Drei Modelle zum Aufbau eines Agentennetzwerks. Aktivitäten eines Versicherungsunternehmens zum Aufbau eines Agentennetzwerks am Beispiel von Ingosstrakh. Vorteile des Aufbaus eines Agentennetzwerks

"Organisation des Verkaufs von Versicherungsprodukten", 2006, N 5

Der neue Artikel von Business Coach Yuri Kushelev ist eine Fortsetzung des Artikels „So führen Sie ein „Audit“ Ihres eigenen Agenturnetzwerks durch“, der dieses Jahr in N 4 der Zeitschrift „Organisation des Vertriebs von Versicherungsprodukten“ veröffentlicht wurde. Dieser Artikel konzentriert sich auf die Methodik zur Planung der Entwicklung von Agentennetzwerken, die für jedes Einzevon entscheidender Bedeutung zu sein scheint.

DOME-Methode

Bei der Planung können Sie ein einfaches und bequemes Modell verwenden, das als DOME-Methode bekannt ist<1>von uns angepasst, um die Rekrutierung, Schulung und Entwicklung von Agenten zu planen. Diese Abkürzung steht für die Anfangsbuchstaben:

Diagnostik - Diagnostik und Analyse der Ist-Situation in Ihrem Unternehmen bezüglich Rekrutierung, Schulung, Motivation von Agenten, Organisation des Agentenverkaufs und Aufbau eines Agentennetzwerks;
Ziele - Ihre Ziele sowie Aufgaben, die zum Erreichen Ihrer Ziele beitragen;
Methoden - Wege zum Erreichen von Zielen und Zielen. Dies sind Ihre spezifischen Schritte (Aktivitäten), die Sie unternehmen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen;
Bewertung - Bewertung der Ergebnisse der Arbeit und der Wirksamkeit der von Ihnen geplanten und durchgeführten Aktivitäten.

<1>Eindringen in Ihre Märkte / Per. aus dem Englischen. 2. Auflage. Life Insurance Marketing and Research Association (LIMRA), Hartford, Connecticut, 1988, S. 7.

Die erste Phase der Planung ist die Diagnose und Analyse der Situation. Die Diagnose der aktuellen Situation ermöglicht es Ihnen, eine "Null" -Marke zu finden, um zu sehen, was beim Erreichen Ihrer Ziele wirklich hilfreich sein kann, um auf die Schwierigkeiten zu achten, denen Sie begegnen werden. Dabei helfen Ihnen die Ergebnisse der Analyse der verfügbaren und fehlenden Ressourcen sowie die frühere Einschätzung der Qualität des Agentennetzwerks.

Die zweite Stufe ist die Formulierung von Zielen und Zielsetzungen. Die Praxis zeigt, dass die Unternehmensleitung in der Regel ein gemeinsames Ziel formuliert. Zum Beispiel: "Steigern Sie den Agenturumsatz in diesem Jahr um 30 %." Oder: "Steigern Sie bis Ende des Jahres das Verkaufsvolumen von Policen für die Vermögensversicherung von Privatpersonen (mit Ausnahme der Kfz-Versicherung) auf 10 Millionen Rubel."

Haben Sie strategische Vorgaben für das laufende Jahr in Form von gesetzten Zielen, müssen Sie diese in konkrete Aufgaben umformulieren. Zum Beispiel, Sie haben die Situation analysiert und entschieden, dass Sie Folgendes tun müssen, um "das Volumen der Agenturverkäufe bis Ende des Jahres um 30 % zu steigern":

„bis Ende des Jahres die Produktivität (Monatsleistung) der Agenten um durchschnittlich 10 % zu steigern“;
„die Zahl der Arbeitsvermittler monatlich um mindestens 15 % erhöhen“;
"das "Aussieben" von Agenten auf Basis der Ergebnisse des laufenden Jahres von 80 auf 60 % zu reduzieren." На практике это означает, что если в прошлом году из каждых 10 набранных, обученных и прошедших стажировку агентов по итогам года оставалось в компании два человека, то теперь вы берете на себя обязательство спланировать работу так, что в течение года будет оставаться и работать четыре человека usw.

Um das Verkaufsvolumen von Policen für die Sachversicherung von Privatpersonen (mit Ausnahme der Kfz-Versicherung) bis Ende des Jahres auf 10 Millionen Rubel zu bringen, müssen Sie:

"das Verkaufsvolumen von Versicherungspolicen für Datschen und Gebäude von Privatpersonen bis Ende des Jahres auf mindestens 6 Millionen Rubel zu erhöhen.";
"Um das Verkaufsvolumen von Policen für die Versicherung von Wohnungen und Wohnungseigentum bis Ende des Jahres auf 4 Millionen Rubel zu bringen."

Solche einfachen und verständlichen Formulierungen lassen erstens erkennen, wie Sie Ihr Ziel erreichen können. Zweitens werden die Kriterien für die Bewertung der erwarteten Ergebnisse (in Form spezifischer quantitativer Indikatoren) deutlich. Schließlich erfordern die so umformulierten Ziele die Schaffung von Bedingungen, unter denen die gesetzten Ziele erreicht werden können. Diese Bedingungen sind die spezifischen Ereignisse, die Sie geplant haben.

Die dritte Phase ist die Veranstaltungsplanung. Alle Phasen der Planung sind auf ihre Weise wichtig. In den ersten beiden Phasen leisten Sie jedoch sehr wichtige, aber vorbereitende Arbeit. Die dritte Phase kann zu Recht als Hauptphase Ihrer Arbeit bei der Planung bezeichnet werden. Und wenn Sie in der zweiten Phase die Strategie Ihrer Bewegung bestimmen, um das Ziel zu erreichen, dann in der dritten Phase - Taktik.

Dies sind Ihre spezifischen Aktivitäten. Und was auch ganz wichtig ist: Hier, in der dritten Planungsphase, nutzen Sie die Ergebnisse der vorangegangenen Analyse der Qualität des Agentennetzes, der verfügbaren und der fehlenden Ressource. Bei der Planung von Veranstaltungen machen Sie das Beste aus der Ressource, die Sie haben, und versuchen, die Bedeutung, den Einfluss der fehlenden Ressource auf das Endergebnis Ihrer Arbeit zu reduzieren. Im gleichen Fall, wenn eine Ressource, die vorher nicht existierte, von Ihren Bemühungen abhängt, müssen Sie diese Ressource planen.

Zum Beispiel, wenn Sie sich in der zweiten Stufe die Aufgabe gestellt haben, "die Produktivität (Monatsleistung) der Agenten bis Ende des Jahres um durchschnittlich 10% zu steigern", dann erfordert ihre Erfüllung sicherlich:

zusätzliche Schulungen zum Produkt durchführen;
Schulungen mit Agenten zu Verkaufstechnologie organisieren;
Entwicklung der Bedingungen für den "Best Agent"-Wettbewerb usw.

Um das Ziel zu erreichen, "den Verkauf von Versicherungspolicen für Datschen und Gebäude von Privatpersonen bis Ende des Jahres auf mindestens 6 Millionen Rubel zu steigern", wird höchstwahrscheinlich Folgendes erforderlich sein:

die Datenbank bestehender Kunden analysieren;
Kurse mit Vertretern über die Technologie des Wiederholungsverkaufs (an bestehende Kunden) durchführen;
Planen Sie Exkursionen (zu Ferienhäusern), Verkaufsstellen für Agentengruppen an Wochenenden usw.

Zusätzlich zu den Aktivitäten in dieser Phase werden auch die für ihre Umsetzung erforderlichen Ressourcen (Arbeitskosten, technische Unterstützung, Finanzen usw.) geplant.

Die vierte Stufe ist eine Bewertung der Ergebnisse Ihrer Arbeit und der Wirksamkeit der geplanten Aktivitäten. Wichtig sind dabei die Kriterien zur Bewertung der Arbeitsergebnisse sowie ein detaillierter Zeitplan für die Umsetzung aller Aktivitäten inklusive der dafür benötigten Ressourcen. Wenn Sie über beides verfügen, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Arbeit zur Rekrutierung und Schulung von Agenten regelmäßig (wöchentlich, monatlich, vierteljährlich) zu überwachen und die Ergebnisse anhand der objektiven Indikatoren zu verfolgen, die Sie zuvor in der zweiten Planungsphase identifiziert haben.

All dies kann in Form einer Tabelle dargestellt werden, die die Hauptfragen für die Analyse in jeder Phase der Planung mit der DOME-Methode auflistet.

DOME-Planung

Stufen Planung	Was wird analysiert, welche Themen werden berücksichtigt
Diagnose (Diagnostik aktuell Situationen)	Analyse der Qualität des Agentennetzwerks und der Agenten (gem objektive Kriterien). Analyse vorhandener u fehlende Ressource (nach 10 Faktoren): Bild Firmen; Zielmärkte, in denen Agenten tätig sind; eine Bandbreite an Dienstleistungen; Provisionsvergütung Agent Verkaufskanäle; Service; Organisation des Verkaufs; Verwaltung von Agentennetzwerken; Verfügbarkeit und Qualität Marketing Werbung; Verkaufsstellen. Analyse der Strömung Situationen bezüglich Rekrutierung, Ausbildung (inkl nach Ausbildung und Praktikum), psychologisch Unterstützung, Leistungsbewertung
Ziele (Wortlaut Ziele u Aufgaben)	Ziele und Zielsetzungen, die das Management für Sie festlegt Firmen. Strategische Ziele neu definieren Unternehmen in den Zielen Ihres Bereichs: langfristig (für ein Jahr) und mittel (für ein Quartal, einen Monat) für jede der Arbeitsphasen: eine Reihe von Agenten; Vorbereitung (einschließlich Nachschulung und Praktikum), psychologisch Unterstützung, Auswertung der Arbeitsergebnisse. Bestimmung der Kriterien (Indikatoren), nach denen Sie wird die Ergebnisse auswerten
Methoden (Planung Veranstaltungen)	Planungsaktivitäten für jeden formuliert Ihr Ziel (Aufgabe). Ermittlung der benötigten Ressource (Informationen, Arbeitskosten, technischer Support, Finanzen usw.), um alle Aktivitäten durchzuführen. Welche organisatorischen (Managemententscheidungen; Anwerbung von Fachkräften aus anderen Fachbereichen) Sie benötigen eine Ressource, um das Set zu lösen Aufgaben
Auswertung (Klasse Ergebnisse)	Erstellung eines Veranstaltungskalenders, verantwortlich, notwendige Ressourcen und Fristen. Definition eines Monitoringplans (Auswertung der Ergebnisse), nach welchen Indikatoren: wöchentlich; monatlich; vierteljährlich. Formen der Meldung und Einreichung Ergebnisse

Eines der wichtigsten Elemente bei der Planung der Entwicklung eines Agentennetzwerks sind Berechnungen, mit denen Sie die folgenden Fragen beantworten können:

wie viele Agenten ausgewählt und geschult werden müssen, um die geplanten Ergebnisse zu erzielen, und wie viel Zeit dafür benötigt wird;
was sollte die Leistung von Agenten sein;
wenn die Investitionen des Unternehmens in die Entwicklung des Agenturnetzwerks in Form von Agenturzahlungen für abgeschlossene Verträge usw. "zurückfließen" können.

Beispiel diese und andere Berechnungen werden unten vorgeschlagen.

Bei unseren Seminaren wird oft ein Planspiel „Berechnung der Anzahl der Agenten, die benötigt werden, um die geplanten Ergebnisse zu erreichen“ gespielt. Das Spiel stößt immer wieder auf großes Interesse bei Spezialisten von Versicherungsunternehmen. Unten sind einige Fragmente des Planspiels. Dies hilft Ihnen in Zukunft, alle notwendigen Berechnungen selbstständig durchzuführen. Ich möchte sofort darauf hinweisen, dass es Annahmen und Konventionen gibt, die hier präsentiert werden. Dies geschieht ausschließlich, um den Teilnehmern ihre Aufgabe in einer Spielsituation zu erleichtern. Wichtig ist, dass der Algorithmus, die Berechnungsmethode klar ist. Nach dem Feedback der Teilnehmer, die diese Arbeit am Ende des Seminars noch einmal gemacht haben, erlaubte ihnen eine solche scheinbar spielerische Situation, unter Berücksichtigung realer Daten reale Berechnungen durchzuführen und sie als Richtlinien für ihre praktische Arbeit an der zu verwenden Entwicklung des Agentennetzwerks.

Planspiel "Berechnung der Anzahl der Agenten, die erforderlich sind, um die geplanten Ergebnisse zu erzielen"

Das Ziel ist die Berechnung der Kosten für die Organisation der Rekrutierung und Ausbildung von Agenten, die Berechnung der Anzahl der Arbeitsagenten, die zum Erreichen der geplanten Ergebnisse erforderlich sind.

Berechnen Sie die Kosten (Investitionen) für den Aufbau des Agentennetzwerks.
Schätzen Sie das Volumen der Agenturverkäufe, das erforderlich ist, um die Investition zurückzuzahlen (in Form von Agenturgebühren für die verkauften Policen).

Zusätzliche Bedingung: Das Agenturportfolio muss ausgewogen sein (mindestens drei Versicherungsprodukte müssen vorhanden sein).

Begründen Sie die Anzahl der Arbeitsmittel, die erforderlich sind, um die geplanten Ergebnisse zu erzielen.
Suchen Sie nach "Strategien", um die erzielten Ergebnisse zu verbessern.

Benötigte Daten für Berechnungen (wird zu Beginn des Spiels festgelegt):

Leistungsspektrum (zur Vereinfachung der Kalkulation beschränken wir uns auf drei Versicherungsprodukte):

Unfallversicherung;
Sachversicherung von Personen (ausgenommen Fahrzeugversicherungen);
Kfz-Versicherung (nur CASCO).

Das Portfolio muss ausgewogen sein (alle drei Versicherungsprodukte müssen vorhanden sein). Das prozentuale Verhältnis des Volumens der Versicherungszahlungen für "Produkte" im Portfolio der Agentur (Filiale) wird ebenfalls vom Leiter festgelegt. Kraftverkehr - 60 %, Sachversicherung der Bürger (außer Transportversicherung) - 25 %, Unfallversicherung - 15 %.
Erfahrungswerte für Berechnungen nach Versicherungsarten:

Unfallversicherung - Kns = 2,2;
Sachversicherung von Privatpersonen (außer Transportversicherung) - Kifl = 4,0;
Kfz-Versicherung (nur CASCO) - Ktr = 10,0.

"Produktivität" eines Novizenagenten (im Durchschnitt) - 10 Tausend Rubel. im Monat.
"Aussieben" von Agenten - 80%. Das bedeutet, dass von 10 ausgebildeten Agenten - zwei Agenten mit einer bestimmten Leistung arbeiten ("Aussortieren" wird etwas höher als der Marktdurchschnitt angenommen).
Die Kosten der Branche (Agentur) für die Entwicklung des Agentennetzes und der Massenversicherungsarten (für das Jahr) für die Hauptausgaben (siehe Abschnitt 7 unten) - 220.000 Rubel. (beispielsweise).
Die wichtigsten Ausgabenposten (bezogen auf ein Jahr): Gehälter von Spezialisten (Lohnabrechnung); Vermietung von Räumlichkeiten für Vollzeitspezialisten und für Unterricht mit Agenten; technische Unterstützung für die Arbeit der Agentur; Medienwerbung (Werbeanwerbung von Agenten) und Bürokosten (für Schulungszwecke); Ausbildung von hauptberuflichen Fachkräften (Seminare und Schulungen zur Steigerung der beruflichen Weiterentwicklung)<2>.

<2>Um die Spielsituation zu vereinfachen, wird hier nur ein Teil der Kosten berücksichtigt.

Die Berechnung von „empirischen Koeffizienten“ ist für die Teilnehmer immer wieder von großem Interesse. Die Berechnungen basieren auf zwei Indikatoren:

Unrentabilität für ein bestimmtes Versicherungsprodukt (Produktgruppe im Durchschnitt);
Geschäftsausgaben.

Da beide Indikatoren von vielen Umständen abhängen und in verschiedenen Unternehmen stark variieren können, haben wir die Unrentabilität (nicht zu hart) wie folgt angenommen (Durchschnitt für den Markt):

Kfz-Versicherung (CASCO) - 60 %;
Versicherung des Eigentums von Einzelpersonen (außer Fahrzeugen) - im Durchschnitt für das gesamte Sortiment (Datschen, Wohnungen usw.) - 45%;
Unfallversicherung - 25%.

Die Kosten der Geschäftstätigkeit (RVD) wurden mit 30 % angenommen. Die RIA beinhaltet unter anderem eine Provision an den Agenten.

Beispiel Die Berechnung der "empirischen Koeffizienten" unter Berücksichtigung beider Indikatoren ist unten angegeben.

Berechnung empirischer Koeffizienten:

Autoversicherung: K = 10,0.

Verlustquote \u003d 60%, RVD (einschließlich KV-Mittel) \u003d 30%, also ab 1 Rubel. Agenturgebühren für diese Art von Versicherung, abzüglich der Zahlungen, bleibt das Unternehmen 10 Kopeken:

100 Kop. - (60 Kopeken + 30 Kopeken) = 10 Kopeken

Also, um 1 Reiben zu bekommen. (als Einkommen)<3>, es ist notwendig, dass die Agenten 10 Rubel mitbringen. Versicherungsprämie: 1 rub. : 10 Kop. = 100 Kop. : 10 Kop. = 10,0. K = 10,0;

Sachversicherung von Privatpersonen (außer CASCO): K = 4,0.

<3>Bis zum Vertragsende ist es natürlich noch zu früh, um über Einnahmen zu sprechen. Dies ist eine weitere Annahme im Spiel - die Berechnung erfolgt, wie sie sagen, "an der Kasse".

Verlustquote \u003d 45%, RVD (einschließlich CV) \u003d 30%, also ab 1 Rubel. Die Versicherungsprämie für diese Art von Versicherung abzüglich der Zahlungen beträgt für das Unternehmen 25 Kopeken:

100 Kop. - (45 Kopeken + 30 Kopeken) = 25 Kopeken

Also, um 1 Reiben zu bekommen. (in Form von Einkommen) müssen die Agenten 4 Rubel Versicherungsprämie mitbringen: 1 Rubel. : 25 Kop. = 100 Kop. : 25 Kop. = 4,0. K = 4,0;

Unfallversicherung der Bürger: K = 2,2.

Verlustquote \u003d 25%, RVD (einschließlich CV) \u003d 30%, also ab 1 Rubel. Versicherungsprämie für diese Art von Versicherung, abzüglich der Zahlungen, bleibt das Unternehmen 45 Kopeken:

100 Kop. - (25 Kopeken + 30 Kopeken) = 45 Kopeken

Also, um 1 Reiben zu bekommen. (in Form von Einkommen) müssen die Agenten 2,2 Rubel mitbringen. Versicherungsprämie: 1 rub. : 45 Kop. = 100 Kop. : 45 Kop. = 2,2. K = 2,2.

Aufgabe 1

Situation: Das Unternehmen hat beschlossen, eine neue Agentur (neues Agenturbüro) zu eröffnen. Es ist geplant, ein Agentennetzwerk (von Grund auf neu) zu organisieren. Zu diesem Zweck wurde eine Gruppe von zwei Spezialisten organisiert - "Leiter der Agentur" und "Manager für die Arbeit mit Agenten" (Positionen sind bedingt).

Berechnung der Kosten (Investitionen), die erforderlich sind, um die Anwerbung und Schulung von Agenten für die Hauptausgaben zu organisieren (bezogen auf ein Jahr).

Gehälter von Spezialisten (PHOT).
Vermietung von Räumlichkeiten für Vollzeit-Spezialisten und Klassen mit Agenten.
Technische Unterstützung der Agentur.
Medienwerbung (Werbung der Anwerbung von Agenten) und Bürokosten (für Schulungszwecke).
Ausbildung von hauptamtlichen Fachkräften auf Kosten des Unternehmens (externe Seminare und Schulungen zur Steigerung der beruflichen Weiterentwicklung).

Beispiel Berechnung der Kosten in 220 Tausend Rubel.

BAV aus zwei Spezialisten:

"Leiter der Agentur" - Gehalt von 2 Tausend Rubel. im Monat. Pro Jahr - 24 Tausend Rubel.
"Manager für die Arbeit mit Agenten" - 1 Tausend Rubel. pro Monat (arbeitet zusätzlich im Rahmen eines Geschäftsbesorgungsvertrages, erhält einen Teil der Provision). 12 Tausend pro Jahr

Insgesamt - 36.000 Rubel, einschließlich Steuern (+ 39%) - 50.000 Rubel. in einem Jahr.

Miete von Räumlichkeiten. Basierend auf den Kosten von 100 Rubel. für 1qm m pro Monat. Zwei Räume. Einer ist dauerhaft. Ein weiterer - für die Dauer des Unterrichts mit Agenten - 10 Tage im Monat.

Erstes Zimmer (15 qm): 15 qm m x 100 Rubel. x 12 Monate = 18 Tausend Rubel.

Zweite (30 qm): 30 qm m x 100 Rubel. x 12 Monate : 3 = 12 Tausend Rubel.

Insgesamt - 30 Tausend Rubel. Im Jahr.

Technische Unterstützung für Mitarbeiter und den Bildungsprozess:
Personalcomputer (Systemeinheit und Bildschirm) - 18 Tausend Rubel;
Drucker - 4 Tausend Rubel;
Kopierer (groß) - 20 Tausend Rubel;
Projektor mit Leinwand - 8 Tausend Rubel;
Fernseher und Videokamera - 20.000 Rubel;
Bildungstafel (Flipchart) - 6 Tausend Rubel;
Verbrauchsmaterialien - 10 Tausend Rubel.

Insgesamt - 86 Tausend Rubel.

Werbe- und Bürokosten. Ankündigungen in den Medien über die Einstellung von Agenten. Die ersten sechs Monate zweimal wöchentlich in zwei Ausgaben. Das zweite Halbjahr - zweimal wöchentlich in einer Ausgabe.

Insgesamt - 34 Tausend Rubel.

Ausbildung von Vollzeitspezialisten im laufenden Jahr - 20.000 Rubel.

Insgesamt - 220 Tausend Rubel.

Eine Aufgabe erledigen:

Berechnen Sie die Kosten (Investitionen), die erforderlich sind, um die Anwerbung und Schulung von Agenten zu organisieren, nach den Hauptausgaben (bezogen auf ein Jahr).

Die Berechnungen basieren auf den tatsächlichen Kosten für die Anmietung von Räumlichkeiten, den Möglichkeiten zur Bezahlung von Mitarbeitern usw.

Hinweis: Die Kosten sollten nicht 220.000 Rubel betragen. (wie im Beispiel).

In der Regel haben die Teilnehmer des Seminars während der Berechnungen eine Kostenspanne von 250.000 bis 1 Million Rubel. (abhängig von der Region und den Fähigkeiten des Unternehmens).

Damit Sie besser verstehen, wie die Berechnungen durchgeführt werden, wiederholen wir diese mit neuen Daten (als Teilnehmer eines Planspiels).

Angenommen, Sie haben nach Berechnung der tatsächlichen Kosten für die Entwicklung des Agenturverkaufs (als Teilnehmer am Spiel) eine Zahl von 800.000 Rubel erhalten.

Wenn Sie rechnen, liegen Ihre Kosten ungefähr in der gleichen Größenordnung (vielleicht mit Ausnahme der Stadt Moskau, wo sowohl die Löhne als auch die Mieten für Mieträume hoch sind).

Aufgabe 2

Wie hoch sollte das Volumen der Agenturverkäufe sein, um den "Amortisationspunkt" der Kosten zu erreichen, die der Agentur (Filiale) für die Anwerbung und Schulung von Agenten in Höhe von 220.000 Rubel entstehen? Gleichzeitig muss das Portfolio nach Versicherungsarten ausgewogen sein (mindestens drei Versicherungsprodukte müssen vorhanden sein).

Beispiel Berechnung des Volumens der Agenturverkäufe, die erforderlich sind, um die Investition zu einem Preis von 220.000 Rubel zurückzugeben. und für einen gegebenen "Portfolio-Saldo".

Nehmen wir an, wir planen, dass das Portfolio nach Versicherungsarten prozentual so aussehen wird: Kfz-Versicherung - 60 %, Unfallversicherung - 15 %, Sachversicherung von Personen - 25 %.
Dann, um 1 Reiben abzudecken. Kosten (Investitionen in die Entwicklung des Agentennetzwerks), es ist notwendig, dass Agenten in Form von Zahlungen von Kunden für abgeschlossene Verträge Folgendes mitbringen:

0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 Rubel. Wo:

Um die Kosten von 220 Tausend Rubel zu decken. Die Höhe der gesammelten Prämie sollte sein:

220.000 x 7,33 \u003d 1.612.600 Rubel.

Antwort: zur Deckung von Ausgaben in Höhe von 220.000 Rubel. Es ist notwendig, dass das Volumen der Agenturverkäufe 1.612.600 Rubel beträgt.

Eine Aufgabe erledigen:

Berechnen Sie das Volumen der Agenturverkäufe, um den "Amortisationspunkt" der Kosten zu erreichen, die der Branche (Agentur) für die Anwerbung und Schulung von Agenten in Höhe von 800.000 Rubel entstehen. (Wir haben eine solche Figur als Teilnehmer am Spiel erhalten, als wir Aufgabe 1 erledigt haben). Gleichzeitig sollte das Portfolio nach Versicherungsarten wie im Beispiel ausbalanciert sein: Transportversicherung - 60%, Unfallversicherung - 15%, Sachversicherung von Personen - 25%. Das Portfolio muss mindestens drei Versicherungsprodukte enthalten.

Machen wir die Berechnungen.

Um 1 reiben abzudecken. Kosten (Investitionen in die Entwicklung des Agentennetzwerks), es ist notwendig, dass Agenten in Form von Zahlungen von Kunden für abgeschlossene Verträge Folgendes mitbringen:

(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 \u003d 6,0 + 0,33 + 1,0 \u003d 7,33 Rubel. Wo:

10,0, 2,2 und 4,0 sind empirische Koeffizienten;
0,6, 0,15 und 0,25 - geplanter Saldo (% der Versicherungsprodukte) im Portfolio.

Um die Kosten von 800 Tausend Rubel zu decken. Die Höhe der gesammelten Prämie sollte sein:

800.000 x 7,33 \u003d 5.864.000 Rubel.

Antwort: um Ausgaben von 800 Tausend Rubel zu decken. Es ist notwendig, dass das Volumen der Agenturverkäufe 5864 Tausend Rubel beträgt.

Aufgabe 3

Situation: Ein Unternehmen hat sich entschieden, sein Agentennetzwerk auszubauen (d. h. neue Agenten zu rekrutieren und diese auszubilden), ohne (vorübergehend) erfahrene Agenten vom Markt zu gewinnen. Wie viele Arbeitsmittel werden benötigt, um das Volumen des Agenturumsatzes von 1.612.600 Rubel zu erreichen? Wie lange wird es dauern (Monate)?

Anfangsdaten für die Berechnung (vom Moderator festgelegt):

monatlich rekrutieren Sie eine Gruppe für das Training - nicht mehr als 10 Personen;
von 10 Personen bleiben im Laufe des Jahres nur noch zwei übrig ("Aussortieren" - 80%);

Beispiel Berechnung der Anzahl der Agenten, die erforderlich sind, um ein Umsatzvolumen von 1.612.600 Rubel zu erreichen. bei monatlicher Schulung von 10 Personen:

nach 1 Monat - 2 x 10.000 = 20.000 Boni;
nach 2 Monaten - 4 x 10.000 = 40.000 (60.000);
nach 3 Monaten - 6 x 10.000 = 60.000 (120.000);
nach 4 Monaten - 8 x 10.000 = 80.000 (200.000);
nach 5 Monaten - 10 x 10.000 = 100.000 (300.000);
nach 6 Monaten - 12 x 10.000 = 120.000 (420.000);
nach 7 Monaten - 14 x 10.000 = 140.000 (560.000);
nach 8 Monaten - 16 x 10.000 = 160.000 (720.000);
nach 9 Monaten - 18 x 10.000 = 180.000 (900.000);
nach 10 Monaten - 20 x 10.000 = 200.000 (1.100.000);
nach 11 Monaten - 22 x 10.000 = 220.000 (1.320.000);
nach 12 Monaten - 24 x 10.000 = 240.000 (1.560.000);
nach 13 Monaten - 26 x 10.000 = 260.000 (1.820.000).

Antwort: Angesichts der "Parameter" der Berechnung müssen 26 Arbeitsmittel vorbereitet werden, um einen Agenturumsatz in Höhe von 1.612.600 Rubel zu erzielen.

Das dauert 13 Monate.

Anfangsdaten für die Berechnung (gleich):

monatlich rekrutieren Sie eine Gruppe von nicht mehr als 10 Personen für das Training;
von 10 Personen bleiben im Laufe des Jahres nur 2 Personen ("Aussortierung" - 80%);
Die Produktivität der Arbeitsmittel beträgt nicht mehr als 10 Tausend Rubel. pro Monat (im Durchschnitt pro Jahr).

Da die Parameter die gleichen wie im obigen Beispiel sind, führen wir unsere Berechnungen ab dem 13. Monat fort (siehe Tabelle 1).

Tabelle 1

Monat	Anzahl der Agenten und Volumen, reiben.	Akkumulation, reiben.	Monat	Anzahl der Agenten und Volumen, reiben.	Akkumulation, reiben.
13.	26 x 10.000 = 260 000	1 820 000	19.	38 x 10.000 = 380 000	3 820 000
14	28 x 10.000 = 280 000	2 100 000	20	40 x 10.000 = 400 000	4 220 000
15.	30 x 10.000 = 300 000	2 400 000	21	42 x 10.000 = 420 000	4 640 000
16.	32 x 10.000 = 320 000	2 740 000	22	44 x 10.000 = 440 000	5 080 000
17	34 x 10.000 = 340 000	3 080 000	23.	46 x 10.000 = 460 000	5 560 000
18.	36 x 10.000 = 360 000	3 440 000	24.	48 x 10.000 = 480 000	6 040 000

Antwort: Angesichts der "Parameter" der Berechnung müssen 48 Arbeitsmittel vorbereitet werden, um einen Agenturumsatz in Höhe von 5.864.000 Rubel zu erzielen.

Dies dauert 24 Monate (oder zwei Jahre).

Tatsache ist, dass zwei Jahre zu viel Zeit sind, um die Investition einer Agentur in eine Angelegenheit wie den Aufbau eines Agentennetzwerks amortisieren zu können. Ich möchte, dass das ausgegebene Geld schneller zurückerstattet wird.

Aufgabe 4

Welche Strategien können bei der Arbeit angewendet werden, wie können die Parameter (einschließlich der Berechnungen) "verändert" werden, um ein Agenturumsatzvolumen von 5.864.000 Rubel zu erreichen? früher als zwei Jahre, zum Beispiel im ersten Jahr?

Natürlich ist das erste, worüber die Teilnehmer sprechen, die Kosten (Kosten) zu reduzieren. Aber das ist viel zu einfach. Wir berücksichtigen es nicht. Somit bleiben die Kosten gleich.

In der Regel bieten die Teilnehmer eines Planspiels die folgenden Strategien an.

Steigerung der Produktivität, monatliche „Produktion“ von Agenten. Damit es nicht 10 Tausend Rubel sind. pro Monat (im Durchschnitt pro Jahr) und mehr.
Reduzieren Sie das „Aussieben“ von Agenten so, dass von 10 geschulten Agenten nicht zwei Agenten im Unternehmen bleiben (laut Auftrag), sondern mehr.
Erhöhen Sie die monatliche Anzahl geschulter Agenten. Eine Gruppe für das Training zu rekrutieren sind nicht 10 Personen, sondern mehr.

In der Regel reichen diese drei Strategien aus, um das „Ergebnis“ zu verbessern.

Zum Beispiel, ändern Sie die Ausgangsdaten für die Berechnung wie folgt:

monatlich rekrutieren wir eine Trainingsgruppe von 20 Personen (und nicht wie bisher 10);
nehmen wir an, dass von 10 Personen vier Personen sind („Aussieben“ von 60 % und nicht 80 % wie beim letzten Mal);
Lassen Sie die durchschnittliche Produktivität der Arbeitsmittel pro Jahr 20.000 Rubel betragen. pro Monat (und nicht 10, wie in den vorherigen Berechnungen).

Führen Sie die Aufgabe mit den neuen Berechnungsparametern aus:

Berechnen Sie, wie viele Arbeitsmittel benötigt werden, um einen Agenturumsatz von 5.864.000 Rubel zu erzielen. Wie lange wird es dauern (Monate)? Wie hoch werden die Verkaufsergebnisse des gesamten Agentennetzwerks für das Jahr sein (mit solchen Parametern), wie viele Arbeitsagenten werden am Ende des Jahres in der Agentur sein?

Da die Ausgangsdaten neu sind, führen wir die Berechnung ab dem 1. Monat durch (siehe Tabelle 2).

Tabelle 2

Monat	Anzahl der Agenten und Volumen, reiben.	Akkumulation, reiben.	Monat	Anzahl der Agenten und Volumen, reiben.	Akkumulation, reiben.
1	8 x 20.000 = 160 000	160 000	7	56 x 20.000 = 1 120 000	4 480 000
2	16 x 20.000 = 320 000	480 000	8	64 x 20.000 = 1 280 000	5 760 000
3	24 x 20.000 = 480 000	960 000	9.	72 x 20.000 = 1 440 000	7 200 000
4	32 x 20.000 = 640 000	1 600 000	10	80 x 20.000 = 1 600 000	8 800 000
5.	40 x 20.000 = 800 000	2 400 000	11	88 x 20.000 = 1 760 000	10 560 000
6.	48 x 20.000 = 960 000	3 360 000	12.	96 x 20.000 = 1 920 000	12 480 000

Antwort: Angesichts der "Parameter" der Berechnung:

Um einen Agenturumsatz in Höhe von 5.864.000 Rubel zu erzielen, müssen 64 Arbeitsagenten ausgebildet werden. Dies wird 8 Monate dauern (im nächsten Monat bringen die Agenten 7.000.200 Rubel Versicherungsprämie).
Mit diesen "Parametern" der Agentur und des Netzes für das Jahr wird das Umsatzvolumen der Agentur 12.480.000 Rubel betragen, während das Agentennetz am Ende des Jahres aus 96 Arbeitsagenten bestehen wird.

Es gibt zwei weitere interessante Strategien, mit denen Sie das Ergebnis erheblich verbessern können.

Andernfalls das Agenturportfolio ausgleichen. Machen Sie zum Beispiel den Anteil der Kfz-Versicherung (der unrentabelsten Versicherungsart) nicht 60%, sondern weniger. Dementsprechend sollte der Anteil weniger rentabler Versicherungsprodukte erhöht werden. Dann wird bei gleichen Kosten das Volumen der Agenturverkäufe für die Kapitalrendite geringer sein. Probieren Sie es aus, rechnen Sie es aus und Sie werden es selbst sehen.
Versuchen Sie, mindestens einen erfahrenen Agenten pro Quartal online zu finden. Die Praxis zeigt, dass ein erfahrener Agent durchschnittlich 100.000 Rubel pro Monat bringt. und mehr Versicherungsprämie (abhängig von der Region und vielen weiteren Bedingungen). Ein erfahrener Agent, den Sie beispielsweise im ersten Quartal mit einer Produktivität von 100.000 Rubel einladen. selbst wird bis Ende des Jahres etwa 1 Million Rubel bringen. Zahlungen.

An diesem Punkt rufen einige Teilnehmer des Planspiels sofort aus: "Warum dann den Garten umzäunen? Sie haben 6-7 erfahrene Agenten eingestellt und werden im Laufe des Jahres die gleichen 5-6 Millionen Rubel einbringen." Stimmt, aber hier gibt es ein paar Probleme.

Problem eins

Trotz der ziemlich großen Anzahl von Agenten, die auf dem Versicherungsmarkt tätig sind (nach verschiedenen Schätzungen von 110 bis 150.000 Menschen), gibt es leider nicht so viele gute Versicherungsvertreter.

"Rossiyskaya Gazeta" N 240, 26.10.2005, p. 14 (Autor - O. Sidorov):

„Zusammen mit einem Kraftfahrzeugbürger ist eine große Anzahl von „Osagisten“ auf dem Versicherungsmarkt aufgetaucht. Dies sind zufällige Personen, die unfreundlich als „Angestellte“ bezeichnet wurden, weil sie, abgesehen davon, eine OSAGO-Police zu schreiben, nicht wissen, wie, obwohl sie den Status eines Versicherungsagenten haben. Ein solcher Agent stellt eine Bedrohung für den Markt dar, weil er nicht nur den Ruf des Versicherers, für den er arbeitet, sondern der Versicherung insgesamt untergräbt. Versicherungsunternehmen sehen eine Lösung des Problems in neuen Ansätzen zur Aus- und Weiterbildung von Agenten."

In Bezug auf die Notwendigkeit neuer Ansätze können wir dem Autor dieses Artikels zustimmen. Allerdings ist bekannt, dass eine Umschulung immer schwieriger ist, als sofort zu unterrichten. Aus diesem Grund ist das Agenturportfolio großer Universalversicherungen, die schon lange mit Privatpersonen auf dem Versicherungsmarkt tätig sind, heute ausgewogener als das jener Versicherer, die ihr Agenturnetzwerk auf der Welle von OSAGO aufgebaut haben. Es ist bekannt, dass der Anteil der Kfz-Versicherung (einschließlich OSAGO) im Portfolio einiger Unternehmen 95% erreicht.

Problem zwei

Leider gibt es einen großen Teil der Versicherungsvertreter, die an die Aufmerksamkeit und die überhöhten Provisionen gewöhnt sind, die Unternehmen oft anbieten, um Agenten vom Markt anzuziehen. Solche Agenten ziehen von Unternehmen zu Unternehmen auf der Suche nach den besten Bedingungen, zunächst einmal für sich selbst, ihre Angehörigen und nicht für ihre Kunden. Natürlich, sobald einem solchen Agenten etwas im Unternehmen nicht gefällt, verlässt er es natürlich sofort mit den Kunden. Diese Agenten sind am schwierigsten zu halten. Und besteht dafür ein Bedarf?

Wir möchten nicht, dass der Leser den Eindruck bekommt, dass wir dem Agenten gegenüber voreingenommen und negativ eingestellt sind. Wir sprechen nur über negative Tatsachen, die leider stattfinden.

Was den Agenten betrifft, sind wir zutiefst davon überzeugt, dass es der Versicherungsvertreter ist, der dazu beitragen kann, dass der Markt zivilisiert wird, und dass die Versicherer den Bedürfnissen ihrer Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken.

Problem drei

Lassen Sie vielleicht einige der Leser, Manager, Manager, die als Agenten arbeiten, damit nicht einverstanden sein, aber wir können mit voller Zuversicht sagen: Wenn sich ein Unternehmen entscheidet, mit einem Massenverbraucher von Versicherungsdienstleistungen zusammenzuarbeiten und Versicherungsagenten als Hauptvertriebskanal zu nutzen zu diesem Zweck - Sie müssen Ihr Agenturnetzwerk entwickeln. Andernfalls kann eine äußerst schwierige Situation entstehen, in der das Unternehmen in einem Moment die meisten seiner guten Agenten und dementsprechend Kunden verlieren wird. Zum Beispiel wenn eine Gruppe von Vollzeitbeschäftigten das Unternehmen verlässt. Oder wenn es darum geht, die Strategie des Unternehmens zu ändern, wenn es darum geht, die Provision für einen Vermittler für ein oder mehrere Versicherungsprodukte zu reduzieren.

Aber zurück zu unseren Strategien und unserem Planspiel. Die weitere Wahl der Strategien für Ihre Arbeit hängt von den Möglichkeiten Ihres Unternehmens und den regionalen Bedingungen ab.

Objectively hilft Ihnen bei der Auswahl der einen oder anderen Strategie:

Marke, Popularität des Unternehmens auf dem lokalen Markt - ermöglicht es Ihnen, leichter sicherzustellen, dass eine Gruppe von neuen Agenten für ihre Ausbildung besetzt wird;
die Verfügbarkeit administrativer Ressourcen und die Möglichkeit, neue Marktsegmente zu erschließen, in die Agenten entsandt werden können, werden Ihnen helfen, ein „Versicherungsfeld“ bereitzustellen, das für Anfänger sehr wichtig ist;
die Anwesenheit von großen Unternehmen-Kunden. Sie können versuchen, (durch das Management) zu verhandeln, um auf ihrem Territorium entweder zusätzliche Büros oder ein Netzwerk von Subagenten aus den Mitarbeitern des Unternehmens zu schaffen, um Ihre Policen zu verkaufen. Sie werden einen neuen Agenturverkaufskanal haben - Subagenten;
ein attraktives Angebot an Versicherungsprodukten in "verpackten" Verpackungen für Privatpersonen, die sich gut verkaufen. Dann wird es Ihnen höchstwahrscheinlich nicht schwer fallen, zusätzliche Schulungen für Agenten zu organisieren und nicht nur deren hohe monatliche Leistung sicherzustellen, sondern auch das Portfolio der Agentur anderweitig auszugleichen (Anteil von Kfz-Versicherungen und OSAGO reduzieren);
Entscheidung des Managements, ein Ausbildungszentrum zu gründen und entsprechende Fachkräfte einzustellen. Sie können aktiver am Markt arbeiten und die geplanten Kennzahlen schneller erreichen;
die Möglichkeit, qualitativ hochwertige Praktika und Unterstützung nach der Ausbildung für neue Agenten zu organisieren, was sich definitiv auf die „Fixierung“ von Agenten auswirkt und ihren „Abbruch“ verringert usw.

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für die Umsetzung der von Ihnen gewählten Strategie und das Erreichen der geplanten Ergebnisse wird zweifellos das System Ihrer Arbeit zur Rekrutierung, Ausbildung und Unterstützung der beruflichen Tätigkeit von neuen Agenten sein.

Das vorgestellte Fragment des Planspiels hilft Ihnen dabei, Ihre Vorschläge zur Weiterentwicklung des Agentennetzwerks nicht nur zu begründen, sondern auch mit eigenen Berechnungen zu dekorieren.

Zusammenfassung

Die Arbeit am Aufbau eines Agentennetzwerks ist ein mühsamer und zeitaufwändiger Prozess, der nicht nur umfangreiche Erfahrung, Spezialwissen und Zeitaufwand von Spezialisten in der Arbeit mit Agenten erfordert, sondern auch ein funktionierendes System. Unter dem Gesichtspunkt eines systematischen Ansatzes kann eine solche Arbeit in Form von aufeinanderfolgenden Schritten dargestellt werden: Planung; professionelle Auswahl; Vorbereitung (einschließlich Praktikum und Nachbereitung); psychologische Unterstützung bei der beruflichen Tätigkeit von Agenten; Bewertung des Ergebnisses; Bewertung der Wirksamkeit laufender Aktivitäten.

Der Leiter der Struktureinheit, der mit der Entwicklung des Agenturvertriebs beauftragt ist, der Manager, der zu diesem Zweck in das Unternehmen eingeladen wurde, beginnt seine Arbeit mit einer Analyse der Situation und einer Bewertung der Ressource. Die Bewertung der verfügbaren und fehlenden Ressourcen im Hinblick auf die Entwicklung des Agentennetzwerks und des Einzelhandelsvertriebs ist ein Element der strategischen Planung eines Versicherungsunternehmens, das sich zum Ziel gesetzt hat, Dienstleistungen für den Massenverbraucher mit Agenten als Hauptziel zu fördern Vertriebskanal für Versicherungsprodukte.

Um eine solche Bewertung von der Position eines systematischen Ansatzes aus durchzuführen, wird eine einfache und zugängliche Methode, ein praktisches und effektives Werkzeug benötigt. Diese Methode ist der „Marketingansatz zur Beurteilung der Situation und Planung der Entwicklung des Agentennetzwerks“, und das „10-Faktoren-Ressourcenbewertungsmodell“ ist ein solches universelles Werkzeug (siehe Artikel „So führen Sie ein „Audit“ durch). Ihr eigenes Agentennetzwerk" veröffentlicht in der vorherigen Ausgabe der Zeitschrift ).

Analyse der Situation unter Berücksichtigung von zehn Faktoren: Image des Unternehmens; Zielmarktsegmente; das Leistungsangebot; Preispolitik; Dienstleistungen für Kunden; Vertriebskanäle; Management; Kontrollsysteme: Werbung; Angebote (Verkaufsstellen) - ermöglicht nicht nur eine objektive Bewertung der Chancen und Risiken (vom Markt), der Stärken und Schwächen des Unternehmens, sondern auch die Begründung der Notwendigkeit von Änderungen, die zur Schaffung günstiger Bedingungen für die beitragen würden Weiterentwicklung des Agentennetzwerks.

Eines der wichtigsten Elemente zur Bewertung der Situation und der verfügbaren Ressourcen ist die Analyse der Qualität des Agentennetzwerks. Wenn wir über die Qualität des Agentennetzwerks sprechen, meinen wir neben den Merkmalen (Parametern), die seine Würde bestimmen, auch die Qualität des Agenten-"Portfolios".

Wenn Sie die Arbeit an der Entwicklung eines Agentennetzwerks planen, können Sie ein einfaches und bequemes Modell verwenden, das als DOME-Methode bekannt ist.

Ein wichtiges Element Ihrer Arbeitsplanung sind Berechnungen, mit denen Sie folgende Fragen beantworten können:

Welche Investitionen sind erforderlich, um das Agentennetzwerk zu entwickeln?
Wann wird das in die Entwicklung investierte Geld in Form von Agenturgebühren zurückgezahlt?
Was sollten die Leistungsindikatoren der Struktureinheiten sein, die für die Rekrutierung, Ausbildung und Unterstützung von Agenten verantwortlich sind?
Welche Strategien sind optimal, um die geplanten Ergebnisse zu erreichen? Usw.

Eine der vielleicht wichtigsten Voraussetzungen für die Umsetzung Ihrer gewählten Strategie und das Erreichen der geplanten Ergebnisse wird das System Ihrer Arbeit zur Rekrutierung, Schulung und Unterstützung der beruflichen Tätigkeit von Novizen sein. Was bringt uns ein systematischer Ansatz und die Verwendung eines Marketingmodells bei der Beurteilung der Situation und der Planung des Aufbaus eines Agentennetzwerks?

Erstens gibt es uns ein sehr wichtiges Element – das Element der Sinnhaftigkeit unserer Arbeit.

„Ich muss verstehen, was ich auf dem Markt tue und was, welche Faktoren die Effektivität meiner Arbeit beeinflussen können; was kann ich tun, wie kann ich das Endergebnis beeinflussen, welche Ressourcen habe ich, was ist nicht genug, was muss ich tun getan werden, um es erscheinen zu lassen."

Da zweitens die Verantwortung für den zugewiesenen Arbeitsbereich besteht, ist es notwendig, die Situation zu kontrollieren. Kontrolle bedeutet die Fähigkeit zu „starten – verändern – beenden“. Gibt es immer eine solche Möglichkeit? Aber um die Situation zu kontrollieren, braucht man Informationen (Wissen). Mangelnde Informationen machen es unmöglich, Kontrolle auszuüben, was bedeutet, dass unser Verhalten unverantwortlich ist.

Schließlich ist das vorgeschlagene Modell in der Tat ein sehr einfaches und zugängliches Werkzeug, eine Möglichkeit, nicht nur das Agentennetzwerk, sondern das gesamte Einzelhandelsgeschäft als Ganzes zu planen, zu organisieren, zu verwalten und zu überwachen.

Abschließend muss ich mich bei den Fach- und Führungskräften der Versicherungsunternehmen, den Teilnehmern meiner Seminare und Schulungen, meinen Kollegen im Shop bedanken, mit deren Hilfe ich die vorgeschlagenen Lösungen nicht nur anpassen, sondern auch einführen konnte die Praxis der Spezialisten für Agenturnetzwerkentwicklung.

Yu.F. Kushelev

Business-Coach, Berater

Der Aufbau des Agenturvertriebs ist ein mühsamer und zeitintensiver Prozess, der von Spezialisten in der Arbeit mit Vermittlern nicht nur Erfahrung, Spezialwissen und viel Zeit, sondern teilweise auch Systematik erfordert. Das Hauptprinzip des effektiven organisatorischen Aufbaus einer Versicherungsgesellschaft ist ihre maximale Konzentration auf das Endergebnis, die Kundenzufriedenheit mit dem Preis und der Qualität der Versicherungsdienstleistungen.

Ein systematischer Ansatz zur Entwicklung des Handelsvertretervertriebs und des Handelsvertreternetzwerks beinhaltet die Lösung von mindestens fünf Managementaufgaben: Analyse der Ist-Situation, Planung, Organisation des Verkaufs, Führung des Handelsvertreternetzwerks, Überwachung der Ergebnisse. Wie Sie wissen, „ist ein System eine Art Integrität, die aus voneinander abhängigen Teilen besteht, von denen jeder zu den Eigenschaften des Ganzen beiträgt“

Es gibt zwei Haupttypen von Systemen: geschlossene und offene. Ein geschlossenes System hat starre feste Grenzen, seine Aktionen sind relativ unabhängig von der Umgebung des Systems. Ein offenes System zeichnet sich durch Interaktion mit der äußeren Umgebung aus. Sein Wohlbefinden und seine Arbeitsqualität hängen von Energie, Informationen und Materialien ab, die von außen kommen. Ein solches System ist nicht autark, es muss anpassungsfähig sein und sich an Veränderungen in der externen Umgebung anpassen, um seine Funktionsfähigkeit fortzusetzen. Jede Unternehmensorganisation ist ein offenes System und ihr Überleben hängt von der Außenwelt ab. Das Personalschulungssystem, das Motivationssystem sind offene Systeme und müssen an die Bedingungen der Organisation und äußere Bedingungen, zB an den Markt, angepasst werden. Das Agentennetzwerk-Entwicklungssystem ist ebenfalls ein offenes System. Aus Sicht eines systematischen Ansatzes kann es als aufeinanderfolgende Schritte oder Aktionen dargestellt werden (Abbildung 4):

Abbildung 4 – Entwicklungssystem für Agentennetzwerke

Das in Abbildung 4 dargestellte Schema entspricht der gesamten Arbeit der Manager des Unternehmens, die für die Entwicklung des Agentennetzwerks und das Erreichen der geplanten Ergebnisse verantwortlich sind. Jedes der einzelnen Elemente dieser Arbeit, von der Planung bis zur Leistungsbewertung, ist wiederum ein System und kann auch unter dem Gesichtspunkt eines systematischen Vorgehens betrachtet werden.

Planung ist ein System, das eine Analyse der Situation, die Formulierung von Zielen und Vorgaben, die Begründung spezifischer Aktivitäten und Budgets für jedes der Arbeitselemente erfordert. Und all dies zielt auf ein Ziel ab - das geplante Ergebnis zu erreichen.

Professionelles Auswahlsystem, das Aktivitäten zur qualitativen Rekrutierung von Agenten (erste Stufe), Erstausbildung und Bestehen der Prüfung (zweite Stufe), Praktikum (dritte Stufe) umfasst.

Die Agentenausbildung (Training) ist ein System, das mehrere aufeinanderfolgende Stufen umfasst: Grundausbildung (Grundausbildung), Praktikum (Post-Training), Spezialisierung, Weiterbildung von Agenten.

Psychologische Unterstützung der beruflichen Tätigkeit ist ein System, das Aktivitäten zur Unterstützung nach der Ausbildung und im Praktikum für neue Agenten, Krisenprävention am Arbeitsplatz ("berufliches Burnout") für erfahrene Agenten, Aktivitäten, die zur Bildung (Aufrechterhaltung) der Motivation der Agenten beitragen, persönlich umfasst und berufliche Weiterentwicklung.

Die Bewertung des Ergebnisses ist ein System, mit dem Sie Bewertungskriterien (quantitative und qualitative Indikatoren) formulieren, eine objektive (tatsächliche) Bewertung des erzielten Ergebnisses sehen und es mit dem geplanten Ergebnis (Standard) vergleichen können.

Notwendige und obligatorische Bedingungen für die Entwicklung des Agenturvertriebs sind:

Zielmarkt. Zielmarktsegmente potenzieller Verbraucher, für die die Agenten des Unternehmens arbeiten. Vielversprechende Märkte für das Unternehmen. In welche Märkte plant das Unternehmen in diesem Jahr einzutreten? In welchen Zielmärkten hat das Unternehmen durch was echte Wettbewerbsvorteile.

Produkt. Was verkaufen Agenten hauptsächlich? Das Leistungsangebot für den Massenverbraucher. Nachfrage nach den angebotenen Leistungen. Wettbewerbsfähigkeit des angebotenen Sortiments. Inwieweit können Vertriebsspezialisten (einschließlich Agenten) Einfluss auf die Entwicklung neuer Versicherungsprodukte nehmen (Änderung alter Produkte)? Wie zufrieden sind die Mitarbeiter der Verkaufsabteilung (einschließlich Agenten) mit dem Angebot an Einzelhandelsdienstleistungen für juristische und natürliche Personen?

Maklerprovisionen für verschiedene Versicherungsprodukte. Der Wert der Provision von Agenten im Vergleich zu den Hauptkonkurrenten. Der Grad des Einflusses der Leiter der Verkaufsabteilungen auf die Preispolitik, Änderungen der Provision an den Agenten.

Service. Wie bewerten Mitarbeiter und Agenten den Service, den das Unternehmen seinen Kunden bietet (nach verschiedenen Arten)? Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen durch das Unternehmen für den Kunden (Unfallkommissär, Abschleppwagen, Anwalt, vorübergehende Unterbringung usw.). Bequeme Lage des Büros, Verfügbarkeit der notwendigen Räumlichkeiten für die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Die Qualität des After-Sales-Kundenservice durch die Mitarbeiter der Zentrale (berechtigte Kundenbeschwerden). Möglichkeit für den Agenten, (falls erforderlich) Bürogeräte und Telefone, E-Mail und das Internet zu nutzen. Berechtigte Kundenbeschwerden über die Arbeit von Agenten.

Steuersystem. Wie ist die Verwaltung des Agentennetzwerks im Einzelhandelssystem des Unternehmens organisiert? Der Ort der Rekrutierung und Ausbildung von Agenten, aktuelle Arbeit mit dem Agentennetzwerk in der Struktur der Geschäftsprozesse des Unternehmens. Verfügbarkeit von Vorschriften über Verkaufsabteilungen, Stellenbeschreibungen von Personal, das für die Arbeit mit Agenten verantwortlich ist, andere regulatorische Dokumente (Vorschriften über die Einstellung, Ausbildung, Praktikum von Agenten). Das Vorhandensein eines Systems materieller Anreize und des Karrierewachstums von Agenten.

Bewertung der Tätigkeit des Agenturnetzwerks. Eines der wichtigsten Elemente bei der Bewertung des Agentennetzwerks ist die Analyse der Qualität des Agentennetzwerks. Wenn wir über die Qualität des Agentennetzwerks sprechen, meinen wir die folgenden Eigenschaften, Merkmale, die seine Würde bestimmen:

Alter und Ausbildung der Agenten;

das Verhältnis der Anzahl der Mitarbeiter zur Gesamtzahl der Agenten;

Leistung von Arbeitsmitteln;

Siebmittel;

Dynamik des Versicherungsprämieneinzugs.

Ein Indikator für die Qualität des Maklernetzwerks ist auch die Qualität des Makler-"Portfolios". Die Portfolioanalyse wird auch für einen bestimmten Zeitraum durchgeführt, meistens für ein Jahr. Die Kennzahlen können sowohl für das Agenturportfolio als Ganzes als auch für jeden Agenten separat analysiert werden, insbesondere wenn es um den Wettbewerb unter den Agenten geht:

Portfoliobilanz (Arten von Versicherungsprodukten in Prozent);

der Prozentsatz der Verlängerung alter Verträge;

Anzahl Verträge pro Kunde, Verkauf von Zusatzpolicen an Bestandskunden;

die Anzahl der Neukunden zur Gesamtzahl der Kunden;

Unrentabilität (entweder für jedes Versicherungsprodukt oder für das gesamte Portfolio berücksichtigt).

Sie können das Versicherungsportfolio mit einem solchen Indikator wie dem Portfoliosaldo wie folgt analysieren:

Abbildung 5 Die Höhe der Versicherungsprämien und Zahlungen für Direktversicherungen, dargestellt in den Jahresabschlüssen von Rosgosstrakh LLC (in %)

Abbildung 6 Dynamik der Versicherungsleistungen und Prämien nach Versicherungsarten (2011)

Sowohl 2010 als auch 2011 überwiegt die freiwillige Versicherung im Versicherungsportfolio von Rosgosstrakh LLC. Der Anteil der Versicherungsprämien im Jahr 2011 gegenüber 2010 für die freiwillige Versicherung ist um 0,96 % gesunken, was auf einen Rückgang der Lebensversicherungsprämien um 0,02 % und der Sachversicherung um 4,20 % zurückzuführen ist. Der Anteil der Versicherungsprämien für die Pflichtversicherung ist im Jahr 2011 im Vergleich zu 2010 um 0,96 % gestiegen, da die Versicherungsprämien für die freiwillige Versicherung gesunken sind.

Der Anteil der Versicherungsleistungen im Jahr 2011 gegenüber 2010 für die freiwillige Versicherung ist um 3,49 % gesunken, was auf einen Rückgang der Versicherungsleistungen für die Lebensversicherung und die Sachversicherung um 4,32 % zurückzuführen ist. Der Anteil der Versicherungsleistungen im Jahr 2011 gegenüber 2010 für die Pflichtversicherung ist um 9,01 % zurückgegangen.

Sie können die Aktivität des Agentennetzwerks wie folgt bewerten, indem Sie das Problem "Berechnung der Anzahl der Agenten zum Erreichen des erforderlichen Finanzergebnisses" lösen.

Situation: Ein Unternehmen hat sich entschieden, sein Agentennetzwerk auszubauen (d. h. neue Agenten zu rekrutieren und diese auszubilden), ohne (vorübergehend) erfahrene Agenten vom Markt zu gewinnen. Wie viele Wirkstoffe brauchen Sie, um das Umsatzvolumen der Agentur von 4 Millionen Rubel zu erreichen? Wie lange wird es dauern (Monate)?

Ausgangsdaten für die Berechnung:

Jeden Monat rekrutieren Sie eine Gruppe von nicht mehr als 10 Personen für das Training;

Von 10 Personen bleiben im Laufe des Jahres nur noch zwei übrig („Aussortierung“ 80 %);

Die Produktivität der Arbeitsmittel beträgt nicht mehr als 30.000 Rubel. pro Monat (im Durchschnitt pro Jahr).

Ein Beispiel für die Berechnung der Anzahl der Agenten, die erforderlich sind, um ein Umsatzvolumen von 1 Million 612 Tausend 600 Rubel zu erreichen:

1. Bei monatlicher Schulung von 10 Personen:

Nach 1 Monat - 2 x 30.000 = 60.000 Boni;

Nach 2 Monaten - 4 x 30.000 = 120.000 (180.000);

Nach 3 Monaten - 6 x 30.000 = 180.000 (360.000);

Nach 4 Monaten - 8 x 30.000 = 240.000 (600.000);

Nach 5 Monaten - 10 x 30.000 = 300.000 (900.000);

Nach 6 Monaten - 12 x 30.000 = 360.000 (1.260.000);

Nach 7 Monaten - 14 x 30.000 = 420.000 (1.680.000);

Nach 8 Monaten - 16 x 30.000 = 480.000 (2.160.000);

Nach 9 Monaten - 18 x 30.000 = 540.000 (2.700.000);

Nach 10 Monaten - 20 x 30.000 = 600.000 (3.300.000);

Nach 11 Monaten - 22 x 30.000 = 660.000 (3.960.000);

Nach 12 Monaten - 24 x 30.000 = 720.000 (4.020.000).

Schlussfolgerung: Angesichts der "Parameter" der Berechnung müssen 24 Arbeitsagenten vorbereitet werden, um einen Agentenumsatz in Höhe von 4 Millionen Rubel zu erzielen. Das dauert 12 Monate.

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Drei Modelle zum Aufbau eines Agentennetzwerks. Aktivitäten eines Versicherungsunternehmens zum Aufbau eines Agentennetzwerks am Beispiel von Ingosstrakh. Vorteile des Aufbaus eines Agentennetzwerks

DOME-Methode

DOME-Planung

Planspiel "Berechnung der Anzahl der Agenten, die erforderlich sind, um die geplanten Ergebnisse zu erzielen"

Aufgabe 1

Aufgabe 2

Aufgabe 3

Aufgabe 4

Problem eins

Problem zwei

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Zusammenfassung

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