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri. Sığorta fəaliyyəti subyektlərinin təşkilati-hüquqi formaları. Sığorta şirkətinin strukturunun və fəaliyyətinin təsviri. Sığorta işinin dövlət tənzimlənməsi. Şirkətin biznes proseslərinin optimallaşdırılması.
kurs işi, 11/14/2014 əlavə edildi
Bank satış kanalı vasitəsilə satılan sığorta məhsullarının xüsusiyyətləri. 2015-2016-cı illərdə Rusiya Federasiyasında bank kanalının inkişaf dinamikası 2012-2017-ci illərdə sığorta şirkətində bank satış kanalı vasitəsilə sığorta məhsullarının satış həcminin təhlili.
kurs işi, 04/18/2018 əlavə edildi
"Razılıq" MMC-nin iqtisadi xüsusiyyətləri, sığorta fondlarının formalaşması və onların təyinatı. Sığorta agentləri, onların statusu, bu təşkilatda funksiyaları. Sığorta şirkətinin maliyyə sabitliyinin qiymətləndirilməsi, sığorta portfelinin balansının təhlili.
təcrübə hesabatı, 05/17/2015 əlavə edildi
Sığorta bazarı ölkənin tədiyə balansının formalaşmasında optimallaşdırıcı amildir; iqtisadi məzmunu, strukturu, antiinflyasiya təsiri. Sığorta biznes xətləri, satış kanalları. Müasir mərhələdə Rusiyanın sığorta bazarı, inkişaf istiqamətləri.
kurs işi, 05/12/2011 əlavə edildi
