สามรุ่นสำหรับสร้างเครือข่ายตัวแทน กิจกรรมของบริษัทประกันภัยเพื่อพัฒนาเครือข่ายตัวแทนตามตัวอย่างของ Ingosstrakh ข้อดีของการสร้างเครือข่ายตัวแทน

"องค์กรการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย", 2549, N 5

บทความใหม่โดยโค้ชธุรกิจ Yuri Kushelev เป็นความต่อเนื่องของบทความ "วิธีดำเนินการ "ตรวจสอบ" เครือข่ายหน่วยงานของคุณเอง ตีพิมพ์ในนิตยสาร N 4 "องค์กรการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย" ในปีนี้ บทความนี้จะเน้นไปที่วิธีการวางแผนการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน ซึ่งดูเหมือนว่าจะมีความสำคัญสำหรับบริษัทประกันภัยรายย่อยทุกแห่ง

วิธีโดม

เมื่อวางแผน คุณสามารถใช้แบบจำลองที่เรียบง่ายและสะดวกที่เรียกว่าวิธี DOME<1>ดัดแปลงโดยเราเพื่อวัตถุประสงค์ในการวางแผนการสรรหา การฝึกอบรม และพัฒนาตัวแทน ตัวย่อนี้ย่อมาจากตัวอักษรตัวแรก:

• การวินิจฉัย - การวินิจฉัยและการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันในบริษัทของคุณเกี่ยวกับการสรรหา การฝึกอบรม แรงจูงใจของตัวแทน องค์กรของการขายตัวแทน และการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน
• วัตถุประสงค์ - เป้าหมายของคุณ เช่นเดียวกับงานที่นำไปสู่ความสำเร็จตามเป้าหมายของคุณ
• วิธีการ - วิธีการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ นี่คือขั้นตอน (กิจกรรม) เฉพาะของคุณที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• การประเมิน - การประเมินผลงานและประสิทธิผลของกิจกรรมที่วางแผนและดำเนินการโดยคุณ

<1>เจาะตลาดของคุณ / ต่อ จากอังกฤษ. ฉบับที่ 2 สมาคมการตลาดและการวิจัยประกันชีวิต (LIMRA), Hartford, Conn., 1988. p. 7.

ขั้นตอนแรกของการวางแผนคือการวินิจฉัยและวิเคราะห์สถานการณ์ การวินิจฉัยสถานการณ์ปัจจุบันจะช่วยให้คุณพบเครื่องหมาย "ศูนย์" เพื่อดูว่าอะไรสามารถช่วยได้จริงในการบรรลุเป้าหมายของคุณ ให้ความสนใจกับความยากลำบากที่คุณจะเผชิญ ซึ่งจะช่วยให้คุณทราบผลการวิเคราะห์ทรัพยากรที่มีอยู่และทรัพยากรที่ขาดหายไป ตลอดจนการประเมินคุณภาพของเครือข่ายตัวแทนก่อนหน้านี้

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าตามกฎแล้วฝ่ายบริหารของ บริษัท กำหนดเป้าหมายร่วมกัน ตัวอย่างเช่น: "เพิ่มยอดขายตัวแทนในปีนี้ 30%" หรือ: "ภายในสิ้นปีเพิ่มปริมาณการขายกรมธรรม์ประกันภัยทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้นประกันภัยรถยนต์) เป็น 10 ล้านรูเบิล"

การมีแนวทางเชิงกลยุทธ์สำหรับปีปัจจุบันในรูปแบบของเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับคุณ คุณต้องจัดรูปแบบใหม่เป็นงานเฉพาะ ตัวอย่างเช่นคุณได้วิเคราะห์สถานการณ์และตัดสินใจว่าเพื่อ "เพิ่มปริมาณการขายเอเจนซี่ภายในสิ้นปี 30%" คุณจะต้อง:

• "เพื่อเพิ่มผลผลิต (ผลผลิตรายเดือน) ของตัวแทนภายในสิ้นปีโดยเฉลี่ย 10%";
• "เพิ่มจำนวนตัวแทนทำงานรายเดือนอย่างน้อย 15%";
• "ลด "คัดกรอง" ตัวแทนจาก 80 เหลือ 60% ตามผลประกอบการปีปัจจุบัน" ในทางปฏิบัติ นี่หมายความว่าหากปีที่แล้วจากทุกๆ 10 ตัวแทนที่ได้รับคัดเลือก ฝึกอบรมและฝึกฝนเมื่อสิ้นปี มีคนสองคนยังคงอยู่ในบริษัท ตอนนี้คุณต้องวางแผนการทำงานเพื่อให้คนสี่คนจะเข้าพักและทำงานในระหว่างปี เป็นต้น

เพื่อให้ปริมาณการขายกรมธรรม์ประกันภัยทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้นประกันภัยรถยนต์) เพิ่มขึ้นเป็น 10 ล้านรูเบิลภายในสิ้นปี คุณจะต้อง:

• "เพื่อเพิ่มปริมาณการขายโดยตัวแทนของกรมธรรม์ประกันภัยสำหรับกระท่อมและอาคารของบุคคลภายในสิ้นปีเป็นอย่างน้อย 6 ล้านรูเบิล";
• "เพื่อเพิ่มปริมาณการขายกรมธรรม์ประกันภัยอพาร์ทเมนท์และอพาร์ตเมนต์เป็น 4 ล้านรูเบิลภายในสิ้นปีนี้"

สูตรที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ดังกล่าวทำให้ก่อนอื่นเพื่อดูว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ประการที่สอง เกณฑ์การประเมินผลลัพธ์ที่คาดหวัง (ในรูปแบบของตัวบ่งชี้เชิงปริมาณเฉพาะ) มีความชัดเจน สุดท้าย เป้าหมายที่คุณกำหนดรูปแบบใหม่ด้วยวิธีนี้จะต้องมีการสร้างเงื่อนไขซึ่งจะสามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้ เงื่อนไขเหล่านี้จะเป็นเหตุการณ์เฉพาะที่คุณวางแผนไว้

ขั้นตอนที่สามคือการวางแผนงาน การวางแผนทุกขั้นตอนมีความสำคัญในแบบของตัวเอง อย่างไรก็ตาม ในสองขั้นตอนแรก คุณกำลังทำงานที่สำคัญมากแต่เป็นการเตรียมการ ขั้นตอนที่สามสามารถเรียกได้ว่าเป็นขั้นตอนหลักของงานของคุณอย่างถูกต้องเมื่อวางแผน และถ้าในระยะที่สอง คุณกำหนดกลยุทธ์ของการเคลื่อนไหวของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แล้วในขั้นตอนที่สาม - กลยุทธ์

นี่เป็นกิจกรรมเฉพาะของคุณ และสิ่งที่สำคัญมากเช่นกัน - ในขั้นตอนที่สามของการวางแผน คุณใช้ผลการวิเคราะห์ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับคุณภาพของเครือข่ายตัวแทน ทรัพยากรที่มีอยู่และที่ขาดหายไป เมื่อวางแผนกิจกรรม คุณต้องใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด และพยายามลดความสำคัญ ผลกระทบของทรัพยากรที่ขาดหายไปในผลลัพธ์สุดท้ายของงานของคุณ ในกรณีเดียวกัน หากทรัพยากรที่ไม่เคยมีมาก่อนขึ้นอยู่กับความพยายามของคุณ คุณต้องวางแผนทรัพยากรนี้

ตัวอย่างเช่นหากในขั้นตอนที่สองคุณกำหนดงานสำหรับตัวคุณเอง "เพื่อเพิ่มผลผลิต (ผลผลิตรายเดือน) ของตัวแทนโดยเฉลี่ย 10% ภายในสิ้นปี" การปฏิบัติตามจะต้อง:

• ดำเนินการฝึกอบรมเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• จัดอบรมกับตัวแทนด้านเทคโนโลยีการขาย
• พัฒนาเงื่อนไขสำหรับการแข่งขัน "Best Agent" เป็นต้น

การบรรลุเป้าหมายในการ "เพิ่มยอดขายกรมธรรม์ประกันภัยสำหรับบ้านพักอาศัยและอาคารของบุคคลภายในสิ้นปีเป็นอย่างน้อย 6 ล้านรูเบิลโดยตัวแทน" มักจะต้องการ:

• วิเคราะห์ฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่
• ดำเนินการเรียนกับตัวแทนเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายซ้ำ (ให้กับลูกค้าที่มีอยู่)
• วางแผนทัศนศึกษา (ไปยังกระท่อมฤดูร้อน) จุดขายสำหรับกลุ่มตัวแทนในวันหยุดสุดสัปดาห์ ฯลฯ

นอกจากกิจกรรมในขั้นตอนนี้แล้ว ยังมีการวางแผนทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการนำไปปฏิบัติ (ค่าแรง การสนับสนุนด้านเทคนิค การเงิน ฯลฯ)

ขั้นตอนที่สี่คือการประเมินผลงานของคุณและประสิทธิผลของกิจกรรมที่วางแผนไว้ ที่นี่ เกณฑ์สำหรับการประเมินผลงานมีความสำคัญ เช่นเดียวกับกำหนดการโดยละเอียดสำหรับการดำเนินกิจกรรมทั้งหมด รวมถึงทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ หากคุณมีทั้งสองอย่าง คุณมีโอกาสที่จะติดตามงานของคุณในการสรรหาและฝึกอบรมตัวแทนอย่างสม่ำเสมอ (รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส) ติดตามผลลัพธ์กับตัวชี้วัดวัตถุประสงค์ที่คุณระบุไว้ก่อนหน้านี้ในขั้นตอนการวางแผนที่สอง

ทั้งหมดข้างต้นสามารถนำเสนอในรูปแบบของตาราง ซึ่งแสดงคำถามหลักสำหรับการวิเคราะห์ในแต่ละขั้นตอนของการวางแผนโดยใช้วิธี DOME

DOME การจัดตารางเวลา

สเตจ การวางแผน	วิเคราะห์ประเด็นไหนพิจารณา
การวินิจฉัย (การวินิจฉัย หมุนเวียน สถานการณ์)	การวิเคราะห์คุณภาพของเครือข่ายตัวแทนและตัวแทน (ตาม เกณฑ์วัตถุประสงค์) การวิเคราะห์ที่มีอยู่และ ทรัพยากรที่ขาดหายไป (ตามปัจจัย 10 ประการ): image บริษัท; ตลาดเป้าหมายที่ตัวแทนดำเนินการ ช่วงของบริการ ค่าตอบแทนคอมมิชชั่น ตัวแทน ช่องทางการขาย บริการ; องค์กรการขาย การจัดการเครือข่ายตัวแทน ความพร้อมใช้งานและคุณภาพ การโฆษณาการตลาด จุดขาย วิเคราะห์กระแส สถานการณ์เกี่ยวกับการสรรหา การฝึกอบรม (รวมถึง หลังการฝึกและฝึกงาน) จิตวิทยา การสนับสนุนการประเมินผลการปฏิบัติงาน
วัตถุประสงค์ (ถ้อยคำ เป้าหมายและ งาน)	เป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ผู้บริหารกำหนดให้กับคุณ บริษัท. กำหนดวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ใหม่ บริษัทในเป้าหมายของแผนกของคุณ: ระยะยาว (สำหรับหนึ่งปี) และขั้นกลาง (สำหรับไตรมาสหนึ่งเดือน) สำหรับ แต่ละขั้นตอนของงาน: ชุดของตัวแทน; การตระเตรียม (รวมถึงหลังการฝึกและการฝึกงาน) จิตวิทยา การสนับสนุนการประเมินผลงาน การกำหนดเกณฑ์ (ตัวชี้วัด) โดยที่คุณ จะประเมินผล
วิธีการ (การวางแผน เหตุการณ์)	กิจกรรมการวางแผนสำหรับแต่ละสูตร เป้าหมายของคุณ (งาน) การกำหนดทรัพยากรที่จำเป็น (ข้อมูล ค่าแรง การสนับสนุนทางเทคนิค การเงิน ฯลฯ ) เพื่อดำเนินกิจกรรมทั้งหมด ซึ่งองค์กร (การตัดสินใจของผู้บริหาร; ดึงดูดผู้เชี่ยวชาญจากแผนกอื่น ๆ ) คุณจะต้องใช้ทรัพยากรเพื่อแก้ชุด งาน
การประเมิน (ระดับ ผลลัพธ์)	จัดทำตารางเวลาการจัดงาน รับผิดชอบทรัพยากรที่จำเป็นและกำหนดเวลา คำจำกัดความของแผนการติดตาม (การประเมินผลลัพธ์) ตามตัวบ่งชี้อะไร: รายสัปดาห์; รายเดือน; รายไตรมาส แบบรายงานและยื่นเรื่อง ผลลัพธ์

องค์ประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งของการวางแผนการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนคือการคำนวณที่จะช่วยให้คุณตอบคำถามต่อไปนี้ได้:

• ต้องมีการคัดเลือกและฝึกอบรมตัวแทนกี่คนเพื่อให้บรรลุผลตามแผน และต้องใช้เวลาเท่าใดในการดำเนินการนี้
• ประสิทธิภาพของตัวแทนควรเป็นอย่างไร
• เมื่อการลงทุนของบริษัทในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจะสามารถ "คืน" ได้ในรูปของการชำระเงินของหน่วยงานสำหรับสัญญาที่ตกลงกันไว้ เป็นต้น

ตัวอย่างการคำนวณเหล่านี้และอื่น ๆ มีการเสนอด้านล่าง

ที่งานสัมมนาของเรา มักเล่นเกมธุรกิจ "การคำนวณจำนวนตัวแทนที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลตามแผน" เกมดังกล่าวมักจะกระตุ้นความสนใจอย่างมากในหมู่ผู้เชี่ยวชาญของบริษัทประกันภัย ด้านล่างนี้คือบางส่วนของเกมธุรกิจ สิ่งนี้จะช่วยคุณในอนาคตในการคำนวณที่จำเป็นทั้งหมดอย่างอิสระ ฉันต้องการทราบทันทีว่ามีข้อสันนิษฐานและอนุสัญญาที่นำเสนอที่นี่ สิ่งนี้ทำขึ้นเพื่อให้ผู้เข้าร่วมงานในสถานการณ์เกมง่ายขึ้นเท่านั้น สิ่งสำคัญคืออัลกอริธึมวิธีการคำนวณมีความชัดเจน จากผลตอบรับของผู้เข้าร่วมที่ได้ทำงานนี้อีกครั้งเมื่อสิ้นสุดการสัมมนา สถานการณ์ที่ดูเหมือนเกมดังกล่าวอนุญาตให้พวกเขา โดยคำนึงถึงข้อมูลจริง ทำการคำนวณจริง และใช้เป็นแนวทางในการทำงานจริงในการพัฒนา เครือข่ายตัวแทน

เกมธุรกิจ "การคำนวณจำนวนตัวแทนที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลตามแผน"

เป้าหมายคือการคำนวณค่าใช้จ่ายในการจัดรับสมัครและฝึกอบรมตัวแทน การคำนวณจำนวนตัวแทนทำงานที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลตามแผน

1. คำนวณต้นทุน (การลงทุน) สำหรับการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน
2. ประมาณการปริมาณการขายตัวแทนที่ต้องคืนเงินลงทุน (ในรูปของค่าธรรมเนียมตัวแทนสำหรับกรมธรรม์ที่ขาย)

เงื่อนไขเพิ่มเติม: พอร์ตของหน่วยงานต้องมีความสมดุล (ต้องมีผลิตภัณฑ์ประกันอย่างน้อยสามรายการ)

1. ระบุจำนวนตัวแทนทำงานที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลตามแผน
2. ค้นหา "กลยุทธ์" เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ที่ได้รับ

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการคำนวณ (ตั้งไว้ที่จุดเริ่มต้นของเกม):

1. ช่วงของบริการ (เพื่อลดความซับซ้อนในการคำนวณ เราจำกัดตัวเองไว้ที่ผลิตภัณฑ์ประกันภัยสามรายการ):

• ประกันอุบัติเหตุ
• การประกันภัยทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้นการประกันภัยรถยนต์)
• ประกันภัยรถยนต์ (เฉพาะ CASCO)

1. พอร์ตโฟลิโอต้องมีความสมดุล (ต้องมีผลิตภัณฑ์ประกันภัยทั้งสามรายการ) อัตราส่วนร้อยละของปริมาณการชำระเงินประกันสำหรับ "ผลิตภัณฑ์" ในพอร์ตของหน่วยงาน (สาขา) ก็กำหนดโดยผู้นำเช่นกัน การขนส่งทางรถยนต์ - 60%, การประกันทรัพย์สินของประชาชน (ยกเว้นการประกันการขนส่ง) - 25%, ประกันอุบัติเหตุ - 15%
2. ค่าสัมประสิทธิ์เชิงประจักษ์สำหรับการคำนวณตามประเภทของประกัน:

• ประกันอุบัติเหตุ - Kns = 2.2;
• การประกันทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้นการประกันการขนส่ง) - Kifl = 4.0;
• ประกันภัยรถยนต์ (เฉพาะ CASCO) - Ktr = 10.0.

1. "ผลผลิต" ของตัวแทนสามเณรหนึ่งคน (โดยเฉลี่ย) - 10,000 rubles ต่อเดือน.
2. ตัวแทน "คัดกรอง" - 80% ซึ่งหมายความว่าจากตัวแทนที่ผ่านการฝึกอบรม 10 คน - ตัวแทนสองคนทำงานตามประสิทธิภาพที่กำหนด ("การคัดกรอง" นั้นสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาดเล็กน้อย)
3. ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นโดยสาขา (หน่วยงาน) สำหรับการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนและประเภทประกันจำนวนมาก (สำหรับปี) สำหรับรายการหลักของค่าใช้จ่าย (ดูวรรค 7 ด้านล่าง) - 220,000 รูเบิล (ตัวอย่างเช่น).
4. รายการหลักของค่าใช้จ่าย (ในแง่ของหนึ่งปี): เงินเดือนของผู้เชี่ยวชาญ (เงินเดือน); การเช่าสถานที่สำหรับผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลาและสำหรับชั้นเรียนกับตัวแทน การสนับสนุนทางเทคนิคสำหรับการทำงานของหน่วยงาน สื่อโฆษณา (โฆษณารับสมัครตัวแทน) และค่าใช้จ่ายสำนักงาน (เพื่อการฝึกอบรม); การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลา (สัมมนาและการฝึกอบรมเพื่อเพิ่มการเติบโตทางวิชาชีพ)<2>.

<2>เพื่อให้สถานการณ์ในเกมง่ายขึ้น ค่าใช้จ่ายเพียงบางส่วนจะถูกนำมาพิจารณาที่นี่

การคำนวณ "สัมประสิทธิ์เชิงประจักษ์" เป็นที่สนใจของผู้เข้าร่วมเสมอ การคำนวณจะขึ้นอยู่กับสองตัวชี้วัด:

• การไม่ทำกำไรสำหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัยเฉพาะ (กลุ่มผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ย)
• ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจ

เนื่องจากตัวบ่งชี้ทั้งสองขึ้นอยู่กับสถานการณ์ต่างๆ และสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากในบริษัทต่างๆ การไม่ทำกำไร (อย่ารุนแรงเกินไปในเรื่องนี้) เราจึงทำสิ่งต่อไปนี้ (ค่าเฉลี่ยสำหรับตลาด):

• ประกันภัยรถยนต์ (CASCO) - 60%;
• การประกันภัยทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้นยานพาหนะ) - โดยเฉลี่ยสำหรับช่วงทั้งหมด (กระท่อม, อพาร์ตเมนต์, ฯลฯ ) - 45%;
• ประกันอุบัติเหตุ - 25%

ค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ (RVD) คิดเป็น 30% RIA รวมถึงค่าคอมมิชชั่นแก่ตัวแทนด้วย

ตัวอย่างการคำนวณ "สัมประสิทธิ์เชิงประจักษ์" โดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้ทั้งสองด้านล่าง

การคำนวณสัมประสิทธิ์เชิงประจักษ์:

• ประกันภัยรถยนต์: K = 10.0.

อัตราส่วนการสูญเสีย \u003d 60%, RVD (รวมถึงตัวแทน KV) \u003d 30% ดังนั้นจาก 1 rub ค่าธรรมเนียมตัวแทนสำหรับการประกันภัยประเภทนี้ หักด้วยการชำระเงิน บริษัทยังคงอยู่ 10 kopecks:

100 ค็อป - (60 kopecks + 30 kopecks) = 10 kopecks

ดังนั้นเพื่อให้ได้ 1 ถู (เป็นรายได้)<3>มีความจำเป็นที่ตัวแทนจะต้องนำ 10 รูเบิล เบี้ยประกัน: 1 rub : 10 กอป = 100 ค็อป : 10 กอป = 10.0. K = 10.0;

• การประกันภัยทรัพย์สินของบุคคล (ยกเว้น CASCO): K = 4.0

<3>แน่นอน จนกว่าสัญญาจะสิ้นสุด ยังเร็วเกินไปที่จะพูดถึงรายได้ นี่เป็นอีกข้อสันนิษฐานในเกม - การคำนวณทำอย่างที่พวกเขาพูดว่า "ที่จุดชำระเงิน"

อัตราส่วนการสูญเสีย \u003d 45%, RVD (รวมถึง CV) \u003d 30% ดังนั้นจาก 1 rub เบี้ยประกันสำหรับประกันประเภทนี้ หักด้วยเงิน บริษัทเหลือ 25 kopecks:

100 ค็อป - (45 kopecks + 30 kopecks) = 25 kopecks

ดังนั้นเพื่อให้ได้ 1 ถู (ในรูปของรายได้) ตัวแทนจำเป็นต้องนำเบี้ยประกัน 4 รูเบิล: 1 ถู : 25 กอป = 100 ค็อป : 25 กอป = 4.0. เค = 4.0;

• ประกันอุบัติเหตุของพลเมือง: K = 2.2.

อัตราส่วนการสูญเสีย \u003d 25%, RVD (รวมถึง CV) \u003d 30% ดังนั้นจาก 1 rub เบี้ยประกันสำหรับประกันประเภทนี้ หักด้วยเงิน บริษัทเหลือ 45 kopecks:

100 ค็อป - (25 kopecks + 30 kopecks) = 45 kopecks

ดังนั้นเพื่อให้ได้ 1 ถู (ในรูปของรายได้) ตัวแทนจำเป็นต้องนำเงิน 2.2 รูเบิล เบี้ยประกัน: 1 rub : 45 ค็อป = 100 ค็อป : 45 ค็อป = 2.2. เค = 2.2.

งาน 1

สถานการณ์: บริษัทตัดสินใจเปิดหน่วยงานใหม่ (สำนักงานตัวแทนใหม่) มีการวางแผนงานเพื่อจัดระเบียบเครือข่ายตัวแทน (ตั้งแต่เริ่มต้น) เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้ ได้มีการจัดตั้งกลุ่มผู้เชี่ยวชาญสองคนขึ้น - "หัวหน้าหน่วยงาน" และ "ผู้จัดการสำหรับการทำงานกับตัวแทน" (ตำแหน่งมีเงื่อนไข)

การคำนวณต้นทุน (การลงทุน) ที่จำเป็นในการจัดระเบียบการสรรหาและการฝึกอบรมตัวแทนสำหรับรายการหลักของค่าใช้จ่าย (ในแง่ของหนึ่งปี)

1. เงินเดือนผู้เชี่ยวชาญ (PHOT)
2. เช่าสถานที่สำหรับผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลาและชั้นเรียนกับตัวแทน
3. การสนับสนุนด้านเทคนิคของหน่วยงาน
4. โฆษณาสื่อ (โฆษณารับสมัครตัวแทน) และค่าใช้จ่ายสำนักงาน (เพื่อการฝึกอบรม)
5. การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลาโดยเสียค่าใช้จ่ายของบริษัท (การสัมมนาภายนอกและการฝึกอบรมเพื่อเพิ่มการเติบโตทางวิชาชีพ)

ตัวอย่างการคำนวณต้นทุนเป็น 220,000 รูเบิล

1. FOT ของผู้เชี่ยวชาญสองคน:

• "หัวหน้าหน่วยงาน" - เงินเดือน 2,000 รูเบิล ต่อเดือน. ต่อปี - 24,000 รูเบิล
• "ผู้จัดการสำหรับการทำงานกับตัวแทน" - 1,000 rubles ต่อเดือน (ทำงานเพิ่มเติมภายใต้ข้อตกลงตัวแทนรับค่าคอมมิชชั่นบางส่วน) 12,000 ต่อปี

รวม - 36,000 rubles รวมภาษี (+ 39%) - 50,000 rubles ในหนึ่งปี.

1. ให้เช่าสถานที่ ขึ้นอยู่กับค่าใช้จ่าย 100 รูเบิล สำหรับ 1 ตร.ม. เมตรต่อเดือน สองห้อง. หนึ่งถาวร อื่น - ตลอดระยะเวลาเรียนกับตัวแทน - 10 วันต่อเดือน

ห้องแรก (15 ตรม): 15 ตรม ม. x 100 รูเบิล x 12 เดือน = 18,000 รูเบิล

ที่สอง (30 ตร.ม.): 30 ตร.ม. ม. x 100 รูเบิล x 12 เดือน : 3 = 12,000 rubles

รวม - 30,000 รูเบิล ในปี.

1. การสนับสนุนด้านเทคนิคสำหรับพนักงานและกระบวนการศึกษา:
2. คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล (หน่วยระบบและหน้าจอ) - 18,000 rubles;
3. เครื่องพิมพ์ - 4 พันรูเบิล;
4. เครื่องถ่ายเอกสาร (ใหญ่) - 20,000 rubles;
5. โปรเจ็กเตอร์พร้อมหน้าจอ - 8,000 rubles;
6. ทีวีและกล้องวิดีโอ - 20,000 rubles;
7. คณะกรรมการการศึกษา (ฟลิปชาร์ต) - 6,000 rubles;
8. วัสดุสิ้นเปลือง - 10,000 rubles

รวม - 86,000 รูเบิล

1. ค่าโฆษณาและสำนักงาน ประกาศในสื่อเกี่ยวกับการรับสมัครตัวแทน หกเดือนแรกสองครั้งต่อสัปดาห์ในสองฉบับ หกเดือนที่สอง - สองครั้งต่อสัปดาห์ในฉบับเดียว

รวม - 34,000 รูเบิล

1. การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลาในปีปัจจุบัน - 20,000 rubles

รวม - 220,000 รูเบิล

ดำเนินงาน:

คำนวณต้นทุน (การลงทุน) ที่จำเป็นในการจัดระเบียบการสรรหาและฝึกอบรมตัวแทนตามรายการหลักของค่าใช้จ่าย (ในแง่ของหนึ่งปี)

การคำนวณคำนวณจากต้นทุนจริงของการเช่าสถานที่ ความเป็นไปได้ในการจ่ายเงินให้พนักงาน ฯลฯ

หมายเหตุ: ค่าใช้จ่ายไม่ควรเป็น 220,000 รูเบิล (ตามตัวอย่าง)

ตามกฎแล้วในระหว่างการคำนวณผู้เข้าร่วมสัมมนามีค่าใช้จ่าย 250,000 ถึง 1 ล้านรูเบิล (ขึ้นอยู่กับภูมิภาคและความสามารถของบริษัท)

เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีการคำนวณได้ดียิ่งขึ้น เราจะทำซ้ำด้วยข้อมูลใหม่ (ในฐานะผู้เข้าร่วมในเกมธุรกิจ)

สมมติว่าเมื่อคำนวณต้นทุนจริงของการพัฒนาการขายเอเจนซี่ (ในฐานะผู้เข้าร่วมในเกม) คุณจะได้รับตัวเลข 800,000 รูเบิล

หากคุณคำนวณ ค่าใช้จ่ายของคุณจะอยู่ในช่วงเดียวกันโดยประมาณ (บางที ยกเว้นเมืองมอสโก ซึ่งทั้งค่าแรงและค่าเช่าสถานที่เช่าสูง)

งาน2

ปริมาณการขายเอเจนซี่ควรเป็นเท่าใดเพื่อให้ไปถึง "จุดคืนทุน" ของค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นโดยหน่วยงาน (สาขา) สำหรับการสรรหาและฝึกอบรมตัวแทน 220,000 รูเบิล? ในขณะเดียวกัน พอร์ตโฟลิโอตามประเภทของประกันภัยจะต้องมีความสมดุล (ต้องมีผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างน้อย 3 รายการ)

ตัวอย่างการคำนวณปริมาณการขายเอเจนซี่ที่จำเป็นในการคืนการลงทุนในราคา 220,000 รูเบิล และสำหรับ "ยอดพอร์ตโฟลิโอ" ที่กำหนด

1. สมมติว่าเราวางแผนว่าพอร์ตโฟลิโอตามประเภทของการประกันจะมีลักษณะดังนี้: ประกันภัยรถยนต์ - 60% ประกันอุบัติเหตุ - 15% ประกันทรัพย์สินของบุคคล - 25%
2. จากนั้นเพื่อให้ครอบคลุม 1 ถู ค่าใช้จ่าย (การลงทุนในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน) มันเป็นสิ่งจำเป็นที่ตัวแทนในรูปแบบของการชำระเงินของลูกค้าสำหรับสัญญาที่สรุปจะนำมา:

0.6 x 10.0 + 0.15 x 2.2 + 0.25 x 4.0 \u003d 6.0 + 0.33 + 1.0 \u003d 7.33 รูเบิล ที่ไหน:

1. เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่าย 220,000 รูเบิล จำนวนเงินของเบี้ยประกันภัยที่เรียกเก็บควรเป็น:

220,000 x 7.33 \u003d 1,612,600 รูเบิล

คำตอบ: เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่าย 220,000 รูเบิล จำเป็นต้องมีปริมาณการขายเอเจนซี่ 1,612,600 รูเบิล

ดำเนินงาน:

คำนวณสิ่งที่ควรเป็นปริมาณการขายเอเจนซี่เพื่อให้ไปถึง "จุดคืนทุน" ของค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นโดยสาขา (หน่วยงาน) สำหรับการสรรหาและฝึกอบรมตัวแทน 800,000 รูเบิล (เราได้ตัวเลขดังกล่าวเป็นผู้มีส่วนร่วมในเกมเมื่อทำภารกิจที่ 1) สำเร็จ ในขณะเดียวกัน พอร์ตโฟลิโอตามประเภทของประกันควรมีความสมดุลในลักษณะเดียวกับตัวอย่าง: ประกันการขนส่ง - 60%, การประกันอุบัติเหตุ - 15%, การประกันทรัพย์สินของบุคคล - 25% พอร์ตโฟลิโอต้องมีผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างน้อยสามรายการ

มาทำการคำนวณกันเถอะ

1. เพื่อให้ครอบคลุม 1 ถู ค่าใช้จ่าย (การลงทุนในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน) มันเป็นสิ่งจำเป็นที่ตัวแทนในรูปแบบของการชำระเงินของลูกค้าสำหรับสัญญาที่สรุปจะนำมา:

(0.6 x 10.0 + 0.15 x 2.2 + 0.25 x 4.0) x 100 \u003d 6.0 + 0.33 + 1.0 \u003d 7.33 รูเบิล ที่ไหน:

• 10.0, 2.2 และ 4.0 เป็นสัมประสิทธิ์เชิงประจักษ์
• 0.6, 0.15 และ 0.25 - ยอดคงเหลือตามแผน (% ของผลิตภัณฑ์ประกันภัย) ในพอร์ตโฟลิโอ

1. เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่าย 800,000 รูเบิล จำนวนเงินของเบี้ยประกันภัยที่เรียกเก็บควรเป็น:

800,000 x 7.33 \u003d 5,864,000 รูเบิล

คำตอบ: เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่าย 800,000 rubles จำเป็นต้องมีปริมาณการขายเอเจนซี่จำนวน 5864,000 รูเบิล

งาน3

สถานการณ์: บริษัทแห่งหนึ่งได้ตัดสินใจที่จะพัฒนาเครือข่ายตัวแทน (นั่นคือ รับสมัครตัวแทนใหม่และฝึกอบรมพวกเขา) โดยไม่ดึงดูด (ชั่วคราว) ตัวแทนที่มีประสบการณ์จากตลาด จำนวนตัวแทนทำงานที่จำเป็นในการเข้าถึงปริมาณการขายตัวแทน 1,612,600 รูเบิล ใช้เวลานานแค่ไหน (เดือน)?

ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการคำนวณ (กำหนดโดยผู้ดูแล):

• รายเดือน คุณรับสมัครกลุ่มสำหรับการฝึกอบรม - ไม่เกิน 10 คน
• จาก 10 คน เหลือเพียงสองคนในระหว่างปี ("คัดกรองออก" - 80%);

ตัวอย่างการคำนวณจำนวนตัวแทนที่จำเป็นเพื่อให้ได้ยอดขาย 1,612,600 รูเบิล ด้วยการฝึกอบรมรายเดือน 10 คน:

• หลังจาก 1 เดือน - 2 x 10,000 = 20,000 โบนัส;
• หลังจาก 2 เดือน - 4 x 10,000 = 40,000 (60,000)
• หลังจาก 3 เดือน - 6 x 10,000 = 60,000 (120,000);
• หลังจาก 4 เดือน - 8 x 10,000 = 80,000 (200,000);
• หลังจาก 5 เดือน - 10 x 10,000 = 100,000 (300,000);
• หลังจาก 6 เดือน - 12 x 10,000 = 120,000 (420,000);
• หลังจาก 7 เดือน - 14 x 10,000 = 140,000 (560,000);
• หลังจาก 8 เดือน - 16 x 10,000 = 160,000 (720,000);
• หลังจาก 9 เดือน - 18 x 10,000 = 180,000 (900,000);
• หลังจาก 10 เดือน - 20 x 10,000 = 200,000 (1,100,000);
• หลังจาก 11 เดือน - 22 x 10,000 = 220,000 (1,320,000);
• หลังจาก 12 เดือน - 24 x 10,000 = 240,000 (1,560,000)
• หลังจาก 13 เดือน - 26 x 10,000 = 260,000 (1,820,000)

คำตอบ: จากการคำนวณ "พารามิเตอร์" เพื่อให้บรรลุยอดขายตัวแทนในจำนวน 1,612,600 รูเบิล จำเป็นต้องเตรียมตัวแทนทำงาน 26 คน

ซึ่งจะใช้เวลา 13 เดือน

ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการคำนวณ (เหมือนเดิม):

• รายเดือนคุณรับสมัครกลุ่มไม่เกิน 10 คนสำหรับการฝึกอบรม
• จาก 10 คนเหลือเพียง 2 คนในระหว่างปี ("คัดกรอง" - 80%);
• ผลผลิตของตัวแทนทำงานไม่เกิน 10,000 รูเบิล ต่อเดือน (โดยเฉลี่ยต่อปี)

เนื่องจากพารามิเตอร์เหมือนกับในตัวอย่างข้างต้น เราจะทำการคำนวณต่อไปตั้งแต่เดือนที่ 13 (ดูตารางที่ 1)

ตารางที่ 1

เดือน	จำนวนตัวแทน และปริมาณถู	สะสม ถู.	เดือน	จำนวนตัวแทน และปริมาณถู	สะสม ถู.
วันที่ 13	26 x 10,000 = 260 000	1 820 000	วันที่ 19	38 x 10,000 = 380 000	3 820 000
วันที่ 14	28 x 10,000 = 280 000	2 100 000	วันที่ 20	40 x 10,000 = 400 000	4 220 000
วันที่ 15	30 x 10,000 = 300 000	2 400 000	ครั้งที่ 21	42 x 10,000 = 420 000	4 640 000
วันที่ 16	32 x 10,000 = 320 000	2 740 000	ครั้งที่ 22	44 x 10,000 = 440 000	5 080 000
วันที่ 17	34 x 10,000 = 340 000	3 080 000	วันที่ 23	46 x 10,000 = 460 000	5 560 000
วันที่ 18	36 x 10,000 = 360 000	3 440 000	วันที่ 24	48 x 10,000 = 480 000	6 040 000

คำตอบ: จากการคำนวณ "พารามิเตอร์" เพื่อให้บรรลุยอดขายของตัวแทนในจำนวน 5,864,000 รูเบิล จำเป็นต้องเตรียมตัวแทนทำงาน 48 คน

ซึ่งจะใช้เวลา 24 เดือน (หรือสองปี)

ความจริงก็คือสองปีเป็นเวลามากเกินไปสำหรับผลตอบแทนการลงทุนโดยหน่วยงานหนึ่งในเรื่องเช่นการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน ฉันต้องการให้เงินที่ใช้ไปถูกส่งคืนเร็วขึ้น

งาน 4

กลยุทธ์ใดที่สามารถใช้ในการทำงาน วิธี "เปลี่ยน" พารามิเตอร์ (รวมถึงในการคำนวณ) เพื่อให้ได้ยอดขายตัวแทน 5,864,000 รูเบิล เร็วกว่าสองปี เช่น ช่วงปีแรก?

แน่นอน สิ่งแรกที่ผู้เข้าร่วมพูดถึงคือการลดต้นทุน (ต้นทุน) แต่นี่มันง่ายเกินไป เราไม่ได้คำนึงถึง ต้นทุนจึงเท่าเดิม

ตามกฎแล้ว ผู้เข้าร่วมในเกมธุรกิจจะเสนอกลยุทธ์ดังต่อไปนี้

1. เพิ่มผลผลิต "การผลิต" รายเดือนของตัวแทน เพื่อที่จะไม่ใช่ 10,000 rubles ต่อเดือน (โดยเฉลี่ยต่อปี) และอื่นๆ
2. ลดการ "คัดออก" ตัวแทนในลักษณะที่ตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรมจาก 10 คน ไม่ใช่ตัวแทนสองคนที่เหลืออยู่ในบริษัท (ตามที่ได้รับมอบหมาย) แต่มากกว่านั้น
3. เพิ่มจำนวนตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรมรายเดือน รับสมัครกลุ่มอบรมไม่ใช่ 10 คน แต่มากกว่านั้น

ตามกฎแล้ว กลยุทธ์ทั้งสามนี้เพียงพอที่จะปรับปรุง "ผลลัพธ์"

ตัวอย่างเช่นให้เปลี่ยนข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการคำนวณดังนี้

• ทุกเดือนเราจะรับสมัครกลุ่มสำหรับการฝึกอบรม 20 คน (และไม่ใช่ 10 คนเหมือนเมื่อก่อน);
• สมมติว่าใน 10 คนมีสี่คน ("คัดกรอง" 60% และไม่ใช่ 80% เป็นครั้งที่แล้ว);
• ให้ผลผลิตเฉลี่ยของตัวแทนทำงานต่อปีคือ 20,000 รูเบิล ต่อเดือน (ไม่ใช่ 10 เช่นเดียวกับในการคำนวณครั้งก่อน)

รันงานด้วยพารามิเตอร์การคำนวณใหม่:

คำนวณจำนวนตัวแทนที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ยอดขายของตัวแทนที่ 5,864,000 รูเบิล ใช้เวลานานแค่ไหน (เดือน)? ผลลัพธ์ของการขายโดยเครือข่ายตัวแทนทั้งหมดสำหรับปีจะเป็นอย่างไร (ด้วยพารามิเตอร์ดังกล่าว) จำนวนตัวแทนที่ทำงานอยู่ในเอเจนซี่ในสิ้นปีนี้จะเป็นอย่างไร

เนื่องจากข้อมูลเริ่มต้นเป็นข้อมูลใหม่ เราจึงทำการคำนวณตั้งแต่เดือนที่ 1 (ดูตารางที่ 2)

ตารางที่ 2

เดือน	จำนวนตัวแทน และปริมาณถู	สะสม ถู.	เดือน	จำนวนตัวแทน และปริมาณถู	สะสม ถู.
ที่ 1	8 x 20,000 = 160 000	160 000	วันที่ 7	56 x 20,000 = 1 120 000	4 480 000
ครั้งที่ 2	16 x 20,000 = 320 000	480 000	วันที่ 8	64 x 20,000 = 1 280 000	5 760 000
ครั้งที่ 3	24 x 20,000 = 480 000	960 000	วันที่ 9	72 x 20,000 = 1 440 000	7 200 000
ครั้งที่ 4	32 x 20,000 = 640 000	1 600 000	วันที่ 10	80 x 20,000 = 1 600 000	8 800 000
5th	40 x 20,000 = 800 000	2 400 000	วันที่ 11	88 x 20,000 = 1 760 000	10 560 000
วันที่ 6	48 x 20,000 = 960 000	3 360 000	วันที่ 12	96 x 20,000 = 1 920 000	12 480 000

คำตอบ: กำหนด "พารามิเตอร์" ของการคำนวณ:

1. เพื่อให้บรรลุยอดขายของตัวแทนในจำนวน 5,864,000 รูเบิล จำเป็นต้องฝึกอบรมตัวแทนที่ทำงาน 64 คน จะใช้เวลา 8 เดือน (เดือนหน้าตัวแทนจะนำเบี้ยประกัน 7,000,200 รูเบิล)
2. ด้วย "พารามิเตอร์" เหล่านี้ของหน่วยงานและเครือข่ายสำหรับปี ปริมาณการขายตัวแทนจะอยู่ที่ 12,480,000 รูเบิล ในขณะที่เครือข่ายตัวแทน ณ สิ้นปีจะประกอบด้วยตัวแทนที่ทำงาน 96 ราย

มีอีกสองกลยุทธ์ที่น่าสนใจที่จะช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ได้อย่างมาก

1. มิฉะนั้นให้สร้างสมดุลให้กับพอร์ตเอเจนซี่ ทำให้ตัวอย่างเช่น ส่วนแบ่งของประกันภัยรถยนต์ (ประเภทประกันภัยที่ไม่ทำกำไรมากที่สุด) ไม่ใช่ 60% แต่น้อยกว่า ดังนั้นควรเพิ่มส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ประกันที่ไม่ได้ผลกำไรน้อยลง ด้วยต้นทุนเดียวกัน ปริมาณการขายตัวแทนเพื่อผลตอบแทนจากการลงทุนจะลดลง ลองคำนวณดูแล้วคุณจะเห็นเอง
2. พยายามหาตัวแทนที่มีประสบการณ์อย่างน้อยหนึ่งรายต่อไตรมาสทางออนไลน์ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าตัวแทนที่มีประสบการณ์นำค่าเฉลี่ย 100,000 rubles ต่อเดือน และเบี้ยประกันเพิ่มเติม (ขึ้นอยู่กับภูมิภาคและเงื่อนไขอื่นๆ อีกมากมาย) ตัวแทนที่มีประสบการณ์ซึ่งคุณเชิญ ตัวอย่างเช่น ในไตรมาสแรกด้วยผลผลิต 100,000 รูเบิล ตัวเองจะนำมาซึ่งประมาณ 1 ล้านรูเบิลภายในสิ้นปีนี้ การชำระเงิน

เมื่อมาถึงจุดนี้ ผู้เข้าร่วมบางคนในเกมธุรกิจอุทานออกมาทันที: "แล้วทำไมรั้วสวน? พวกเขาจ้างตัวแทนที่มีประสบการณ์ 6-7 คน และพวกเขาจะนำเงิน 5-6 ล้านรูเบิลมาเหมือนกันในระหว่างปี" จริง แต่มีปัญหาเล็กน้อยที่นี่

ปัญหาที่หนึ่ง

แม้จะมีตัวแทนที่ทำงานในตลาดประกันภัยค่อนข้างมาก (จากการประมาณการต่างๆ ตั้งแต่ 110 ถึง 150,000 คน) แต่จริงๆ แล้วตัวแทนประกันภัยที่ดีมีไม่มากนัก

"Rossiyskaya Gazeta" N 240, 26.10.2005, หน้า 14 (ผู้แต่ง - O. Sidorov):

“ร่วมกับพลเมืองของยานยนต์ มี “นักโหราศาสตร์” จำนวนมากปรากฏขึ้นในตลาดประกันภัย คนเหล่านี้สุ่มเรียกว่า “เสมียน” อย่างไร้ความปราณี เพราะนอกจากการเขียนนโยบาย OSAGO แล้ว ยังทำอะไรไม่ได้แม้ว่าพวกเขาจะมี สถานะของตัวแทนประกัน ตัวแทนดังกล่าวเป็นภัยคุกคามต่อตลาดเพราะทำลายชื่อเสียงไม่เพียง แต่ผู้ประกันตนที่ทำงาน แต่ยังรวมถึงการประกันภัยโดยทั่วไป บริษัท ประกันภัยเห็นแนวทางแก้ไขปัญหาในแนวทางใหม่ ตัวแทนฝึกอบรมและให้ความรู้”

เราสามารถเห็นด้วยกับผู้เขียนบทความนี้เกี่ยวกับความจำเป็นในแนวทางใหม่ อย่างไรก็ตาม เป็นที่ทราบกันดีว่าการอบรมขึ้นใหม่มักจะยากกว่าการสอนทันที ด้วยเหตุนี้พอร์ตตัวแทนของบริษัทประกันสากลขนาดใหญ่ที่ทำงานในตลาดประกันภัยกับบุคคลมาเป็นเวลานานจึงมีความสมดุลมากกว่าบริษัทประกันที่สร้างเครือข่ายตัวแทนของตนเองบนคลื่นของ OSAGO เป็นที่ทราบกันดีว่าส่วนแบ่งของการประกันภัยรถยนต์ (รวมถึง OSAGO) ในพอร์ตของบริษัทบางแห่งถึง 95%

ปัญหาที่สอง

น่าเสียดายที่มีตัวแทนประกันภัยส่วนใหญ่ที่เคยชินกับความสนใจและค่าคอมมิชชั่นที่สูงเกินจริง ซึ่งบริษัทต่างๆ มักจะเสนอเพื่อดึงดูดตัวแทนจากตลาด ตัวแทนดังกล่าวย้ายจากบริษัทหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่งเพื่อค้นหาเงื่อนไขที่ดีที่สุด ประการแรก เพื่อตนเอง ญาติพี่น้อง และไม่ใช่เพื่อลูกค้า จำเป็นต้องพูดทันทีที่ตัวแทนดังกล่าวไม่ชอบบางสิ่งบางอย่างใน บริษัท เขาจะทิ้งมันไปพร้อมกับลูกค้าทันที สารเหล่านี้รักษาไว้ได้ยากที่สุด และมีความจำเป็นสำหรับสิ่งนี้หรือไม่?

เราไม่ต้องการให้ผู้อ่านรู้สึกว่าเรามีทัศนคติที่ลำเอียงและเชิงลบต่อตัวแทน เรากำลังพูดถึงข้อเท็จจริงเชิงลบเท่านั้นซึ่งเกิดขึ้น

สำหรับตัวแทน เราเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าเป็นตัวแทนประกันภัยที่จะช่วยให้ตลาดมีอารยะธรรม และผู้ประกันตนจะให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

ปัญหาที่สาม

บางทีผู้อ่าน ผู้จัดการ ผู้จัดการที่ทำงานตัวแทนบางคนไม่เห็นด้วยกับสิ่งนี้ แต่เราสามารถพูดได้อย่างมั่นใจ: หาก บริษัท ตัดสินใจที่จะทำงานกับผู้บริโภคบริการประกันภัยจำนวนมากและใช้ตัวแทนประกันภัยเป็นช่องทางการขายหลักสำหรับ จุดประสงค์นี้ - คุณต้องพัฒนาเครือข่ายเอเจนซี่ของคุณ มิฉะนั้น สถานการณ์ที่ยากลำบากอย่างยิ่งอาจเกิดขึ้น เมื่อในชั่วขณะหนึ่ง บริษัทจะสูญเสียตัวแทนที่ดีเกือบทั้งหมด และด้วยเหตุนี้ลูกค้า ตัวอย่างเช่นเมื่อกลุ่มพนักงานประจำออกจากบริษัท หรือเมื่อเปลี่ยนกลยุทธ์ของบริษัทเมื่อจำเป็นต้องลดค่าคอมมิชชั่นสำหรับตัวแทนผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างน้อยหนึ่งรายการ

แต่กลับไปที่กลยุทธ์และเกมธุรกิจของเรา การเลือกกลยุทธ์เพิ่มเติมสำหรับงานของคุณจะขึ้นอยู่กับความสามารถของบริษัทและเงื่อนไขภูมิภาค

วัตถุประสงค์จะช่วยคุณในการเลือกกลยุทธ์อย่างใดอย่างหนึ่ง:

• แบรนด์ ความนิยมของ บริษัท ในตลาดท้องถิ่น - จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ง่ายขึ้นว่ามีการเติมกลุ่มตัวแทนสามเณรสำหรับการฝึกอบรมของพวกเขา
• ความพร้อมใช้งานของทรัพยากรการบริหารและความสามารถในการเข้าสู่ส่วนตลาดใหม่ที่สามารถส่งตัวแทนได้ จะช่วยให้คุณมี "เขตประกันภัย" ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้เริ่มต้น
• การปรากฏตัวของลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ คุณสามารถลองเจรจา (ผ่านการจัดการ) เพื่อสร้างสำนักงานเพิ่มเติมหรือเครือข่ายตัวแทนย่อยจากพนักงานขององค์กรเพื่อขายนโยบายของคุณ คุณจะมีช่องทางการขายของตัวแทนใหม่ - ตัวแทนย่อย
• ผลิตภัณฑ์ประกันภัย "ชนิดบรรจุกล่อง" ที่น่าสนใจสำหรับผู้ที่ขายดี จากนั้น เป็นไปได้มากว่าจะไม่ยากสำหรับคุณที่จะจัดการฝึกอบรมเพิ่มเติมสำหรับตัวแทน และรับรองว่าไม่เพียงแค่ผลผลิตรายเดือนที่สูงเท่านั้น แต่ยังสร้างสมดุลให้กับพอร์ตโฟลิโอของเอเจนซีด้วย (ลดส่วนแบ่งของการประกันภัยรถยนต์และ OSAGO)
• การตัดสินใจของฝ่ายบริหารในการจัดตั้งศูนย์ฝึกอบรมและคัดเลือกผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสม คุณจะสามารถทำงานอย่างแข็งขันมากขึ้นในตลาดและบรรลุตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ได้เร็วขึ้น
• โอกาสในการจัดระเบียบการฝึกงานคุณภาพสูงและการสนับสนุนหลังการฝึกอบรมสำหรับเจ้าหน้าที่มือใหม่ ซึ่งจะส่งผลต่อ "การตรึง" ของตัวแทนอย่างแน่นอน และลด "การออกกลางคัน" เป็นต้น

แน่นอน หนึ่งในเงื่อนไขสำคัญสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์ที่คุณเลือกและความสำเร็จของผลลัพธ์ที่วางแผนไว้คือระบบงานของคุณในการสรรหา การฝึกอบรม และการสนับสนุนกิจกรรมระดับมืออาชีพของตัวแทนมือใหม่

ส่วนย่อยของเกมธุรกิจที่นำเสนอจะช่วยให้คุณไม่เพียงแค่ปรับข้อเสนอของคุณสำหรับการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนต่อไป แต่ยังตกแต่งด้วยการคำนวณของคุณเอง

สรุป

การพัฒนาเครือข่ายตัวแทนเป็นกระบวนการที่ต้องใช้ความอุตสาหะและใช้เวลานาน ซึ่งไม่เพียงแต่ต้องอาศัยประสบการณ์ที่กว้างขวาง ความรู้พิเศษ และค่าใช้จ่ายด้านเวลาจากผู้เชี่ยวชาญในการทำงานกับตัวแทนเท่านั้น แต่ยังต้องใช้ระบบในการทำงานอีกด้วย จากมุมมองของแนวทางที่เป็นระบบ งานดังกล่าวสามารถนำเสนอในรูปแบบของขั้นตอนต่อเนื่อง: การวางแผน; การคัดเลือกมืออาชีพ การเตรียมการ (รวมถึงการฝึกงานและหลังการฝึกอบรม) การสนับสนุนทางจิตวิทยาสำหรับกิจกรรมระดับมืออาชีพของตัวแทน การประเมินผล; การประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมต่อเนื่อง

หัวหน้าหน่วยโครงสร้างซึ่งได้รับมอบหมายให้พัฒนาตัวแทนขาย ผู้จัดการที่ได้รับเชิญให้เข้าร่วมบริษัทเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ เริ่มทำงานด้วยการวิเคราะห์สถานการณ์และการประเมินทรัพยากร การประเมินทรัพยากรที่มีอยู่และขาดหายไปในแง่ของการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนและการขายตัวแทนค้าปลีกเป็นองค์ประกอบของการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของบริษัทประกันภัยที่กำหนดเป้าหมายในการส่งเสริมบริการให้กับผู้บริโภคจำนวนมากโดยใช้ตัวแทนเป็นหลัก ช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย

ในการดำเนินการประเมินดังกล่าวจากตำแหน่งของแนวทางที่เป็นระบบ จำเป็นต้องมีวิธีการที่ง่ายและเข้าถึงได้ ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงและมีประสิทธิภาพ วิธีการดังกล่าวคือ "แนวทางการตลาดเพื่อประเมินสถานการณ์และวางแผนการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน" และ "แบบจำลองการประเมินทรัพยากร 10 ปัจจัย" เป็นเพียงเครื่องมือสากลเท่านั้น (ดูบทความ "วิธีดำเนินการ "การตรวจสอบ" ของเครือข่ายตัวแทนของคุณเอง" ตีพิมพ์ในวารสารฉบับที่แล้ว )

วิเคราะห์สถานการณ์จากมุมมองของปัจจัย 10 ประการ: ภาพลักษณ์ของบริษัท กลุ่มตลาดเป้าหมาย ช่วงของบริการที่นำเสนอ กลยุทธ์การกำหนดราคา ให้บริการแก่ลูกค้า ช่องทางการจำหน่าย; การจัดการ; ระบบควบคุม: การโฆษณา; ข้อเสนอ (จุดขาย) - ไม่เพียงแต่ช่วยให้ประเมินโอกาสและภัยคุกคามอย่างเป็นกลาง (จากตลาด) จุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงที่จะนำไปสู่การสร้างเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยสำหรับ การพัฒนาเครือข่ายตัวแทนต่อไป

องค์ประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งของการประเมินสถานการณ์และทรัพยากรที่มีอยู่คือการวิเคราะห์คุณภาพของเครือข่ายตัวแทน เมื่อพูดถึงคุณภาพของเครือข่ายตัวแทน นอกเหนือจากคุณสมบัติ (พารามิเตอร์) ที่กำหนดศักดิ์ศรีแล้ว เรายังหมายถึงคุณภาพของตัวแทน "ผลงาน"

เมื่อวางแผนพัฒนาเครือข่ายตัวแทน คุณสามารถใช้แบบจำลองที่เรียบง่ายและสะดวกซึ่งเรียกว่าวิธี DOME

องค์ประกอบสำคัญของการวางแผนงานของคุณคือการคำนวณที่จะช่วยให้คุณตอบคำถามต่อไปนี้ได้:

• การลงทุนอะไรที่จำเป็นในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน?
• เงินที่ลงทุนในการพัฒนาจะกลับมาในรูปของค่าธรรมเนียมตัวแทนเมื่อใด
• ตัวชี้วัดประสิทธิภาพของหน่วยงานโครงสร้างที่รับผิดชอบในการสรรหา การฝึกอบรม และการสนับสนุนตัวแทนควรเป็นอย่างไร?
• กลยุทธ์ใดเหมาะสมที่สุดในการบรรลุผลตามแผน เป็นต้น

เงื่อนไขที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์ที่คุณเลือกและความสำเร็จของผลลัพธ์ที่วางแผนไว้คือระบบงานของคุณในการสรรหา การฝึกอบรม และการสนับสนุนกิจกรรมระดับมืออาชีพของตัวแทนมือใหม่ แนวทางที่เป็นระบบและการใช้รูปแบบการตลาดทำให้เราประเมินสถานการณ์และวางแผนการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนได้อย่างไรบ้าง?

ประการแรก มันให้องค์ประกอบที่สำคัญมากแก่เรา นั่นคือองค์ประกอบของความหมายในงานของเรา

“ฉันต้องเข้าใจว่าฉันกำลังทำอะไรในตลาด และอะไร ปัจจัยอะไรที่อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของฉัน ฉันจะทำอะไรได้บ้าง อิทธิพลของผลลัพธ์สุดท้ายอย่างไร ฉันมีทรัพยากรอะไร อะไรไม่เพียงพอ อะไรจำเป็น ต้องทำเพื่อให้ปรากฏ”

ประการที่สอง เนื่องจากมีความรับผิดชอบสำหรับพื้นที่ทำงานที่ได้รับมอบหมาย จึงจำเป็นต้องควบคุมสถานการณ์ การควบคุมหมายถึงความสามารถในการ "เริ่ม - เปลี่ยนแปลง - สิ้นสุด" มีความเป็นไปได้เช่นนี้อยู่เสมอหรือไม่? แต่เพื่อที่จะควบคุมสถานการณ์ได้นั้น คุณต้องมีข้อมูล (ความรู้) การขาดข้อมูลทำให้ไม่สามารถควบคุมได้ ซึ่งหมายความว่าพฤติกรรมของเรานั้นขาดความรับผิดชอบ

สุดท้าย แบบจำลองที่เสนอเป็นเครื่องมือที่ง่ายมากและเข้าถึงได้ ซึ่งเป็นวิธีการวางแผน จัดระเบียบ จัดการ และตรวจสอบ ไม่เพียงแต่เครือข่ายตัวแทนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงธุรกิจค้าปลีกทั้งหมดด้วย

โดยสรุป ฉันต้องแสดงความขอบคุณต่อผู้เชี่ยวชาญและผู้จัดการของบริษัทประกันภัย ผู้เข้าร่วมการสัมมนาและการฝึกอบรม เพื่อนร่วมงานของฉันในร้าน ซึ่งฉันไม่เพียงแต่สามารถปรับตัวได้เท่านั้น แต่ยังแนะนำวิธีแก้ปัญหาที่เสนอด้วย แนวปฏิบัติของผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาเครือข่ายหน่วยงาน

ยูเอฟคูเชเลฟ

โค้ชธุรกิจที่ปรึกษา

การพัฒนาตัวแทนขายเป็นกระบวนการที่ต้องใช้ความอุตสาหะและใช้เวลานาน ซึ่งต้องการผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานร่วมกับตัวแทน ไม่เพียงแต่จะมีประสบการณ์ ความรู้พิเศษ และใช้เวลานาน แต่ยังต้องใช้แนวทางที่เป็นระบบในระดับหนึ่งด้วย หลักการสำคัญของการสร้างองค์กรที่มีประสิทธิภาพของบริษัทประกันภัยคือการมุ่งเน้นสูงสุดที่ผลลัพธ์สุดท้าย ความพึงพอใจของลูกค้ากับราคาและคุณภาพของบริการประกันภัย

แนวทางที่เป็นระบบในการพัฒนาการขายของตัวแทนขายปลีกและเครือข่ายตัวแทนเกี่ยวข้องกับการแก้ไขงานการจัดการอย่างน้อยห้างาน: การวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน การวางแผน การจัดการการขาย การจัดการเครือข่ายตัวแทน การตรวจสอบผลลัพธ์ อย่างที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่า "ระบบคือความสมบูรณ์ชนิดหนึ่ง ซึ่งประกอบด้วยส่วนต่างๆ ที่สัมพันธ์กัน ซึ่งแต่ละส่วนมีส่วนทำให้เกิดคุณลักษณะโดยรวม"

ระบบมีสองประเภทหลัก: ปิดและเปิด ระบบปิดมีขอบเขตคงที่ที่เข้มงวด การกระทำค่อนข้างไม่ขึ้นกับสภาพแวดล้อมโดยรอบระบบ ระบบเปิดมีลักษณะการโต้ตอบกับสภาพแวดล้อมภายนอก ความเป็นอยู่ที่ดีและคุณภาพของงานขึ้นอยู่กับพลังงาน ข้อมูล วัสดุที่มาจากภายนอก ระบบดังกล่าวไม่พึ่งตนเองจึงต้องปรับตัวและปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมภายนอกเพื่อให้สามารถทำงานได้ต่อไป องค์กรธุรกิจใดๆ ก็ตามคือระบบเปิดและความอยู่รอดของมันขึ้นอยู่กับโลกภายนอก ระบบการฝึกอบรมบุคลากร ระบบแรงจูงใจ เป็นระบบเปิดและต้องปรับให้เข้ากับสภาพขององค์กรและสภาวะภายนอก เช่น สู่ตลาด ระบบการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนยังเป็นระบบเปิดอีกด้วย จากมุมมองของแนวทางที่เป็นระบบ สามารถแสดงเป็นขั้นตอนหรือการกระทำที่ต่อเนื่องกันได้ (ภาพที่ 4):

รูปที่ 4 - ระบบการพัฒนาเครือข่ายตัวแทน

โครงการที่นำเสนอในรูปที่ 4 เหมาะกับงานทั้งหมดของผู้จัดการของ บริษัท ที่รับผิดชอบในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนและความสำเร็จของผลลัพธ์ตามแผน แต่ละองค์ประกอบของงานนี้ ตั้งแต่การวางแผนไปจนถึงการประเมินประสิทธิภาพ ในทางกลับกัน เป็นระบบ และยังสามารถพิจารณาได้จากมุมมองของแนวทางที่เป็นระบบ

การวางแผนเป็นระบบที่ต้องมีการวิเคราะห์สถานการณ์ การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ การให้เหตุผลของกิจกรรมเฉพาะและงบประมาณสำหรับแต่ละองค์ประกอบของงาน และทั้งหมดนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเป้าหมายเดียว - เพื่อให้บรรลุผลตามแผน

ระบบการคัดเลือกมืออาชีพซึ่งรวมถึงกิจกรรมการสรรหาตัวแทนที่มีคุณภาพ (ระยะแรก) การฝึกอบรมเบื้องต้นและการทดสอบ (ขั้นตอนที่สอง) การฝึกงาน (ขั้นตอนที่สาม)

การฝึกอบรมตัวแทน (การฝึกอบรม) เป็นระบบที่ประกอบด้วยหลายขั้นตอนติดต่อกัน: การฝึกอบรมขั้นพื้นฐาน (หลัก) การฝึกงาน (หลังการฝึกอบรม) ความเชี่ยวชาญ การฝึกอบรมขั้นสูงของตัวแทน

การสนับสนุนทางจิตวิทยาของกิจกรรมระดับมืออาชีพเป็นระบบที่รวมถึงกิจกรรมการสนับสนุนหลังการฝึกอบรมและการฝึกงานสำหรับตัวแทนสามเณร, การป้องกันวิกฤตในที่ทำงาน ("ความเหนื่อยหน่ายทางวิชาชีพ") สำหรับตัวแทนที่มีประสบการณ์, กิจกรรมที่ก่อให้เกิด (การบำรุงรักษา) ของแรงจูงใจของตัวแทน, ส่วนบุคคล และการพัฒนาวิชาชีพ

การประเมินผลลัพธ์เป็นระบบที่ให้คุณกำหนดเกณฑ์การประเมิน (ตัวชี้วัดเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ) ดูการประเมินวัตถุประสงค์ (จริง) ของผลลัพธ์ที่ได้รับ เปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่วางแผนไว้ (มาตรฐาน)

เงื่อนไขที่จำเป็นและบังคับสำหรับการพัฒนาตัวแทนขายคือ:

ตลาดเป้าหมาย. กลุ่มตลาดเป้าหมายของผู้บริโภคที่มีศักยภาพซึ่งตัวแทนของบริษัททำงาน ตลาดที่มีแนวโน้มสำหรับบริษัท บริษัทมีแผนจะเข้าสู่ตลาดใดบ้างในปีนี้ บริษัทมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันอย่างแท้จริงในตลาดเป้าหมายใด

ผลิตภัณฑ์. ตัวแทนส่วนใหญ่ขายอะไร ช่วงของบริการที่นำเสนอสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก ความต้องการบริการที่นำเสนอ ความสามารถในการแข่งขันของประเภทที่นำเสนอ ผู้เชี่ยวชาญฝ่ายขาย (รวมถึงตัวแทน) สามารถมีอิทธิพลต่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันภัยใหม่ (การปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เก่า) ได้มากน้อยเพียงใด พนักงานของฝ่ายขาย (รวมถึงตัวแทน) พอใจกับบริการค้าปลีกที่หลากหลายสำหรับนิติบุคคลและบุคคลมากน้อยเพียงใด

นายหน้าตัวแทนสำหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัยต่างๆ ค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งหลัก ระดับอิทธิพลของหัวหน้าแผนกขายต่อนโยบายการกำหนดราคา การเปลี่ยนแปลงในค่าคอมมิชชันต่อตัวแทน

บริการ. พนักงานและตัวแทนประเมินบริการที่บริษัทให้แก่ลูกค้าอย่างไร (แยกตามประเภท) การจัดหาบริการเพิ่มเติมโดยบริษัทให้กับลูกค้า (เจ้าหน้าที่ควบคุมอุบัติเหตุ รถลากจูง ทนายความ บ้านพักชั่วคราว ฯลฯ) ที่ตั้งสำนักงานสะดวก ความพร้อมของสถานที่ที่จำเป็นในการทำงานกับลูกค้า คุณภาพของการบริการลูกค้าหลังการขายโดยเจ้าหน้าที่สำนักงานใหญ่ (ข้อร้องเรียนจากลูกค้าที่สมเหตุสมผล) ตัวแทนสามารถใช้อุปกรณ์สำนักงานและโทรศัพท์ (หากจำเป็น) อีเมลและอินเทอร์เน็ตได้ ข้อร้องเรียนของลูกค้าที่สมเหตุสมผลเกี่ยวกับการทำงานของตัวแทน

ระบบควบคุม. การบริหารเครือข่ายตัวแทนในระบบการขายปลีกของบริษัทเป็นอย่างไร? สถานที่รับสมัครและฝึกอบรมตัวแทน ปัจจุบัน ทำงานกับเครือข่ายตัวแทนในโครงสร้างของกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท ความพร้อมของข้อบังคับเกี่ยวกับแผนกการขาย รายละเอียดงานของบุคลากรที่รับผิดชอบในการทำงานร่วมกับตัวแทน เอกสารกำกับดูแลอื่นๆ (ระเบียบการสรรหา การฝึกอบรม การฝึกงานของตัวแทน) การมีอยู่ของระบบแรงจูงใจทางวัตถุและการเติบโตของตัวแทน

การประเมินกิจกรรมของเครือข่ายหน่วยงาน องค์ประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งในการประเมินเครือข่ายตัวแทนคือการวิเคราะห์คุณภาพของเครือข่ายตัวแทน เมื่อพูดถึงคุณภาพของเครือข่ายตัวแทน เราหมายถึงคุณสมบัติต่อไปนี้ คุณสมบัติที่กำหนดศักดิ์ศรี:

อายุและการศึกษาของตัวแทน

อัตราส่วนของจำนวนพนักงานต่อจำนวนตัวแทนทั้งหมด

ประสิทธิภาพของตัวแทนทำงาน

ตัวแทนคัดกรอง;

พลวัตของการเก็บเบี้ยประกัน

ตัวบ่งชี้คุณภาพของเครือข่ายตัวแทนก็คือคุณภาพของตัวแทน "ผลงาน" การวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอยังดำเนินการในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ส่วนใหญ่มักจะเป็นเวลาหนึ่งปี ตัวชี้วัดสามารถวิเคราะห์ได้ทั้งพอร์ตโฟลิโอเอเจนซี่โดยรวมและสำหรับตัวแทนแต่ละรายแยกกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการแข่งขันระหว่างตัวแทน:

ยอดคงเหลือพอร์ต (ประเภทของผลิตภัณฑ์ประกันภัยเป็นเปอร์เซ็นต์);

ร้อยละของการยืดอายุสัญญา;

จำนวนสัญญาต่อลูกค้าหนึ่งราย การขายนโยบายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่มีอยู่

จำนวนลูกค้าใหม่ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมด

การไม่ทำกำไร (โดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์ประกันภัยแต่ละรายการ หรือสำหรับพอร์ตโฟลิโอโดยรวม)

ท่านสามารถวิเคราะห์พอร์ตประกันโดยใช้อินดิเคเตอร์ เช่น ยอดคงเหลือของพอร์ต ดังนี้

รูปที่ 5 ระดับของเบี้ยประกันและการชำระเงินสำหรับการประกันภัยโดยตรงที่แสดงในงบประจำปีของ Rosgosstrakh LLC (เป็น%)

รูปที่ 6 พลวัตของการชำระเบี้ยประกันภัยและเบี้ยประกันภัยแยกตามประเภทประกันภัย (2554)

การประกันภัยโดยสมัครใจมีชัยในกลุ่มประกันภัยของ Rosgosstrakh LLC ทั้งในปี 2010 และ 2011 ส่วนแบ่งเบี้ยประกันในปี 2554 เทียบกับปี 2553 สำหรับประกันภาคสมัครใจลดลง 0.96% เนื่องจากเบี้ยประกันชีวิตลดลง 0.02% และการประกันภัยทรัพย์สิน 4.20% ส่วนแบ่งของเบี้ยประกันสำหรับประกันภาคบังคับในปี 2554 เทียบกับปี 2553 เพิ่มขึ้น 0.96% เนื่องจากเบี้ยประกันภาคสมัครใจลดลง

ส่วนแบ่งการชำระเงินประกันในปี 2554 เมื่อเทียบกับปี 2553 สำหรับการประกันภาคสมัครใจลดลง 3.49% เนื่องจากการชำระเงินประกันการประกันชีวิตและการประกันทรัพย์สินลดลง 4.32% ส่วนแบ่งการชำระเงินประกันในปี 2554 เทียบกับปี 2553 สำหรับการประกันภัยภาคบังคับลดลง 9.01%

คุณสามารถประเมินกิจกรรมของเครือข่ายตัวแทนได้ดังนี้โดยการแก้ปัญหา "การคำนวณจำนวนตัวแทนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทางการเงินที่ต้องการ"

สถานการณ์: บริษัทหนึ่งได้ตัดสินใจที่จะพัฒนาเครือข่ายตัวแทน (นั่นคือ รับสมัครตัวแทนใหม่และฝึกอบรมพวกเขา) โดยไม่ดึงดูด (ชั่วคราว) ตัวแทนที่มีประสบการณ์จากตลาด คุณต้องมีตัวแทนที่ใช้งานอยู่กี่รายเพื่อให้ยอดขายเอเจนซี่ถึง 4 ล้านรูเบิล? ใช้เวลานานแค่ไหน (เดือน)?

ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการคำนวณ:

ทุกเดือน คุณรับสมัครกลุ่มคนไม่เกิน 10 คนสำหรับการฝึกอบรม

จาก 10 คน มีเพียงสองคนเท่านั้นที่ยังคงอยู่ในระหว่างปี ("คัดออก" 80%);

ผลผลิตของตัวแทนทำงานไม่เกิน 30,000 รูเบิล ต่อเดือน (โดยเฉลี่ยต่อปี)

ตัวอย่างการคำนวณจำนวนตัวแทนที่จำเป็นเพื่อให้ได้ยอดขาย 1 ล้าน 612,000 600 รูเบิล:

1. ด้วยการฝึกอบรมรายเดือน 10 คน:

หลังจาก 1 เดือน - 2 x 30,000 = 60,000 โบนัส;

หลังจาก 2 เดือน - 4 x 30,000 = 120,000 (180,000);

หลังจาก 3 เดือน - 6 x 30,000 = 180,000 (360,000);

หลังจาก 4 เดือน - 8 x 30,000 = 240,000 (600,000);

หลังจาก 5 เดือน - 10 x 30,000 = 300,000 (900,000);

หลังจาก 6 เดือน - 12 x 30,000 = 360,000 (1,260,000);

หลังจาก 7 เดือน - 14 x 30,000 = 420,000 (1,680,000);

หลังจาก 8 เดือน - 16 x 30,000 = 480,000 (2,160,000);

หลังจาก 9 เดือน - 18 x 30,000 = 540,000 (2,700,000);

หลังจาก 10 เดือน - 20 x 30,000 = 600,000 (3,300,000);

หลังจาก 11 เดือน - 22 x 30,000 = 660,000 (3,960,000);

หลังจาก 12 เดือน - 24 x 30,000 = 720,000 (4,020,000)

สรุป: ด้วย "พารามิเตอร์" ของการคำนวณ เพื่อให้บรรลุยอดขายตัวแทนในจำนวน 4 ล้านรูเบิล จำเป็นต้องเตรียมตัวแทนที่ทำงาน 24 คน ซึ่งจะใช้เวลา 12 เดือน

1. การจำแนกประเภทประกันภัย (3)

   บทคัดย่อ >> การธนาคาร

   I.V. , Grigoryeva O.N. , Bryzgalov D.V. , Tsyganov A.A. , Kolesnichenko N.A. การพัฒนา หน่วยงาน เครือข่าย ประกันภัย บริษัท. ระเบียบวิธี เบี้ยเลี้ยง. เล่ม 2 - ม.: BDC-press, 2549. 4. อดัมชุก...

2. ความมั่นคงทางการเงิน ประกันภัย บริษัท

   รายวิชา >> การธนาคาร

   ตาม ระเบียบวิธีแนวทางสินค้าคงคลัง... หน่วยงาน เครือข่าย, ระดับ ประกันภัยความสามารถของตัวแทนและพันธมิตรทั้งหมด ประกันภัย บริษัท. คุณภาพของการเตรียมการ ประกันภัย...ใครจะรับมือ การพัฒนา หน่วยงาน เครือข่ายและบทสรุปใหม่...

3. ความมั่นคงทางการเงิน ประกันภัย บริษัท (2)

   วิทยานิพนธ์ >> การธนาคาร

   ขนาดเล็กและขนาดกลาง บริษัทสู่ความเข้มแข็ง ประกันภัยกลุ่มที่จะรวมฐานลูกค้าของภูมิภาคและ หน่วยงาน เครือข่าย, ตลอดจน...

4. การวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขัน ประกันภัย บริษัท

   รายวิชา >> การธนาคาร

   ... ประกันภัย บริษัท, แผนต่อไป การพัฒนาและการมีส่วนร่วม ประกันภัย บริษัท ... , ระเบียบวิธี, ... หน่วยงาน เครือข่าย ... สุทธิ ประกันภัย บริษัท. วิธีเพิ่มประสิทธิภาพ // ประกันภัยคดี - พ.ศ. 2545 - ลำดับที่ 6 - หน้า 33-35 Besfamilnaya แอล.วี. รัสเซีย ประกันภัย บริษัท ...

5. องค์การการค้า ประกันภัย บริษัท

   รายวิชา >> การธนาคาร

   ทางการค้า ประกันภัย บริษัท 21 1.5 ใบอนุญาต ประกันภัย บริษัท 23 ความน่าเชื่อถือของการค้า ประกันภัย บริษัท 2.1 การเลือกที่เชื่อถือได้ ประกันภัย บริษัท...เช่นเดียวกับการเปิดสำนักงานเพิ่มเติมและ การพัฒนา หน่วยงาน เครือข่ายในเมืองที่มีประชากรน้อยกว่า 50 ...

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ด้านอัตนัยและโครงสร้างของการตลาดประกันภัย การวิเคราะห์ระบบการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยใน OAO "SOGAZ" หลักการสร้างแบบจำลองและการทำนายสถานการณ์พฤติกรรมของผู้ประกันตนของบริษัท การนำนวัตกรรมไปใช้ในระบบการตลาดของ IC "SOGAZ"

วิทยานิพนธ์, เพิ่มเมื่อ 09/19/2011


การตลาดในกิจกรรมประกันภัย ข้อกำหนดสำหรับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ประกันภัยในตลาด สถานะและแนวโน้มการพัฒนาของการตลาดประกันภัยของรัสเซีย ภารกิจการตลาดประกันภัยสมัยใหม่ ประเภทหลักของ บริษัท ประกันภัยของรัสเซีย

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 04/02/2010


แง่มุมทางทฤษฎีของนโยบายการตลาดของบริษัทท่องเที่ยว: โครงสร้างผลิตภัณฑ์ การส่งเสริมการขายและการโฆษณาชวนเชื่อ การส่งเสริมการขายในตลาด การพัฒนาโปรแกรมส่งเสริมการขาย การทำงานกับเครือข่ายตัวแทน บริหารจัดการกิจกรรมทางการตลาดของบริษัท

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 08/05/2011


การตลาดเป็นวิธีการจัดการกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของบริษัทประกันภัยและการวิจัยตลาดสำหรับบริการประเภทนี้ วัตถุประสงค์ของการสื่อสารในองค์กรประกันภัยคือการกระตุ้นยอดขายโดยการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ประกันภัยประเภทต่างๆ ออกสู่ตลาด

งานควบคุมเพิ่ม 03/12/2012


คุณสมบัติของกลยุทธ์การส่งเสริมในตลาดบริการ โมเดลการตลาดบริการต่างประเทศที่ได้รับความนิยมสูงสุด การวิเคราะห์แนวโน้มในตลาดบริการประกันภัยของรัสเซีย การพัฒนามาตรการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ประกันภัยตามตัวอย่าง CJSC "GUTA-Insurance"

ภาคเรียนที่เพิ่ม 11/21/2010


สาระสำคัญ เป้าหมาย และเกณฑ์สำหรับการแบ่งส่วนตลาดประกันภัย ภูมิศาสตร์ ประชากร และจิตวิทยา (ลักษณะพฤติกรรม การแบ่งตลาดที่เหมาะสมที่สุดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภค การแยกผลิตภัณฑ์ประกันภัยรายการเดียวและภาษีประกันภัย

ภาคเรียนที่เพิ่ม 12/13/2009


ความเฉพาะเจาะจงของการทำตลาดบริการประกันภัยเป็นการตลาดแบบพิเศษ การวิเคราะห์ทิศทางหลักของนโยบายการตลาดของ บริษัท ประกันภัย "AlfaStrakhovanie" การพัฒนาข้อเสนอแนะและมาตรการในการปรับปรุงกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรนี้

วิทยานิพนธ์, เพิ่มเมื่อ 15/12/2010

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดและโครงสร้างระบบการขายในธุรกิจประกันภัย ประเภทและคุณสมบัติของการพัฒนาช่องทางการขาย โครงสร้างองค์กรของบริษัทประกันภัย CJSC "Max" การดำเนินการขายตรงของผลิตภัณฑ์ประกันภัยในกลุ่มองค์กรและการสร้างเครือข่ายตัวแทน

ภาคเรียนที่เพิ่ม 14/11/2556


สถานะทางกฎหมายของตัวแทนในตลาดประกันภัยและเอกสารควบคุมกิจกรรม แง่มุมขององค์กร จิตวิทยา และวิชาชีพของกิจกรรมของตัวแทน ปัญหาการพัฒนาบริษัทประกันภัยและเครือข่ายตัวแทนและแนวทางแก้ไข

ภาคเรียนที่เพิ่ม 11/05/2014


แนวคิดและประเภทของการวางแผนการขาย องค์กรการขายปลีกในบริษัทประกันภัย คุณสมบัติของการขายข้าม การวิเคราะห์ปัจจัยของเบี้ยประกัน การวิเคราะห์ทางเศรษฐกิจของกิจกรรมของ IC "กลุ่มประกันภัย MSK" การวิเคราะห์พลวัตและโครงสร้างรายได้

ภาคเรียนที่เพิ่ม 05/17/2015


ลักษณะเด่นและลักษณะเฉพาะของภาคการประกันภัย รูปแบบองค์กรและกฎหมายของวิชาของธุรกิจประกันภัย คำอธิบายโครงสร้างและกิจกรรมของบริษัทประกันภัย ข้อบังคับของรัฐของธุรกิจประกันภัย การเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท

ภาคเรียนที่เพิ่ม 14/11/2557


ลักษณะผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่จำหน่ายผ่านช่องทางการขายของธนาคาร พลวัตของการพัฒนาช่องทางการธนาคารในสหพันธรัฐรัสเซียในปี 2558-2559 การวิเคราะห์ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยผ่านช่องทางการขายของธนาคารในบริษัทประกันภัยในปี 2555-2560

ภาคเรียนที่เพิ่ม 04/18/2018


ลักษณะทางเศรษฐกิจของ LLC "ยินยอม" การก่อตัวของกองทุนประกันและวัตถุประสงค์ของพวกเขา ตัวแทนประกันภัย สถานะ หน้าที่ในองค์กรนี้ การประเมินความมั่นคงทางการเงินของบริษัทประกันภัย การวิเคราะห์ยอดคงเหลือของพอร์ตประกันภัย

รายงานการปฏิบัติเพิ่ม 05/17/2015


ตลาดประกันภัยเป็นปัจจัยที่เพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างดุลการชำระเงินของประเทศ เนื้อหาทางเศรษฐกิจ โครงสร้าง ผลกระทบต่อภาวะเงินเฟ้อ สายธุรกิจประกันภัย ช่องทางการขาย ตลาดประกันภัยของรัสเซียในระยะปัจจุบัน ทิศทางการพัฒนา

ภาคเรียนที่เพิ่ม 05/12/2011